RICKY是我的第一個(gè)關(guān)鍵性的大客戶证膨。他來自英倫三島如输，一個(gè)老牌資本主義國家。起初的郵件交流里讓人覺得有些傲慢, 不喜歡多說話央勒。后來逐漸熟悉了之后才發(fā)現(xiàn)這是他的性格不见，跟不熟悉的人言簡意賅，不愿意多說崔步。跟熟識的老朋友才會高談闊論稳吮。之后的兩年里經(jīng)常跟他在GMAIL在線聊天里面胡侃亂扯，聊工作井濒，聊愛好灶似，更重要的是聊價(jià)值觀. RICKY也是個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者，思維方式和價(jià)值觀上跟我很相似.每每聊到他下班時(shí)已是深夜凌晨. 持續(xù)的溝通和專業(yè)的服務(wù)讓客戶對我非常認(rèn)可, 逐漸把我當(dāng)成了無話不談的朋友瑞你，也會經(jīng)常聊聊他的私人生活酪惭，子女教育問題. 他描繪英倫三島美麗風(fēng)情時(shí)，還不忘自夸下他的生意捏悬。當(dāng)時(shí)那兩年正是他的生意蒸蒸日上的時(shí)候.撞蚕，在英國幾個(gè)主要城市都有分公司润梯，包括倫敦过牙，伯明翰, 利物浦等等.訂單很穩(wěn)定甥厦。09--11年這兩年的時(shí)間里，RICKY都是我最大的客戶寇钉，每年跟我的采購量在60W美金以上. 除此之外,更為關(guān)鍵的是RICKY的新品開發(fā)意識很強(qiáng)刀疙，引導(dǎo)我開發(fā)出了一些英國市場的特殊款式產(chǎn)品，也逐步讓我建立起新品開發(fā)至上的原則.然而人有旦夕禍福扫倡，月有陰晴圓缺谦秧。2012年后，受歐債危機(jī)擴(kuò)大化影響,RICKY的生意一落千丈撵溃，再加上年齡已大疚鲤，子女都無意接班生意，他多少有些心灰意冷. 于是賣掉了幾個(gè)分公司只保留了倫敦的公司缘挑，隨之而來的后果是給我的訂單量也大幅下滑集歇，滑落到只有2--3個(gè)小柜的年采購量, 并且完全是后來開發(fā)的新產(chǎn)品。每每想到此我都覺得背后涼颼颼的语淘，如果不是靠著不斷的導(dǎo)入新品開發(fā)诲宇，我目前的路肯定也越走越窄，越走越難.盡管2012年后惶翻，RICKY已不是我的大客戶姑蓝，但我卻在內(nèi)心深處仍然非常非常感激他，他可以說是引導(dǎo)我起步的最關(guān)鍵的一個(gè)客戶吕粗。期間兩次產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候他曾經(jīng)想來國內(nèi)驗(yàn)廠看貨纺荧，出于對我的充分信任，和他自身的一些突發(fā)情況導(dǎo)致未能成行颅筋，至今與他尚未謀面虐秋。在不久的將來，我希望去英倫三島看望他垃沦、感謝他客给，沒有他在我創(chuàng)業(yè)之初的訂單支持，我的路要難走得多.與RICKY的生意往來肢簿，讓我深深的懂得靶剑，在外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)，池充，必須要重視每一個(gè)詢盤桩引，認(rèn)真對待每一個(gè)詢價(jià)的客戶，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有可能成為你的大客戶收夸。一切皆有可能坑匠！某些看似漫不經(jīng)心的客戶，往往最后能成交訂單卧惜，反之厘灼，有不少火急火燎的信誓旦旦的要下訂單夹纫，最后往往都玩起了失聯(lián)。设凹。比如很簡單的一個(gè)RFQ舰讹， 客戶可能簡單的一句話Send price list for your product. 很多的老業(yè)務(wù)員看了之后可能會直接刪除掉，覺得根本沒有回復(fù)的意義闪朱，徒然浪費(fèi)時(shí)間而已. 對于小SOHO來說月匣，仍然是如獲至寶.客戶是上帝。每一個(gè)成功的商人對待客戶都是一視同仁的奋姿，不能有絲毫的偏見锄开，也不能有絲毫的怠慢。有不少業(yè)務(wù)員收到詢盤之后称诗，先會判斷一下詢盤是否專業(yè)是否有價(jià)值院刁，再確定是否回復(fù).有不少的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會人為判斷客戶, 碰到一些口口相傳的“垃圾國家客戶”之后，會戴上有色眼鏡對待就把這個(gè)國家這個(gè)區(qū)域的客戶粪狼。我成交過很多在網(wǎng)絡(luò)上盛傳的難纏客戶退腥，垃圾客戶. 印度，埃及再榄，尼日利亞...跟能談成的一個(gè)重要原因狡刘，就是我跟每個(gè)客戶交流的時(shí)候，始終沒有人為判斷這個(gè)客戶是不是垃圾客戶困鸥，不卑不亢的把自己的服務(wù)嗅蔬，產(chǎn)品做好。至于最終結(jié)果如何疾就，不去強(qiáng)求. 很多時(shí)候下單是水到渠成的事情澜术。在糾結(jié)為什么客戶不下單的時(shí)候，更應(yīng)該深入考慮考慮自己還有哪方面沒有做好.具體一點(diǎn)說猬腰，哪些是我們可以做好的鸟废？1.報(bào)價(jià)的時(shí)效性. 客戶的詢盤往往是發(fā)給幾家，十幾家甚至幾十家供應(yīng)商.這個(gè)時(shí)候時(shí)效性是服務(wù)的第一因素. 很多成交客戶來國內(nèi)洽談的時(shí)候姑荷，我會跟他們交流篩選供應(yīng)商的條件盒延。他們都告訴我的一條共性是我回復(fù)的時(shí)效性非常快. 我一般在收到詢盤的5分鐘內(nèi)就會把回復(fù)發(fā)給客戶. 這樣子的好處非常大鼠冕，第一是給客戶留下一個(gè)好印象. 其次由于很多技術(shù)細(xì)節(jié)需要反復(fù)郵件溝通添寺，大多數(shù)客戶沒有耐心跟很多家供應(yīng)商反復(fù)溝通細(xì)節(jié)，這樣子直接在時(shí)效性環(huán)節(jié)就淘汰了不少競爭對手2.回復(fù)的專業(yè)性.很多朋友喜歡套一個(gè)統(tǒng)一的回復(fù)模板懈费。上面先來一大段洋洋灑灑公司介紹, 然后再羅列1.2.3.4好幾條自己的優(yōu)勢, 實(shí)際上這樣的模板是價(jià)值不大的. 大部分的客戶對這樣的回盤是沒有耐心逐句讀完的计露。對于回復(fù)客戶，我一般堅(jiān)持這兩個(gè)原則：1.就事論事. 簡單介紹公司兩句。根據(jù)客戶問題有針對性的回復(fù).2.發(fā)給客戶在他的國家或者附近的項(xiàng)目案例, 增加說服力3.針對客戶詢價(jià)具體產(chǎn)品票罐，推薦新款新品.當(dāng)然叉趣，以上的一切需要建立在對產(chǎn)品對行業(yè)有相當(dāng)了解的基礎(chǔ)上，對于新業(yè)務(wù)員來說胶坠。我想最需要做到得是踏實(shí)練好內(nèi)功. 專業(yè)性有了，溝通起來自然會如魚得水, 毫無障礙