文來(lái)自微信公眾號(hào)拆書幫（ID：chaishubang）
引子
《上海女子圖鑒》第九集，羅海燕精心準(zhǔn)備好的廣告策劃案胚迫，客戶看后連連稱贊喷户，但，客戶卻并沒(méi)有決定簽約访锻。海燕十分不解，策劃案盡職盡美闹获，卻還是得不到客戶的青睞期犬？
海燕向蔡鐘閑請(qǐng)教留住客戶的方法時(shí)，蔡鐘閑笑著答道避诽，如果與客戶的關(guān)系只有公交龟虎，沒(méi)有私交，那么沙庐，即使你的廣告方案再完美鲤妥，但凡有價(jià)格更低能力更優(yōu)秀的公司出現(xiàn)，就會(huì)失去機(jī)會(huì)拱雏。海燕心領(lǐng)神會(huì)棉安。第二天，海燕主動(dòng)找到客戶李總的妻子铸抑，帶著母子二人來(lái)到高爾夫球場(chǎng)教孩子打高爾夫球贡耽，很快得到了李太太的喜愛(ài)，幫助海燕拿下了案子。
上周蒲赂，我把這個(gè)故事劇情講給了我的朋友小米聽(tīng)阱冶，她最近遇到了一個(gè)糟心的事情，公司有一個(gè)不算大的項(xiàng)目滥嘴，因?yàn)榭?jī)效前景比較好木蹬，人人都想接。小米是老員工若皱，這樣的項(xiàng)目做了好多個(gè)镊叁，結(jié)果呢，老板反而把這個(gè)項(xiàng)目交給了小米同組的一位后輩是尖。
“我有能力負(fù)責(zé)任意系，可有力管理風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)方整體能力根本比不上我饺汹，為什么機(jī)會(huì)反而是別人的蛔添？” 小米氣鼓鼓地說(shuō)。
聽(tīng)完上面的故事兜辞，小米約3年前同時(shí)進(jìn)公司的人資總監(jiān)喝了三次茶迎瞧，吃了兩場(chǎng)飯，才知曉了背后的原因逸吵，一是小項(xiàng)目凶硅，老板想給新人一些鍛練的機(jī)會(huì)；二是小米雖然能力強(qiáng)執(zhí)行力高扫皱，但是做起事來(lái)風(fēng)風(fēng)火火足绅，和平行部門的關(guān)系容易擦槍走火，做技術(shù)出身的老板并不喜歡處理這樣的事情韩脑。
有能力負(fù)責(zé)任氢妈，項(xiàng)目做得6還不行，還要有好的群眾基礎(chǔ)段多，讓人感覺(jué)有親近感首量？
是的！进苍！
信任等式
影響一個(gè)人對(duì)另外一個(gè)人的信任度加缘。關(guān)系到四個(gè)基本的要素，分別是觉啊，可信度拣宏、可靠度、親近感柄延、自我導(dǎo)向蚀浆。
可信度缀程，指向語(yǔ)言，指一個(gè)人相信對(duì)方所說(shuō)的話市俊，相信對(duì)方的能力杨凑。分值越高，代表總信任度越高摆昧。
可靠度撩满，指向行為，表示一個(gè)人是否認(rèn)為可以依賴你绅你，相信你會(huì)始終于一地為其服務(wù)伺帘。分值越高，代表他人相信你是負(fù)責(zé)任的忌锯、可靠的伪嫁，分值越高，代表總信任度越高偶垮。
親近感张咳，指向情緒，在職場(chǎng)似舵，親近感是指在工作過(guò)程中感到個(gè)人情感上的距離接近度脚猾，表示一個(gè)人與對(duì)方討論這個(gè)話題會(huì)令他感覺(jué)自在。分值越高砚哗，代表總信任度越高龙助。
知我導(dǎo)向，指向動(dòng)機(jī)蛛芥，表示一個(gè)人認(rèn)為對(duì)方是只關(guān)心自己的利益呢提鸟，而是在乎整件事情。此項(xiàng)分值越高仅淑，代表總信任度越低沽一。
總信任度與這四者的關(guān)系是，信任度=（可信度+可靠度+親近感）／自我導(dǎo)向漓糙。
在談?wù)撔湃蔚臅r(shí)候，職場(chǎng)人員常面臨一種情況：我有能力烘嘱、又負(fù)責(zé)任昆禽，為什么這個(gè)項(xiàng)目不是由我負(fù)責(zé)；客戶知識(shí)我既可信又可靠蝇庭，可為什么醉鳖，他們還是不信任我？
原因就在于信任的多面性哮内，它不僅僅涉及到可信度盗棵，可靠度這兩個(gè)緯度壮韭，同時(shí)還涉及新近感、以及自我導(dǎo)向——客戶相信你的能力（可信度）纹因，但是他喷屋，有可能懷疑你的動(dòng)機(jī)（自我導(dǎo)向）。你是真正為客戶解決問(wèn)題呢還是你僅僅在乎是否能簽約瞭恰？對(duì)方相信你是一個(gè)負(fù)責(zé)任（可靠度）的人屯曹，但是，有可能惊畏，他卻不喜歡你對(duì)待他的方式（親近感）恶耽。
能夠獲得他人信任的人。勿容置疑在可信度颜启、可靠度偷俭、親近感、自我導(dǎo)向這四個(gè)要素上缰盏，都特別出色涌萤。如果你在某一個(gè)或者某幾個(gè)維度上有所欠缺。除非乳规，你在形葬，對(duì)方特別看重的關(guān)鍵維度上能夠做到將其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，否則暮的，無(wú)法克服其他維度上的不足笙以。因?yàn)椋湃问巧婕岸鄠€(gè)因素冻辩。
在這里也要特別說(shuō)明猖腕，這個(gè)公式應(yīng)該被看作是，探討信任這個(gè)話題的一個(gè)框架恨闪，而非嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)科學(xué)的結(jié)論倘感。
提升個(gè)人“可信任度”
作為職場(chǎng)人士，你被他人越信任咙咽，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)老玛，機(jī)會(huì)就越多。
如何提升可信任度钧敞？從“信任等式”上著手蜡豹，一一破解“可信度、可靠度溉苛、新近感镜廉、自我導(dǎo)向”這四個(gè)基本的要素。
【提升可信度的路徑】
一是磨練專業(yè)技能愚战，大多數(shù)專業(yè)人士都會(huì)把精力集中提升專業(yè)技能上娇唯，因?yàn)閷I(yè)技能是專業(yè)人士立身之根本齐遵。二是在舉止上做到專業(yè)化。
【提升可靠度的路徑】
從理性層面：一是按時(shí)按質(zhì)進(jìn)行行動(dòng)成果交付塔插，二是不斷讓前者數(shù)量進(jìn)行正向積累梗摇。
從感信層面：按照對(duì)方希望或習(xí)慣的方式完成原計(jì)劃的工作，可靠度得以提升佑淀。
【提升親近感】
在信任關(guān)系中留美，產(chǎn)生差異化，最有效伸刃，也最普遍的途徑是“親近感”與“自我導(dǎo)向”谎砾。建立信任最常見(jiàn)的問(wèn)題就是缺乏親近感。
如何提升親近感呢捧颅？
1.勇于建立親近度
由于長(zhǎng)久自我保護(hù)的習(xí)慣景图，人多半相信坦露真實(shí)的自我只會(huì)招致別人的批判、拒絕和拋棄碉哑，損失掉我們專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹翱尚趴煽俊毙蜗瘛?/p>
但我們需要注意挚币，作為“賣方”大多是基于技術(shù)實(shí)力來(lái)推銷自己的產(chǎn)品與服務(wù)，但大多數(shù)的“買家”是根據(jù)情感因素來(lái)購(gòu)買扣典。在建立信任關(guān)系時(shí)妆毕，可信度是必須的，但一味強(qiáng)調(diào)可信度贮尖，是無(wú)法獲得對(duì)方信任的笛粘。
親近感的建立，有利于對(duì)方向你坦白內(nèi)心真實(shí)的想法湿硝，而非公事公辦薪前。
2.積極主動(dòng)， 自我表露
親近感的建立需要一方先冒著個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)关斜，向?qū)Ψ椒窒碜约旱乃?jiàn)示括、所思所想。如果對(duì)方回應(yīng)以相同的行為痢畜，親近感就會(huì)增加垛膝。讓自己成為積極靠近的那個(gè)人，加深對(duì)彼此的了解丁稀，減少隔閡繁涂，為親密接觸加分。也能得到別人的尊重二驰。
如何做呢？
首先秉沼、找到你想要了解的那個(gè)人桶雀。
其次矿酵、袒露自己的無(wú)傷大雅的小秘密，例如.自己的興趣愛(ài)好矗积，關(guān)注點(diǎn)全肮，家里的簡(jiǎn)單情況等等。
當(dāng)然棘捣，我們也需要注意一點(diǎn)：度的把握很重要辜腺，親近度的建立要匹配兩人的關(guān)系情況，不要走得太遠(yuǎn)太急乍恐，要注意自己是否越線评疗。在自我表露的過(guò)程中，最好不要涉及情感茵烈，收入等非常私密的話題百匆。否則會(huì)給人不太舒服的感覺(jué)。
3.發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣
通過(guò)了解對(duì)方在工作決策時(shí)的感性因素呜投，能夠讓我們考慮更加周全加匈，提出更全面的解決問(wèn)題的建立。
在問(wèn)題得到圓滿解決時(shí)仑荐，在慶功酒等場(chǎng)合上雕拼，可以適度地將事情拿出來(lái)大家吐吐槽，新近感將得到進(jìn)一步提升粘招。
