文/ M.W.
這幅圖估計(jì)這兩天讓許多想買錘子新手機(jī)的粉絲們很鬧心褥赊。
隨著發(fā)布會(huì)的結(jié)束糕档，粉絲們就發(fā)現(xiàn)第一批手機(jī)已經(jīng)售罄。兩天后再次上線的第二批也是秒沒拌喉。有人說開始說老羅也玩饑渴營(yíng)銷速那。各大媒體隨著之競(jìng)相轉(zhuǎn)發(fā)了一條消息:“錘子手機(jī)50萬臺(tái)全部售罄”，這在粉絲中也掀起了不小的波瀾尿背。我們今天就從行業(yè)的角度試著分析一下端仰。
一，老羅是不是也玩饑渴營(yíng)銷田藐？
饑渴營(yíng)銷的始作俑者就是小米荔烧。他開創(chuàng)了一種模式，將手機(jī)拿到網(wǎng)上去買賣汽久，先讓用戶預(yù)定鹤竭，然后一批一批的放，用戶一輪輪的搶景醇。這樣做的好處是：
（1）預(yù)定臀稚，可以知道潛在的需求量是多少。根據(jù)用戶的需求量去控制產(chǎn)能啡直，從生產(chǎn)端去控制庫存烁涌，這個(gè)理念其實(shí)挺厲害的苍碟。幾年前的用戶如果不是真的要買酒觅，很少會(huì)去預(yù)定撮执。這些年這么玩的人越來越多，這個(gè)數(shù)據(jù)也就越來越不準(zhǔn)了舷丹，但不準(zhǔn)也只是用戶看到的虛了抒钱，商家自己還是能知道實(shí)際數(shù)字的。
（2）搶購颜凯，能在用戶中產(chǎn)生供不應(yīng)求的感受谋币，用戶會(huì)想為什么這么搶手，肯定是因?yàn)闁|西好症概，既然是好東西蕾额，價(jià)格又低，去搶就沒錯(cuò)彼城。你沒搶到的東西诅蝶，而我搶到了就可以炫耀。
（3）一批批的放貨募壕，除了能讓用戶保持搶購的熱情调炬，其實(shí)最主要的原因還是產(chǎn)能跟不上。小米也是從小公司成長(zhǎng)起來的舱馅，初創(chuàng)型公司是不可能對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈有很強(qiáng)的控制力缰泡，更別說讓工廠給你預(yù)留產(chǎn)線了。
知道了什么饑渴營(yíng)銷代嗤，那么現(xiàn)在老羅是在做同樣的事嗎凹？我覺得可能性很小干毅。錘子已經(jīng)出過三只手機(jī)武翎，眾所周知都賣的并不好，以至于這一年傳出了多次倒閉和被收購溶锭。這種情況下宝恶，老羅肯定恨不得將所有的貨一天都賣給用戶，而不是捂盤惜售趴捅。對(duì)蘋果這樣的公司垫毙，一個(gè)產(chǎn)品前三月的銷售量能占到整個(gè)生命周期銷量的一半以上，而對(duì)錘子來說拱绑，前十天半個(gè)月的銷量综芥，就足以占去一半。熱的很快去就會(huì)過去猎拨，購買人群的熱情也很快就會(huì)轉(zhuǎn)移膀藐。
那為什么還一次次的搶購屠阻，瞬間就沒貨呢？那就是因?yàn)楫a(chǎn)能不足额各。前三只產(chǎn)品銷量不好国觉，讓他對(duì)新產(chǎn)品的預(yù)期估計(jì)還是比較謹(jǐn)慎，加上工廠也無法從之前經(jīng)驗(yàn)就看好新產(chǎn)品虾啦，而且大家都知道麻诀，錘子的現(xiàn)金已經(jīng)捉襟見肘了，備貨需要壓現(xiàn)金的傲醉，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要錢蝇闭，這個(gè)資金量是巨大的。有人說了：“行業(yè)里都是有付賬周期的硬毕∩胍”這個(gè)沒錯(cuò)，一般為三個(gè)月吐咳，可是假如是你面對(duì)一個(gè)瘋傳倒閉的公司逻悠，你會(huì)怎么做 ？一定是縮短付款周期挪丢，甚至要求現(xiàn)金交易蹂风。
二，錘子真的出了50萬臺(tái)貨乾蓬？
讓我們來先看看50萬臺(tái)對(duì)錘子來說是什么概念惠啄。錘子出了三款手機(jī)，T1賣了24萬多任内，T2最多也就這個(gè)水平撵渡，堅(jiān)果能有個(gè)100多萬，最多不過120萬死嗦，總和約為25+25+110=160萬趋距，最多不過200萬。50萬相當(dāng)于前四年總量的1/3到1/4越除，數(shù)量對(duì)錘子很大了节腐。
我們?cè)偎闼阈枰嗌馘X。假設(shè)一臺(tái)M1/M1L手機(jī)的平均成本在1500元摘盆，那么1500*50萬=7.5億翼雀，再假設(shè)老羅刷臉成功，只有一半需要現(xiàn)金孩擂，那也將是約4億元狼渊。他還有這些現(xiàn)金么？難道這就是他向阿里質(zhì)押股票的目的类垦？
再算算工廠的產(chǎn)能狈邑。假設(shè)工廠只留了一條產(chǎn)線城须，我們按平均一個(gè)月6萬臺(tái)產(chǎn)能計(jì)算，這些手機(jī)需要50/6=8.3月時(shí)間才能做出來米苹。要知道糕伐，驍龍821量產(chǎn)版本出貨不過3個(gè)月時(shí)間，那么只有提前預(yù)定住3條線驱入，開足馬力赤炒，才能在三個(gè)月做出50萬臺(tái)氯析。一個(gè)成熟而謹(jǐn)慎的商人是不會(huì)這么做的亏较，因?yàn)樗麩o法預(yù)知市場(chǎng)的反應(yīng)。即便拋開這一切掩缓，老羅能掐會(huì)算雪情，那錢也是硬傷。
最后你辣，從搶購的熱情看巡通，大家對(duì)這款新品的滿意度至少要高過以往，但現(xiàn)實(shí)就是現(xiàn)實(shí)舍哄，熱情的粉絲可能還需要再耐心等待了宴凉。也希望這個(gè)月的產(chǎn)能不要出大問題，因?yàn)檫@個(gè)月的銷量對(duì)錘子科技來說非常關(guān)鍵表悬。同時(shí)也祝錘子新品大賣 弥锄！
2016.10.19
