隨著國內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)集約化舵抹，規(guī)姆净ⅲ化，集團(tuán)化的發(fā)展大勢(shì)惧蛹，小散戶逐步退出市場(chǎng)，作為集團(tuán)大客戶開發(fā)難度大刑枝，令很多中小型企業(yè)望而卻步香嗓，面對(duì)大客戶自信心不足，專業(yè)勝任力面臨考驗(yàn)装畅，面對(duì)大客戶不知從何入手尋找突破口靠娱？如何有效開發(fā)大客戶？如何減少大客戶合作的風(fēng)險(xiǎn)掠兄？如何減少大客戶的賬期賬齡像云？如何建立與大客戶穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系？

近日在某家合作企業(yè)與營銷團(tuán)隊(duì)梳理大客戶開發(fā)管理策略蚂夕，從微觀到宏觀迅诬，從操作層面到戰(zhàn)略層面，梳理四大主題：1,大客戶開發(fā)管理的關(guān)鍵成功要素是什么婿牍？2,大客戶開發(fā)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么侈贷？3,大客戶開發(fā)管理的最大挑戰(zhàn)是什么？4,大客戶開發(fā)管理的新思維新舉措是什么等脂？

團(tuán)隊(duì)分組討論俏蛮，頭腦風(fēng)暴，從內(nèi)部尋找標(biāo)桿上遥，分享成功案例的典型經(jīng)驗(yàn)搏屑，對(duì)比研討，令團(tuán)隊(duì)茅塞頓開粉楚，豁然開朗辣恋，找到了兩種開發(fā)大客戶模式，并比較利弊研討。走腦關(guān)注事模式和走心關(guān)注人模式抑党。

如同電腦的操作系統(tǒng)包警，人們的后設(shè)程序有的人是任務(wù)導(dǎo)向，更關(guān)注于“事”上底靠，喜歡擺事實(shí)害晦，講道理，以理服人暑中，注重理性邏輯思考壹瘟，對(duì)事不對(duì)人；有的人是關(guān)系導(dǎo)向鳄逾，更關(guān)注于“人”上稻轨，注重與人建立關(guān)系和連接，以情動(dòng)人雕凹，對(duì)事先對(duì)人殴俱。

營銷歸根到底是人與人連接的心理游戲，如何說服對(duì)方購買你的產(chǎn)品和服務(wù)枚抵？

推銷出產(chǎn)品之前關(guān)鍵是將自己先成功推銷出去线欲，客戶接納你的產(chǎn)品之前，首先是接納你汽摹，自我推銷是營銷關(guān)鍵第一步李丰，你的言談舉止，舉手投足是否讓客戶愿意與你接觸打交道逼泣，自我推銷成功才能跨過門檻有機(jī)會(huì)推銷你的產(chǎn)品趴泌。

對(duì)于大客戶開發(fā)應(yīng)同時(shí)關(guān)注企業(yè)需求和個(gè)人需求，既滿足企業(yè)需求拉庶，又能滿足個(gè)人需求嗜憔，滿足企業(yè)需求，了解企業(yè)的痛點(diǎn)或尖叫點(diǎn)砍的，減少痛苦或加大快樂痹筛，雪中送炭或者錦上添花。

現(xiàn)實(shí)中銷售代表往往更多的是尋找人脈轉(zhuǎn)介紹或者陌生拜訪接觸大客戶廓鞠，更多的是產(chǎn)品思維帚稠，走腦不走心，開門見山床佳，講數(shù)據(jù)滋早，擺道理，在沒有建立信任關(guān)系前提下砌们，實(shí)證試驗(yàn)數(shù)據(jù)的效果打了折扣杆麸，會(huì)半信半疑搁进。大客戶開發(fā)切忌急功近利，急于求成昔头，過猶不及饼问，事與愿違；需要從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換到用戶思維揭斧，換位思考莱革，同理共情，帶著好奇心了解客戶是誰讹开？了解集團(tuán)客戶的采購決策流程盅视，有哪些利益相關(guān)者，誰是關(guān)鍵決策人旦万？他的價(jià)值主張是什么闹击？他最看重的是什么？是質(zhì)量或價(jià)格還是服務(wù)成艘？是看重的企業(yè)規(guī)纳桶耄或品牌知名度？出了關(guān)注企業(yè)的需求以外狰腌，個(gè)人的需求是什么除破？淺層需求及深層需求各是什么？

開發(fā)大客戶階段是以20％關(guān)系導(dǎo)向+80％產(chǎn)品及技術(shù)導(dǎo)向琼腔；大客戶管理鞏固階段以80%關(guān)系導(dǎo)向+20％產(chǎn)品及技術(shù)導(dǎo)向。

功夫在詩外踱葛。與大客戶的戰(zhàn)略合作及取決于雙方企業(yè)合作的互信雙贏基礎(chǔ)丹莲，更取決于又營銷如何將“客情”轉(zhuǎn)化為“交情”。將關(guān)系質(zhì)量從淺層到深度連接尸诽，從走腦到走心甥材。將眼光放遠(yuǎn)，如同呂不韋一樣“投人”性含，了解客戶個(gè)人的內(nèi)在需求洲赵，為客戶賦能，從“泛泛之交”到“莫逆之交”商蕴。了解客戶內(nèi)幕消息叠萍，規(guī)避大客戶自身發(fā)展帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

大客戶開發(fā)是需要打組合拳绪商，既需要有過硬的專業(yè)能力和產(chǎn)品力苛谷，又需要善于與人打交道的“關(guān)系高手”，關(guān)系需要用心長(zhǎng)期經(jīng)營維護(hù)格郁，面臨質(zhì)量或供貨客訴時(shí)快速反應(yīng)腹殿，不打不相識(shí)独悴，善于化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，加深互信關(guān)系锣尉。

與大客戶建立“穩(wěn)固關(guān)系”刻炒，“穩(wěn)”在產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量上；“固”在強(qiáng)化深化與客戶的合作關(guān)系上自沧，變客情為交情坟奥。

作為正在開發(fā)大客戶的你，從中獲得什么啟示啟發(fā)哪暂幼？