簡介
銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型谦炬。
通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分昔榴、階段升遷標(biāo)志逞怨、階段升遷率黔州、平均階段耗時耍鬓、階段任務(wù)等），形成銷售管線管理模型流妻。
當(dāng)日常銷售信息進入系統(tǒng)后牲蜀，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售管線圖：
?通過對銷售管線的分析可以動態(tài)反映銷售的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果绅这；
?通過對銷售升遷周期涣达、機會階段轉(zhuǎn)化率，機會升遷耗時等指標(biāo)的分析評估证薇，可以準(zhǔn)確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力度苔，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；
?通過對銷售管線的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常浑度。銷售管線是一個科學(xué)有效的管理手段和方法寇窑，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。
七大核心價值
打造一支高效銷售團隊需要三大要素：第一大要素是人俺泣，第二大要素是銷售流程疗认，第三大要素是CRM系統(tǒng)。如何能夠構(gòu)建一套符合企業(yè)特點的銷售流程體系伏钠？銷售流程管理的精髓在于是對過程的管理横漏。只有管好過程，才能更好地管好結(jié)果熟掂。
對于流程分解和管理的一個重要工具就是銷售漏斗缎浇。很多人認(rèn)為銷售漏斗是一樣非常簡單的工具，就是把這個銷售過程分成若干個階段赴肚，然后每個階段配一個盈率素跺，最后管理者可以通過銷售漏斗來分析業(yè)績計劃、業(yè)績目標(biāo)是否能夠達(dá)成誉券。其實銷售漏斗的作用不僅于此指厌，接下來給大家分析一下銷售漏斗對企業(yè)的七大核心價值。
價值一：管理銷售業(yè)績
銷售漏斗第一大核心價值就是管理業(yè)務(wù)踊跟。我們可以通過銷售漏斗這個可視化的工具踩验，將公司所有的銷售項目進展了解得非常清楚。在此基礎(chǔ)上其實可以做很多分析：首先是銷售目標(biāo)和計劃管理，作為管理者可能經(jīng)郴叮看到某個銷售或者某個團隊的目標(biāo)是多少牡借，然后基于其銷售漏斗的表現(xiàn)很快能知道是不是能夠完成既定目標(biāo)。如果完不成目標(biāo)袭异，應(yīng)該采取什么樣措施進行改善以便完成目標(biāo)钠龙。
銷售是一個數(shù)字游戲。在數(shù)字化管理銷售過程中御铃，銷售漏斗的作用至關(guān)重要碴里。銷售數(shù)據(jù)進到銷售漏斗后，它在每個階段的轉(zhuǎn)化率如何上真？比如銷售線索到銷售機會的轉(zhuǎn)化率是多少并闲？銷售機會到簽單的轉(zhuǎn)化率是多少？通過分析銷售漏斗谷羞，我們可以知道整個團隊的銷售周期是多久帝火？平均客單價是多少？單子在每個階段的停留時間是多久湃缎？只有通過精細(xì)化銷售漏斗的分析犀填，我們才能得出這些全面而又關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。
價值二：預(yù)測銷售業(yè)績
一個好的銷售漏斗管理體系嗓违，可以讓銷售預(yù)測更加地精準(zhǔn)九巡。那么對于不同規(guī)模的公司，銷售預(yù)測的價值不同蹂季。對于上市公司冕广，銷售預(yù)測的精準(zhǔn)度除了對業(yè)務(wù)管理非常重要，對于股票市場也非常重要偿洁。在美國撒汉，上市公司CEO每個季度都要給華爾街的分析師和投資人業(yè)績盈利的預(yù)期情況，如果預(yù)計的業(yè)績收入遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期涕滋，公司的股價就會大幅下跌睬辐。資本市場和投資人會認(rèn)為公司的管理執(zhí)行力比較差、或者管理比較粗放宾肺，他們對公司的信心就會受到打擊溯饵。所以一些上市公司對銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性非常關(guān)注。
對于制造企業(yè)锨用，銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的意義則更為重大丰刊。制造型的公司需要準(zhǔn)備制造物料、采購零配件增拥、協(xié)調(diào)工人工期啄巧。如果銷售漏斗能夠準(zhǔn)確的預(yù)測在某個時間洪橘、地點，需要多少數(shù)量的產(chǎn)品棵帽，那么據(jù)此倒推回來，企業(yè)應(yīng)該訂購或生產(chǎn)何種產(chǎn)品渣玲。這對降低公司的庫存逗概，效果十分顯著。直銷之王戴爾早期就是因為通過銷售漏斗的精準(zhǔn)預(yù)測達(dá)到“零庫存”忘衍。對于一些人力密集型逾苫、軟件型或者外包型的公司，如果銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性不夠的話枚钓，可能導(dǎo)致當(dāng)公司簽下項目后铅搓，交付實施團隊沒有足夠的工程師對客戶進行服務(wù)；另一種情況是搀捷，當(dāng)公司招聘來了很多工程師星掰，卻沒有足夠的項目供這些工程師實施。前者會對客戶滿意度嫩舟，后者會對公司的成本造成負(fù)面影響。
價值三：形成銷售團隊標(biāo)準(zhǔn)方法論
很多做銷售管理的人經(jīng)常很困惑：很多公司已經(jīng)有了一套銷售漏斗和銷售階段，但在日常溝通和管理過程中鄙皇，經(jīng)常會遇到非常大的挑戰(zhàn)褐奥。管理者和一線銷售在核對重要項目時，一線銷售認(rèn)為項目盈率已經(jīng)達(dá)到了80%饭于，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗則判斷項目的盈率不足20%蜀踏。這樣的偏差比比皆是，因為銷售團隊沒有形成共同的作戰(zhàn)語言和標(biāo)準(zhǔn)掰吕，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性更是無從談起果覆。銷售人員并不真正理解，為什么要完成這些階段殖熟、每個階段評估標(biāo)準(zhǔn)是什么随静？如果銷售團隊就這個標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識，那么溝通成本就會非常低吗讶，也會形成團隊的一個共同的作戰(zhàn)語言燎猛。
國內(nèi)一些解決方案式銷售的公司已經(jīng)形成了自己的銷售作戰(zhàn)語言，他們會把早期支持者叫做支持者或者黃金小密探照皆，隨后需要獲得權(quán)力支持者的肯定重绷，然后需要覆蓋到其他關(guān)鍵決策人……類似這些都是一個公司共同的銷售作戰(zhàn)語言，這些共同的語言代表著統(tǒng)一的銷售方法論膜毁，所以這套方法論和銷售漏斗配合起來是打造一套銷售體系的關(guān)鍵昭卓。銷售漏斗的流程階段愤钾、銷售技巧以及跟銷售方法論，整合形成一套非常高效的銷售管理體系候醒。
價值四：復(fù)制頂尖銷售
很多公司的銷售能力參差不齊能颁，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績是來自于20%的銷售。如果有一套體系倒淫，能將剩下80%的銷售人員水平提升20%伙菊、30%，那將給整個公司的銷售業(yè)績帶來非车型粒可觀的提升镜硕。
這是可以通過銷售漏斗的管理來實現(xiàn)的：首先以銷售漏斗為基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個流程階段要完成的一些具體步驟返干、并將這套流程嵌入到CRM系統(tǒng)兴枯，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個流程階段的完成矩欠。
如果公司有這么一套體系财剖，每個新人入職后，根據(jù)這個體系照葫蘆畫瓢練習(xí)幾次癌淮，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程峰伙，每個項目需要走過哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會有太大偏差该默。
價值五：提供針對性輔導(dǎo)解決方案
對銷售管理者來說瞳氓，通過輔導(dǎo)提高每個銷售人員的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵栓袖。銷售人員缺失的能力不一樣匣摘，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開展的，往往收效甚微裹刮。
通過銷售漏斗音榜，有經(jīng)驗的銷售管理者立刻就能判斷銷售人員的問題出在什么地方，需要什么樣的幫助和指導(dǎo)捧弃。例如一個銷售人員大量的銷售機會都停滯在見高層這個階段赠叼，一旦他參加到這種大單子里頭，管理者需要提前介入跟他一起去見高層违霞，幫他順利地把單子推行到下一階段嘴办。另外一些銷售人員可能漏斗上面的商機遠(yuǎn)不足以支撐他的業(yè)績目標(biāo)，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧买鸽。管理者此時應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力涧郊。
價值六：幫助銷售個體規(guī)劃時間和業(yè)績
銷售漏斗可以幫助銷售個體規(guī)劃自己的業(yè)績和時間，甚至找到缺乏的技巧眼五，從而提升銷售業(yè)績妆艘。比如當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己的銷售漏斗數(shù)量不足的話彤灶，他就應(yīng)該知道采取怎樣的措施進行改善。銷售人員通過漏斗可以看到自己的轉(zhuǎn)化率批旺、客單價大概情況如何幌陕，是否很多訂單都卡在漏斗的某個階段上，應(yīng)該采取什么樣的措施讓訂單的轉(zhuǎn)化率更高汽煮。我們也會在銷售漏斗系列的后面文章會展開具體講述如何對銷售人員的進行幫助搏熄。
價值七：避免客戶在人員流動時的流失
對于以項目型銷售為主的企業(yè)，其銷售周期比較長逗物，人員的流動難以避免。銷售漏斗可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來瑟俭，避免公司的損失翎卓。當(dāng)人員離職時，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個個核對其銷售漏斗里面的核心項目及進展情況摆寄，如果能夠配合銷售易CRM系統(tǒng)則能更好幫助公司維護客戶資產(chǎn)或者新的項目不流失失暴。
綜上所述，銷售漏斗不僅僅是一個銷售業(yè)務(wù)推進的簡單工具微饥，它還具備了這七種核心價值逗扒。其對公司的業(yè)績提升、甚至于銷售團隊的專業(yè)性和執(zhí)行力有著至關(guān)重要的意義和價值欠橘。
