一确憨、原則性
客戶在電話里問價(jià)格，這是咱們做銷售大多會(huì)遇到的問題瓤的，報(bào)還是不報(bào)休弃？報(bào)低或報(bào)高，對應(yīng)的結(jié)果圈膏，我想不用我多說塔猾，銷售朋友都知道的。那稽坤，那到底如何說丈甸，會(huì)將被動(dòng)回復(fù)局面變成主動(dòng)引導(dǎo)呢糯俗？
我一直在說，要時(shí)刻掌握銷售主動(dòng)權(quán)睦擂，由于價(jià)格問題太敏感得湘，還是那句話：關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)顿仇！如果真要報(bào)價(jià)淘正，那就要和訂單量、付款周期臼闻、售后等捆綁來談鸿吆。
我們之前聊過，找精準(zhǔn)客戶的一個(gè)公式：
滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素述呐。
原則：并不是找咱們報(bào)價(jià)的客戶惩淳，最終一定會(huì)成為我們的客戶，雙方都有一個(gè)選擇的過程乓搬，所以黎泣，我認(rèn)為，銷售一定要有一定姿態(tài)缤谎，不能唯唯諾諾抒倚，要有一定的原則性撰豺，敢于說‘不’仲器，敢于跟客戶談條件管宵，敢于向客戶提問題静汤，不要怕客戶跑了其障，如果客戶真的要跑堰乔，你哪怕免費(fèi)伴找，客戶一樣還是會(huì)離開的锰镀。
按著上面的公式來套斟赚，你對即將要報(bào)價(jià)的客戶了解多少着降？如果什么都不了解，你直接報(bào)價(jià)拗军，那么任洞，報(bào)價(jià)后沒有回復(fù)，報(bào)價(jià)后客戶不理你发侵，也就在情理之中了...
所以交掏，報(bào)價(jià)前，咱們應(yīng)該勇敢的向客戶問問題：
“**總刃鳄，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢盅弛？”
“**總，你們預(yù)計(jì)首批訂單是多少呢？翻單是如何規(guī)劃的呢挪鹏？”
“**總见秽，你們預(yù)計(jì)什么時(shí)候要貨呢”
這些問題，我們要問客戶讨盒，知道客戶信息越多解取，我們對于銷售局面的掌握越有把握，不要想著報(bào)價(jià)了催植，就一定能成交肮蛹，那么，既然報(bào)價(jià)了创南，不一定會(huì)成交伦忠，所以，我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下稿辙，去一味的迎合客戶昆码。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索魔鬼銷售學(xué)關(guān)注我們。
二邻储、銷售話術(shù)
實(shí)際現(xiàn)狀
銷售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：訂單量赋咽、交貨日期、售后吨娜。
平時(shí)有這么個(gè)情況：客戶如果要貨急脓匿，工廠工人需要加班加點(diǎn)的做，會(huì)產(chǎn)生加班工時(shí)宦赠，工廠需要多支付錢陪毡，如果交期不是很急，可能就沒有這些工時(shí)產(chǎn)生勾扭。
訂單量：訂單下得多毡琉，采購成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少妙色，一方面工廠生產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)頻率高桅滋，浪費(fèi)時(shí)間，另一方面身辨，采購成本根本沒有壓縮空間丐谋。
售后問題：有些產(chǎn)品，售后問題比較多栅表，不光是工廠原因笋鄙，還有客戶本身原因，那么返回工廠怪瓶，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出洗贰，這里又有運(yùn)費(fèi)產(chǎn)生（別看這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)找岖，累積起來，也是大開支傲沧獭）
所以许布，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單量绎晃、交貨日期蜜唾，或者是售后處理原則問題。倘若你這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒有搞清楚庶艾，那對不起袁余，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶咱揍！
于是颖榜，咱們話術(shù)就可以這樣來說：
“**總，呵呵呵煤裙，哇掩完！我要是一報(bào)價(jià)，萬一您說貴了硼砰，等下都不給我解釋的機(jī)會(huì)且蓬，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競爭力的，服務(wù)過的客戶有A公司题翰、B公司恶阴、C公司，他們對我們的服務(wù)評價(jià)是：這公司挺有人情味的遍愿，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的存淫；哎！對了沼填，王總桅咆，你的采購量是多少呢？”
既要說得自己很委屈坞笙，把自己形象塑造得高大上岩饼，又要讓客戶覺得：是啊，也是這個(gè)理薛夜。那么籍茧，你就要提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備。
話術(shù)是不斷錘煉的過程梯澜，而并非一塵不變寞冯，但是思路有了，剩下的就交給執(zhí)行！朝著這個(gè)思路做下去吮龄，一次行不通俭茧，再改，二次不行漓帚，再改母债，三次不行，繼續(xù)改尝抖，把事情做到一定深度毡们，你覺得你還會(huì)差嗎？
