做銷售時(shí)的成交常見問題:
1. 客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品沈条,然而我們的銷售人員還在喋喋不休需忿,等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說:我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返蜡歹。
2. 客戶的要求很明確屋厘,我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間月而,因?yàn)閮r(jià)格問題擅这,無法達(dá)成一致,不了了之景鼠。
3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題仲翎,唯獨(dú)提出一些瑕疵,而談到價(jià)格問題铛漓,或者刁難銷售人員溯香,銷售人員要么被顧客引導(dǎo),或者我所是從浓恶,導(dǎo)致該成交卻沒有成交玫坛。
4.客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡,而且已經(jīng)決定購買包晰,但是對價(jià)格不滿意想要便宜湿镀,而我們的銷售人員沒有把握好自己炕吸,價(jià)格放的太快,讓顧客沒感覺占到便宜勉痴,導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭秽晚,為售后服務(wù)埋下隱患郭怪。
怎么辦呢??在公司,“今天你簽單嗎?”這是很多銷售員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪先嬉,很多銷售員朋友知道未成交一切等于零绪杏,成交高于一切术健,然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理乡话,要么沒有成交席赂,要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好,導(dǎo)致很多售后服務(wù),更不用說以后的再成交柏肪。很多朋友就開始問了,那如何做到成交,如何做到和客戶快樂成交呢?
一屎蜓、如何逼單(假定成交)
在什么情況下假定成交?
可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購朋友開始問我辆苔,在什么時(shí)候假定成交呢?我的回答是:當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前测僵,我就假定自己會(huì)做成這筆生意捍靠。關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場法則"了解更多團(tuán)隊(duì)管理技巧谊迄。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶,將來會(huì)變成我的重要客戶。
我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯,服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢?這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè):
第一飘弧,你要喝酒;
第二次伶,你要喝他們酒店的酒学少。
案例:賣西服的故事
曾經(jīng)有一次乎折,我在成都要登機(jī)的時(shí)候骂澄,逛了一下廣機(jī)場的購物廣場健提,發(fā)生了一件事私痹。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店学搜,我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候会放,售貨小姐看到我走進(jìn)來之后,她第一句問我的問題是:“先生你要穿休閑的冕象,還是正式的西服款式?”關(guān)注微信:xiaoshouxue 了解什么是真正的銷售!
我說:“看看∽媲”
她說:“先生隨便看。我看你都在看正式的西服,你喜歡黑色唧龄、藍(lán)色,還是灰色?”
她的問題竟贯,是讓我回答艘款,三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交持际,黑色,藍(lán)色哗咆,灰色可能都會(huì)成交蜘欲。
但是我沒回答,我說:“看看”
她說:“先生隨便看晌柬。我看你都在看藍(lán)色的西服姥份,請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣,我替你去拿來試一試年碘〕呵福”(這個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng))
我說:“看看∮煨疲”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣埃难,幾乎都是接近成交。高手傲诵。
她說:“先生你做什么行業(yè)的?”
“我是職業(yè)講師凯砍,職業(yè)培訓(xùn)師箱硕∷┲瘢”
“先生,難怪你都在看藍(lán)色的西服剧罩,特別有眼光栓拜,權(quán)威人士,專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生幕与,我們有一套特別適合你挑势,是兩粒扣子的啦鸣,非常適合你的尺碼潮饱,但不知道有沒有。我去找一下诫给∠憷”(這個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客)
試穿沒關(guān)系不要緊,她不用問我問題直接去行動(dòng)了中狂。你看她動(dòng)作凫碌,她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句:“先生,我忘了問你你穿幾碼的?”
我說:“48.”
“哦胃榕∈⑾眨”
進(jìn)去了。最后一句48我回答了勋又,回答這句話代表什么?
“48找到了苦掘,來。真適合赐写,你里面試穿一下鸟蜡,裁縫師來了,等一下我們給裁縫師去裁縫一下挺邀∪嗤”
“先生,試好了沒有?快出來端铛∑”
穿著西服出來以后,“先生禾蚕,站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L您朽。到鞋跟,可以嗎?”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道:“先生换淆,袖長我量一下哗总,到這邊可以嗎?”
“哦”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎?你站直倍试⊙肚”
“哦”
“這樣可以嗎?
“可以“
互動(dòng)起來了。
“肩膀這樣可以嗎?”畫了一下全身县习,你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服涮母,這時(shí)候你要說不買谆趾,你覺得容不容易?當(dāng)然不容易了。推薦一個(gè)讓你再也不用看銷售書的微信:xiaoshouxue她說:“先生叛本,快去那邊換下來吧沪蓬,裁縫師等你了±春颍”
“多少錢”
從看看已經(jīng)變成多少錢跷叉,這叫什么?這叫洗腦。洗什么腦?不是洗我的腦营搅,是洗她自己的腦性芬。她堅(jiān)信我要買的人,所以她才會(huì)問出這些問句來剧防,你喜歡穿藍(lán)色植锉,黑色還是灰色?你要休閑還是正式?你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來峭拘。她自己洗腦俊庇,她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人,她才會(huì)跟我這樣講話鸡挠。所以我才會(huì)有這樣的思維改變辉饱,配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦拣展。說服自己的人就能說服別人彭沼,因?yàn)樗谐山恍拍睢?/p>
然后我說:“便宜一點(diǎn)吧”赴#”
她說:“4800不能便宜了姓惑,除非你有會(huì)員卡“唇牛”
“會(huì)員卡我沒有于毙,可是你讓我用用別的會(huì)員卡,你幫我借一張行嗎?”
“實(shí)在不行辅搬∥ň冢”
“幫我借一張嘛】八欤”
“先生介蛉,下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品∪芡剩”
“好币旧。你放心「捅酰”
“好佳恬,先生,我?guī)湍愦騻€(gè)折于游,一共3000多塊毁葱。先生,你要開發(fā)票嗎?”(幫我開單了贰剥。)
她說:“先生倾剿,裁縫來了,你快去繳款臺繳款蚌成∏岸唬”
我付款回來后,裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去担忧。一切的動(dòng)作都讓我覺得是那么樣的自然芹缔,順理成章,當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說:“先生瓶盛,你要不要再看休閑西裝的?”我說:“不用了最欠,我走了〕兔ǎ”我走了之后芝硬,奇怪我怎么買西服了,奇怪我怎么花3000多塊買西服了轧房。到底怎么搞的我想不通拌阴。
假定、假定奶镶、再假定
你不能像初入行新手一樣迟赃,到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中厂镇,你要一遍一遍地假定你會(huì)成交捺氢,客戶也會(huì)開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費(fèi)者剪撬,不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員摄乒。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法,才能對癥下藥残黑,解決顧客的異議馍佑,最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)梨水,我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議拭荤,最后解決他的問題完成成交∫叻蹋可怕的是很多銷售員朋友舅世,單沒有簽下來旦委,而且不知道顧客為什么拒接他。
二雏亚、逼單(假定成交)常用語
在逼單時(shí)缨硝,銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話語罢低,供朋友們對比參考:
錯(cuò)誤的說法:
“你今天能訂嗎?”
“在這邊來交錢吧?”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個(gè)字查辩。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看,好用”
正確的說法:
“請把名字簽在這里网持∫说海”
“你同意后。請?jiān)谶@里簽字功舀,寫用力一點(diǎn)萍倡,因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙”偬”
“麻煩你確認(rèn)一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
成交其實(shí)很簡單遣铝,記住這句話:要求,要求莉擒,再要求酿炸,要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求涨冀,你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎?沒有填硕。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次鹿鳖,要求一次還不行扁眯,還要第二次。他說no還不行翅帜。還要第三次姻檀。他一定會(huì)說no的,我跟你保證涝滴。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意绣版。