對(duì)于自動(dòng)化系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō)而姐，項(xiàng)目方案的重要性不言而喻谈为。
如何向客戶介紹自己的方案？方案應(yīng)該包括哪些內(nèi)容售貌？有什么現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)?zāi)０蹇梢越梃b育特”牛看到過(guò)很過(guò)工程師向客戶介紹項(xiàng)目方案，也從自己的角度發(fā)現(xiàn)一些需要注意的問(wèn)題缰冤，本文是一點(diǎn)心得和大家分享犬缨，歡迎補(bǔ)充和交流。
介紹什么棉浸？
1.站在客戶的角度先想一想客戶想聽(tīng)什么怀薛？
_ 客戶是什么層級(jí)的人
_ 客戶的職務(wù)更關(guān)心哪部分內(nèi)容
_ 客戶更關(guān)心總體解決方案還是細(xì)節(jié)
_ 您了解客戶有哪些急需解決的問(wèn)題點(diǎn)嗎？
2.站在自己的角度想想我要說(shuō)什么迷郑？
_ 我的方案有哪些亮點(diǎn)枝恋？
_ 我的方案還有哪些沒(méi)有盡善盡美的地方创倔？一旦客戶問(wèn)起來(lái)我怎么解釋？
_ 我和別的公司的方案比較起來(lái)可能有什么不同焚碌？
3.我要花多少時(shí)間
_ 有多少內(nèi)容畦攘？
_ 可能給我多少時(shí)間？
_ 我準(zhǔn)備突出哪些關(guān)鍵細(xì)節(jié)
_ 如果時(shí)間有限呐能，略過(guò)哪些內(nèi)容念搬？
怎么介紹？
1.方案分為幾部分
_ 介紹方案的目錄讓客戶了解方案書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
_ 介紹時(shí)觀察客戶的反饋摆出，了解客戶更關(guān)心哪些部分
2.布局圖介紹
_ 把布局圖分為幾個(gè)區(qū)域
_ 區(qū)域逐個(gè)介紹朗徊，每個(gè)區(qū)域介紹完給客戶提問(wèn)的時(shí)間
_ 每個(gè)區(qū)域包含的設(shè)備先說(shuō)清楚
_ 不要忘記布局圖以外的內(nèi)容
3.重要的技術(shù)參數(shù)
_ 把重要的技術(shù)參數(shù)先說(shuō)清楚
_ 方案設(shè)計(jì)的前提要提前說(shuō)明
_發(fā)現(xiàn)前提理解有誤時(shí)趕快確認(rèn)和記錄下來(lái)
_ 重點(diǎn)突出說(shuō)明有優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)
_ 當(dāng)客戶對(duì)重要的技術(shù)參數(shù)有質(zhì)疑時(shí)，要用實(shí)績(jī)或計(jì)算來(lái)舉證
4.單個(gè)設(shè)備的介紹
_ 設(shè)備那么多要注意詳略得當(dāng)偎漫，否則時(shí)間不夠也無(wú)法突出重點(diǎn)
_ 當(dāng)客戶想要了解某個(gè)設(shè)備的細(xì)節(jié)而方案沒(méi)有說(shuō)的很詳細(xì)時(shí)爷恳，要及時(shí)記錄下來(lái)在下一版方案中突出（很重要）
_ 能用圖片的不用數(shù)模
_ 別忘記設(shè)備的技術(shù)參數(shù)（專業(yè)性）
5.設(shè)備清單和品牌
_ 核對(duì)設(shè)備清單和品牌
_ 了解哪些是甲供設(shè)備
_ 了解哪些是客戶指定品牌或推薦品牌
_ 和客戶核對(duì)設(shè)備界線
_ 關(guān)鍵設(shè)備的質(zhì)保期
_ 易耗品和耗材
6.電氣控制系統(tǒng)的介紹
_ 有幾個(gè)控制柜
_ 電氣控制框圖
_ 供電和能耗
_ 安全措施
7.質(zhì)保，服務(wù)象踊，項(xiàng)目進(jìn)度温亲，職責(zé)分紅
8.每一部分都要給客戶提問(wèn)的時(shí)間，同時(shí)也是自己記錄的時(shí)間
9.回顧杯矩，重復(fù)客戶的需求
要注意什么栈虚？
_ 聽(tīng)懂客戶的提問(wèn)，重復(fù)客戶的問(wèn)題后再回答
_ 不要質(zhì)疑客戶史隆，客戶說(shuō)你不對(duì)時(shí)魂务，搞清楚客戶真的是針對(duì)問(wèn)題還是針對(duì)您的公司，最好的應(yīng)對(duì)是搞清楚質(zhì)疑并記下來(lái)
_ 對(duì)于客戶關(guān)心的問(wèn)題泌射，提出的質(zhì)疑粘姜，要在結(jié)束前復(fù)述一遍，就像是會(huì)議的總結(jié)
_ 不要忽略每個(gè)人的問(wèn)題熔酷，不能同時(shí)回答的孤紧，結(jié)束后馬上回復(fù)，不能當(dāng)場(chǎng)回答的給出答復(fù)的時(shí)間拒秘，會(huì)后也不要忘記了
_ 提前準(zhǔn)備好文件号显，文檔，PPT躺酒，布局圖咙轩，照片，可能用到的資料在桌面上創(chuàng)建快捷方式
_ 重復(fù)每個(gè)提問(wèn)人的名字和職務(wù)
_ 大聲說(shuō)話
_ 聽(tīng)不懂方言時(shí)阴颖，請(qǐng)同事幫忙
