剛消停一陣子的課程分銷径筏，今天早上又來了。繼網(wǎng)易障陶、千聊之后滋恬，這一次刷屏的主角是新世相——一家很懂刷屏的公司。從事在線教育抱究、知識付費(fèi)恢氯、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的小伙伴，可以沒有造刷屏鼓寺、搞新增的大招勋拟，但不能沒有圍觀的熱情，如下是我的圍觀感受妈候。
- 除了海報文案敢靡、分銷機(jī)制，還有哪些元素是值得我們解構(gòu)分析的苦银？
- 整個事件中啸胧，有哪些地方是有直接借鑒價值的？
- 新世相刷屏成功的三級火箭助推器都是什么幔虏？
- 得到app纺念、新東方會不會跟進(jìn)也做類似的課程分銷？
一所计、解構(gòu)這輛疾馳的奧迪A6
我們不妨把整個刷屏事件看作是一輛疾馳在高速路上的奧迪車柠辞，那么，這車上所有的零部件主胧、機(jī)油、汽油等就是構(gòu)成它能疾馳的關(guān)鍵要素了习勤。在新世相身上踪栋，我看到了這些構(gòu)件。
構(gòu)件1：分銷合作伙伴（汽油）
裂變模式早起的分銷合作伙伴解決了冷啟動的問題图毕，就像往靜止的湖面里扔石頭一樣夷都，石頭越大，激起的水花波紋也就越大予颤，進(jìn)而影響力也就越大囤官。在尋找早期分銷合作伙伴時冬阳，要重點(diǎn)考慮合作伙伴的激勵問題。
隨著可分銷的產(chǎn)品越來越多党饮，除了高分成肝陪、多級收入特權(quán)以外，我們還要去想“還有什么肉可以給我的合作方分一口刑顺？”氯窍，肉分的夠，狼自然知道往哪里沖蹲堂。新世相這次拿出了50萬元廣告費(fèi)的大肉獎勵給分銷第一名狼讨，除此之外，早期分銷商還可以做品牌露出柒竞，這兩點(diǎn)激勵方法對于分銷伙伴來說可能要遠(yuǎn)比高分成更有價值政供。
構(gòu)件2：海報文案（車漆）
關(guān)于刷屏海報如何寫文案，已經(jīng)有很多高手總結(jié)過朽基，關(guān)于主標(biāo)題布隔、關(guān)于利益點(diǎn)等等，這里不贅述踩晶，推薦這一篇文章給你：三聯(lián)周刊活動復(fù)盤
構(gòu)件3：產(chǎn)品介紹頁面（內(nèi)飾）
不管用戶是被朋友圈刷屏影響执泰，還是被海報文案影響，當(dāng)用戶正式進(jìn)入到產(chǎn)品介紹頁面時渡蜻，這個頁面只有一個作用——購買轉(zhuǎn)化术吝。新世相的介紹頁面里，有這樣幾處刺激轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)值得參考茸苇。
- 屏幕左上滾動條“某某已累計賺獎學(xué)金XX元”
- 價格下小字“還差XX人漲價到XX元”
- 收益榜單頁面
- 購買按鈕“即將漲價5元排苍，現(xiàn)在購買XX元”
這四處細(xì)節(jié)都在向用戶傳達(dá)一個信號“快買／你也可以像他們一樣賺錢”，制造緊張感学密、稀缺性是營銷玩法里最老套也最管用的策略淘衙。但要時刻警惕，如何平和緊張感腻暮，以避免負(fù)面輿論蔓延彤守。
構(gòu)件4：用戶分銷機(jī)制（引擎）
跟前幾次分銷機(jī)制沒什么不同，唯一的不同是新世相的分銷海報藏的比較深哭靖，很多用戶在群里說不知道在哪生成海報具垫，不像其他的分銷玩法，購買后直接推送給你分銷海報试幽。當(dāng)然不是新世相想不到筝蚕，而是有意而為，最有可能的原因便是希望主推APP。
構(gòu)件5：時間為周一早上（加油踏板）
不知道大家留沒留意到起宽，網(wǎng)易運(yùn)營課和新世相營銷課雙雙選擇把啟動時間設(shè)定在周一早上洲胖，為什么？在做友鄰優(yōu)課（成人英語學(xué)習(xí)APP）時我們發(fā)現(xiàn)坯沪，學(xué)員的聽課行為每次到周一都會達(dá)到峰值绿映，然后周二、三屏箍、四绘梦、五、六赴魁、日逐漸下降卸奉，到下一周一再進(jìn)入下一個小循環(huán)。
周一啟動用戶更愿意參與颖御，這背后的原因跟人人都愛新年許愿單是一個道理榄棵。人們在周一到周日不同日子潛臺詞可能是——“周五六日：對自己好一點(diǎn)，吃點(diǎn)好吃的潘拱、買點(diǎn)好用的”疹鳄；“周一二三：要開始新的一周了，我要更努力地提升自己了芦岂，不能浪費(fèi)這一周”瘪弓。所以，當(dāng)人們想到自我提升時禽最，都會希望從一個新的周期開始腺怯，于是周初、月初川无、年初一定是學(xué)習(xí)型產(chǎn)品展開營銷的最佳時機(jī)呛占。
構(gòu)件6：過萬漲5元機(jī)制
如構(gòu)件3中所說，漲5元機(jī)制也是為了服務(wù)購買轉(zhuǎn)化的目標(biāo)的懦趋。我想新世相團(tuán)隊(duì)晾虑，在討論“過萬人漲多錢”的問題上一定有過很多糾結(jié)。我揣測他們會糾結(jié)：到底怎么漲價仅叫？漲多少帜篇？如果單次漲的越多（比如過萬漲50元），稀缺感越強(qiáng)诫咱，瞬間爆發(fā)力也就越強(qiáng)坠狡，但同時給后面再購買的人也提高的門檻；如果階梯式漲價遂跟，比如3萬人后漲20元，5萬人后漲50元，又會顯得規(guī)則太麻煩幻锁，用戶不直觀凯亮。最終我們看到的“過萬漲5元”，是新世相的選擇哄尔，從結(jié)果來看是成功的定價假消。
另外，看到朋友圈里很多人在津津樂道地討論“漲5元“機(jī)制岭接，仿佛這次刷屏都可以歸功于這一點(diǎn)富拗，對此我不贊同，往下看構(gòu)件7鸣戴。
構(gòu)件7：新世相首次公開
“把同樣的機(jī)制玩法放在我公司身上啃沪，怎么沒裂變呢？” 醒一醒窄锅，因?yàn)槟悴唤行率老啻辞В匾氖牵率老噙@次能做成入偷，離不開這四個字”首次公開”追驴。當(dāng)一個以造話題被人熟知的公司，首次開講教你如何造話題時疏之，這本身的品牌勢能加處女秀勢能才是成功的關(guān)鍵之關(guān)鍵殿雪。李陽的口語課玩分銷，這事刷不了屏锋爪；吳恩達(dá)首次開講人工智能課丙曙，這事被刷屏的可能性才極大。我的觀點(diǎn)几缭，一個好口碑的品牌一定要善用自己的分銷處女秀河泳，用長期視角來平衡利弊，再做選擇年栓，切勿被一些學(xué)霸的“我回家從來不學(xué)習(xí)”而帶入深淵拆挥。
還有構(gòu)件8社群（座椅安全帶）、構(gòu)件9購買流程（車門）某抓、構(gòu)件10課程（第二箱汽油）等等的構(gòu)件就不再一一分析了纸兔。
二、新世相課程刷屏成功的三級助推器都是什么否副？
如果所有構(gòu)件中一定有重要次要之分汉矿，這些逐一組成了成功的關(guān)鍵要素，在我看來新世相的成功離開不了如下這三級助推器：
- 第一級助推器：品牌勢能+處女秀勢能
- 第二級助推器：早期分銷合作伙伴
- 第三級助推器：二級分銷機(jī)制
如果說這三級助推器決定了你能不能沖破云霄备禀，那這隱藏的第四級助推器就決定了你能不能持久的遨游宇宙了：
- 第四級助推器：課程產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量
沒有好課程和好服務(wù)洲拇，用戶遲早會遺忘刷屏奈揍、吐槽滿滿。昨日刷屏的小驕傲赋续，反而成了品牌消亡的導(dǎo)火索男翰。
三、得到APP和新東方會不會做人人分銷纽乱？
我認(rèn)為不會蛾绎，如下三點(diǎn)供你參考：
- 第一，教育產(chǎn)品更看重用戶對品牌的信任鸦列，人人分銷直接擾亂的是價格和購買信任租冠， 所以用人人分銷的手段不僅不會帶來更好的利潤，同時也會瓦解掉品牌價值薯嗤。當(dāng)一個教育品牌的百度關(guān)聯(lián)詞條上顽爹，出現(xiàn)一欄“XXX教育是不是傳銷”時，你想象過這事有多可怕嗎应民？
- 第二话原，教育產(chǎn)品的購買頻次，天然地決定了分銷機(jī)制不如在電商領(lǐng)域玩的轉(zhuǎn)诲锹，人人幫你賣課一定不會是現(xiàn)實(shí)繁仁。
- 第三，得到APP不會做人人分銷归园，但他一定會做專業(yè)分銷合作黄虱。如新東方在線一樣，全國招募有渠道且把賺分銷錢當(dāng)事業(yè)的地方分銷商庸诱，一來不會混淆終端用戶的定價捻浦，二來這些分銷商能踏踏實(shí)實(shí)地幫你賺錢。
雖然得到桥爽、新東方不會做人人分銷朱灿，但這些考賣課刷屏的事，還是會讓他們眼紅一陣子的钠四。
李石
教育培訓(xùn)從業(yè)者／琢磨文化創(chuàng)始人／友鄰優(yōu)課創(chuàng)始人
時刻告訴自己：我寫的一定都是錯的盗扒。
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