銷售小白踩過的坑
剛剛結(jié)束一場和老外殺機重重的談判员寇，我雖然割了不少肉弄慰，但是還在可承受范圍內(nèi)。
回想起去年的自己應(yīng)對相同的場景之時蝶锋，整個談判過程中陆爽，我簡直是1840年鴉片戰(zhàn)爭后割地賠款的中國，垂頭喪氣扳缕，西方列強還認為還有余地可以壓榨慌闭，于是發(fā)起了第二次鴉片戰(zhàn)爭，痛打落水狗躯舔。我方則節(jié)節(jié)敗退驴剔，潰不成軍。最后以略高于成本價成交粥庄，并在以后的議價過程中我一直處于被動地位丧失。
回憶實在慘痛，唯有一首涼涼送給自己惜互。復盤總結(jié)失敗經(jīng)驗的時候利花，我一直在想除了老外真的很懂市場科侈，產(chǎn)品價格透明度較高，競爭對手地步步緊逼炒事，我還有什么地方可以改進優(yōu)化臀栈？后來經(jīng)過老板的指點，我才知道自己應(yīng)對老外的殺價策略實在菜鳥的很挠乳。
談判玩的就是心跳
在一場談判中权薯，雙方就交期，服務(wù)等其他條件達成一致睡扬，僅差價格這一臨門一腳盟蚣。對方想要你方讓利USD 1000,? 為贏得這筆訂單，你方不得不去讓步卖怜。只要你方讓步了屎开，就一定可以拿到訂單。而你會采取怎么樣的讓價策略呢马靠？
1 一次性讓步USD 100 0
2 先讓USD200,再讓USD200,下一次讓USD200…分五次一起讓USD1000
3 第一次讓USD 100,第二次讓USD200.第三次讓USD300,第四次讓USD400
4 第一次讓USD 400,第二次讓USD300.第三次讓USD200,第四次讓USD100
選擇第一種讓價策略奄抽，初看干凈利落，直接省心甩鳄，其實后患無窮逞度。老司機見你一下子讓這么多，心想這小妮子一定賺我好多錢妙啃，不然怎么會怎么大方档泽，會乘勝追擊再次殺價。當初的我就是這樣單蠢揖赴，一次性大幅度讓價后馆匿，被迫繼續(xù)讓價。后來我面對這個客戶燥滑，腰板就沒有直起來過渐北。
選擇第二種讓價策略，讓價幅度特別均衡突倍。200，200復200盆昙，200之后又200.羽历。莊周《莊子·齊物論》：“方生方死，方死方生淡喜。方可方不可秕磷，方不可方可”。說的就是這種絕對無窮盡的狀態(tài)炼团。同樣有足夠耐心的老外會陪你繼續(xù)玩下去哦澎嚣。USD1000不是終點哦疏尿，可能連中點都不是。
選擇第三種讓價策略易桃。呵呵褥琐，恭喜您咯。您無意中漏出利潤的冰山一角晤郑，老外就會很想想看水面下的冰山到底有多大敌呈。有了USD1000的開頭，USD2000亦不遠了造寝。這手操留給老外的殺價想象空間不是一般的大磕洪。所以新一輪的談判又開始了。Are?you ready?
選擇第四種讓價策略诫龙。來吧析显，先給老外利潤大頭，記得附加一個條件签赃。這個條件可以是一次性付全款谷异，可以是要求加大訂購量等等。讓老外知道讓價不是那么容易的姊舵。接著讓價幅度越來越小直至為0晰绎。中間一定要表現(xiàn)出自己竭盡全力，但是也只能讓這么多括丁。老外看到這種讓價幅度荞下，也就知道你這邊再壓榨也沒多少油水了。
銷售賣的其實是一種感覺
在實際踐行中史飞，選擇第四種讓價策略是最合適宜的尖昏。它即能讓老外知道你已經(jīng)盡力而為，又能讓你得到想要的訂單构资，從而達到雙贏抽诉。拿到訂單不僅單靠產(chǎn)品，業(yè)務(wù)的演技和心理戰(zhàn)也同等重要吐绵。畢竟業(yè)務(wù)賣給客戶不僅是產(chǎn)品和服務(wù)迹淌，也是最重要的是賣給客戶一種賓至如歸似朋友般的感覺。高手會讓老外覺得占了供應(yīng)商不少便宜己单，買到物美價廉的東東唉窃，產(chǎn)生愉悅感，而高手自己看似吃虧纹笼，該賺的利潤分文不少纹份。
