所有營銷人必須懂得的10大心理效應(yīng)

2017-06-16 饅頭商學(xué)院

首先問大家一個(gè)問題：

目前有兩個(gè)方案：方案A：所有的產(chǎn)品一律7折出售急黎，限時(shí)限量惠奸。方案B：購買所有產(chǎn)品闰集，有70%的幾率原價(jià)支付俗壹，30%的幾率1折出售科汗，同樣限時(shí)限量。

那么你覺得绷雏，哪個(gè)方案更能提升產(chǎn)品的銷量头滔？

實(shí)驗(yàn)告訴我們，是后者涎显。心理學(xué)告訴我們：人們更傾向于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)去獲取更大的收益坤检。

彩票就是這種心理的極端例子，2元的支出期吓，500萬的收益早歇，卻完全忘了幾率。

玩轉(zhuǎn)營銷讨勤，你必須得學(xué)點(diǎn)心理學(xué)箭跳。

本文為大家歸納了10個(gè)營銷中常見的用戶心理效應(yīng)：

微小屬性策略

目標(biāo)趨近效應(yīng)

認(rèn)知閉合需求

意見參考效應(yīng)

展示效應(yīng)

睡眠者效應(yīng)

錨定效應(yīng)

中間項(xiàng)效應(yīng)

互惠原則

損失效應(yīng)

文 / 余折騰

來源 / 微信公眾號(hào) 余折騰

一、微小屬性策略

不是所有牛奶都叫特侖蘇

市場紅海中潭千，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越普遍谱姓，如何實(shí)現(xiàn)差異化成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、營銷者們的心頭大事刨晴，微小屬性策略就是快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的一種途徑屉来。

實(shí)驗(yàn)表明路翻，市面上大部分牛奶的營養(yǎng)價(jià)值其實(shí)相差無幾，牛奶是個(gè)不折不扣的同質(zhì)產(chǎn)品茄靠，而特侖蘇通過牛奶場地的差異化茂契，給其賦予了更加健康、更無污染的微小屬性慨绳，實(shí)現(xiàn)了差異化并溢價(jià)账嚎，同樣的還有“富含抗氧因子的礦泉水”、“添加果肉的飲品”等儡蔓。

那微小屬性策略與消費(fèi)者心理有什么關(guān)系呢郭蕉？

這就涉及到了消費(fèi)者的預(yù)期心理，我們對已有事物的預(yù)期喂江，會(huì)影響我們對它的體驗(yàn)和態(tài)度召锈。

舉個(gè)例子：

在我們的觀念里“果肉=新鮮+健康”，那么當(dāng)我們看到“添加果肉的飲品”時(shí)获询，這個(gè)飲品在我們潛意思里自然帶上了新鮮涨岁、健康的標(biāo)簽

所以，使用微小屬性策略要和消費(fèi)者的預(yù)期心理相結(jié)合吉嚣，而不是一味追求差異化梢薪，為產(chǎn)品添加了毫無用處甚至沖突的屬性——“來自呼倫貝爾大草原的鮮豬肉！”尝哆。

二秉撇、目標(biāo)趨近效應(yīng)

99%變成100%的這段時(shí)間總是特別的漫長

不知道大家有沒有這樣一種感覺：我們越是趨近某個(gè)目標(biāo)，越是愿意不惜一切代價(jià)去完成它秋泄，這在心理學(xué)上就叫做目標(biāo)趨近效應(yīng)琐馆。通俗的來說，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM(fèi)的巨大沉默成本付諸東流恒序，而對最后需要完成的那部分瘦麸，愿意付出更多的代價(jià)。

那么這個(gè)心理效應(yīng)對于我們營銷者有什么可以借鑒并加以利用的呢歧胁？

首先滋饲，是讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)某個(gè)重要目標(biāo)的一部分，思考你的產(chǎn)品可以幫助消費(fèi)者完成什么即將完成的目標(biāo)喊巍，Ta為了這個(gè)目標(biāo)還付出了什么努力屠缭。

舉個(gè)例子：

某大學(xué)生臨近畢業(yè)，花了數(shù)個(gè)月終于把畢業(yè)論文寫完玄糟，希望最終能評選為“優(yōu)秀畢業(yè)論文”勿她，無奈卻發(fā)現(xiàn)自己論文的排版總是不能盡如人意袄秩，這時(shí)候他發(fā)現(xiàn)某寶有提供該項(xiàng)服務(wù)

再舉個(gè)文案例子：

你花費(fèi)了30個(gè)晚上阵翎，逛了13條街逢并，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神郭卫，房都開好了砍聊，卻輸在了一條底褲上？——某名牌內(nèi)褲

其次贰军，把消費(fèi)者追求的這個(gè)目標(biāo)盡量頻繁的玻蝌，以可視化的方式展現(xiàn)出來。這就是為什么幾乎所有的健身APP词疼、學(xué)習(xí)類APP都會(huì)讓你做一件事——每日打卡俯树，當(dāng)然每日打卡是一種即時(shí)反饋，能夠不斷激勵(lì)你贰盗，讓你能夠堅(jiān)持下去许饿，同時(shí)增強(qiáng)用戶黏度，但這個(gè)作用主要是在初期舵盈。

而當(dāng)打卡進(jìn)入中后期陋率，目標(biāo)趨近的作用將會(huì)越來越大，你只會(huì)聽到一種聲音：“目標(biāo)已經(jīng)過半了秽晚！”“還差一點(diǎn)這個(gè)月目標(biāo)就達(dá)成了瓦糟！”“最后5天！”赴蝇。

三菩浙、認(rèn)知閉合需求

其實(shí)大腦很懶，它只想輕松的獲得答案

很多時(shí)候句伶，人們并不是找到了真正的答案芍耘，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的腦力熄阻，踏出舒適區(qū)斋竞，而后者只不過是為了支撐自己預(yù)設(shè)的答案在腦海中尋找證據(jù)。

這就是心理學(xué)上的認(rèn)知閉合需求秃殉，簡單來說坝初，就是當(dāng)人面對一個(gè)模糊或者復(fù)雜的問題時(shí)，給問題找出一個(gè)明確答案的強(qiáng)烈欲望钾军。

在某寶鳄袍、某貓這類平臺(tái)型電商上進(jìn)行購物時(shí)，你抱有明確的購物目的吏恭，內(nèi)心暗含著一個(gè)做消費(fèi)決策的任務(wù)拗小，這時(shí)候就存在較高的認(rèn)知閉合需求，你將不斷尋找有助于你迅速?zèng)Q策的線索（通常是銷量樱哼、產(chǎn)地哀九、好評等容易判斷的外周線索剿配，而非配件、產(chǎn)品性能數(shù)據(jù)等中心線索）阅束，所以在這種情況下新品很難得到推廣呼胚，因?yàn)樗枰愀冻龈嗟臎Q策成本，判斷更加復(fù)雜的消息息裸。

反觀內(nèi)容型電商蝇更，你是因?yàn)閷Ψ教峁┑膬?nèi)容感興趣才選擇關(guān)注或觀看（如某些公眾號(hào)通過文章賣產(chǎn)品、綜藝或者直播插入鏈接來銷售等）呼盆，而非“我要買一個(gè)東西”年扩，這時(shí)候的認(rèn)知閉合需求就較低，使得消費(fèi)者能夠更加容易接收復(fù)雜的決策信息访圃，并嘗試接受新的產(chǎn)品常遂，這也是為什么很多產(chǎn)品在交易型平臺(tái)上銷量不佳，但在內(nèi)容型平臺(tái)上卻十分暢銷挽荠，比如899元的健康菜板克胳。

四、意見參考效應(yīng)

我跟你講圈匆，樓下那家黃燜鴨米飯可好吃了漠另！

意見參考效應(yīng)其實(shí)就是人們通常所說的口碑營銷，是市場上能夠被有效利用的兩種杠桿力量之一跃赚，即只需要較少的營銷投入就能帶來成倍的營銷效果笆搓。

在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個(gè)大型試驗(yàn)纬傲，讓五位群演假扮一個(gè)高端小區(qū)的住戶满败，在日常生活中向周圍的鄰居進(jìn)行口碑營銷，結(jié)果該小區(qū)的大部分用戶都因?yàn)猷従拥耐扑]而改變了消費(fèi)習(xí)慣叹括。

那么如何利用好意見參考效應(yīng)進(jìn)行營銷呢算墨？你需要注意以下兩點(diǎn)：

1. 提供意見參考的群體最好是目標(biāo)受眾的模仿群體

什么是目標(biāo)受眾的模仿群體？即目標(biāo)受眾想要成為或者十分羨慕的那群人汁雷，比如上流社會(huì)人士就是土豪的模仿群體净嘀，籃球運(yùn)動(dòng)員就是愛好者的模仿群體。想象一下侠讯，你會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小學(xué)生告訴你有款游戲好玩爆了挖藏，所以去嘗試一下嗎？當(dāng)然不會(huì)厢漩。

2. 目標(biāo)受眾必須是能夠相互交流膜眠、相互影響的群體

想要發(fā)揮意見參考效應(yīng)的杠桿作用，目標(biāo)受眾之間就必須要有聯(lián)系與溝通，這種意見交換越頻繁宵膨，意味著你可以充分利用消費(fèi)者之間的連鎖反應(yīng)架谎，形成口碑傳播。

舉個(gè)例子：

你是一家上門服務(wù)的電腦維修APP柄驻，推廣初期狐树，你把推廣對象定位在住宅小區(qū)焙压，希望能夠產(chǎn)生意見參考效應(yīng)鸿脓，打開市場，但是效果極其不好涯曲。為什么呢野哭？

回想下你們住宿的小區(qū)，鄰里之間能說上幾句話幻件，這幾句話里面包含“昨天電腦壞了有個(gè)上門維修的APP不錯(cuò)”的概率有多大拨黔？所以，這個(gè)APP不如將一些自身不具有維修能力的小公司作為推廣對象绰沥，因?yàn)槟憬o一個(gè)人修電腦篱蝇，其他人能看得見，聽得著徽曲×憬兀“小劉，上次你電腦壞了秃臣，用的什么APP叫的人敖а谩？”奥此。

五弧哎、展示效應(yīng)

大部分人的內(nèi)心都有一種恐懼，叫做我與別人不同

展示效應(yīng)也就是人們常說的從眾心理稚虎，它是市場上第二種具有杠桿力量的心理效應(yīng)撤嫩。展示效應(yīng)其實(shí)暗含著兩層隱晦的心理認(rèn)知：

1. 我們天生相信別人，別人選的蠢终，尤其是大多數(shù)人認(rèn)可的非洲，一定是對的

很多人一定不認(rèn)可這一點(diǎn)，其實(shí)這一點(diǎn)在營銷中的應(yīng)用十分廣泛蜕径。你在亞馬遜上購買書籍時(shí)是否參考過本周暢銷書排行榜两踏？你在選擇觀看什么電影時(shí)，是否瀏覽過豆瓣電影的高分排行兜喻？你在聽音樂時(shí)梦染，是否有點(diǎn)擊過熱歌榜？你在某寶上購物時(shí)，是否嘗試過銷量優(yōu)先帕识？

2. 同儕壓力：利用被孤立不合群的恐懼

無論你處于什么年齡段泛粹，一定都能明白這種恐懼，這種恐懼在正值青春期的初高中生身上體現(xiàn)的尤為明顯肮疗。假設(shè)全班同學(xué)都穿著耐克鞋晶姊，而你因?yàn)槟承┰颍┲浑p阿迪伪货，這時(shí)候你一定能體會(huì)到這種壓力们衙。

那么營銷是如何巧妙的利用這種壓力呢？Facebook上時(shí)常會(huì)提醒你這樣一種消息：“您的好友Jason剛剛點(diǎn)贊了新款Nike鞋碱呼，同時(shí)還有60萬人為它點(diǎn)贊蒙挑！”∮尥危“社交平臺(tái)+大數(shù)據(jù)+同儕壓力”忆蚀，你看，多么的天作之合姑裂。

當(dāng)然馋袜，展示效應(yīng)在營銷上還有多種應(yīng)用，比如利用歸屬感與榮譽(yù)感來“逼迫”消費(fèi)者不得不購買某種商品或進(jìn)行某種行為舶斧，比如“班服你不買一件嗎欣鳖？（即使丑到爆炸）”“不轉(zhuǎn)不是中國人！”等捧毛。

看到這里你也許會(huì)有疑問观堂，并不是所有人都喜歡從眾，尤其是現(xiàn)在呀忧，人們追求個(gè)性與自由师痕，并不喜歡千篇一律。確實(shí)而账，當(dāng)一個(gè)品牌變得太受歡迎有時(shí)候會(huì)適得其反胰坟，出現(xiàn)“反潮流”現(xiàn)象。

上世紀(jì)90年代Levi’s在美國十分受歡迎泞辐，不論是青年人還是中年人笔横。某次在Levi’s的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年輕人購買Levi’s的比例與意愿在下降咐吼，多方研究后吹缔，他們發(fā)現(xiàn)了原因：年輕人不愿意和他們的父親穿一個(gè)牌子的牛仔褲！所以锯茄，Levi’s設(shè)計(jì)了另外一種褲型——直筒褲厢塘，因?yàn)橹蓖惭澋目钚洼^細(xì)茶没，中年發(fā)福了的長輩根本穿不進(jìn)去。

六晚碾、睡眠者效應(yīng)

感情是一種易逝品

我想大多數(shù)人都見過這樣一種廣告抓半，它通過文案、圖片或者視頻格嘁，講述了一個(gè)故事或者陳述了一個(gè)觀點(diǎn)笛求，引發(fā)了你的強(qiáng)烈共鳴，你進(jìn)而會(huì)幫助其進(jìn)行傳播或者產(chǎn)生購買行為糕簿，這就是我們通常所說的情感喚起探入，內(nèi)容營銷。

人的行為根據(jù)持續(xù)的時(shí)間冶伞，分為短期行為與長期行為新症，而情感喚起由于時(shí)間很短步氏，所以一般只對人的短期行為產(chǎn)生作用响禽，而對長期行為無效，這就是“睡眠者效應(yīng)”荚醒。

聽起來好像很玄乎芋类，我舉一個(gè)很簡單的例子：

小明是一個(gè)很貪睡的男孩，每天早晨都要賴床到很晚界阁，昨天侯繁，他看到了一段勵(lì)志視頻，深受鼓舞泡躯，決定為了自己的夢想贮竟，以后每日早起奮斗，結(jié)果到了第二天较剃，其依舊起不了床咕别。

勵(lì)志視頻給小明帶來的“熱血”（情感喚起）只在當(dāng)時(shí)對其有著極大的影響（決定以后要早起），而到了第二天写穴，熱血冷卻惰拱，“為夢想而奮斗”的長期目標(biāo)是不可能戰(zhàn)勝床鋪的封印。

那么如何讓小明早起呢啊送？

女神：“小明偿短，明天早上7點(diǎn)，我們一起晨跑吧馋没！”

現(xiàn)實(shí)中昔逗，很多營銷者都犯過此忌。臺(tái)灣某保險(xiǎn)的電視廣告——老人們騎著摩托追尋夢想篷朵，感動(dòng)了無數(shù)人勾怒，可是廣告播出后的數(shù)據(jù)顯示，其保險(xiǎn)的銷售額并沒有得到很大的提升。確實(shí)控硼，這則廣告引起了你我的共鳴泽论，可情感喚起只是暫時(shí)的，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)化卡乾，一切都只是竹籃打水一場空翼悴。

七、錨定效應(yīng)

為什么我們喜歡和長得比自己丑的人拍照幔妨？

錨定的核心在于參照物的選擇鹦赎，根據(jù)參照物屬性的不同，錨定可以分為兩種误堡，一種稱為對照錨定古话，另一種稱為同化錨定。什么是對照錨定锁施？路燈的光芒讓天上的星星看起來黯淡無光陪踩。什么是同化錨定？如果小丑遇到了倒霉事出了糗悉抵，我們會(huì)覺得更好笑肩狂。

很多時(shí)候，我們無意識(shí)給出的選擇與答案其實(shí)已經(jīng)“被錨定”了姥饰。

問一個(gè)問題：

在聯(lián)合國會(huì)員國中傻谁，你覺得非洲國家所占比重是大于40%還是小于40%，請猜測具體的數(shù)字比例列粪？

即使被試驗(yàn)者們極力否認(rèn)受到題目中40%的影響审磁，但實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，相比于題目中無數(shù)字的另一組岂座，該組得出的結(jié)果大多在40%左右波動(dòng)态蒂，而正確答案應(yīng)為27%。

想要錨定起到最佳的效果掺逼，提高錨定項(xiàng)出現(xiàn)的頻次是最簡而有效的方法吃媒。就像聯(lián)合國比例的問題，我就可以這么問：“在聯(lián)合國會(huì)員國中吕喘，你覺得非洲國家所占比重是大于40%還是小于40%還是等于40%赘那，請注意40%只是一個(gè)任意值與答案無關(guān)，請猜測具體的數(shù)字比例氯质？”募舟。

營銷者們發(fā)現(xiàn)了錨定的秘密，于是你會(huì)覺得相比于旁邊18元一瓶的果汁闻察，10元的果汁似乎還蠻便宜拱礁，可以接受琢锋。于是你會(huì)看到這樣的文案——“你用著幾千元的香水，卻用著不到50元的洗發(fā)水呢灶？”

于是你會(huì)明白吴超，為什么賣車賣房的銷售人員總是不辭辛勞的告訴你很多無關(guān)緊要的數(shù)字。

八鸯乃、中間項(xiàng)效應(yīng)

為什么我們害怕成為“出頭鳥”鲸阻？

中間項(xiàng)效應(yīng)與錨定效應(yīng)在很多方面比較相似，它們最根本的不同在于缨睡，錨定效應(yīng)主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統(tǒng)產(chǎn)生錯(cuò)覺鸟悴，而中間項(xiàng)效應(yīng)更多的是利用人們對安全感的追求。

人們害怕過于特立獨(dú)行奖年，處于人群之中總會(huì)帶來一種莫名的安全感细诸，在講求謙虛、內(nèi)斂的中國人群中尤其如此陋守，這也是為什么有“槍打出頭鳥”的俗語震贵。

另一方面，中國人講究“中庸之道”嗅义，更是為營銷者們利用中間項(xiàng)效應(yīng)提供了便利屏歹。

我想大家一定都外出下過館子點(diǎn)過菜隐砸，最普遍的菜單設(shè)置是這樣的：便宜的小菜之碗、涼菜擺在菜單的最前幾頁，中檔價(jià)位的菜肴是主體部分季希，擺在中間褪那，較貴的大菜放在最后。第一次翻開這個(gè)菜譜式塌，我想你一定是看完了所有菜之后博敬，又翻回中間，中檔價(jià)位的菜占去了所點(diǎn)菜肴的絕大部分峰尝。這其實(shí)就是對中間項(xiàng)效應(yīng)的簡單利用偏窝。

你也許會(huì)說，之所以選中間的是因?yàn)橄M(fèi)不起價(jià)格更高的產(chǎn)品武学，或者價(jià)格更高的產(chǎn)品提供的溢價(jià)服務(wù)你不需要祭往，確實(shí)這些都是影響因素，但“中間=安全”的潛意識(shí)還是時(shí)時(shí)刻刻對你的選擇行為產(chǎn)生極大的作用火窒。

就像我問你：“在0.2硼补、3、7熏矿、16已骇、35离钝、277這六個(gè)數(shù)字中選擇一個(gè)你認(rèn)為最安全的數(shù)字⊥蚀ⅲ”卵渴，你會(huì)選哪個(gè)？

九鲤竹、互惠原則

吃人家嘴軟奖恰，拿人家手短

“互惠”指的是多方都從某件事或某種行為中獲得了好處，如果僅僅一方獲得利益宛裕，而其他方?jīng)]有瑟啃，那么平等條件下，獲得利益的一方會(huì)產(chǎn)生一定程度的負(fù)罪感揩尸。

而這種負(fù)罪感蛹屿，正是營銷者們所喜聞樂見的。

營銷領(lǐng)域的“互惠原則”簡單來說就是通過“強(qiáng)制”或者“引誘”的手段給予目標(biāo)受眾一定的好處岩榆，讓其產(chǎn)生負(fù)罪感——即“感覺不好意思”错负，進(jìn)而發(fā)生彌補(bǔ)型消費(fèi)行為。

比如成本最低的導(dǎo)購員模式（濫用導(dǎo)致這種模式基本失效）勇边，對方為你提供了所要購買產(chǎn)品的詳細(xì)信息犹撒，為你更換了好幾種產(chǎn)品（如試衣），為你細(xì)心介紹了它的使用方式粒褒、禁忌以及搭配识颊，你感覺對方為你提供了很多服務(wù)與幫助，如果你不購買“良心不安”（負(fù)罪感）奕坟。

再比如現(xiàn)在很流行的試吃模式祥款，除了讓你能夠先驗(yàn)該食品是否符合你的口味外，暗地里同樣利用了消費(fèi)者心里的“互惠原則”月杉，你從他人那里獲得了收益（吃了別人的）刃跛，你也應(yīng)該為他人提供些幫助（要不買一個(gè)算了）。

廝以為苛萎，在成本允許的范圍內(nèi)桨昙，試吃品可以做的盡量大（起碼看起來大），配有搭配食品（如飲品）腌歉，這樣能夠在更大程度上喚起消費(fèi)者的負(fù)罪感蛙酪，提高購買轉(zhuǎn)化率。

十究履、損失效應(yīng)

你即將失去本寶寶滤否！

心理研究表明，大部分人低估獲得時(shí)的收益最仑，而高估失去時(shí)的損失藐俺。換句話說就是：相比于獲取炊甲，人們對失去帶來的損失更加敏感。

那么如何把損失效應(yīng)與營銷相結(jié)合呢欲芹？很簡單卿啡，與其一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能給目標(biāo)群體帶來什么，不如化收益為損失菱父，告訴他們即將失去什么颈娜。

舉一個(gè)很簡單的例子：

某理財(cái)產(chǎn)品的宣傳文案

A：“高收益理財(cái)產(chǎn)品，份額有限浙宜，你值得擁有官辽！”

B：“你即將失去今年唯一一次獲得高收益的機(jī)會(huì)！”

很明顯粟瞬，利用了損失效應(yīng)的B文案更能抓住目標(biāo)人群的眼球同仆。

另外，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入支付環(huán)節(jié)裙品，由于購買行為所導(dǎo)致的金錢支出將成為最終成交的阻礙俗批，考慮到人們對于損失的敏感，商家一般只會(huì)提示總價(jià)共計(jì)XXXX元市怎，而不會(huì)告知你單件商品的價(jià)格岁忘。

相反的，如果恰巧此時(shí)有優(yōu)惠区匠，商家則會(huì)一五一十極為詳細(xì)的告訴你每一個(gè)優(yōu)惠的具體內(nèi)容干像。

譬如以購買電腦為例：

您好，您這次購買聯(lián)想電腦一共需要支付5349元辱志，我們今天店里有活動(dòng)蝠筑，給您打了8.8折，還送您一個(gè)鼠標(biāo)揩懒、一個(gè)鼠標(biāo)墊、一個(gè)4GU盤以及精美的電腦包挽封，歡迎您下次光臨已球！

總之，“壞消息”一次說完辅愿，“好消息”分次來談智亮。

總 結(jié)

在現(xiàn)實(shí)生活中，琳瑯滿目的文案廣告與營銷活動(dòng)或多或少都利用了本文所介紹的一種或者幾種心理点待，來獲得更高的關(guān)注阔蛉，或是提高產(chǎn)品的銷量。

當(dāng)然癞埠，想要讓消費(fèi)者“有意識(shí)”或“無意識(shí)”的心甘情愿完成你所想要的行為状原，光靠學(xué)習(xí)這十個(gè)心理效應(yīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的聋呢，系統(tǒng)的去學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)才是根本。

另外在生活中多鍛煉自己“發(fā)現(xiàn)營銷”的眼睛颠区，并嘗試分析其中利用了人們哪些心理削锰，相信一段時(shí)間后你一定補(bǔ)益良多。