《人性的弱點(diǎn)》，作者戴爾·卡耐基皮假，是世界成功學(xué)書籍鞋拟，出版后獲得了社會(huì)廣大讀者的歡迎，是經(jīng)典惹资，暢銷严卖，實(shí)用的一本書。其中講述了人性的弱點(diǎn)布轿，讓人們深刻的認(rèn)識(shí)到自己的不足，從而解決人生中遇到的問題，幫助我們更好的成長汰扭。

馬斯洛需求層次理論提出將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種稠肘，分別是：生理需求、安全需求萝毛、社交需求项阴、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。該理論問世后對人們產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響笆包，被廣泛的應(yīng)用在社會(huì)的各界环揽。

說到人性，不得不提人性七宗罪庵佣，性歉胶，貪婪，暴怒巴粪，嫉妒通今，傲慢，懶惰肛根，饕鬄辫塌，這也是人的原始劣根性，反映了人們的一些行為背后的心理因素根源派哲。

對于每個(gè)理論每個(gè)人都有自己的獨(dú)特的理解臼氨，如果加以結(jié)合，就會(huì)發(fā)現(xiàn)芭届，確實(shí)生活中的每個(gè)人的行為多少都會(huì)有所參考储矩，比如說銷售。

馬斯洛需求層次理論

生理需求

人只要活著就離不開生理需求喉脖，比如空氣椰苟，食物，水树叽，衣食住行樣樣離不開舆蝴，而且這是最基礎(chǔ)的需求

舉個(gè)很簡單的例子，在沙漠中前行题诵，沒有水源洁仗，如果有人提供礦飲水源，100元一杯也是愿意的性锭，因?yàn)樾枨蠛芨咴剩豢扇鄙伲@首先是我們作為銷售要了解的一點(diǎn)草冈。

安全需求

安全需求包括人身安全她奥，健康安全瓮增，財(cái)產(chǎn)安全，道德安全等哩俭，作為銷售绷跑，一名優(yōu)秀的銷售，要切身換位思考凡资，了解到客戶的需求砸捏，產(chǎn)品要符合客戶的安全需求，滿足安全感隙赁。特別是很多女生垦藏，對安全感的需求很強(qiáng)烈，因?yàn)檫@也是比較基本的需求

社交需求

人們是不能離開社會(huì)單獨(dú)生存的伞访，人與人之間都是有關(guān)系的個(gè)體掂骏，所以人與人之間都有愛與被愛的需求，比如親情咐扭、愛情芭挽、友情等，在銷售中也是一樣蝗肪，消費(fèi)者也希望能得到關(guān)懷袜爪，希望能從服務(wù)上得到愛的溫暖，很多企業(yè)在服務(wù)上做的都比較好薛闪，比如海底撈辛馆，很多人去吃火鍋并不一定比別家好吃，也許注重的就是服務(wù)給自身的感受豁延，滿足了自己的被愛昙篙，被關(guān)懷的需求。

尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)

當(dāng)人們一部分基本需求已經(jīng)滿足之后诱咏，他們會(huì)以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己苔可，希望自己能達(dá)到一個(gè)更高的高度，同時(shí)也是希望能得到他人的認(rèn)可袋狞，銷售員很多知道這一點(diǎn)焚辅，開始吹捧客戶，這是不對的苟鸯，對客戶的需求理解有所偏差同蜻，客戶是希望得到對自身真實(shí)能力的肯定，所以贊美也需要真誠早处，而不是虛假的吹捧湾蔓。

根據(jù)馬斯洛需求層級理論以及人性七宗罪，我們可以總結(jié)出一些銷售經(jīng)驗(yàn)砌梆，很多新手銷售不懂默责，優(yōu)秀銷售卻用的很熟練的一些小技巧贬循。

一，客戶是要心理覺得便宜傻丝，感到有價(jià)值甘有，而不是真的便宜。

[if !supportLists]1葡缰，[endif]客戶都有貪婪的一面，喜歡占小便宜忱反，如果能促銷泛释，打折，送點(diǎn)小禮物温算，對銷售起到很大的作用怜校，哪怕贈(zèng)品的價(jià)值其實(shí)并不高，但是贈(zèng)品滿足了客戶的心理需求茄茁。

[if !supportLists]二，[endif]客戶都比較懶惰巩割，誰能給客戶提供更便捷裙顽，客戶就會(huì)選擇誰

[if !supportLists]1，[endif]同樣賣水果宣谈，你等客戶上門愈犹，競店主動(dòng)送上門（客戶懶得出門）

[if !supportLists]2，[endif]做垃圾桶生意闻丑，同樣的價(jià)格漩怎，你的垃圾桶需要彎腰開蓋，別人家只需要腳踩嗦嗡，甚至智能感應(yīng)勋锤，你店就會(huì)被淘汰掉。

[if !supportLists]三侥祭，[endif]客戶都比較傲慢叁执，喜歡優(yōu)越感，喜歡表現(xiàn)自己的不一樣卑硫。

[if !supportLists]1徒恋，[endif]會(huì)員等級制度，能快速的區(qū)別不同級別的會(huì)員欢伏，不同的等級設(shè)置不同的利益點(diǎn)入挣，讓他們感覺和別人不一樣，滿足客戶的優(yōu)越感硝拧。

[if !supportLists]四径筏，[endif]客戶喜歡大眾都喜歡的東西

[if !supportLists]1葛假，[endif]無論是淘寶購物、還是點(diǎn)外賣滋恬，客戶都喜歡銷量高的聊训，為什么，因?yàn)殇N量高代表大眾喜歡恢氯，大家都喜歡带斑，那東西好的概率就會(huì)很高，這就是從眾心理勋拟，

[if !supportLists]五勋磕，[endif]因?yàn)槿硕加袗叟c被愛的需求，客戶有對交際關(guān)系的維護(hù)需求

[if !supportLists]1敢靡，[endif]疼孩子挂滓，愛父母，兄弟規(guī)蜜啸胧，同學(xué)情赶站，這樣愛的需求都不會(huì)變，作為銷售纺念，要知道客戶的關(guān)注點(diǎn)贝椿。

[if !supportLists]六，[endif]每個(gè)人都有虛榮心柠辞，只是表現(xiàn)程度不一樣而已团秽。

[if !supportLists]1，[endif]比如挑禮品叭首，客戶關(guān)心的不僅是價(jià)格习勤，款式，他們更多關(guān)心的是這個(gè)禮品送出去焙格，有沒有面子图毕，高不高檔，在于別人說這個(gè)東西買的好不好等等眷唉。

以上只是舉了幾個(gè)例子予颤，而實(shí)際銷售過程中，還有很多的應(yīng)用點(diǎn)冬阳，需要你們自己多去總結(jié)蛤虐，靈活的應(yīng)用在銷售工作中，這邊所講的就是一些人性的心理與銷售的關(guān)系

希望能夠給各行各業(yè)朋友一些啟發(fā)肝陪，特別是接觸到銷售這個(gè)行業(yè)的人員驳庭，結(jié)合一些特點(diǎn)，更好的進(jìn)行銷售，給消費(fèi)者提供更好饲常，更需要的服務(wù)和產(chǎn)品蹲堂。

這也許就是很多銷售失敗的原因，都是因?yàn)闆]有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)贝淤。

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