銷售難題目標細分法贬墩，可以分解成若干這個是戰(zhàn)術板塊。
銷售遇阻妄呕，主要的原因是：人機沒有做透陶舞，人情做透，總共分4招绪励。
利用目標細分法將銷售總困難分解到每個客戶身上肿孵。再以某個客戶為主要目標，用目標細分法优炬，直接各個目標最后單點爆破颁井，集中攻克每一個卡脖子的小目標厅贪。
銷售常遇到的8個難題蠢护。
1.找不到客戶群。
2.見不了客戶的面养涮。
3.見面不知道該說些什么葵硕。
4.搞不定客情關系。
5.客戶已有提供的供應商贯吓。
6.產(chǎn)品價格高沒有什么競爭力懈凹。
7.客戶沒有什么需求。
8.客戶玩命殺價悄谐，公司又不同意降價介评。
確定每個階段的小目標，以專題的形式做研究爬舰。
1.集中全部力量打殲滅戰(zhàn)，一天想出來情屹，第2天繼續(xù)想坪仇，第2天想不出來，第3天繼續(xù)想垃你，這個是目標細分從縱向劃分用市場調(diào)查加三大思維模式椅文，沒有搞不定的事情喂很，關鍵是聚焦在某個專題上面。
千萬不要今天想一個問題皆刺，明天疫情激烈心情少辣，簡直是不能把一件事情做到極致的。
這里邊問題4是最關鍵的羡蛾。因為搞不定客情關系毒坛，不能取得客戶的信任。
因為我們把人情做透林说，以后煎殷，后面的事情就有機會搞定了。
比如說客戶沒有需求腿箩，我們可以創(chuàng)造需求豪直。
產(chǎn)品價格在市場上沒有競爭力，這個該怎么辦珠移？我們之前的產(chǎn)品是否有銷售過去的機會呢弓乙？或者沒有賣出去呢，如果說是有在沒有打折的情況下賣出去钧惧，說明這個產(chǎn)品是一定能賣出去的暇韧。一定有競爭力的。
這些問題就是人嘴兩張皮浓瞪，反正都是理懈玻。
再說一下，后面的客戶已經(jīng)有固定的供應商乾颁。這個過程也很正常涂乌。拿到客戶就是等著你呢。
第1階段先進行客戶采購的序列中去英岭，讓客戶做一個選擇充當價格磨刀石湾盒。
第2個階段就是徹底的搞死競爭對手。
利用麥凱66和寫寫畫畫诅妹，知道客戶的需求并且送小禮物罚勾。這個過程中很多人熱衷于請客戶吃飯，這個東西不贊成也不反對吭狡。
請客戶吃飯的時候花費并不少尖殃，比如要花1000塊錢，你把這1000塊錢分成10次赵刑。每次送100塊錢的禮物也能送很久分衫。
用數(shù)量積摧毀客戶的心理防線，你要真跟客戶好處的好的話般此，客戶會請你吃飯蚪战。
第1次可以拎著禮物去上門牵现，客戶聊聊關于養(yǎng)生的話題，只談養(yǎng)生不談產(chǎn)品
第2次的話就不要領禮物了邀桑，因為你老拎著禮物去不太好瞎疼。
送禮是以美食家養(yǎng)生話題為主，
案例：送螃蟹
比如說送螃蟹壁畸，
1.風水對螃蟹有用寓意是富甲天下贼急，八方招財。以此祝改笃迹客戶財源滾滾太抓。
2.客戶家的小朋友，特別喜歡還能寫一篇文章令杈，我家來了一只螃蟹走敌。這些都是說給客戶聽的。 王哥逗噩，您看您家小寶貝真好掉丽，可以寫一篇文章，我家來了一只螃蟹异雁。
3.感謝客戶接見捶障，我們謝就是螃蟹的謝諧音。以此來感謝客戶的厚愛纲刀。
出門還可以發(fā)一個養(yǎng)好螃蟹的短信项炼。客戶不會刪除短信柑蛇，就是這樣子的芥挣。
這就是話術驱闷。大家一定要背會耻台。
不背的話你們怎么包裝怎么去說這個事情。
案例：送書與銷售信
有同學的客戶是負責集團采購的空另。建議可以送禮盆耽，我把一切告訴你。我可我沒有閱讀習慣扼菠。
我們需要打印一篇300字的閱讀推薦說明摄杂。說白了就是銷售信，如果你喜歡這個書的話循榆，恰好我真是好認識這個作者析恢，能給你搞來一個簽名書。你看一句話秧饮，用作者抬高了他的個人品牌形象映挂。這是好事兒泽篮。
案例：送高爾夫球
有同學做麻將機銷售。建議送給客戶高爾夫球柑船∶背牛客戶喜歡打麻將的，普遍會缺乏鍛煉鞍时。如果客戶一邊打麻將亏拉，一邊在腳下踩著高爾夫球，可以起到按摩涌泉穴的作用逆巍，可以給客戶發(fā)短信的時候及塘，我說黃帝內(nèi)經(jīng)說腎出于涌泉，涌泉者锐极，足心也磷蛹！腎精之氣來源于足下，涌泉之氣溪烤，灌溉周身各處味咳。
所以按摩涌泉穴對于防病治病保健方面有著重大作用。高爾夫球很便宜檬嘀。網(wǎng)上兩三塊錢一個槽驶。但是養(yǎng)生經(jīng)驗和你說的話很重要。也很稀缺鸳兽，這是典型的花小錢辦大事掂铐。
他們說送客戶幾個合適。送6個最合適揍异，辦公室放兩個全陨，家里放兩個，還有兩個備用衷掷。你看你給客戶準備的多細致辱姨。萬一他媳婦兒要踩呢？4個不好聽戚嗅，兩個太摳雨涛。送8個太多了，送多了就不值錢了懦胞。合適最好替久。所以送禮很有學問。
說明一個道理躏尉，花多少時間研究消費者都不為過蚯根。說心里話，你花多少時間去研究你的客戶都是這對的胀糜。
你沒琢磨你不愛他颅拦。真正愛他就會花時間去琢磨吼具。所以就是敬天愛人。是從0~1矩距。而這個話術就是從一到一百拗盒。
因為你愛，所以你會琢磨一下锥债，如果是我的話我愛他陡蝇，我會應該送多少個。送多少個合適哮肚？
案例：送哈達
有同學是蒙古族的登夫，建議給客戶送哈達。在這里不是客戶是蒙古族允趟，而你這個銷售本身是蒙古族的恼策。因為哈達本身代表吉祥如意之意。能夠樹立個人形象潮剪。
案例送活性炭雕
如果車客戶有車的話涣楷，可以送給客戶車載活性炭雕。寶寶很便宜抗碰。幾十塊錢一個狮斗。而且特別上檔次。
車載的活性炭雕進入了大祭時不要送弧蝇。 佛或者是神話人物之類的碳褒。神仙佛爺喜靜不喜動，在車上不太好看疗。
佛爺?shù)谋澈蠛竺嬗质强克尘@樣掛的話不太好。
案例：送泡腳去濕氣
客戶是一個貴州的老師两芳。就調(diào)查一下老師的習性摔寨，包括這個城市里頭生活中可以買一些泡腳去濕氣的東西。
大概8塊錢一大包盗扇。沒有什么好祷肯。繼發(fā)送禮優(yōu)勢。伴讀和固化疗隶。你就能酷化紫蘇泡腳。
你要愛客戶翼闹，你發(fā)的動作很自然斑鼻。想想看會不會發(fā)。
所以頻率不要太高猎荠。
案例：毽子和靠墊
想攻克門診醫(yī)生和白領坚弱。
為了客戶健康蜀备，贈送軟坐墊和靠墊，贈送鍵子荒叶，贈送一個腳踏放腳舒服的地方碾阁。每次送禮物的時候要帶打一個養(yǎng)生的小故事。
一定要背下來些楣，因為你背下來腦子里才有貨脂凶。小小的包里經(jīng)常帶的就是進口的香煙和日本的美食。
對愁茁，男生就是煙熏火燎蚕钦，一個就是糖衣炮彈。
案例：送香煙和進口糧食
進口香煙不用買的太貴鹅很。那么就是抽個嘶居。驚險，買個非洲的促煮，歐洲的中東的就行邮屁。
送小禮物的規(guī)律可以用提問思維模式。
案例：送分析方案
利用三大菠齿，咱們要把客戶當成一個部門樱报，積極為客戶提供同行競品的數(shù)據(jù)分析。比如你的客戶是一座超市的主管泞当，就要就要收集超市的100個迹蛤。優(yōu)化方案，宋丞策給客戶送過去襟士，這禮物都是頂級的銷售手段盗飒。
客戶有實際的收益，而且也很誠懇陋桂。記住不要署名逆趣，因為你可以直接給客戶。因為客戶可以拿這個直接給自己的老板嗜历。
這些客戶需要大家去挖宣渗，不能說的太透徹。
我們要盡快博得客戶的好感梨州。要讓客戶獲得震撼自己的感受痕囱。
里面做的很好的是薛愛娣同學。23期暴匠。
案例：高爾夫球場的資料
他這邊客戶是做高爾夫的鞍恢，他就讓搜集一些關于高爾夫球場運營的案例。正好我們同學有個同學是做高爾夫卡的銷售，提供了很多案例帮掉。
打印成冊給客戶遞過去了弦悉。一下關系瞬間就拉近了◇〈叮客戶沒有想到原來室內(nèi)高爾夫是這么玩的稽莉。因為這個薛愛麗同學又開了100多萬。
他以前是銷售小白涩搓，最后人情做透了污秆。30多歲的小白開了100多萬了。
做了一個促銷方案的合集缩膝。這里邊寫一篇銷售信混狠，就是類似于企業(yè)和企業(yè)建議深讀。
羅列對客戶感興趣的競爭對手名單,并且寫一堆客戶感興趣的案例疾层。往上找就可以了都是這些大牌常見的市場舉措将饺。最后列一個數(shù)據(jù)，當時自己花費了痛黎。留的時間寫了25萬字予弧，最后精編了5萬字發(fā)了過來
銷售性簡單1.2三百字。就能吸引客戶的注意力湖饱，就是少就是多掖蛤。
案例：對于咖啡館的案例調(diào)查（重要）
小C同學剛認識了一位大客戶，他知道這位大客戶井厌，自己開了一座咖啡館蚓庭。
咱們怎么為客戶做好增值服務呢？當時出了這么幾招仅仆，
1.請個小弟把全市的咖啡掃蕩一遍器赞。手機拍下門頭的室內(nèi)裝飾，包括菜盤墓拜。數(shù)清楚卡位卡座港柜。最后統(tǒng)計一下精品情況和市調(diào)表。然后看完之后讓客戶知道自己的市調(diào)表是屬于什么規(guī)模咳榜。價格夏醉，規(guī)模檔次。在這個市場是排名第幾涌韩？
2.淘寶上購買所有的畔柔，咖啡的樣品并且，這樣能夠比較所有咖啡從淘寶上拿貨贸辈，價格是否能夠選擇更好的上家释树？
3肠槽，搜集200個蛋糕坊營銷店的美食案例擎淤，供客戶參考奢啥，如果你搜不到的話去買書，書肯定給你搜了嘴拢，因為他要寫書肯定會幫你搜集桩盲。一定會寫很多案例，一網(wǎng)打盡席吴，把所有的書全買了
4.想做好咖啡店赌结，一定要做專業(yè)，所以要搜集一批咖啡故事孝冒。保羅萬象做店員培訓資料用柬姚。
有人說客戶還是不下單怎么辦？因為你不付出永遠不可能有收獲庄涡，付出也有可能沒收獲量承。
比如說想追姑娘不鐵公雞。有人說吃個飯穴店，萬一別人不給你吃飯怎么辦撕捍？無所謂了，有這樣的想法泣洞，那就別追姑娘了忧风，你付出的越多，得到的越多球凰。
為了客戶付出這么多狮腿，其實他沒有給你在下單，你們能不能成為好朋友呕诉？能成為好朋友缘厢，現(xiàn)在開不了單以后能不能開單？有可能义钉，第二昧绣，他會不會給你轉(zhuǎn)介紹？知道這點就OK了捶闸。
什么都不想做夜畴，別人給你開單，你是處長還是市長好好想想删壮。不要怪客戶不給你下單贪绘，先想想自己做的夠不夠。我到做到這一刻央碟，也唯恐不能感動客戶税灌。給孔自己做的還不夠。
5.這里面還有就是把咖啡店的名字上淘寶找個師傅去算命一下，看這個名字記不記下菱涤。不吉祥的話就告訴客戶為什么吉祥苞也，如果不吉祥的話就換一家知道告訴客戶。是吉祥的粘秆，因為客戶要聽的就是好消息如迟。這個事情有時候動有時候細的。給錢說吉祥攻走，他肯定說吉祥殷勘。
6.從淘寶購買一瓶小禮品。一樣一個咖啡店搞活動昔搂。一樣一個可以作為樣品玲销，作為小活動的送禮。
7.我們請30位朋友來店里頭幫忙打分摘符，說說感覺贤斜，然后再寫建議和意見，最后由個人來評選出一個表格议慰。以專題研究形式用好的三大思維模式蠢古。給客戶提一些真正專業(yè)的建議和意見。這個能不能理解成市場調(diào)查案例别凹。非常的好用草讶。
當你拿著一大堆東西到客戶店里邊，給客戶去做調(diào)查案例的時候炉菲。就是客戶給你下單的時候堕战。這就是模糊銷售主張的到極致，也是增值拍霜，服務得到極致嘱丢。付出幾百元。兩周時間就能搞定祠饺。買單幾十萬都有可能越驻。
第4章。短信每周固定時間發(fā)送道偷，周末愉快。
大家不用隨便給我添一些亂七八糟的東西勺鸦，怎么助勝利之類的并巍。添油加醋之類的。
就祝周末愉快就行换途。真誠一點懊渡，不要加這個事情刽射，越簡單越干練。
為什么不要把很多的事情怎么辦剃执，就你一切順利誓禁，萬一他現(xiàn)在很糟心不順的時候怎么辦？勝利太具體了忠蝗，快樂又太泛现横。
他順利在某種情況下是比較短的漓拾，所以說這么說不太合適阁最。快樂他也許現(xiàn)在不快樂骇两，但是不會給你臉想太多速种。他不順的時候他可能會怪你。所以說他說得很泛低千。
兩個月以后再發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生配阵。就這兩條基本就差不多了。半年起效示血。一個月兩個月開單不是主流棋傍。 4個月，5個月才是主流难审。公對公瘫拣，咱們跟客戶聊天只有一個話題，如何幫助客戶賺錢告喊？
