[文/陳信誠]
不論電商還是線下市場，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況非常普遍鸟辅。
一般企業(yè)通常是怎么應(yīng)對的氛什？
1、加大廣告投入匪凉，代言冠名等枪眉。結(jié)果是花費巨額廣告費，效果難以預(yù)判再层。
2贸铜、拼成本，拼價格聂受。價格沒有最低只有更低蒿秦，陷入惡性競爭，沒有贏家蛋济。
上月有位做八寶茶的老板找到我渤早，他面臨的就是這類問題。做八寶茶的企業(yè)多瘫俊，以價格戰(zhàn)為主要競爭手段鹊杖，利潤越來越薄，產(chǎn)品質(zhì)量差扛芽。他想把自己的產(chǎn)品定位在中高端骂蓖，除了做電商渠道銷售，還想打開周邊市場川尖。
我問他登下，準(zhǔn)備用什么東西來支撐中高端品質(zhì)的形象和價格，讓人在購買前能認(rèn)識到叮喳，在購買后能印象深刻被芳。他首先想到的是做廣告、電子屏馍悟、做活動……
我讓他先去挖掘一下產(chǎn)品價值畔濒，今天又來了，說沒想出來锣咒，除了品質(zhì)和包裝侵状，想不到其他的了，只有體驗毅整，才知道品質(zhì)趣兄。體驗怎么做？第一個想到的還是宣傳悼嫉，用VR艇潭。我一口老血噴在屏幕上，行吧戏蔑，給了個體驗的招兒蹋凝。
我講完他問：“還有沒有？”
“還有辛臊，我不說了仙粱。”
他直接轉(zhuǎn)賬200過來彻舰，說說吧伐割，剛創(chuàng)業(yè)不容易。
老板這不是創(chuàng)業(yè)刃唤，這是賭博啊喲喂隔心，對消費群體不了解，產(chǎn)品價值挖掘不出來尚胞，定位定不了……這些最基礎(chǔ)的東西沒搞明白硬霍，就想打廣告，廣告怎么打嘛笼裳？
這種情況唯卖，給什么招都沒意義粱玲，浪費時間。最基本的情況搞清楚了拜轨，我們才有可能玩點高級的抽减，比如模式，比如怎么推廣和招商橄碾。
遇到太多類似情況卵沉，很多老板的問題不在于遇到了問題，而是不知道問題出在哪里法牲，跑來問又問不到點子上史汗，問題都問錯了，怎么可能得到正確的答案呢拒垃？
解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問題停撞，有以下幾個思路：
1、從產(chǎn)品功能入手恶复。
對于中小企業(yè)來說怜森，產(chǎn)品同質(zhì)化并不致命，如果能在紅海市場中找到細(xì)分藍(lán)海谤牡，比進(jìn)軍藍(lán)海市場更有勝算副硅。藍(lán)海意味著需要教育客戶，這個教育成本高翅萤，存在很大風(fēng)險恐疲。
比如洗頭這個需求，是非常大的市場套么，同時競爭激烈培己。在最初的時候是洗發(fā)膏，后續(xù)出現(xiàn)洗發(fā)露胚泌，開始對市場進(jìn)行了基本的細(xì)分省咨，比如去屑、柔順玷室、控油等零蓉。到今天為止，這個思路對很多產(chǎn)品的打造穷缤，都有借鑒的價值敌蜂。
另外還可以打造一些電商渠道專供的產(chǎn)品，其他渠道買不到津肛；還有一些專利產(chǎn)品章喉，具有很高的附加值……類似的產(chǎn)品，在一定程度上避免了同質(zhì)化競爭。
2秸脱、從目標(biāo)人群人手落包。
研究目標(biāo)人群，發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求或痛點撞反，然后通過挖掘產(chǎn)品賣點妥色，通過產(chǎn)品組合，滿足這類人群的需求或解決他們的痛點遏片。
比如做燕窩批發(fā)的只哥，從孕婦群體入手撮竿，打造孕婦燕窩品牌吮便，避開了與同仁堂等老牌子的正面競爭，做的風(fēng)生水起幢踏。
顧客細(xì)分理論原理是：每類產(chǎn)品的顧客群不是一個群體髓需，根據(jù)顧客群的文化觀念，消費收入房蝉、消費習(xí)俗僚匆、生活方式的不同細(xì)分新的類別，企業(yè)根據(jù)消費者的不同制定品牌推廣戰(zhàn)略和營銷策略搭幻，將資源針對目標(biāo)顧客集中使用咧擂。
3、從場景地域入手檀蹋。
很多中學(xué)周一到周五不準(zhǔn)出校門松申，校內(nèi)的食堂、小賣部就避開了與校門外商圈的競爭俯逾；在網(wǎng)購不發(fā)達(dá)的地方贸桶，老王可能還是跟隔壁老張競爭……我們是不是可以到競爭比較小的地方去？是不是可以構(gòu)建一個競爭小的圈子桌肴？
構(gòu)建圈子避開競爭皇筛，目前至少有兩種方式。
第一種坠七，社交電商水醋。物以類聚人以群分，社交圈的人有比較明顯的圈層特征灼捂，那么在這個圈子的商業(yè)行為就有一定的封閉性离例，加上社交與人情的影響，客戶粘性更強悉稠，客戶被搶走的幾率比純電商低很多宫蛆。
很多微商的產(chǎn)品死貴，品牌沒什么知名度，為什么有人不斷購買呢耀盗？因為社交圈是一個相對封閉的圈子想虎。如果微商都把產(chǎn)品放淘寶賣，結(jié)局立馬不一樣叛拷，客戶敏感的元素就多了舌厨，比如價格、贈品忿薇、評價裙椭、網(wǎng)頁設(shè)計等，不確定性因素增加署浩。
第二種揉燃，打造商圈或特色基地。前幾年出現(xiàn)一個概念“mall”：“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中筋栋，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體炊汤。”吃喝玩樂一網(wǎng)打盡弊攘，讓消費者不用東跑西跑抢腐，在這里玩的愉快都不想走，還怕競爭嗎襟交？
更成功的是橫店影視城迈倍，市值千億，年收入超過600億婿着，但影視收入只占很小一部分授瘦。為什么？
投資超過30億竟宋，削平大小山頭近百個提完，打造了十幾個影視基地，本來可以靠收場租費和門票年賺2000萬丘侠，但創(chuàng)始人大手一揮徒欣，場租費免了！結(jié)果是全國各地劇組爭相來到橫店蜗字，國內(nèi)三分之二古裝劇出自橫店打肝，大批明星，大批游客挪捕，影視文化產(chǎn)業(yè)從此紅火起來粗梭。
如果你是線下門店，玩不轉(zhuǎn)社交電商级零，建不了商圈基地断医，有沒有辦法從同質(zhì)化競爭中解放出來？
答案是肯定的，前段時間參加了一個顛覆式營銷課程鉴嗤，現(xiàn)將這個策略分享給你斩启。
通過主產(chǎn)品免費，吸引客戶進(jìn)店醉锅，形成客戶消費驅(qū)動兔簇，引起其他消費，從而實現(xiàn)賺錢硬耍。
一家鵝肉火鍋店垄琐，面臨同質(zhì)化競爭。他們的策略是：鵝肉火鍋只需5元/人默垄！
明顯會虧錢此虑，要怎么盈利？——米飯5元/碗口锭，祖?zhèn)髅刂贫節(jié){88元/壺。
如果你是做四川酸菜魚介杆，完全可以門口貼個招牌：6人同行鹃操，酸菜魚免費！肯定還需要點其他菜嘛春哨，適當(dāng)調(diào)高價格荆隘，還是有的賺。
當(dāng)然赴背，要適可而止椰拒，餐飲做的是回頭客生意。做人的最高境界是低調(diào)凰荚，精明的最高境界是厚道燃观。
