銷售無常心，以客戶心為心噪矛。
——周雪鋒
最近量蕊，經(jīng)常有銷售課的學(xué)員找我吐槽：
為什么我總和客戶尬聊，一開口空氣就安靜艇挨？
客戶說：人家比你給的多残炮，而且價格比你還便宜，我去他家買缩滨。
嘴太笨势就，說了沒幾句客戶就跑了，再也不理我了脉漏。
他們花了好幾百苞冯，甚至上千，去學(xué)習(xí)溝通侧巨、演講課程舅锄。記住各種表達模型、工具司忱、話術(shù)巧娱，準備信心滿滿的拿下客戶爸爸碉怔。
但跟客戶面談的時候烘贴，這些技巧完全失靈：
客戶不耐煩地聽完了你的發(fā)言禁添，扔下一句‘考慮一下’就走了...
每次介紹完產(chǎn)品，客戶好像挺滿意的桨踪。結(jié)果老翘，第二天去買了競品的貨。
客戶最常用詞：嗯锻离，哦铺峭，呵呵，哈哈...汽纠，完全推進不了卫键。
是不是感覺很郁悶？
反觀身邊有些人虱朵，卻能和客戶侃侃而談莉炉，快速成交。
我的閨蜜燕燕就是典型的例子碴犬。
她在某保險公司做銷售經(jīng)理絮宁，老板在會上，經(jīng)常當(dāng)面表揚燕燕口才好服协。
每次和客戶溝通绍昂，燕燕都行云流水，聊得不亦樂乎偿荷，簽單簽到手軟窘游。
“每個月賺10萬吧......接下來準備買第二套房了√桑”她剛說完忍饰，我目瞪口呆。
“頂級銷售棒旗，年薪百萬很正常的喘批。”她補充到铣揉。
原來饶深，懂得和客戶溝通的人，都這么賺逛拱。
麻省理工經(jīng)濟學(xué)博士敌厘，現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒說過：
善于和客戶建立并維持關(guān)系的銷售，都將從這些客戶中得到更多潛在的銷售機會朽合。
在銷售中俱两，和客戶溝通成功與否饱狂，直接決定了你的簽單率和業(yè)績。
若你剛開口就失去客戶宪彩，無論你的產(chǎn)品再好休讳，公司再牛，也很難達成簽單尿孔。
說錯一句話俊柔，你的潛在客戶就少一個，老板對你的質(zhì)疑就多一分活合。
01
為什么一開口就被客戶拒絕雏婶？
因為你還不知道這3個溝通策略
你可能會疑惑：銷售的溝通，和一般的溝通有什么區(qū)別白指？不就是耍嘴皮子么留晚？
非也，銷售的溝通告嘲，并不等于人際溝通错维。
一般的溝通是為了獲得他人好感，而銷售中的溝通是為了成交状蜗。因此銷售溝通的難度更高：既要取悅他人需五，又要達成自己的目的。
那么轧坎，如何開口才不會被客戶一下子拒絕呢宏邮？先來看看這個例子。
假設(shè)你在推銷保險缸血，準備打電話給陌生的客戶蜜氨。你準備了兩種話術(shù)：
話術(shù)1
你：陳先生，您好捎泻，我是xx金融公司的小張飒炎。我們公司專門從事xxxx服務(wù)，有ABCD產(chǎn)品......
估計還沒等你說完笆豁，電話那邊就是“嘟”一聲郎汪，啥也聽不見了
話術(shù)2
你：“陳先生，您好闯狱，我是xx金融公司的小張煞赢。請問您對xxx方面的服務(wù)有需求嗎？”
客戶：“發(fā)個資料看看哄孤≌罩”
客戶給了你郵箱號，你老老實實把資料發(fā)過去，結(jié)果卻石沉大海......
之后凝危，你還是一臉懵逼：為什么是這樣子波俄？
事實上，我曾經(jīng)聽過公司的周經(jīng)理這樣打電話蛾默，不僅沒被掛斷懦铺，還加到了客戶微信。
一開始趴生，周經(jīng)理打了客戶的手機阀趴，接通后卻說了句：不好意思，我找一下陳總苍匆。
客戶很淡定地問，我就是陳總棚菊，有什么事嗎浸踩？
經(jīng)理裝作很驚訝的樣子說，原來您就是陳總统求，聲音聽起來好年輕呢检碗。（關(guān)懷贊美，讓客戶開場就有好心情）
經(jīng)理接著說：
之前就聽說您是復(fù)旦大學(xué)的高材生码邻，我家表哥也是復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)的折剃，可是我們整個家族都是響當(dāng)當(dāng)?shù)膶W(xué)霸，想必你您很聰明吧像屋。（關(guān)聯(lián)認同怕犁，讓客戶產(chǎn)生親切感）
客戶哈哈一笑：哪有哪有。
經(jīng)理趁熱打鐵：既然您是聰明人己莺，我也實話實說吧奏甫，其實我不是很建議你在我們公司買保險呢。（引發(fā)好奇）
客戶愣了2秒鐘：為什么凌受？
經(jīng)理開始過渡到產(chǎn)品：為了保證快速賠付阵子，我們產(chǎn)品的價格會比其他保險公司的貴一些。
客戶更好奇了：“貴多少胜蛉？如何賠付挠进？”
......
經(jīng)理通過關(guān)懷贊美-關(guān)聯(lián)認同-引發(fā)好奇3步，不僅成功吸引了客戶的注意誊册，還順其自然地帶出了保險產(chǎn)品賠付快的優(yōu)點领突。
看見了嗎？懂得和客戶溝通的人解虱，不是橫沖直撞攘须，想說就說，而是思考策略，冷靜出擊于宙，創(chuàng)造共鳴浮驳，走進客戶的內(nèi)心。
這樣的人才捞魁，年薪自然比你高至会，日子也過得舒服，如果換做你是客戶谱俭，你是不是也更愿意和這樣的銷售說話呢奉件？
