‘一当叭、成本定價邏輯混亂的原因
老外賣柿子的故事
商品成本定價阎曹，商品價格=成本+利潤(10%.20%或30%)÷銷量
然而牙躺，成本其實未包含銷售費用，銷量事實上也是無法準確預(yù)估的
因此抹锄，不能只從成本的角度去考慮產(chǎn)品定價，應(yīng)該挖掘顧客心中的價值取向
消費者買的不是成本荠藤，而是價值伙单。
成本定價企業(yè)所參考的成本數(shù)據(jù)，生產(chǎn)哈肖、營銷和服務(wù)成本永遠是過去式吻育，可能是幾個月前，也可能是去年淤井，而顧客需求和競爭態(tài)勢瞬息萬變布疼，結(jié)果是僵化的定價，在市場疲軟時顯得過高爷怀，而在市場景氣時又顯得過低煌恢。
比如a航空公司和B航空公司應(yīng)對油價上漲的定價策略的故事跺讯。
我作為一個企業(yè)家，也要求供應(yīng)商把成本報出來贱案，如果我采購的是椅子，我要供貨商報出椅子的各項成本渐行，木頭膠水釘子轰坊，人工铸董，運費，稅收肴沫，我一項一項審核粟害，我的目的是為了降低成本，不希望你賺太多錢颤芬，而你作為一個生產(chǎn)者是要賺錢的悲幅，不能用成本定價上了采購者的圈套。
我們的服務(wù)站蝠，我們的員工培訓汰具，我們的研發(fā)和技術(shù)革新，如果都是用成本加一點利潤得來的菱魔，那就無法完成留荔，如果企業(yè)真的都是用成本定價，國家的價值怎么創(chuàng)造澜倦？企業(yè)的利潤怎么積累競爭力怎么去確立?
二聚蝶、薄利多銷是個誤區(qū)
麥當勞的利潤率是68%，肯德基的利潤率是70%以上藻治，難道他們就少消了嗎碘勉？
消費者都不一定相信你在薄利多銷，她們不相信桩卵，認為肯定有陷阱验靡，便宜和我有什么關(guān)系？我又不需要雏节。便宜沒好貨胜嗓，質(zhì)量一定不行。商品減價不是有缺點矾屯，就是銷路差兼蕊。企業(yè)可能遇到了財務(wù)困難，他如果倒閉件蚕，售后服務(wù)肯定是沒有了孙技。價格還將下降，最好等一等再買排作。生意人不會那么愚蠢牵啦，減價一定是偷工減料了。
因為薄利妄痪，你的時間哈雏，人力，物力，資源就不能最大限度地發(fā)揮作用裳瘪，因為薄利土浸，你就沒有更多的資金來提高產(chǎn)品的技術(shù)和管理水平，因為薄利彭羹，你就不能提升品質(zhì)黄伊，不能滿足客戶更高的需求，因為薄利派殷，你就無法快速的積累建立你的競爭優(yōu)勢还最，這一切都告訴我們，薄利是一個誤區(qū)毡惜。
三拓轻、競爭導向定價? 讓你喪失主動性
競爭導向定價是以競爭者定價為標桿，比直接競爭者的價格低一點经伙，高一點或者保持一致扶叉，實際上是把對手的價格當作市場接受度，而不是以顧客為導向帕膜。
競爭導向定價會讓你喪失主動權(quán)辜梳，對產(chǎn)品來說，體現(xiàn)不出獨特的價值泳叠，對企業(yè)團隊來說，抹殺了團隊的創(chuàng)造性茶宵，對消費者來說危纫，感受不到產(chǎn)品的差異性，對競爭對手來說乌庶，導致價格戰(zhàn)种蝶。
你能堅持虧本買賣低價多長時間？你能保證你的產(chǎn)品永遠保持最低價嗎瞒大？你能保證你的產(chǎn)品永遠保持最低價嗎螃征？你能保證打敗了一個對手，就不會有其他對手趁虛而入嗎?一旦有比你價格低的同類商品出現(xiàn)消費者是否會棄你而去呢透敌？
四盯滚、一物一價，利潤的大敵
一瓶水換一顆鉆石的故事告訴我們酗电，在不同條件下魄藕，消費者的價值感受是有天壤之別的，所以撵术，營造消費者需求的迫切感背率，是你獲利的最佳途徑。
一件商品不管在任何地方，任何環(huán)境寝姿，任何市場需求的條件下交排，永遠一種價格，這叫一物一價饵筑。
很多企業(yè)家還不太習慣對不同的銷售商不同的消費者給出不同的價格埃篓，更不習慣在不同的情況下改變價格，所以就奉行一物一價翻翩，這樣的定價都许，忽視了市場的規(guī)律，忽視了消費者的需求和心理嫂冻，你的許多利潤就白白流失了胶征。
一罐可樂在五星級飯店里可能要賣到30元，而在大超市里只賣不到兩元桨仿，相差十幾倍睛低，為什么客戶還是欣然接受呢？也就是說服傍，售價等于消費者接受的價格钱雷，而不在于高低。
什么同一種商品價格會有如此大的差異吹零，這就是不能忽視的消費者需求罩抗，在不同的條件下，消費者對一種商品的迫切感是有巨大差異的灿椅，因此套蒂，他們也愿意為這樣的差異買單，一物一價茫蛹，你便漠視了這種差異的存在操刀。
售價等于消費者接受的價格
五、草率定價自掘墳?zāi)?/p>
形形色色的炒菜定價
拍腦袋定價：不分析競爭對手和市場環(huán)境婴洼，最喜歡用差不多這個詞骨坑，主觀認為這個價差不多就能盈利，消費者差不多能接受柬采，那就定這個價欢唾。
憑經(jīng)驗定價：不認真研究變化的競爭環(huán)境和市場環(huán)境，最喜歡用粉捻，我知道這個詞匈辱，對自己的直覺和經(jīng)驗非常自信，憑直覺和以往的經(jīng)驗再參照過去同類商品價格就匆忙定價了杀迹。
看市場定價：盲目相信價格是由市場決定的亡脸，自己操心也沒有用押搪，不去研究自己的產(chǎn)品，市場上是什么價就什么價浅碾。
專家價：自己對定價不做研究大州，沒時間思考，也不去聽取下屬各部門的意見垂谢，而是委托關(guān)系厦画，從外面請專家，讓專家定滥朱，專家定多少是多少根暑。
朋友價：公司沒有定價的機制和流程，輕易就決定價格或改變價格徙邻，對于朋友或一些老客戶沒有折扣的標準和具體數(shù)字排嫌，完全憑感情憑心情給價。
一口價：覺得定價和議價遠比管理企業(yè)和生產(chǎn)產(chǎn)品麻煩缰犁，干脆就一口價淳地，愛誰誰。
簡單價：為了便于計算帅容，便于標識颇象，所有的商品的價格永遠都是整數(shù)。
六并徘、價值塑造及溝通不足
產(chǎn)品有哪些特色遣钳？
和其他商品有哪些區(qū)別？
它能帶來什么樣的價值麦乞？
帶來什么樣的身份耍贾？
帶來什么樣的榮譽？
分析自己的產(chǎn)品路幸，塑造產(chǎn)品價值，讓消費者了解我們的產(chǎn)品付翁。價值塑造之后简肴，你是否能清楚地說服消費者去接受這個價值，由于我們對商品價值塑造和與消費者的溝通都做得不夠百侧，沒有讓消費者認同砰识，這時候就導致了價值被嚴重低估。
定價失誤的四大罪
一佣渴、定價策略來自于成本：成本是你生產(chǎn)這件商品的消耗和消費者無關(guān)辫狼，消費者關(guān)心的是商品的價值。
二辛润、目標利潤：你所謂的目標利潤是你的一廂情愿膨处，消費者不會買單。
三、需求導向：從消費需求導向來看真椿，消費者當然希望你沒有利潤鹃答，而你不可能這樣做。
四突硝、競爭導向：競爭對手如果對定價一無所知测摔，在定價上不夠理智，你不能跟著她走向深淵解恰。
一個完整的定價需要基于戰(zhàn)略思維
你的公司戰(zhàn)略方向
你的目標客戶群體
產(chǎn)品的差異化锋八，你給客戶創(chuàng)造了什么樣的價值
競爭環(huán)境，你的競爭對手會有什么反應(yīng)
縱觀全局护盈，也可將戰(zhàn)略思維簡單記憶為上下左右挟纱，上是客戶，下是產(chǎn)品黄琼，左是你的競爭環(huán)境樊销，是你的戰(zhàn)略，如果在定價思維上根本沒有上下左右縱觀全局脏款，決策就是片面的围苫，單一的，盲目的必然會讓我們的利潤白白流失撤师。
8+1定價策略
八個爭取最大利潤的定價策略剂府，加上一個定價委員會。
1剃盾、價值定價
(1)腺占、價值定價-價格反應(yīng)真實價值。價值定價是兩廂情愿的定價痒谴，是以顧客的感受來說話衰伯，讓我們的上帝來定價，他是所有定價策略的重心积蔚，一切定價策略都要先從價值定價開始意鲸。歸根結(jié)底，我們所做的是賦予商品不同的價值和價值主張尽爆，并讓消費者理解他們怎顾。
(2)價格是上帝定的：消費者對商品價值的認識是基于商品的品質(zhì)，功能漱贱，服務(wù)槐雾，品牌好處越多越覺得有價值，消費者給你的錢是商品的價值幅狮，同時也是的成本募强，當他花這個成本本來買你的產(chǎn)品時株灸，他首先衡量的是值不值得投入和所得是不是相等？所以消費者認為商品所具有的好處具有的價值才是價格的決定因素钻注，而根據(jù)消費者的價格心理預(yù)期來低價消費者更容易接受商品才會賣上好的價錢蚂且。
(3)指定價了解消費者對價格的習慣：低價不一定就賣的好。? 不能把降價作為經(jīng)常的手段自貶身價幅恋。? 盡量讓消費者在心理上感覺占了便宜杏死。? 告訴顧客，趕快做出購買決定捆交，未來漲價再所難免淑翼，早買永遠是核算的！
(4)價值定價品追，不計苦勞玄括，只記功勞：價格取決于消費者感知到的商品價值，應(yīng)該用價值去計算肉瓦，而不是用成本價遭京。消費者在買一件商品的時候，不外乎有兩個可能性：第一泞莉，投資回報哪雕，有哪些好處，哪些價值鲫趁，我們要計算斯嚎，第二，消費者要的是價值挨厚，節(jié)省費用堡僻，我們也要計算。
商品的價值怎么體現(xiàn)疫剃？
要么創(chuàng)造了利益钉疫，要么節(jié)省成本，節(jié)省時間巢价，讓消費者方便牲阁，還有一個是價值主張，通過廣告蹄溉，賣點，包裝和對于消費者訴求的理解您炉，讓消費者接受柒爵。
(5)價值定價-價值鎖定寶劍贈英雄紅粉送佳人
讓消費者心甘情愿的接受商品的高價，就是對商品的價值塑造的過程赚爵，讓消費者對商品價值再認識的過程價值是一種心理的感知棉胀，認為值得消費者就愿意出這個價法瑟，所謂寶劍贈英雄，紅粉送佳人唁奢，企業(yè)家要讓消費者識貨霎挟。
(6)價值定價-商學院又漲價了
Mba，學院是不會用成本定價的麻掸，他們塑造的價值在于思維方式的變化酥夭，人脈的積累，知識上的飛躍脊奋，管理學的知識上的飛躍熬北，管理問題的視野更寬闊，畢業(yè)后的薪酬會上漲诚隙，如果站在消費者的角度讶隐，為他們計算價值的話，那很顯然久又，這不是十多萬元的學費所能巫延，包括的，而是無價的地消，這就是價值定價的魅力炉峰。
(7)價值定價，價值塑造橫看成嶺側(cè)成峰：寶潔推出的洗發(fā)水就有許多籽品牌柏飛絲去頭屑犯建，飄柔榮算盤讲冠，天天健康健康，品牌排片适瓦，盤片竿开，盤片，爿片爿片玻熙，爿片爿片性中性油性曹文集合一的這個共同不是商品本身的不同否彩，是不同的價值訴求
管理者有一個根本的責任，就是把同類的東西賣了不同嗦随，但你要知道價值主張是也能選擇可能可能可可能可能可能可能可能可能可能能標人群列荔，相當于細分客戶需求，細分顧客枚尼。
