2018年舉步維艱

2018年對(duì)于跨境電商行業(yè)來說菇晃，注定是不平凡的一年

亞馬遜平臺(tái)動(dòng)作頻頻册倒，每一次調(diào)整都在壓縮著賣家們的生存空間，

賣家的生意是越來越難做磺送。

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繼214亞馬遜大規(guī)模封殺刷單賬號(hào)后驻子，

亞馬遜隱藏了買家個(gè)人頁的郵箱信息！

而后Top Reviewer 郵件信息也被隱藏估灿，

大規(guī)模封殺疑似職業(yè)刷評(píng)買家賬號(hào)拴孤，

一夜間似乎

Facebook 測評(píng)小組集體陣亡了？

火熱的微信測評(píng)群無人接單了甲捏？

從無序走向有序

從2012年開始演熟，亞馬遜針對(duì)開啟了“全球開店”項(xiàng)目。

亞馬遜中國賣家規(guī)模爆發(fā)式增長司顿。

另外近兩年國內(nèi)電商環(huán)境競爭激烈芒粹，大批量賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜平臺(tái)。

同時(shí)將國內(nèi)常見刷單手法帶到亞馬遜平臺(tái)大溜。

為了更好的保護(hù)平臺(tái)利益化漆，亞馬遜正在肅清賣家環(huán)境，

建立更加公平公正的環(huán)境钦奋，避免劣幣驅(qū)逐良幣座云。

合規(guī)化是必然趨勢(shì)

要做到合規(guī)化經(jīng)營，你必須精通亞馬遜規(guī)則付材。

亞馬遜明令禁止：

?操縱評(píng)分朦拖、反饋或評(píng)論；操作銷售排名厌衔；操縱搜索和瀏覽

?聘請(qǐng)第三方去提高ASIN排名或評(píng)論

?將包裹派送到收件人未訂購或預(yù)期的地址

?征求或接受虛假或欺詐性的訂單

?下單購買自己的產(chǎn)品

?補(bǔ)償買家購買您的產(chǎn)品

正確解讀規(guī)則是必修課

不少賣家讀了規(guī)則后璧帝，不敢發(fā)索評(píng)郵件，更別談?wù)胰俗鰷y評(píng)了富寿。

其實(shí)這屬于誤讀亞馬遜規(guī)則睬隶。

老司機(jī)給我們的經(jīng)驗(yàn)是锣夹，可以跟買家索要評(píng)論，但是你不能索要好評(píng)苏潜，更不能給買家好處以換取好評(píng)银萍；

此外亞馬遜并不禁止你邀請(qǐng)買家給你做測評(píng)，這也是為什么一直有top reviewer列表存在的原因恤左，但是亞馬遜痛恨賣家以利益誘惑買家或者測評(píng)人寫虛假測評(píng)砖顷，不說真話，而只說產(chǎn)品的好話赃梧。

如何在規(guī)則內(nèi)經(jīng)營？以下是幾個(gè)經(jīng)典案例豌熄。

案例一：日拱一卒授嘀，手動(dòng)收集客戶資源

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張康康（化名），是我見過一個(gè)最笨的亞馬遜賣家锣险。

他手動(dòng)把每個(gè)reviewer 的profile頁都看一遍蹄皱，將發(fā)現(xiàn)的郵箱收集起來。

他用這笨方法芯肤，堅(jiān)持了2年巷折，積累下5萬有效郵箱，擁有了大量的reviewer跟潛在客戶崖咨。通過反復(fù)的使用這5萬多個(gè)客戶信息锻拘，產(chǎn)品推廣是得心應(yīng)手。

reviewer的資源重要击蹲，效果好署拟，這個(gè)道理大家貌似都懂。

大家都知道從profile頁可以找到郵箱歌豺，但是大多數(shù)人敗在了執(zhí)行推穷，

因?yàn)楂@得郵箱的相對(duì)概率實(shí)在是低，所以大部分賣家并沒有堅(jiān)持下來类咧。

當(dāng)亞馬遜把所有的profile頁都隱藏郵箱后馒铃，才后悔莫及。

所幸現(xiàn)在還有方法能夠解決痕惋，請(qǐng)留意下文內(nèi)容区宇。

案例二： 認(rèn)知升級(jí)，客戶主動(dòng)走進(jìn)碗里來

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陳浩（化名）創(chuàng)業(yè)前值戳，主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)萧锉，通過在亞馬遜平臺(tái)分析用戶評(píng)論，發(fā)現(xiàn)用戶未被滿足的需求述寡，進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)改進(jìn)工作柿隙。

陳浩創(chuàng)業(yè)后叶洞，通過產(chǎn)品預(yù)售的模式，引爆即將上架的亞馬遜產(chǎn)品禀崖。巧妙將亞馬遜客戶轉(zhuǎn)化為自己的品牌忠實(shí)客戶衩辟。陳浩每一款新產(chǎn)品都會(huì)在上架前先發(fā)布到自己的獨(dú)立站上，并從現(xiàn)有客戶群中挑選一部分用戶低價(jià)試售波附。

一方面測試市場反映度艺晴，另一方面獲取用戶對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)意見。

產(chǎn)品品質(zhì)打磨過硬后掸屡，再上架到亞馬遜上銷售封寞，對(duì)老客戶及潛在顧客大規(guī)模地促銷，在亞馬遜上引爆銷量仅财。在獨(dú)立站上留下好評(píng)的顧客狈究，引導(dǎo)他們將評(píng)論分享的亞馬遜。

如何獲得亞馬遜的客戶信息呢盏求？

亞馬遜不允許買家和賣家溝通的時(shí)候留下任何的私人聯(lián)系方式抖锥，

但是亞馬遜并沒有阻止賣家在產(chǎn)品包裝里放入保修卡。

陳浩巧妙地在產(chǎn)品收到的貨物中增加了一個(gè)額外延長1年質(zhì)保的信息卡碎罚，并告知用戶能夠獲得額外延保磅废。

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客戶主動(dòng)聯(lián)系過來后，即可獲取到客戶信息荆烈。既可獲取評(píng)論拯勉，有能積累忠實(shí)的粉絲。

此外憔购，陳浩借助AMZDiscover谜喊，分析用戶的歷史購買，持續(xù)收集潛在目標(biāo)客戶進(jìn)入自己的營銷數(shù)據(jù)庫倦始，保證每款新品都有足夠多的新用戶進(jìn)行測試斗遏。

案例三： 大賣絕招，品牌沉淀

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這是眾所周知的品牌鞋邑，anker诵次。

anker可謂是將品牌做到了極致，目前亞馬遜對(duì)于anker來說只是其中的一個(gè)銷售渠道枚碗，anker建立了自己的獨(dú)立品牌網(wǎng)站逾一，通過視頻，博客紅人肮雨，站外合作等等方式積累了一大批的粉絲遵堵，并將粉絲引導(dǎo)到自己的獨(dú)立網(wǎng)站上，用戶可以選擇在anker官網(wǎng)進(jìn)行購買，同時(shí)可以選擇到亞馬遜上進(jìn)行購買陌宿。

更聰明的是anker還注冊(cè)了亞馬遜的affiliate锡足，把從獨(dú)立站到亞馬遜進(jìn)行購買的這部分用戶的傭金也賺了回來。牢牢的把握住了客戶資源壳坪，并將客戶沉淀到品牌之上舶得，即便是脫離了亞馬遜，anker依然能夠屹立不倒爽蝴。

我們不難發(fā)現(xiàn)沐批，以上幾個(gè)案例都充分把握住了客戶資源，能夠自主的與目標(biāo)客戶互動(dòng)和溝通蝎亚，從而形成品牌沉淀九孩。并沒有受到亞馬遜各種高壓規(guī)則和多變的政策所影響。

深層次分析：理解流量邏輯及流量成本的變化規(guī)則

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無論是哪個(gè)電商平臺(tái)发框，流量的規(guī)則變化都是躺彬，流量越來越貴，獲得客戶越來越難缤底，平臺(tái)的獲客成本越來越高。

在亞馬遜早期番捂，因?yàn)楹苌偕碳胰腭v个唧，一款產(chǎn)品的賣家數(shù)量很少，競爭不激烈设预，每個(gè)賣家能夠獲得的自然流量非常多徙歼，使得流量成本非常低，成交率很高鳖枕，所以早期入駐亞馬遜的大部分賣家都能賺到錢魄梯。

隨著越來越多的賣家入駐，競爭越來越激烈宾符，每個(gè)賣家能夠分得的自然流量越來越少酿秸，一部分聰明的賣家發(fā)現(xiàn)可以通過廣告快速獲得流量，于是開始投入廣告魏烫，這部分賣家獲得了廣告帶來的流量紅利辣苏。

當(dāng)越來越多的賣家知道廣告可以獲得額外流量時(shí)，所有賣家都蜂擁而至哄褒，開通了廣告稀蟋，導(dǎo)致廣告的價(jià)格水漲船高，并且效果越來越差呐赡，此時(shí)另外一部分賣家們開始轉(zhuǎn)向了站外的deals站點(diǎn)尋找更高的性價(jià)比的流量退客。

隨著不同渠道帶來的流量紅利不斷的減少，單個(gè)渠道的流量成本和獲得客戶的成本在不斷的攀升，賣家們只能不斷的去挖掘新的渠道萌狂，以獲取更低的流量成本档玻。

反觀這個(gè)現(xiàn)象，大部分的賣家都是在給亞馬遜打工粥脚，賣家們沒法獲得客戶的信息窃肠，無法留住客戶，產(chǎn)生長期的購買刷允，每一次的銷售都必須從亞馬遜或者其他渠道重新購買流量冤留。但流量成本不斷的上升，最終被壓縮的就是賣家的利潤树灶。

如不突破這個(gè)點(diǎn)纤怒，最終的結(jié)局大家可想而知。

把握客戶終身價(jià)值天通，經(jīng)營好你的客戶?

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假如賣家能夠握住每一次成交的客戶信息泊窘，不讓其流失，那么這個(gè)客戶以后的每一次重復(fù)購買像寒，賣家的流量成本都為零烘豹，賺取的利潤可想而知。所以只有手握客戶資源诺祸，把握客戶終身價(jià)值携悯，讓客戶不斷的復(fù)購，并將客戶積累到自己的品牌上面才有可能讓企業(yè)長期生存下去筷笨。

而所謂的客戶終身價(jià)值憔鬼，是指一個(gè)顧客在他作為顧客的生命周期中所產(chǎn)生的價(jià)值，其關(guān)系表現(xiàn)為：客戶終身價(jià)值=每年的利潤*客戶的生命周期胃夏。

假如一個(gè)用戶從你的店鋪購買了100元轴或，就離開了，那么這個(gè)用戶的終身價(jià)值就是100元仰禀。假如這個(gè)用戶從你的店鋪每年購買3次照雁，每次80元，那么這個(gè)用戶的終身價(jià)值就是3×80×年數(shù)答恶。

中小賣家如何突出重圍囊榜，我們能做些什么？

要有長期經(jīng)營的心態(tài)亥宿，不要做一錘子的買賣卸勺，合規(guī)化做評(píng)論，經(jīng)營好客戶的終身價(jià)值烫扼。

1曙求、建立客戶關(guān)系，使用CRM系統(tǒng)。

使用類似AMZFinder的工具提供自動(dòng)化郵件服務(wù)悟狱，提升客服效率静浴，及提高客戶滿意度。

2挤渐、針對(duì)高分Feedback的買家索取評(píng)價(jià)苹享。

一個(gè)買家購買產(chǎn)品，他給賣家留下一個(gè)5星好評(píng)浴麻。賣家應(yīng)該好好把握這個(gè)信號(hào)得问，買家對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)都滿意，這是時(shí)候賣家應(yīng)對(duì)買家進(jìn)行售后回訪软免，適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)買家留下產(chǎn)品評(píng)論宫纬。

3、引導(dǎo)用戶到獨(dú)立網(wǎng)站膏萧。

通過產(chǎn)品中添加售后服務(wù)卡漓骚，或者使用其他的小技巧引導(dǎo)用戶去產(chǎn)品官網(wǎng)或者通過facebook賬號(hào)與用戶進(jìn)行聯(lián)系

4、積累自己的測評(píng)資源榛泛。

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不斷收集reviewer資源蝌蹂，擴(kuò)大測評(píng)資源數(shù)據(jù)庫。

目前亞馬遜已經(jīng)隱藏了reviewer的聯(lián)系郵箱曹锨，通過AMZDiscover仍可以找到被隱藏的郵箱孤个。

對(duì)于獲取優(yōu)質(zhì)資源需要果斷，敢于投入艘希，立即行動(dòng)硼身。

這么做有什么好處硅急？

?把握渠道資源覆享，使流量入口不僅僅局限于亞馬遜。

?把握客戶資源营袜，亞馬遜僅僅作為新用戶收集的入口撒顿，而老用戶的購買不必在給亞馬遜付流量的費(fèi)用，可以有效的節(jié)省開支荚板，提高產(chǎn)品利潤凤壁。

?產(chǎn)品測評(píng)，通過收集的客戶資源跪另，可以為新產(chǎn)品發(fā)布進(jìn)行營銷推廣拧抖，為產(chǎn)品預(yù)熱，讓產(chǎn)品上線當(dāng)天就獲得大量的銷售和曝光免绿，進(jìn)入正循環(huán)唧席。

?打折促銷，針對(duì)排名較后，或者庫存產(chǎn)品淌哟，通過打折促銷的方式迹卢，有效的降低庫存，增加排名徒仓。

還有什么需要做的腐碱？

雖然說能夠把握好已購客戶的資源能夠帶來不錯(cuò)的效益，但是亞馬遜運(yùn)營是一個(gè)體系化東西的掉弛，賣家們依然要合規(guī)地保持動(dòng)銷症见。把握好所有流量入口的平衡。

不斷的吸引新用戶狰晚，轉(zhuǎn)化為老用戶筒饰，把亞馬遜作為一個(gè)新用戶的入口。

?賣家們需要保持廣告投入壁晒，并不斷的優(yōu)化廣告瓷们，

?重復(fù)的利用好站內(nèi)和站外的Deals活動(dòng)，

?最大化利用好EDM秒咐，將產(chǎn)品信息精準(zhǔn)的抵達(dá)目標(biāo)用戶群谬晕。

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發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，將生意的雪球越滾越大携取，成為另一個(gè)anker攒钳。????