會(huì)員體系調(diào)研
一腾夯、搭建會(huì)員體系目的
作為使用產(chǎn)品的用戶來說季稳，具備如下的生命周期歷程
新用戶? ：用戶下載并注冊(cè)登陸了app
成長用戶：用戶開始使用app
忠誠用戶：用戶使用app頻次增多或在同類app中使用頻次高
沉睡用戶：用戶減少使用app次數(shù)
流失用戶：用戶不再使用并卸載
我們需要做的：縮短用戶成長時(shí)間，延長用戶忠誠時(shí)間璃吧，避免用戶沉睡甚至流失
因此饮怯，引入會(huì)員體系，幫助我們進(jìn)行用戶運(yùn)營管理榛泛。
下圖為AARRR模型
用戶會(huì)員體系搭建主要作用在：提高活躍度蝌蹂、提高留存率這兩個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)一步帶來消費(fèi)增長曹锨，獲取收入孤个。更具體講，會(huì)員體系需要達(dá)成以下目標(biāo)：
1.以用戶為角度：通過積分沛简、成長值等齐鲤，提升會(huì)員級(jí)別，享受折扣椒楣、高級(jí)服務(wù)给郊、特殊權(quán)益等
2.以平臺(tái)為角度：收集會(huì)員資料、挖掘潛在購物需求捧灰、對(duì)用戶分層淆九，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，提升用戶活躍和留存毛俏，提升用戶對(duì)平臺(tái)的忠誠度炭庙，引導(dǎo)他深入?yún)⑴c平臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，最終提高GMV煌寇。
二焕蹄、會(huì)員體系組成
會(huì)員體系由“會(huì)員成長體系”+“會(huì)員積分體系”組成
會(huì)員成長體系（暫不做詳述）
關(guān)鍵詞：成長值，不同成長值對(duì)應(yīng)不同會(huì)員等級(jí)阀溶，享受不同會(huì)員服務(wù)
會(huì)員成長體系是通過一系列運(yùn)營規(guī)則和專屬權(quán)益來提升用戶對(duì)平臺(tái)忠誠度腻脏，反哺平臺(tái)業(yè)務(wù)，提高平臺(tái)黏性淌哟，將用戶培養(yǎng)為粉絲迹卢。有以下三種成長值計(jì)算策略
1.消費(fèi)激勵(lì)策略
通過計(jì)算用戶購物消費(fèi)行為進(jìn)行成長值的評(píng)估辽故，為單向累計(jì)徒仓。
消費(fèi)成長值=結(jié)算金額x成長系數(shù)
2.會(huì)員活躍策略
通過記錄用戶登陸、簽到誊垢、評(píng)價(jià)掉弛、曬單症见、分享等行為，累計(jì)成長值殃饿。
3.RFM模型策略(會(huì)員消費(fèi)行為分析模型)
最近一次消費(fèi)(Recency)?? 消費(fèi)頻率(Frequency)? 消費(fèi)金額(Monetary)
RFM模型是衡量用戶價(jià)值的重要工具和手段谋作，是對(duì)會(huì)員價(jià)值進(jìn)行多維度動(dòng)態(tài)指標(biāo)的綜合加權(quán)計(jì)算。例：
會(huì)員積分體系
關(guān)鍵詞：積分乎芳，可正向累加遵蚜，也可主動(dòng)消耗抵用，與會(huì)員等級(jí)無直接關(guān)系奈惑。
會(huì)員積分體系是一種通過平臺(tái)補(bǔ)貼來提升用戶忠誠度吭净，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)導(dǎo)流的運(yùn)營手段。積分體系對(duì)于保持用戶黏性肴甸，維系用戶忠誠度都有一定作用寂殉，同時(shí)還可以與其他平臺(tái)合作，為用戶提供更多消耗途徑原在，達(dá)到互相導(dǎo)流的效果友扰。
以下為淘寶·天貓、京東庶柿、網(wǎng)易嚴(yán)選村怪、每日優(yōu)鮮、滴滴浮庐、小豬短租等積分體系
淘寶·天貓
?1.天貓積分體系
2.積分規(guī)則（部分实愚，以下規(guī)則均為部分）
(1) 積分可以累計(jì)，有效期至少為1年兔辅，即從獲得開始至次年年底腊敲，逾期自動(dòng)作廢（如若交易在使用的積分有效期之外發(fā)生退款，該部分積分不予退還）
(2) 在天貓購物维苔，積分的基準(zhǔn)返點(diǎn)比例為商品售價(jià)0.5%（其中碰辅，虛擬類商品、3C數(shù)碼類商品基準(zhǔn)返點(diǎn)比例為0.1%）介时，話費(fèi)充值自2016年1月3日起不再返積分没宾；
(3) 積分的數(shù)值精確到個(gè)位（小數(shù)點(diǎn)后全部舍棄，不進(jìn)行四舍五入）沸柔，例如：原價(jià)109元的商品循衰，返54（109*0.5=54.5）個(gè)積分；
(4) 買家在完成該筆交易后（支付寶顯示該交易狀態(tài)為“交易成功”）褐澎，才能得到此次交易的相應(yīng)積分会钝；
(5) 買家在使用積分時(shí)，優(yōu)先消耗舊積分
(6) 積分不能兌現(xiàn)，不可轉(zhuǎn)讓迁酸。
?京東
1.京東積分體系（京豆為京東積分名）
2.積分規(guī)則
(1) 京豆的有效期最短為1年先鱼，即從獲得京豆開始至次年年底，逾期自動(dòng)作廢
(2) 當(dāng)單件商品實(shí)際支付金額大于等于50元即可享受京豆回饋奸鬓，京豆回饋值為實(shí)際支付金額數(shù)值的10%焙畔，同時(shí)，實(shí)際支付金額將取10的整數(shù)倍進(jìn)行計(jì)算串远，單件商品最高可獲得1000個(gè)京豆回饋宏多。
(3) 京豆可支付京東網(wǎng)站訂單，京豆和現(xiàn)金抵扣的比例為100:1澡罚，京豆支付不得超過每筆訂單結(jié)算金額的50%绷落，可使用京豆數(shù)量為1000的整數(shù)倍，如1000始苇、2000砌烁、3000等京豆數(shù)。
(4) 訂單發(fā)生退貨催式，需扣除該商品所獲的的京豆函喉，如賬戶京豆已使用，則商品退款金額中扣除相應(yīng)現(xiàn)金荣月。
網(wǎng)易嚴(yán)選
1.網(wǎng)易嚴(yán)選積分體系（正處于初期）
2.積分規(guī)則
(1) 嚴(yán)選積分是嚴(yán)選的注冊(cè)會(huì)員通過在嚴(yán)選主站（包括APP端管呵，PC端，WAP端哺窄，微信小程序等）獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)捐下。不可轉(zhuǎn)讓，贈(zèng)送萌业，售賣坷襟，提現(xiàn)
(2) 嚴(yán)選積分可累積，有效期至少為1年生年，即用戶6月30日前獲得的嚴(yán)選積分婴程，次年6月30日24：00過期，用戶6月30日抱婉，次年12月31日24:00過期档叔，有效期內(nèi)積分為使用，逾期自動(dòng)作廢（如若積分兌換商品等交易在使用積分的有效期之外發(fā)生退款蒸绩，該部分積分不予退還）衙四。
(3) 在嚴(yán)選主站購物（除禮品卡的購買），均可獲得積分患亿，積分的基準(zhǔn)返點(diǎn)為商品售價(jià)的10%传蹈，積分?jǐn)?shù)值精確到個(gè)位（小數(shù)點(diǎn)后全部舍棄，不進(jìn)行四舍五入），如原價(jià)為556元的商品卡睦，返55個(gè)積分（556*10%=55.6）
(4)在訂單完成之前宴胧，進(jìn)行取消訂單漱抓，或者進(jìn)行退貨表锻，退款等原因?qū)е掠唵挝赐瓿桑摴P訂單不發(fā)放積分乞娄；商品兌換等未發(fā)生實(shí)際金額消費(fèi)的訂單瞬逊，不進(jìn)行積分返還。
(5)在商品訂單完成后仪或，用戶進(jìn)行退貨确镊，在退貨流程發(fā)起后24小時(shí)內(nèi)將對(duì)該筆訂單原發(fā)放的積分?jǐn)?shù)進(jìn)行扣除，如若退貨失敗范删，原扣除積分將退還至對(duì)應(yīng)的扣除賬戶蕾域；如用戶當(dāng)前賬戶內(nèi)無積分，則將進(jìn)行凍結(jié)使用到旦，做預(yù)扣處理旨巷，當(dāng)用戶重新獲得積分時(shí)，優(yōu)先對(duì)需補(bǔ)足積分進(jìn)行扣除添忘；
每日優(yōu)鮮
1.每日優(yōu)鮮積分體系
2.積分規(guī)則
(1) 積分有效期為一年采呐，按季度在每年的3月 9月 12月進(jìn)行清零前一年該季度之前未使用積分，用戶在使用積分時(shí)搁骑，優(yōu)先消耗舊積分
(2) 交易成功后斧吐，獲得實(shí)付金額1:1積分，如遇小數(shù)點(diǎn)仲器，全部往前進(jìn)一位
滴滴
1.滴滴積分體系
2.積分規(guī)則
(1) 滴幣的有效期最長兩年煤率，最短1年，即從獲得滴幣開始至次年年底乏冀，預(yù)期自動(dòng)作費(fèi)
(2) 出租車每5元車費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)1滴幣涕侈，每筆最高15滴幣，每日2次
? ?專車每5元車費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)1滴幣煤辨，每筆最高50滴幣裳涛，每日7次
? ?快車每2元車費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)1滴幣，每筆最高50滴幣众辨，每日7次
? ?車費(fèi)均不包含打車券所抵用的金額
(3) 滴幣不支持賬戶間轉(zhuǎn)換
小豬短租
1.小豬短租積分體系
2.積分規(guī)則
(1) 積分有效期為自領(lǐng)取至次年年底端三，每年12月31日為統(tǒng)一過期日，使用積分時(shí)鹃彻，系統(tǒng)優(yōu)先抵扣臨近到期的積分
(2) 房客入住完成可獲得實(shí)際支付金額等額積分郊闯，未實(shí)際入住部分不獲得積分
總結(jié)：
?? ? 以上為平臺(tái)類app（淘寶·天貓、京東、嚴(yán)選）垂直類app（每日優(yōu)鮮团赁、小豬短租育拨、滴滴打車）的積分體系，均完成了積分獲取-積分消耗的任務(wù)閉環(huán)欢摄，使得用戶有良性成長熬丧。
???? 淘寶、京東等平臺(tái)已進(jìn)入成熟期怀挠，業(yè)務(wù)復(fù)雜析蝴，會(huì)員積分體系也更豐富。嚴(yán)選在快速成長期绿淋，相對(duì)來說闷畸，積分體系也處于初期，符合業(yè)務(wù)需求吞滞。每日優(yōu)鮮佑菩、小豬短租、滴滴打車分別為生鮮裁赠、住宿殿漠、出行等垂直領(lǐng)域，會(huì)員積分做的較輕组贺。
???? 通過比對(duì)積分獲取的途徑凸舵，可以看出，積分獲得需結(jié)合產(chǎn)品自身定位和產(chǎn)品需求失尖。有些是為了促進(jìn)用戶活躍啊奄，那就可以從注冊(cè)、登陸掀潮、簽到菇夸、游戲消費(fèi)產(chǎn)品等途徑設(shè)置積分，有些是為了分層運(yùn)營仪吧，那就可以從消費(fèi)額度庄新、賬戶存款等途徑設(shè)計(jì)積分。另外從平臺(tái)角度考慮薯鼠，如果為了活動(dòng)更精準(zhǔn)的用戶資料择诈，還可以從完善資料等途徑設(shè)計(jì)積分。
???? 通過對(duì)比積分消耗途徑出皇，我們需考慮以下問題羞芍。第一：為了鼓勵(lì)用戶積極使用積分，需合理設(shè)置積分有效期郊艘。第二：積分使用范圍荷科，積分常見的使用包括產(chǎn)品內(nèi)部唯咬、產(chǎn)品外部。產(chǎn)品內(nèi)部是為了反哺平臺(tái)業(yè)務(wù)畏浆，產(chǎn)品外部是為了與其他平臺(tái)互相引流同時(shí)為用戶提供更多重玩法胆胰，這兩方面都很重要。
