第五章 喜好

辯護(hù)律師的主要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜好他的客戶(hù)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——克拉倫斯?達(dá)羅

作者：羅伯特?B?西奧迪尼

【心里弱點(diǎn)】

人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出要求

【學(xué)有所獲】

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚岖免。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的道理徒扶，讓我們順從他們的要求绎晃。

喜好原理

顧名思義赁豆，就是說(shuō)我們大多數(shù)人波附，總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求艺晴。很多人就利用我們的這種特點(diǎn)，讓我們?yōu)楦鞣N商品掸屡、事情買(mǎi)單封寞。那么，別人是如何利用喜好原理去影響我們的呢折晦？

西奧迪尼在書(shū)中提出了5大因素：

1.外表魅力

通俗一點(diǎn)地說(shuō)就是顏值即正義钥星。這是個(gè)非常殘酷的事實(shí)，長(zhǎng)得好看的人確實(shí)會(huì)受到更多優(yōu)待满着。比如顏值高的求職者更容易通過(guò)面試，顏值差的則更容易被拒絕贯莺。

在1960年的美國(guó)總統(tǒng)大選電視辯論中风喇，經(jīng)驗(yàn)老到的尼克松與初出茅廬的肯尼迪同臺(tái)競(jìng)技，如果你在廣播中收聽(tīng)這場(chǎng)辯論缕探，你會(huì)認(rèn)為兩人旗鼓相當(dāng)魂莫，不分高下，但電視觀(guān)眾們看到的卻是另外一番情景——一臉憔悴的尼克松PK陽(yáng)光活力的肯尼迪爹耗，肯尼迪由此確定了壓倒性的優(yōu)勢(shì)耙考。

后來(lái)谜喊，有研究表明，外表富有魅力的候選人得到選票的概率要比外表平平的候選人多出兩倍多倦始。所以斗遏，平時(shí)注意捯飭捯飭自己真的很有必要。

2.相似性

我們天生都喜歡與自己相似的人鞋邑，因?yàn)橄嗨埔馕吨煜に写危煜ひ馕吨踩小Ｒ轮锻搿⒂^(guān)點(diǎn)逾一、背景、興趣肮雨、生活方式遵堵、口音，不管什么方面相似怨规，都能讓我們因此作出正面反應(yīng)陌宿。

3.恭維?

就像你在店里試衣服，不管你自己覺(jué)得有多丑椅亚，銷(xiāo)售員都會(huì)夸你好看有氣質(zhì)限番，而很多做少兒培訓(xùn)的則會(huì)說(shuō)你的孩子特別機(jī)靈招人喜歡，沒(méi)有人會(huì)拒絕贊美的話(huà)呀舔，盡管有時(shí)候我們自己都知道別人在奉承自己弥虐，但是沒(méi)辦法，那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話(huà)的人總是更討我們歡心媚赖。

4.接觸與合作

大多數(shù)時(shí)候霜瘪，我們都喜歡自己熟悉的東西，熟悉會(huì)影響人的喜好惧磺，它對(duì)我們的各類(lèi)決定都發(fā)揮了一定的作用颖对。而接觸與合作能讓陌生的人熟悉起來(lái)。舉個(gè)司空見(jiàn)慣的例子磨隘，你在買(mǎi)冰箱的時(shí)候缤底，希望銷(xiāo)售員可以給你一個(gè)最低價(jià)，她往往會(huì)說(shuō)她沒(méi)有辦法做主番捂，要向店長(zhǎng)或經(jīng)理申請(qǐng)个唧，然后去打電話(huà)，這樣她就構(gòu)建了一個(gè)和你合作為你爭(zhēng)取利益的情景设预，即便她掛了電話(huà)說(shuō)沒(méi)爭(zhēng)取到徙歼，你十有八九也會(huì)買(mǎi)那臺(tái)冰箱。

5.條件反射和關(guān)聯(lián)

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)抽象，但其實(shí)我們幾乎每一個(gè)人都用過(guò)魄梯。在酒桌上大家最喜歡說(shuō)的一句話(huà)就是“我有一個(gè)朋友怎么樣怎么樣特牛X”桨螺，好像自己有個(gè)優(yōu)秀的朋友自己也就變優(yōu)秀了一樣。事實(shí)也的確如此酿秸，如果你有一個(gè)很優(yōu)秀的朋友確實(shí)會(huì)改變別人對(duì)你的看法灭翔。

不管是好事還是壞事，只要跟我們聯(lián)系到了一起允扇，哪怕那并非是我們做的缠局，都會(huì)影響人們對(duì)我們的看法。而商家們往往會(huì)利用正面關(guān)聯(lián)讓我們順從考润，比如讓漂亮的女模特站在汽車(chē)旁邊狭园，比如請(qǐng)明星代言，比如把商品和成功聯(lián)系在一起糊治，我們喜歡漂亮模特唱矛、明星、成功井辜，因此就會(huì)喜歡與他們相關(guān)的商品绎谦。

【踐行】

現(xiàn)在我們明白了喜好原理的5大因素，那么怎樣才能拒絕別人順利用喜好原理來(lái)影響我們呢粥脚？

方法很簡(jiǎn)單窃肠，我們只需要關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行。假如你覺(jué)得刷允，自己超乎尋常地冤留、迅速地、熱烈地喜歡上了對(duì)方树灶？一旦發(fā)現(xiàn)這種感覺(jué)纤怒，你就該警惕自己是不是已經(jīng)陷入了喜好原理的圈套里了。了解這一系列的原理天通，可以讓我們心中常駐一份清醒泊窘。減少在日常的生活中，因?yàn)椴患偎妓鞫鞒龅牟涣歼x擇像寒。

思維導(dǎo)圖

【金句】

一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光??

由于熟悉會(huì)影響人的喜好烘豹，因此他對(duì)我們的個(gè)人決定都發(fā)揮了一定的作用包括選擇選舉哪一位政客

我們觀(guān)看比賽并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術(shù)意義。我們是把自我投入了進(jìn)去

我們展示積極的聯(lián)系诺祸，隱藏消極的聯(lián)系吴叶，努力讓旁觀(guān)者覺(jué)得我們更高大，更值得喜歡序臂。

每當(dāng)我們的公眾形象受損，我們就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望，宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系奥秆，借此恢復(fù)自身形象逊彭。

【時(shí)間消耗】

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