如何讓你的“促銷活動”爆單：認(rèn)知對比，讓人覺得更便宜叫胁！

在《影響力》一書中提到了“認(rèn)知對比”哼绑，意思如下：

兩樣?xùn)|西一前一后展示出來，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際更大碉咆，即基于之前的體驗(yàn)抖韩，同一種東西會給人不同的感覺。

比如疫铜，先搬一種輕的東西茂浮，再拿一件重的東西，就覺得第二件東西比實(shí)際更重壳咕；反過來席揽，如果先拿一件重的東西，再拿一件輕的東西谓厘，就會覺得輕的東西比實(shí)際更輕幌羞。

同時，書中還舉了這樣一個例子：

為了介紹該原理竟稳，心理物理學(xué)家做了這樣一個實(shí)驗(yàn)：每名學(xué)生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷属桦，一桶水常溫，一桶水熱住练。學(xué)生把一只手放進(jìn)冷水里地啰，另一只手放進(jìn)熱水里，之后讲逛，教授會要他們把兩只手同時放進(jìn)常溫的水桶里。

學(xué)生臉上立刻會露出好笑的困惑表情：盡管兩只手放在同一桶水中岭埠，可剛剛放在冷水里的手覺得它是熱水盏混，剛剛放在熱水里的手又覺得它是冷水蔚鸥。

實(shí)驗(yàn)想要說明的要點(diǎn)是，基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)许赃，相同的東西（也即常溫的水）會顯得極為不同止喷，這就是認(rèn)知對比原理。

如何把“認(rèn)知對比”應(yīng)用在“促銷”和“銷售”呢混聊？

最最重要的一個原則就是：通過各種對比弹谁，讓客戶感覺“更便宜”！可以從以下幾個方面展開對比：

時間維度

原價(jià)與現(xiàn)價(jià)進(jìn)行對比

這其實(shí)就是利用“錨定效應(yīng)”句喜，對比原價(jià)预愤，展示瘋狂跳水價(jià)

比如，某款金項(xiàng)鏈咳胃，降了3次跳水價(jià)植康。一開始，錨定價(jià)格是市場價(jià)2.5萬元展懈，接著降到 9998元销睁，再到4998元，最后降到了史上最低價(jià)998元存崖。

一步一步挑戰(zhàn)消費(fèi)者的不可能冻记，刷新我們的認(rèn)知，輕易擊碎了我們的消費(fèi)理性来惧。

拼多多就很擅長通過比較價(jià)格檩赢，創(chuàng)作促銷文案。在它的推送中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的促銷文案：

原價(jià)幾百的沖鋒衣违寞，今天特價(jià)99元贞瞒。

原價(jià)幾十元的太陽鏡，現(xiàn)在只要9.9元趁曼。

在知識付費(fèi)中军浆，也經(jīng)常看到這樣的“套路”挡闰！

原價(jià)199元的課程乒融，現(xiàn)在0元，僅限前1000名免費(fèi)聽課摄悯。

如果想要取得更好的效果赞季，一定前面加一個期限或數(shù)量，限時限量的東西奢驯，才能調(diào)動起客戶的緊迫感申钩，過來這村沒這店了，“稀缺”的東西大家才會珍惜瘪阁。

相信現(xiàn)在很多朋友都看直播買東西撒遣，淘寶直播的一姐薇婭為什么這么有熱度邮偎，大家都喜歡去她的直播間買東西，就是因?yàn)樗?jīng)常在直播間搞限時限量的促銷活動义黎，我們?nèi)绻辉谝?guī)定的時間去購買禾进，就會恢復(fù)原價(jià)，這時就會有錯過一個億的感覺廉涕，因?yàn)橄啾扔诘玫叫涸疲覀儗κ舾小?/p>

空間維度

專柜價(jià)與特賣價(jià)進(jìn)行對比

記得有一次，我下班回家的時候狐蜕，路過一個小店宠纯，門口掛著一個牌子上面寫著大大的字：品牌服飾特賣，一件35-55元馏鹤，只限周五征椒。隨后，我被這么便宜的價(jià)格吸引了湃累，不由自主的往店里走去勃救，只見不大的店面擠滿了過來選衣服的女人們。

我也加入了他們的隊(duì)伍治力，一看這個衣服還真是牌子貨蒙秒，商場都要買幾百塊的，在這里只要幾十塊錢宵统。老板說：這些是真的牌子貨晕讲，專柜要貴很多，但是為了清庫存做品牌特賣马澈，所以價(jià)格便宜不少瓢省。

這就是因?yàn)殇N售的渠道空間不同，所以價(jià)格不同痊班。拿專柜價(jià)與特賣價(jià)對比勤婚，既能突顯產(chǎn)品的品質(zhì)，也能用便宜的價(jià)格吸引消費(fèi)者涤伐。

如果在線上做促銷馒胆，就可將“線下商超價(jià)”和 “當(dāng)前促銷價(jià)”對比，以突出優(yōu)惠力度凝果。

找參照物

按推銷的先后順序做對比

除了產(chǎn)品本身的原價(jià)與現(xiàn)價(jià)祝迂，專柜價(jià)與特賣價(jià)做比較之外，還有不同產(chǎn)品之間的對比器净。

很多精通銷售的業(yè)務(wù)員型雳，特別懂得推銷的先后順序：

比如：一個售貨員賣電腦和其他的設(shè)備，其中電腦8000元，鼠標(biāo)600多元四啰。如果售貨員先給你推薦600多的鼠標(biāo)宁玫，估計(jì)你不會買粗恢，覺得太貴了柑晒。

但是如果先給你推薦8000的電腦，你買了電腦后眷射，再給你推薦600的鼠標(biāo)匙赞，這個時候会宪，你的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)不再是600本身椰弊，而在于8000與600的對比，相對于8000的電腦而言肥哎，600的鼠標(biāo)也蠻便宜的嘛欧宜。很多大件產(chǎn)品銷售搭配零件也是同理坐榆。

這就是典型的運(yùn)用“認(rèn)知對比”的案例，通過展示順序的不同冗茸，我們認(rèn)為貴的會更貴席镀，認(rèn)為便宜的會更便宜。

在促銷中夏漱，就可以采用“貴的產(chǎn)品+便宜的產(chǎn)品”搭售方式來促使消費(fèi)者買單豪诲。最典型的就是賣汽車，一臺汽車可能是十幾萬挂绰，但是搭售一堆相關(guān)的配套產(chǎn)品或服務(wù)屎篱，就好像豬肉注了水，價(jià)格達(dá)到二十萬葵蒂，但是消費(fèi)者很愿意買單交播，因?yàn)椤笆畮兹f的汽車已經(jīng)先入為主了”，再買點(diǎn)配套的東西也就沒覺得貴了践付。