導讀：網(wǎng)上銷售與店面銷售存在很大的差異绍载。其中，網(wǎng)上銷售滔蝉，文案能力很大程度上決定了成交率击儡；而實體店里，發(fā)揮文案銷售作用的主要還是銷售員蝠引。

當然阳谍，除了銷售人員的專業(yè)能力和銷售能力外，銷售流程的設計螃概、店鋪的地理位置矫夯、店鋪形象、產(chǎn)品陳列吊洼、品牌知名度等對成交率也有影響训貌。

前些天，一位化妝品店老板聯(lián)系我冒窍，希望我能給她一些營銷方面的建議递沪。花了半小時幫她梳理清楚營銷流程综液，好在她在抓潛方面已經(jīng)做得不錯款慨，而且店鋪位置好，人流量不是問題谬莹，關(guān)鍵是成交和追銷（重復銷售）環(huán)節(jié)需要優(yōu)化檩奠。

先談談成交约素。

提高實體店成交率，銷售人員成交能力非常關(guān)鍵笆凌，但我本身不是做銷售的，而且對化妝品也知之甚少士葫，沒辦法通過網(wǎng)絡或電話給出具體可行銷售方法乞而。

所以，今天站在營銷的角度來談怎么提高成交率慢显。在這之前爪模，我想介紹一種銷售方法——FABE銷售法。

Feature：產(chǎn)品本身的屬性荚藻；

Advance：產(chǎn)品屬性引出的優(yōu)點屋灌；

Benefit：帶給客戶的好處；

Example：例舉成功案例应狱。

這是一種推銷產(chǎn)品的思路和方法共郭，不斷向客戶展示你的產(chǎn)品，讓客戶認識到產(chǎn)品的價值疾呻。

從營銷的角度來說除嘹，這種方法不一定是最好的，特別是對那些戒備心強的客戶岸蜗，越推銷越讓人反感尉咕。

怎么做才能做到?jīng)]有推銷的痕跡，輕松實現(xiàn)銷售呢璃岳？

賣化妝品年缎，你可以不急著銷售，先介紹比如什么膚質(zhì)應該選擇什么屬性（成分）的化妝品铃慷、正確的皮膚保養(yǎng)方法應該是怎樣单芜、應該避免幾個誤區(qū)等等。 我不懂化妝品枚冗，你可以根據(jù)具體情況缓溅，向客戶傳達一些信息，這些信息對她有價值赁温，而且可能影響他的購買標準坛怪。

人們對安全有特殊的要求，所以追求草本股囊、綠色袜匿、天然等概念，他們被灌輸了一些信息：化學的對人體有傷害稚疹。如果你的產(chǎn)品更先進更安全可靠居灯，那也可以傳達一種新的理念祭务，給出新的選擇標準。

給客戶貢獻美容養(yǎng)顏有價值的訊息的同時怪嫌，也是在傳達你對健康义锥、美麗的理念，然后給出符合標準的新的選擇——你的產(chǎn)品岩灭。

記得有個例子：曾經(jīng)有一位想學英語的女士問一位老師她應該選什么英語培訓師拌倍。這位老師沒有銷售，只告訴她選擇老師的標準：有在國外生活多少年噪径；有在外企工作經(jīng)歷柱恤；有英語教學方面的成功案例……讓她回去想想。最后她自己得出結(jié)論：只有這位老師符合要求找爱。

你可以告訴她梗顺，買不買沒關(guān)系性誉，但一定要了解這些美容養(yǎng)顏安全知識懂昂。當她了解之后，就可能自己說服自己購買起意，實現(xiàn)無銷售成交练般。

當我們把有價值的訊息（與你的產(chǎn)品相關(guān)）傳遞給客戶矗漾，即使她沒有購買，這些訊息也會影響著他薄料。也許你告訴她潔面膏里面不能含有某種化學元素敞贡，對身體有什么傷害，那么摄职，她會告訴朋友誊役，而且下次去買潔面膏的時候就會問售貨員“這里面是不是含有XXX？”

這種影響是長遠的谷市，而且可能會病毒式傳播蛔垢。

下面列舉一些提高成交率的具體策略：

1、塑造產(chǎn)品價值

價值就是迫悠，你的產(chǎn)品能為別人帶去什么具體的結(jié)果鹏漆。皮膚白凈成什么樣，眼袋消失了是什么樣等创泄。而且艺玲，是更輕松、更快速鞠抑、更安全的達成她想要的結(jié)果饭聚。女士們希望自己皮膚更嫩白顯得更年輕，但也不希望過程太復雜搁拙、不想太累秒梳、希望安全法绵，她可能更希望一覺起來就變白了。

只有產(chǎn)品體現(xiàn)出高價值感酪碘，顧客才愿意出高價朋譬。產(chǎn)品為什么價值高？因為動物提取兴垦，不像植物或化學成分此熬，每只動物提取的量非常少，動物有數(shù)量有天然的限制滑进、提取的元素有質(zhì)量要求、提取和制作有技術(shù)要求募谎，專家十年研究扶关，國家發(fā)明專利，明星大腕追捧等等数冬。

傳遞一種新的有價值的理念节槐，新的價值觀，新的選擇標準拐纱。從而影響顧客的購買標準铜异，以及對新的養(yǎng)生理念或生活方式的追求。

要讓客戶感覺選擇你的產(chǎn)品是最合理的選擇秸架，而不是什么都不做揍庄，不是自己去摸索，也不是選擇你的競爭對手东抹。要知道蚂子，你做的事情對別人很重要，很有意義缭黔！

2食茎、分擔顧客的風險

顧客有需求但猶豫不決或不購買，可能是因為馏谨，她擔心你說的話不能兌現(xiàn)别渔，產(chǎn)品不能給她帶去她想要結(jié)果。 如果這時候沒你做出一種承諾——如果沒能達到你承諾的結(jié)果惧互，可退款哎媚。這樣做一方面是體驗出對產(chǎn)品的自信，也體現(xiàn)出自己負責任的態(tài)度壹哺，更重要的是抄伍，讓顧客覺得她購買沒有任何風險，而如果不購買管宵，可能錯過一次提前改變自己現(xiàn)狀的機會……

3截珍、贈品

提供一些低成本高價值的贈品攀甚，可以是一些美容產(chǎn)品，也可以是一份將如何讓美容養(yǎng)顏岗喉、延緩衰老的報告秋度。你的贈品也需要塑造價值，而且钱床，要聚焦在客戶想得到的結(jié)果上荚斯。

4、強化稀缺性和緊迫感

比如查牌，想做半個月促銷事期。你可以說：“我有一批新貨要進來，所以我必須把老貨處理掉纸颜，就這么多貨兽泣，賣完為止⌒菜铮”稀缺性有了唠倦！“不論有沒有賣完，30號必須清倉涮较！”緊迫感有了稠鼻！如果產(chǎn)品是無限制賣的，可以塑造贈品的稀缺性狂票，比如“我只有30套贈品候齿，送完為止」胧簦”強化稀缺性和緊迫感是為了防止客戶拖延毛肋，告訴他們，馬上行動會有什么好處屋剑。

5润匙、解釋原因

價格為什么高？為什么降價唉匾？為什么你的產(chǎn)品更好孕讳？為什么要含有某成分才好？為什么這么有價值的東西你當贈品送巍膘？ 就算給客戶好處也要解釋為什么厂财，因為你需要她相信你。

6峡懈、降低門檻

剛進門的客戶璃饱，可能對你的新產(chǎn)品不了解，一時難以接受肪康，你可以降低先賣給她便宜的體驗產(chǎn)品荚恶，讓她先體驗到價值撩穿，一旦對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生認同，就很容易追銷谒撼。

7食寡、擴展客戶的夢想

她可能想改變膚色，你正一步一步幫她實現(xiàn)廓潜，那么你還可以讓她感覺到自己皮膚光滑度（或其他方面）也需要改善抵皱，拓展他的夢想，發(fā)現(xiàn)更多銷售的機會辩蛋。因為前期你兌現(xiàn)了對她的承諾呻畸，贏得了信任，再次銷售就會變得簡單悼院。

8擂错、優(yōu)化銷售流程

要不斷總結(jié)反思整個銷售流程，優(yōu)化每個細節(jié)樱蛤，提高成交率。比如剑鞍，顧客進店進行皮膚測試之后昨凡，你會要求她采取什么行動？你要在什么時候成交蚁署？成交金額多達便脊？送什么贈品顧客更有反應？……

如果實現(xiàn)成交流程化光戈，成交率就不會受制于銷售人員哪痰，也不會毫無頭緒。

9久妆、測試

你銷售流程的各個環(huán)節(jié)都可以做得更好晌杰，關(guān)鍵是測試。比如怎么介紹產(chǎn)品客戶更有興趣筷弦？送什么贈品客戶更歡迎肋演？……

這些都是提高成交率你要做的具體的事情。

再談談管理烂琴。

管理爹殊，其實也是影響成交率的一個因素。管理做好了奸绷，也會提高成交率梗夸。

1、建立顧客接待的流程和規(guī)范

就像房產(chǎn)銷售一樣号醉，一個銷售員接待一個客戶之后反症，下一個銷售員就進入準備接待客戶的狀態(tài)辛块。把客戶接待成交率、準確度惰帽、完整性作為銷售人員的考核指標之一憨降，并給與獎勵。

2该酗、重新梳理顧客登記表

減少不必要的登記授药，增加些有助于判斷購買意向的信息。

3呜魄、顧客資料分類整理

老客戶與新客戶要分開悔叽；根據(jù)購買意向的程度分類整理。因為爵嗅，針對不同的人群可以采取不同的追銷（促銷）策略娇澎。

以上這是關(guān)于提高成交率方面的一些方法。做營銷的人都知道睹晒，老客戶給一個企業(yè)貢獻的價值是最大的趟庄，90%的利潤來自于后端。所以伪很，成交率提升后戚啥，怎么持續(xù)向老客戶銷售，是營銷的重點锉试，也是輕松賺錢的支點猫十，有機會我們再聊追銷的策略和秘訣。