做生意腻要，首先要了解你的客戶需求是什么。
toC是消費(fèi)者業(yè)務(wù)沿侈，客戶是一個個獨(dú)立的消費(fèi)者闯第，跟消費(fèi)者做生意，就要了解每個消費(fèi)者的需求特點(diǎn)缀拭，所以一般按照年齡咳短、性別、家庭情況蛛淋、愛好做用戶肖像分析咙好，這就是大家用的手機(jī)、APP在自動捕捉你的行為信息時給每個信息打的標(biāo)簽褐荷，從而你也給打了標(biāo)簽勾效，給分類到用戶肖像的某個分類里，這樣開發(fā)商就能根據(jù)這類用戶的特點(diǎn)進(jìn)行有針對性的營銷。
toB表示企業(yè)業(yè)務(wù)层宫，toG表示政府業(yè)務(wù)杨伙，兩者跟toC不同的是，客戶是一個組織萌腿。那組織的需求要怎么描述呢限匣，其實(shí)跟企業(yè)、政府打交道的時候毁菱，還是會根據(jù)具體的人進(jìn)行溝通米死，從這個層面上看，跟消費(fèi)者業(yè)務(wù)是一樣的贮庞，需要搞清楚你溝通的這個人的需求是什么峦筒。當(dāng)然，今天只分析政府業(yè)務(wù)（也包括事業(yè)單位等）窗慎。
企業(yè)的目的是賺錢物喷，所以在做商業(yè)決策是，第一（幾乎是唯一）考量的是項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比遮斥，簡單來說就是我投入10萬脯丝，能否給我掙50萬或者省50萬；如果投入10萬掙10萬伏伐，那投不投入都沒所謂宠进，如果掙得還少，還肯定不投藐翎，這個就是互聯(lián)網(wǎng)所謂的商業(yè)模式這個故事的核心材蹬；
政府、事業(yè)單位在做項(xiàng)目的決策時吝镣，考量的因?yàn)闀容^復(fù)雜堤器，主要有三個方面：
- 政績：特別是領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目決策者的個人政績末贾；這個往往決定了項(xiàng)目周期（為啥有些項(xiàng)目的交付周期很短闸溃，可能只有1-2個月，原因就在于此）以及核心需求也是項(xiàng)目驗(yàn)收的關(guān)鍵點(diǎn)（2/8里面的2）拱撵；
- 對社會的影響：現(xiàn)在越來越重視建立服務(wù)型政府辉川，這是因?yàn)樯鐣l(fā)展越來越快、原來越復(fù)雜拴测，從前的大包大攬的政府管理模式肯定跟不上乓旗，所以也是被迫選擇服務(wù)型政府的模式，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是提供給公眾的服務(wù)的效率和滿意度集索；
- 效率：這個跟企業(yè)的目的一樣屿愚，就是系統(tǒng)的上線能提高內(nèi)部運(yùn)作的效率汇跨，減輕人員的工作強(qiáng)度；
所以妆距，跟政府做項(xiàng)目穷遂，要從這3個層面去考量客戶的需求，而且以上三個需求的重要性是依次降低的娱据；
除了整體還需要看個體塞颁，及具體接觸的人。我相信吸耿，“溝通能解決90%的問題”，所以做政府項(xiàng)目酷窥，其實(shí)就是跟著3個層面的客戶做好溝通咽安，當(dāng)客戶認(rèn)同你這個人的時候，很多可以彈性處理的問題都能夠溝通解決蓬推。要做好溝通妆棒，關(guān)鍵就是了解你的客戶的訴求是什么，而客戶的訴求取決于他的位置（即屁股決定腦袋）沸伏，其實(shí)就是個人利益問題糕珊。
一般跟政府做項(xiàng)目，接觸的具體客戶有三類：
領(lǐng)導(dǎo)：項(xiàng)目的決策者毅糟，了解項(xiàng)目的核心红选、關(guān)鍵訴求是什么；領(lǐng)導(dǎo)對系統(tǒng)的細(xì)節(jié)不太關(guān)心也沒時間了解姆另，但是他很清楚這個項(xiàng)目立項(xiàng)的出發(fā)點(diǎn)是什么喇肋，即2/8里面的2是什么，而且在關(guān)鍵決策里面能決定什么可以取迹辐、什么可以舍蝶防；領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目具有最終決定權(quán)，能給項(xiàng)目以肯定明吩，也可以否定间学，所以是最關(guān)鍵的項(xiàng)目干系人；一般來說印荔，toG項(xiàng)目風(fēng)險最大的是領(lǐng)導(dǎo)換屆低葫；
中層：項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，具體跟進(jìn)項(xiàng)目仍律，了解項(xiàng)目整體需求和進(jìn)展氮采；一般的需求，他是有決定權(quán)染苛；但是取決于組織內(nèi)部的溝通關(guān)系是否順暢以及中層自身的理解問題的境界鹊漠，決定了該中層對項(xiàng)目的2/8中的2是否深刻理解和領(lǐng)悟的程度主到。即很有可能該中層因?yàn)闇贤ㄒ约袄斫饽芰τ邢蓿瑢?dǎo)致對領(lǐng)導(dǎo)為何要做這個項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)和核心關(guān)注點(diǎn)領(lǐng)悟不到位躯概，導(dǎo)致傳遞出來的需求內(nèi)容登钥、需求優(yōu)先級很有可能是不準(zhǔn)確甚至是不對的；
一線：項(xiàng)目產(chǎn)出的系統(tǒng)的使用者娶靡，往往不太關(guān)心項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)牧牢，一般關(guān)心系統(tǒng)是好用還是難用，是否能節(jié)省工作時間姿锭，評價標(biāo)準(zhǔn)就是上了系統(tǒng)應(yīng)該比不上系統(tǒng)更輕松塔鳍。一線用戶對系統(tǒng)肯定，聊勝于無呻此，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不會因?yàn)橐痪€對系統(tǒng)的肯定而對系統(tǒng)以肯定轮纫，但是一線用戶的否定確是很有影響力，畢竟眾口鑠金焚鲜、積毀銷骨掌唾，太多人不認(rèn)同，領(lǐng)導(dǎo)也不好下臺忿磅。
以上對政府項(xiàng)目的分析糯彬、對政府具體客戶的分析，就是toG產(chǎn)品的“道”葱她，只要掌握了這個道撩扒，就可以根據(jù)具體的情況相處不同的“術(shù)”（方法）來解決具體的問題，即所謂的萬變不離其中吨些。
