一饶套、前言
覺(jué)人之詐岳枷，不形于言芒填；受人之侮，不動(dòng)于色空繁。——洪應(yīng)明《菜根譚》
人生難免有難處殿衰，直面困境，悲歡不顯于形盛泡；
生意難免有賺賠闷祥，放寬身心，喜怒不形于色傲诵。
家凯砍，是個(gè)溫暖的名字箱硕，是我們的根基，再難也要守住家果覆；
親人颅痊，是一輩子的情分，是我們的站角局待，再苦也不能與之言說(shuō)。
這幾年菱属，幾多難捱钳榨；這幾年，諸多坎坷更與何人說(shuō)纽门？
種種不順意時(shí)薛耻，我常對(duì)自己說(shuō)：這是上天給我難得的磨練機(jī)會(huì)。
細(xì)想想赏陵，夏董事長(zhǎng)的堅(jiān)韌和進(jìn)取饼齿，我還相差甚多。
今夜蝙搔，不禁想起他告誡的話：把握住自己的人生缕溉。
如此，和各位共勉吃型！
回顧：消費(fèi)心理學(xué)5概念：
- 心理賬戶：讓用戶從他最有錢(qián)的那個(gè)心理賬戶里花錢(qián)证鸥。
- 沉沒(méi)成本：不要為打翻的牛奶哭泣，用戶愿為已付出的代價(jià)再付出成本勤晚。
- 比例偏見(jiàn)：貴和便宜是相對(duì)的枉层；價(jià)高時(shí)談數(shù)額，價(jià)低時(shí)談比例赐写。
- 今天我們來(lái)練習(xí)損失規(guī)避和價(jià)格錨點(diǎn)鸟蜡。
二，損失規(guī)避
問(wèn)題：“得到100元挺邀，可以彌補(bǔ)失去的100元嗎揉忘？”
2.1概念：損失規(guī)避
- 得到的快樂(lè)其實(shí)沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避悠夯。
- 甚至有科學(xué)家研究出來(lái)癌淮，這種損失所帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)是同樣受益所帶來(lái)的正效應(yīng)的2.5倍。
案例：
老人家想趕走房子前廣場(chǎng)中吵鬧的一群孩子沦补。
他一天把3個(gè)孩子喊到自己身邊乳蓄，說(shuō)：“你們以后每天都到我這廣場(chǎng)上來(lái)，我每個(gè)人給你們10元錢(qián)夕膀⌒榈梗”孩子們一聽(tīng)美侦，很是高興，來(lái)玩居然有錢(qián)拿魂奥。就這樣過(guò)了一段時(shí)間菠剩。
老人一天又把孩子們叫到跟前，說(shuō)：“我最近錢(qián)不是很夠耻煤，以后只能給你5塊錢(qián)具壮。”孩子們有點(diǎn)不高興哈蝇，但想想還是點(diǎn)頭同意棺妓。
又過(guò)了一段時(shí)間，老人把孩子們喊到跟前：“以后你們過(guò)來(lái)玩炮赦，只能給你們1塊錢(qián)了怜跑。”孩子們一聽(tīng)吠勘，生氣的走了性芬，以后再也沒(méi)在廣場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)。
從此剧防，廣場(chǎng)上安靜極了植锉。
我猜這個(gè)故事案例一定是國(guó)外的，在我國(guó)诵姜，廣場(chǎng)上活躍著長(zhǎng)千上萬(wàn)的大媽大爺汽煮。
2.2 運(yùn)用：場(chǎng)景
場(chǎng)景1：
家具商場(chǎng)要收取20元的配送費(fèi)，直接收取會(huì)觸發(fā)消費(fèi)者對(duì)于損失的厭惡心理棚唆，可以換種做法暇赤，將20元的配送費(fèi)加到家具價(jià)格上，如果客戶不需要配送宵凌，還可以便宜20元鞋囊。場(chǎng)景2：
消費(fèi)者買(mǎi)家具時(shí)，會(huì)擔(dān)心壞了怎么辦瞎惫？可以換種做法溜腐，提供7天無(wú)理由退換，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)回家后瓜喇，如果不是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量有問(wèn)題挺益，來(lái)退貨的人是寥寥無(wú)幾的。-
場(chǎng)景3：
消費(fèi)者很喜歡你們的沙發(fā)乘寒，想要買(mǎi)望众，但是家里已經(jīng)有一個(gè)，丟掉太浪費(fèi)了。你可以提出“以舊換新”的服務(wù)烂翰，舊沙發(fā)抵值800元夯缺，這比你直接在沙發(fā)上打800快錢(qián)的折扣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更有誘惑甘耿。
損失規(guī)避
2.3 小結(jié)：優(yōu)化策略
第一踊兜，用換購(gòu)（以舊換新）的方法來(lái)替代打折的方式。（用換購(gòu)代替打折）
第二佳恬，用獲得的表述框架來(lái)替代損失的表述框架捏境。（獲得框架代替損失框架）
第三，條件成熟的時(shí)候毁葱，你說(shuō)不定可以試著大膽推出無(wú)理由退貨服務(wù)典蝌。（一旦擁有，就怕失去头谜。）
2.4 互動(dòng)問(wèn)題
請(qǐng)分享一個(gè)如何利用“損失規(guī)避”心理的商業(yè)案例，或者一個(gè)如何規(guī)避的案例鸠澈。
來(lái)和我一起過(guò)過(guò)招吧柱告。
更多的行業(yè)機(jī)密貼。
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1笑陈，賭博行業(yè)际度。贏了1W元又輸?shù)艉螅那楦鞘浜碗y受涵妥，憋著勁想再贏回來(lái)乖菱。
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2，選結(jié)婚照蓬网。你去拍婚紗照窒所，選了10張的套餐。銷售小姑娘帆锋，會(huì)把100張照片的小樣吵取，都放在你的面前。然后讓你排除锯厢。排除一張就用記號(hào)筆在照片小樣上打一個(gè)大大的叉皮官。強(qiáng)化你損失心理。如果他發(fā)過(guò)來(lái)实辑，讓你一張一張加捺氢，估計(jì)影樓就關(guān)門(mén)了。
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3剪撬，年終獎(jiǎng)摄乒。公司效益不好遇到發(fā)年終獎(jiǎng)的難題：往年效益好時(shí)，每個(gè)人都能發(fā)到1000+，今年效益不好缺狠，估計(jì)每個(gè)就發(fā)個(gè)200左右问慎。這樣大家的士氣會(huì)很受打擊。后來(lái)公司管理層放出風(fēng)來(lái)挤茄，說(shuō)經(jīng)濟(jì)不景氣如叼，公司效益不好年底要裁員，之后公司人心惶惶穷劈。過(guò)了幾天后笼恰，公司宣布消息“公司決定不論多大虧損都不裁員，并且每人發(fā)200元年終獎(jiǎng)作為鼓勵(lì)”歇终，所有員工歡呼雀躍社证，認(rèn)為來(lái)到了一個(gè)好公司，有一個(gè)好老板评凝。
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4追葡，有時(shí)間限制的優(yōu)惠券。
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5奕短，老板預(yù)支經(jīng)銷商業(yè)務(wù)提成宜肉。公司老板，在沒(méi)賣(mài)產(chǎn)品之前翎碑，就在經(jīng)銷商群里面拿出10萬(wàn)分給各位經(jīng)銷商谬返，并要求大家賣(mài)他的產(chǎn)品，如果大家賺回來(lái)這10萬(wàn)日杈，那么就算各位的提成遣铝，要是賣(mài)不夠這個(gè)數(shù)，就要把余下的錢(qián)還回來(lái)莉擒。結(jié)果大家為了規(guī)避損失酿炸，銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)原來(lái)要求的業(yè)績(jī)。
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6啰劲，期待補(bǔ)充梁沧。
三、價(jià)格錨點(diǎn)
3.1 概念：價(jià)格錨點(diǎn)
價(jià)格錨點(diǎn)是在1992年的時(shí)候蝇裤，有個(gè)叫托奧斯基的人提出來(lái)的廷支，他認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采用2種重要的原則來(lái)栓辜，判定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適恋拍。
這兩個(gè)原則是：
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第一個(gè)原則：避免極端。
不要最便宜藕甩，也不要最貴的施敢。所謂的周荐，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分僵娃。 -
第二個(gè)原則：權(quán)衡對(duì)比概作。
會(huì)選擇一個(gè)對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，相互權(quán)衡默怨。
案例：
出差住酒店讯榕，選擇酒店上網(wǎng)方案：一種是80元/1小時(shí)，一種是120元/天匙睹。對(duì)比一看愚屁，還是120元一天比較劃算，于是就果斷選擇了120元的方案痕檬。付完錢(qián)才發(fā)現(xiàn)霎槐，80元存在的唯一價(jià)值，就是讓你對(duì)比發(fā)現(xiàn)120元的比較劃算梦谜，于是選擇120元的方案丘跌。這個(gè)80元就是所謂的價(jià)格錨點(diǎn)。
3.2運(yùn)用：場(chǎng)景
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場(chǎng)景1：
原來(lái)只有1399和2288兩款熱水器的時(shí)候唁桩，大家都買(mǎi)1399的熱水器碍岔，而你特別想多賣(mài)2388的熱水器。這時(shí)候朵夏，方法很簡(jiǎn)單，你就讓產(chǎn)品部門(mén)去開(kāi)發(fā)一個(gè)4399的熱水器榆纽，這樣2288的熱水器就會(huì)暢銷起來(lái)仰猖。
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場(chǎng)景2：
假如你有一個(gè)體檢的產(chǎn)品是600塊，如果你這樣說(shuō)：“您一年愿意花6000元的價(jià)格來(lái)保養(yǎng)您的汽車(chē)奈籽，為什么卻不愿意花600元來(lái)保養(yǎng)您自己呢饥侵？”這樣說(shuō)，很可能能打動(dòng)很多人衣屏。這會(huì)讓客戶覺(jué)得躏升，我花6000塊錢(qián)保養(yǎng)車(chē)子，難道人還不如車(chē)子嗎狼忱？這時(shí)候膨疏，600塊錢(qián)的體檢方案，價(jià)值感就會(huì)非常明顯钻弄。
3.3 小結(jié)：引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的2個(gè)原則
第一佃却，避免極端。
就是在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候窘俺，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的版本饲帅，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品。
第二，權(quán)衡對(duì)比灶泵。
當(dāng)消費(fèi)者無(wú)從判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候育八，也會(huì)去選擇一些他認(rèn)為同類的商品區(qū)做對(duì)比，讓自己有一個(gè)課衡量的標(biāo)準(zhǔn)赦邻。
消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)髓棋，他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯深纲，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知仲锄，你明白了嗎？
3.4 思考問(wèn)題
在你身邊的商業(yè)或生活中湃鹊，你還知道哪些隱藏的價(jià)格錨點(diǎn)的案例儒喊？
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1，小米手機(jī)的定價(jià)币呵。紅米999元怀愧，切千元手機(jī)市場(chǎng)。小米4定價(jià)1999元余赢，小米5定價(jià)2499元芯义。后來(lái)把小米4價(jià)格調(diào)到1499也是為了壓住1500——2500這個(gè)區(qū)間的，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘妻柒。
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2扛拨， 名創(chuàng)優(yōu)品的經(jīng)營(yíng)策略。裝修有特色举塔，盡顯高品質(zhì)裝修绑警。但賣(mài)的東西盡量是10元，或20元的商品央渣。這樣做计盒，高品質(zhì)裝修，統(tǒng)一的風(fēng)格芽丹，拉高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的產(chǎn)品定位北启，而產(chǎn)品采用品質(zhì)過(guò)關(guān)的低價(jià)策略。如此勢(shì)差很大拔第。
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3咕村，收購(gòu)價(jià)格談判。誰(shuí)先出價(jià)蚊俺，誰(shuí)的價(jià)格就是價(jià)格錨點(diǎn)培廓。所以去買(mǎi)衣服的時(shí)候，可以嘗試先出價(jià)春叫，價(jià)格越低越好肩钠，這樣后期談判成交的價(jià)格越有利與你泣港。
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4，5分鐘商學(xué)院定價(jià)199元价匠。這里切的就是比200元少1塊当纱，給人感覺(jué)就是200元以下的定價(jià)。另外踩窖，打廣告時(shí)說(shuō)坡氯，“199元都不夠請(qǐng)朋友一頓飯”，這是讓你覺(jué)得199元真的沒(méi)多少錢(qián)洋腮。另外箫柳，報(bào)個(gè)商學(xué)院要花“***萬(wàn)元”，這是價(jià)格錨點(diǎn)啥供。這算到每天只要5毛錢(qián)悯恍，這是用比例偏見(jiàn)強(qiáng)化價(jià)值感。
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5伙狐，《影響力》案例：一家報(bào)社定價(jià)涮毫，紙質(zhì)59美元，電子版108美元贷屎，紙質(zhì)+電子版108美元罢防，于是大家都訂閱紙質(zhì)+電子版。59元和電子版108元就是價(jià)格錨點(diǎn)唉侄。
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6咒吐，賣(mài)價(jià)格貴的東西。先給客戶属划，如果是土豪渤滞，就先說(shuō)這東西價(jià)格比較貴，然后在說(shuō)價(jià)格榴嗅。
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7，給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)方案陶舞。最好做出高中低三個(gè)方案嗽测，這樣一來(lái)領(lǐng)導(dǎo)有選擇權(quán)，二來(lái)你可以把你傾向的方案放在錨點(diǎn)的旁邊肿孵，同時(shí)在使用損失規(guī)避中的損失框架邏輯去說(shuō)服老板唠粥，成功率更高。
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8停做，期待補(bǔ)充晤愧。
4.4 個(gè)人總結(jié)：
