進(jìn)步動(dòng)力學(xué)語(yǔ)錄

如果你想要影響一個(gè)人头岔，不需要直接面對(duì)她，影響他所在圈子的兩到三位好友即可贴妻。

三人成虎

黃渤導(dǎo)演的處女作《一出好戲》票房收益13個(gè)億切油，稍早一些上映的《西虹市首富》票房超過24億。

這說明名惩，大多數(shù)人喜歡看的戲都差不多澎胡。如果你身邊的朋友都看了這部劇，大概率上你也看了娩鹉。

你可以假想一個(gè)這樣的場(chǎng)景攻谁，在《一出好戲》上映期內(nèi)，你公司的同事們?cè)诠镜牟杷g閑聊弯予，同事們就電影情節(jié)聊得火熱戚宦，其中一位同事問你的意見時(shí)，你說你沒看锈嫩，你的同事大概率上會(huì)先推薦你去看受楼，并且會(huì)給出你一定要去看的N條理由。

你會(huì)不會(huì)聽這位同事的去看這部電影呢呼寸？

這取決于你跟這位同事的關(guān)系親疏艳汽，如果你跟這位同事關(guān)系很好，大概率上你會(huì)去看对雪，對(duì)吧河狐！

不只是因?yàn)槟愫屯略趯徝郎系南嗨疲€因?yàn)槟阆牒蚑A的關(guān)系保持比較長(zhǎng)的時(shí)間瑟捣，想跟TA的關(guān)系更好一點(diǎn)馋艺，你就需要多制造一些你們的共同點(diǎn)。

看相同的電影迈套，聊相同的話題捐祠，就是最真實(shí)的共同點(diǎn)。

那假設(shè)是一位跟你關(guān)系不是很好的同事桑李，想推薦你去看呢踱蛀？他會(huì)用什么方法安利你？

你一開始肯定會(huì)說對(duì)電影沒興趣芙扎，然而，只要那位同事的認(rèn)知比你強(qiáng)一點(diǎn)填大，懂一點(diǎn)說服術(shù)之類的戒洼，再利用一些小策略，比如：找到并說服最能影響你的人中最容易被說服的那位允华，然后剩下的就是時(shí)間問題了圈浇。

不管你對(duì)這部電影的初始印象如何寥掐，只要你身邊的朋友都在談?wù)摰臅r(shí)候，這部電影就一定引起了你的關(guān)注磷蜀。

事實(shí)上你遠(yuǎn)沒有你想象的那么具有獨(dú)立精神召耘。

這也是為什么現(xiàn)在社群營(yíng)銷大行其道的原因。

電影發(fā)行商的目的就是讓你走進(jìn)電影院去看這部電影褐隆，至于你帶著什么目的去看的污它，對(duì)他們來說不重要。

因?yàn)樗麄円呀?jīng)落袋為安庶弃。

人們更希望在和自己“相似”的人群面前”炫耀“和”分享“衫贬，也會(huì)因?yàn)樽约旱暮糜讯挥绊憽?/p>

說的就是這種現(xiàn)象。

于是營(yíng)銷界有了一條金科玉律：

”最好的方式不是直接沖上去向?qū)Ψ酵其N歇攻，而是通過他的2~3位好友去影響他固惯。”

這種影響力可以用“三人成虎”來概括缴守。

“三人成虎”——出自《戰(zhàn)國(guó)策·魏策二》：龐恭與太子質(zhì)于邯鄲葬毫，謂魏王曰：“今一人言市有虎，王信之乎屡穗？”王曰：“否贴捡。”“二人言市有虎鸡捐，王信之乎栈暇？”王曰：“寡人疑之矣」烤担”“三人言市有虎源祈，王信之乎？”王曰：“寡人信之矣色迂∠闳保”龐恭曰：“夫市之無虎明矣，然而三人言而成虎歇僧。今邯鄲去大梁也遠(yuǎn)于市图张，而議臣者過于三人矣。愿王察之矣诈悍』雎郑”王曰：“寡人自為知〗那”于是辭行适袜，而讒言先至。后太子罷質(zhì)舷夺，果不得見苦酱。

攻其軟肋

營(yíng)銷是一門集大成的學(xué)問售貌，任何新的社會(huì)研究，心理研究等等人文科學(xué)上的新見解和新認(rèn)知都一定會(huì)被運(yùn)用到營(yíng)銷策略當(dāng)中疫萤。

早在大概十年前左右的時(shí)候颂跨，那時(shí)候我剛剛?cè)霠I(yíng)銷這個(gè)行業(yè)。就見證了一位老銷售利用這種圈子中的人相互影響的手法扯饶，成功的將自己的產(chǎn)品推銷到了一整個(gè)行業(yè)恒削。

當(dāng)時(shí)他自己用一句話總結(jié)了自己的套路就是：“搞定了行業(yè)老二，你就搞定了整個(gè)行業(yè)帝际÷”

按照現(xiàn)在的話來說，不明覺厲蹲诀！

老二斑粱，有那么重要嗎？

然脯爪，此老二非彼老二也则北！

重要的不是在行業(yè)中的排名，而是要讓人們感覺到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)痕慢。

老二就是這樣一個(gè)天生自帶競(jìng)爭(zhēng)屬性的位置尚揣。

如果你要?dú)У粢粋€(gè)人，請(qǐng)把他放在老二的位置掖举，如果你要成就一個(gè)人就請(qǐng)把他放到老二的位置快骗。

說白了，不過是“比較”二字塔次。因?yàn)槔隙枷氘?dāng)老大胺嚼骸！

當(dāng)老大實(shí)在是有太多的好處励负，第一的位置就是一相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力藕溅，通常人們都會(huì)知道行業(yè)里的第一。

面對(duì)客戶继榆，你可以很硬氣巾表，因?yàn)槟闶切袠I(yè)第一。

第一也意味著是最高效的選擇略吨。

比如：你在買東西不知道選哪個(gè)的時(shí)候集币，最高效的選擇策略就是在價(jià)格可以承受的情況下選最貴的。

而第一就是有理由賣得最貴翠忠。

所以每位創(chuàng)業(yè)者拼命也要成為行業(yè)第一鞠苟，哪怕是自己搞出個(gè)什么詭異的細(xì)分市場(chǎng)。只要你是這個(gè)市場(chǎng)的第一，哪怕是個(gè)非常微小的領(lǐng)域偶妖，在中國(guó)這么大的市場(chǎng)體量里，你都可以活得很好政溃。

然而趾访，第二就很尷尬了，老二提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可能跟第一相差不多董虱，甚至服務(wù)可能比老大還要好扼鞋。

但老二就是無法賣老大賣的價(jià)格。

面對(duì)項(xiàng)目愤诱，客戶也一定會(huì)拿你跟老大做一番深入的多方面的對(duì)比云头，直到你開出比老大優(yōu)惠的多的價(jià)格，才可能讓客戶動(dòng)一動(dòng)心思淫半。

至于普通民眾不把老二看成是跟風(fēng)抄襲溃槐，趨炎附勢(shì)就算不錯(cuò)的了！

你說科吭，一個(gè)時(shí)時(shí)處處都被拿來做比較的老二昏滴，能不對(duì)老大火藥味十足嗎！

所以对人，作為銷售的你只需明白谣殊，人之軟肋無非就是三個(gè)字：”有所求“！

只要老二還沒有成為老大牺弄，還想成為老大姻几，就會(huì)有所相對(duì)應(yīng)的需求。只要你能滿足這需求势告，就有你的生存之地蛇捌。

只是這世間所有的套路，對(duì)別人有用培慌，對(duì)你也同樣可以制約豁陆。即便，你是套路的使用者吵护。

既然老大有如此的影響力盒音，你也一定是想成為，也必須要成為行業(yè)老大的馅而。

所以搞定老二不是最終目的祥诽，最終的目的是要成為你所在行業(yè)的老大。

通過搞定老二瓮恭，撬動(dòng)老大雄坪，解決老三的策略，影響整個(gè)行業(yè)屯蹦。

那么维哈，有沒有老二就是不想成為老大呢绳姨？

當(dāng)然有。

畢竟高處不勝寒阔挠，能力越大責(zé)任越大飘庄。并不是誰(shuí)都有實(shí)力，有機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)第一购撼。

但跪削，在我遇到的企業(yè)中，這種情況一般都出現(xiàn)在第一和第二差距太大迂求，老二只能對(duì)老大望其項(xiàng)背碾盐，無力追趕。而后揩局，不得不做出的無奈選擇毫玖。

這種情況在一些行業(yè)很常見，老大就已將占據(jù)了行業(yè)百分之七八十的份額凌盯，留給其他人的市場(chǎng)份額所能產(chǎn)生的利益根本無法讓他們積贊起來足以跟第一去競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力孕豹。

這種時(shí)候，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)可能就不在第一和第二之間十气，而是在第二和第三励背，第四之間了。競(jìng)爭(zhēng)的維度就變成了爭(zhēng)取那個(gè)可以去挑戰(zhàn)第一的資格砸西。

所以叶眉，排名不重要，重要的是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系芹枷。所以衅疙，這里講的“老二”實(shí)際上是一個(gè)處于競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)的位置。你需要利用它去撬動(dòng)整個(gè)行業(yè)鸳慈。

善用支點(diǎn)

搞定老二的方法饱溢，就是利用老二的競(jìng)爭(zhēng)性位置，給老二追趕老大走芋，成為老大的希望绩郎。并向他證明你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他實(shí)現(xiàn)這個(gè)希望。

但前提是你要先確定誰(shuí)是你要找的那個(gè)“老二”翁逞。

重復(fù)敲重點(diǎn)：

關(guān)鍵的并不是排名肋杖，而是你要讓人們感覺到有人在跟自己競(jìng)爭(zhēng)。

你需要先設(shè)置一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圈挖函∽粗玻控制好競(jìng)爭(zhēng)圈里的競(jìng)爭(zhēng)者，圈子里的競(jìng)爭(zhēng)者都處在隨時(shí)可能將競(jìng)爭(zhēng)力略強(qiáng)的對(duì)手拉下馬來也有可能被競(jìng)爭(zhēng)力略弱的對(duì)手擊敗的位置上。

而且競(jìng)爭(zhēng)必須要是有效的津畸，真實(shí)存在的振定。

做游戲的和拍電影的是不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？

你要說是也是肉拓，說不是也不是吩案。

這兩者本質(zhì)上都是在競(jìng)爭(zhēng)用戶的時(shí)間，一個(gè)人在固定的單位時(shí)間內(nèi)玩游戲就不可能看電影帝簇。

但是這個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)太寬泛了，競(jìng)爭(zhēng)成本也太高了靠益。如果你將此作為競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)丧肴，搞不好會(huì)搬起石頭砸自己的腳。

再往下走一層胧后，本質(zhì)上競(jìng)爭(zhēng)用戶時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)是在吸引用戶注意力的層面展開的芋浮。

講到這里，想岔開來講一個(gè)詭異的邏輯——在吸引用戶注意力的競(jìng)爭(zhēng)層面壳快，各路神仙所采用的策略仍然是：”影響用戶圈子里的2~3位好友“的策略纸巷。所以說，關(guān)系驅(qū)動(dòng)眶痰，圈子影響是很本質(zhì)一層的東西瘤旨。它有足夠的彈性可以融會(huì)貫通入很多的領(lǐng)域。

說回正題竖伯，生意不是那么好做的存哲，老大也不是那么好當(dāng)?shù)摹?/p>

你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)必須要過硬才可以，花拳繡腿是騙不了老江湖的七婴。

你所利用的老大祟偷、老二、老三的競(jìng)爭(zhēng)打厘，也必須是高度相似的修肠，實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)力。

比如户盯，對(duì)于一個(gè)五金制造廠來說嵌施，你用一套高顆粒度的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，將生產(chǎn)成本降低了百分之10（象征性的隨便打了一個(gè)數(shù)字莽鸭，表示可以量化的足以威脅到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)字）或者將產(chǎn)品的流通速度提高了百分之十之類艰管。

生產(chǎn)成本的降低，就是定價(jià)方面實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)力蒋川。

如果你成功了搞定了老二牲芋，就可以去找老大，告訴老大，老二利用了什么產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)了什么樣的效果缸浦，這個(gè)效果的實(shí)際情況如何夕冲，什么時(shí)間會(huì)達(dá)到什么程度。

這時(shí)裂逐，老大可能會(huì)表現(xiàn)出不擔(dān)心老二當(dāng)時(shí)提升了多少競(jìng)爭(zhēng)力歹鱼。因?yàn)槔洗笾阅艹蔀槔洗笠欢ㄓ衅涿鞔_的優(yōu)勢(shì)，而且老大也必定是不斷成長(zhǎng)中的卜高。

但是老大的軟肋是害怕失去未來弥姻，可能老二現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力，老大也早已具備掺涛。但庭敦，正因?yàn)槔洗缶邆溥@樣的競(jìng)爭(zhēng)力，也才更清楚這樣的競(jìng)爭(zhēng)力到底有多大威力薪缆。也自然明白秧廉，如果自己不采取行動(dòng)，假以時(shí)日老二必定會(huì)迎頭趕上拣帽，那時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更激烈疼电，成本更高，風(fēng)險(xiǎn)也更大减拭。

成功的企業(yè)家都是將風(fēng)險(xiǎn)泯滅在出現(xiàn)之前的蔽豺。

所以，為了讓自身不立于險(xiǎn)境拧粪，老大也一定會(huì)未雨綢繆茫虽，按照老二這一波增加的競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)到頂峰時(shí)的狀態(tài)去設(shè)置防御措施。永遠(yuǎn)走在老二的前面既们，而作為老大他有這個(gè)投資未來的資本濒析。

于是，大概率上啥纸，老大會(huì)配置更高一個(gè)版本的相關(guān)”競(jìng)爭(zhēng)力“号杏。

所以，你給到老大的產(chǎn)品或服務(wù)一定要更高配的斯棒。

這就像盾致，給出的起價(jià)錢的人更好的東西，因?yàn)樗麄冑I的起荣暮。

這里你可能會(huì)說庭惜，難道老二不能一步到位，在配置上跟老大持平或者超過老大嗎穗酥？

不是沒有這種這種操作护赊，也確實(shí)有很多老二靠這種策略逆襲惠遏。

但是風(fēng)險(xiǎn)太高，老二之所以是老二也同樣因?yàn)樗兄T多限制骏啰，他的資金體量夠不夠他撐到配置這波競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生效益的時(shí)候节吮？他現(xiàn)有的架構(gòu)，資源是否能夠匹配更高配置的競(jìng)爭(zhēng)力使其發(fā)揮作用判耕。

說白了透绩，老二本身是一個(gè)40公斤級(jí)的選手，配置70公斤級(jí)選手的裝備對(duì)老二來說雖然炫酷壁熄，實(shí)際上卻是桎梏帚豪。不但無法提升自己的“競(jìng)爭(zhēng)力”反而會(huì)受其所累。

星火燎原

至此草丧，如果你僥幸又搞定了老大狸臣，那么對(duì)于老三來說，為了使自己不至于淪落到老七老八的位置方仿，他也會(huì)升級(jí)自己的”競(jìng)爭(zhēng)力“，而他所升級(jí)的一般也就是夠用即可统翩。

因?yàn)榇藭r(shí)仙蚜，市場(chǎng)已經(jīng)因?yàn)槔洗罄隙纳?jí)而改頭換面，市場(chǎng)的需求者們也已經(jīng)隨老大老二的升級(jí)及時(shí)的做出了調(diào)整厂汗。

幾乎在任何市場(chǎng)委粉，老大和老二就已經(jīng)占據(jù)了很大一塊的市場(chǎng)份額，足以影響市場(chǎng)中的決策者們娶桦。

所以作為老三贾节，此時(shí)也不得不做出調(diào)整去適應(yīng)市場(chǎng)。而老三以下的也只能有要么跟進(jìn)衷畦，要么被退出的選擇栗涂。

如此，可不就是搞定了行業(yè)中的老二祈争，就搞定了整個(gè)行業(yè)么斤程！

星星之火可以燎原，螻蟻之穴足以潰堤菩混！

其實(shí)忿墅，只要你的視野夠大，就能看到很多類似的景象沮峡。那么多的偉大變革疚脐，其根源往往就在于那星星之火。

但邢疙，同樣一個(gè)結(jié)果棍弄，謀定而后動(dòng)與后知后覺還是有很大差別的望薄。

金句

1、如果你想要影響一個(gè)人照卦，不需要直接面對(duì)她式矫，影響他所在圈子的兩到三位好友即可。

2役耕、人們更希望在和自己“相似”的人群面前”炫耀“和”分享“采转，也會(huì)因?yàn)樽约旱暮糜讯挥绊憽?/p>

3、最好的方式不是直接沖上去向?qū)Ψ酵其N瞬痘，而是通過他的2~3位好友去影響他故慈。

4、關(guān)鍵的并不是排名框全，而是你要讓人們感覺到有人在跟自己競(jìng)爭(zhēng)察绷。

5、當(dāng)你處在隨時(shí)可能將戰(zhàn)斗力略強(qiáng)的對(duì)手拉下馬來也有可能被戰(zhàn)斗力略弱的對(duì)手擊敗的境況時(shí)津辩，你的戰(zhàn)斗力最強(qiáng)拆撼。

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