扭轉(zhuǎn)團隊士氣之后榛鼎，你的大本營暫時算穩(wěn)定下來了。接下來鳖孤，你要開始盡快獲得你上級的信任者娱，迅速找到業(yè)務突破口，用業(yè)績證明自己苏揣。
不過黄鳍，在現(xiàn)實工作中，我看到很多新晉管理者都會走彎路平匈，要么就是一頭扎進各種細枝末節(jié)里框沟，找不到目標，也分不清楚主次輕重增炭。要么就是急于打大仗忍燥，對小項目不屑一顧。
這兩種心態(tài)都是不對的隙姿。你作為剛上任不久的中層管理者梅垄，不能深陷細節(jié)，零零碎碎的基礎(chǔ)工作那是基層該做的事输玷。但是队丝，你也還沒有足夠的資源和信任去攻關(guān)一個大項目，上級對你的耐心也是有限的欲鹏。
你應該先從全局入手机久，對業(yè)務的方方面面有一個通盤的認識，再做優(yōu)先級排序赔嚎。這時候你就會豁然開朗膘盖。
那么，怎么找突破口呢？
你可能會說衔憨，問老板啊叶圃，老板說啥是重點，啥就是重點践图。對于基層管理者掺冠，這么向上管理是可以的。搞清楚上級期望码党，然后嚴格執(zhí)行德崭。
但問題是，你現(xiàn)在是中層管理者了揖盘，角色轉(zhuǎn)變的一個重要特點就是眉厨，你必須自己去把高自由度的問題定義出來，然后去影響老板給你支持兽狭。
所以中層去見老板就不能空著手去了憾股，你要在見老板的時候帶上見面禮。
見面禮是什么呢箕慧？也就是我要介紹的2個工具：業(yè)績盤點矩陣和業(yè)績優(yōu)先級矩陣服球。它們可以幫助你先做全局盤點，再做優(yōu)先級排序颠焦，缺一不可斩熊。
1、業(yè)績盤點矩陣
我們先來看怎么做好業(yè)績盤點伐庭，看清大局粉渠。
在搶灘期這個階段，要做一個全面的戰(zhàn)略計劃圾另，說實話霸株，離你還有點遠。但你也不能只關(guān)注眼前的業(yè)績盯捌，需要拉長視線淳衙，平衡長期和短期的業(yè)務指標。
“業(yè)績盤點矩陣”就是一個四兩撥千斤的工具饺著，可以幫助你透過表面的業(yè)績數(shù)字，快速找出所有促發(fā)增長的潛在因素肠牲。
它其實是從存量和增量兩個維度幼衰，去盤點業(yè)務和組織，幫你快速平衡短期業(yè)績和長期可持續(xù)發(fā)展的問題缀雳。
下面是以銷售部門為例的“業(yè)績盤點矩陣”渡嚣。
首先看“業(yè)務”，顧名思義，就是公司要你完成的業(yè)務指標识椰。
這里面“業(yè)務存量”說的是绝葡，目前出業(yè)績的主要來源。在銷售上腹鹉，主要就是體現(xiàn)在客戶關(guān)系維護藏畅、促銷預算使用效率提升、用戶購物體驗優(yōu)化等等功咒。這是你的基本盤愉阎，不容有失，你可以在前任的基礎(chǔ)上進行優(yōu)化力奋。
但是榜旦，僅僅跟著前任的方向走，很難保證你的業(yè)務有新的增長景殷，你還需要在“業(yè)務增量”上尋找新的機會溅呢，比如新產(chǎn)品、新區(qū)域猿挚、新渠道藕届、新業(yè)務模式、新管理方式亭饵、新的管理系統(tǒng)等等休偶。
另外，大多數(shù)管理者盤點業(yè)績的時候辜羊，只考慮業(yè)務本身踏兜，很容易忽視團隊建設(shè)。要知道八秃，磨刀不誤砍柴工碱妆，只有團隊的成長，才能給你帶來業(yè)務的持續(xù)成長昔驱。
所以疹尾，我把“組織”這一列也放到矩陣中，它也由增量和存量組成骤肛。要發(fā)展組織的存量纳本，主要就是通過培訓提升現(xiàn)有員工能力，而吸引更多人才加入腋颠，就是發(fā)展組織的增量繁成。
舉個例子，我曾經(jīng)給一家企業(yè)做銷售團隊的管理咨詢淑玫，發(fā)現(xiàn)他們團隊成員都是名校畢業(yè)巾腕、名企背景面睛，但是企業(yè)這兩年收入?yún)s不斷下降。我找到這個問題的根本原因尊搬，就在于他們的管理者叁鉴，在做工作計劃的時候，只看眼前的業(yè)績這一列佛寿。
這就導致團隊成員“今朝有酒今朝醉”幌墓，只用業(yè)績說話，沒有人去做那些長期可以幫團隊出業(yè)績狗准，但短期沒什么效果的事情克锣。這樣做的另一個副作用就是，他們?nèi)迥昵罢衼淼墓芘嗌怀ぃ镜貌坏匠砷L袭祟，即使企業(yè)越做越大，但團隊的成員的能力卻沒有獲得提高捞附。
所以巾乳，我用自己親身經(jīng)歷總結(jié)的經(jīng)驗告訴你，在盤業(yè)務的時候鸟召，不要只看眼前的業(yè)務存量胆绊，還要看長期的增量從哪里來，不能只看業(yè)務本身欧募，還要關(guān)注你團隊能力的提升压状。
當然，不只是銷售崗位可以用這個工具做業(yè)績盤點跟继，即使你是技術(shù)种冬、財務、人力等等舔糖，也一樣可以用到娱两。下面是“技術(shù)中層的業(yè)績盤點矩陣”，供你參考金吗。
這個表只是一個簡單的舉例十兢，我曾經(jīng)在業(yè)績分析矩陣里，一口氣列出了最近三個月要做的23件事摇庙，你也可以練習一下旱物，盡可能詳細地寫出你要做的事，放到增量跟匆、存量异袄、業(yè)務和組織組成的四個格子里。
2玛臂、業(yè)績優(yōu)先級矩陣
盤完手里的業(yè)務烤蜕，你心里就基本有個底了。但我們列出的這些任務迹冤，都要全部去行動嗎讽营？不是的，在你有限的資源和時間里泡徙，優(yōu)先級排序尤為重要橱鹏。
你或許聽過時間管理矩陣，我在它的基礎(chǔ)上堪藐，改良出一個中層管理者的業(yè)績優(yōu)先級矩陣莉兰，幫你分清楚大小緩急。你可以把上一步業(yè)績盤點列出來的任務礁竞，再次放到優(yōu)先級的矩陣里糖荒。
下面是銷售的“業(yè)績優(yōu)先級矩陣”。
這個矩陣是按照業(yè)績價值的高低模捂，和任務的大小去劃分的捶朵。通常來說，
- 那些成績?nèi)菀妆还芾韺涌匆娍衲校蛘弑涣袨楣緫?zhàn)略重點的综看，就是“業(yè)績價值高”的任務，反之岖食，就是“業(yè)績價值低”红碑；
- 三個月內(nèi)就能搞定的，是“小任務”泡垃，要做三個月以上的析珊，就是“大任務”。
（1）我們再結(jié)合著看第一類兔毙，“業(yè)績價值高的小任務”唾琼，我管它叫“低垂的果子”，也就是俗話說的“挑軟柿子捏”澎剥，找到你的發(fā)力點锡溯。
以我自己的經(jīng)歷舉例，我在剛剛晉升銷售團隊管理者的時候哑姚，特別想一口氣吃個胖子祭饭，憋一個大的訂單回來。但我的上級就提醒我叙量，先做好“海飛絲”一款新品的上市談判和執(zhí)行倡蝙。原因有三：
- 第一，因為新品能給公司帶來新的業(yè)績绞佩，公司一定是投入大資源去支持的寺鸥；
- 第二猪钮，做新品不需要我招兵買馬，用現(xiàn)有的人就夠了胆建；
- 第三烤低，新品做起來難度低，只要往客戶貨架上一擺笆载，鋪貨的任務就算完成扑馁。
我聽取了建議，把力氣全用在這個發(fā)力點上凉驻。果然腻要，團隊憑借著全渠道第一個上市新款洗發(fā)水的戰(zhàn)績，拿下了當季的最佳銷售團隊獎涝登，一下子就幫助我在團隊里站穩(wěn)了腳跟雄家。
要吃到更多“低垂的果子”，你還可以優(yōu)化那些傷害用戶體驗的環(huán)節(jié)缀拭，比如缺貨咳短、促銷價格溝通不當?shù)鹊取＜皶r解決這些問題蛛淋，不需要你花大力氣咙好，就可以看到很好的效果。這類任務褐荷，就是我們這次分析最重要的產(chǎn)出勾效，也是接下來你要和你上級確認的工作重點。
（2）第二類叛甫，“業(yè)績價值高的大任務”层宫。
比如拓展新區(qū)域、開辟新渠道其监。要達成這類任務萌腿，僅僅靠現(xiàn)有的人手和資源肯定是不夠的。等你把人抖苦、經(jīng)費找齊毁菱，很可能兩三個月就這么過去了。不過锌历，一旦把這些事情做好了贮庞，可能會成為你的業(yè)績亮點。
這類任務怎么做究西？你可以盡量把它們拆成一堆的“低垂的果子”窗慎，把容易出業(yè)績的部分拎到前面。比如，開拓福建的業(yè)務遮斥，是一個很大的工程峦失，但先拿下廈門作為試點变过，就更容易切入。而且铡羡，短期內(nèi)拓展重點城市蜕便，會比半年以后拓展一個省，更能鞏固你的成績捶枢、增長你的信心。所謂“一鳥在手，勝過兩鳥在林”嘛吝镣。
（3）第三類，是業(yè)績價值低或者不確定的小任務昆庇。
比如末贾，你需要公司開發(fā)一個新的管理系統(tǒng)，優(yōu)化現(xiàn)有的工作流程整吆。這種事情拱撵，雖然任務不大，但是表蝙，短期出不了業(yè)績拴测，別人也不太愿意支持你。不過府蛇，你可以保持給公司適當?shù)奶嵝鸭鳌１热纾阍诿看伍_會時汇跨，可以反復提一句务荆，希望公司支持開發(fā)某某系統(tǒng)，它能讓外部對你保持關(guān)注就可以了穷遂。
（4）第四類函匕，是“業(yè)績價值低或者不確定的大任務”。
比如探索新的團隊管理模式蚪黑，或者是經(jīng)營模式盅惜。但是在你剛上任時，你連招人都還沒譜祠锣，就算探索出了管理模式酷窥，要轉(zhuǎn)化成業(yè)績也是一個未知數(shù)。這種工作伴网，建議你在充分獲得管理層信任后再去做蓬推。
到這里，我要特別提醒你澡腾，重點關(guān)注那些短期內(nèi)做了未必有效果沸伏，長期來看糕珊，卻對業(yè)績增長非常有幫助的事情，我管它叫“可持續(xù)業(yè)績”毅糟。比如红选，團隊的人才培訓、培養(yǎng)姆另；用戶購物體驗的提升喇肋；預算的使用效率；客戶的關(guān)系維護等等迹辐。
原因很簡單蝶防，一個發(fā)展良好的公司，它各個板塊的業(yè)務都應該能不斷增長明吩。但像銷售部門靠促銷帶來的生意间学，人力部門靠加工資帶來的團隊穩(wěn)定，技術(shù)部門靠集體加班帶來的開發(fā)量等等印荔，都屬于不可持續(xù)的業(yè)績低葫，只有不斷加大資源投入才可能見到效果。
可公司的成本投入是有限的仍律，人的時間精力也是有限的嘿悬，這時候你的業(yè)績增量從哪來呢？顯然染苛，必須發(fā)展可持續(xù)業(yè)績鹊漠。
比如說，倉儲物流中層要第一時間分析倉庫周轉(zhuǎn)商品結(jié)構(gòu)茶行，找出低周轉(zhuǎn)躯概、高庫容的商品，而不是整天忙著卸貨搬貨畔师，找更大的倉庫娶靡；人力資源部負責人，要著手打造高績效團隊看锉，分析員工離職的原因姿锭，而不是忙著招人面試；技術(shù)部管理者伯铣，要注意代碼規(guī)范建設(shè)呻此、需求提報制度建設(shè)，而不是醉心于開發(fā)數(shù)量等等腔寡。
這些都不一定是短期就能出業(yè)績的事情焚鲜，但你一定要把它們作為長期工作的重點，在你的計劃里去體現(xiàn)。這也是我提過的忿磅，“打糧草和增肥力的平衡”糯彬。
中層管理者找到業(yè)績突破口的方法。
- 第一步葱她，你可以從業(yè)務和組織兩個方面撩扒，全局盤點你的增量和存量，列出你要做的所有任務吨些；
- 第二步搓谆，你可以把這些任務，按照業(yè)績價值的高低和任務大小锤灿，排出優(yōu)先級挽拔，找到你短期和長期要發(fā)力的重心。
用業(yè)務盤點矩陣但校，對你專注的工作，做一次工作內(nèi)容盤點啡氢。
用業(yè)績優(yōu)先級矩陣状囱，對你手頭的工作，做一次排序倘是，找出一個“容易出業(yè)績的小任務”亭枷，也就是“低垂的果子”。
<<<得到·湯君健·給中層的管理課30講 學習筆記
