社會(huì)心理學(xué)的研究表明处硬，6個(gè)最基本的影響他人的原理：一致小槐、權(quán)威、互惠荷辕、喜好凿跳、社會(huì)認(rèn)同、稀缺

順從心理學(xué)

1??研究順從心理學(xué)的原因：為什么相同的請(qǐng)求疮方，按某種方式說出來會(huì)遭到拒絕控嗜，稍微換種方式說卻會(huì)一帆風(fēng)順呢）

2??方法：如芒格所說 --- 想要說服別人得從別人的利益出發(fā)，要告訴他/她聽了你的話做了這件事給他/她帶來的好處及利益骡显，這樣你才最有可能說服他疆栏。

這個(gè)利益出發(fā)點(diǎn)，即下文所說的觸發(fā)點(diǎn)惫谤。

固定行為模式

1??這些模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：每一次壁顶，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的溜歪。

2??觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體若专，而是對(duì)手具備的一些特征。

3??人類的自動(dòng)磁帶通常來自通過經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理原則或范式蝴猪。

我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候调衰，要是能給一個(gè)理由膊爪，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由窖式。

1??點(diǎn)亮里講過一句話：告訴別人為什么比告訴別人怎么做更重要。

2??為什么即是理由动壤，理由給予了意義铛绰，當(dāng)我們做事情能找到意義的時(shí)候桶蛔，我們就可以更好的堅(jiān)持。

??心理學(xué)的發(fā)源地并不是實(shí)驗(yàn)室，而是社會(huì)這個(gè)大系統(tǒng)皆辽；心理學(xué)家并不是發(fā)明創(chuàng)造了某種心理現(xiàn)象，而是發(fā)現(xiàn)了某些心理規(guī)矩而已臣樱。

對(duì)比原理

1??這一原理帶來的巨大好處训枢，在于它不光管用，還幾乎叫人無法察覺醉旦。

2??知覺對(duì)比的巧妙應(yīng)用

服裝銷售（先拿出貴的饶米，再拿便宜的）

房地產(chǎn)銷售（破爛房子墊底）

汽車經(jīng)銷商（先談車價(jià)，再推配件）：訣竅在于车胡，要單獨(dú)地提出各個(gè)選項(xiàng)檬输，這樣每一項(xiàng)的小價(jià)目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來簡直不值一提。

以上為第一章節(jié)的內(nèi)容匈棘∩ゴ龋總結(jié)：

順從心理：一定要有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)：即利益。要讓別人明白為什么順從主卫，為什么要去做逃默；這樣才能更好的順服對(duì)方。

固定行為模式：也需要一個(gè)點(diǎn)去觸發(fā)行為的產(chǎn)生簇搅。（這些個(gè)點(diǎn)完域，可以通過積累進(jìn)行歸類總結(jié)。之后瘩将，便可直接拿來套用）

手段1?? 對(duì)比原理：是影響力一個(gè)很棒的武器筒主。

互惠原理

互惠原理能影響人的原因（主要是社會(huì)文化背景）

互惠原理的應(yīng)用場(chǎng)合

互惠原理引申出來的操作方式 --- 讓步（拒絕-后撤）

“拒絕-后撤”手段，其中也涉及“對(duì)比原理”

互惠原理：我們身邊最有效的影響力武器之一鸟蟹；已經(jīng)滲透到了每一種交換形式當(dāng)中

這條原理說乌妙，

1??要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)建钥。

2??互惠及其伴隨而來的虧欠還債感藤韵，在人類文化中十分普遍。

互惠原理的社會(huì)意義

1??原理確立起來熊经，是為了推動(dòng)個(gè)人之間互惠關(guān)系的發(fā)展泽艘，如此一來欲险，首先發(fā)起這種關(guān)系、頭一個(gè)表示善意的人就不必?fù)?dān)心會(huì)有損失匹涮。

2??償還義務(wù)構(gòu)成了互惠原理的實(shí)質(zhì)

3??互惠原理的本質(zhì)恰好就在這里：哪怕一件禮物討厭到讓人一有機(jī)會(huì)就扔掉的地步天试，但仍然管用，仍然可以拿來利用然低。

（e.g.在圣誕節(jié)前夕向購物者派發(fā)糖果喜每，然后提出捐款請(qǐng)求）

互惠原理應(yīng)用場(chǎng)合

1??政治是互惠原理發(fā)揮威力的另一個(gè)舞臺(tái)。

2??生意場(chǎng)上也能見識(shí)互惠原理的威力雳攘。

通常的做法是向潛在客戶送上少量的相關(guān)產(chǎn)品带兜，看看他們是否喜歡。

超市是贈(zèng)送免費(fèi)樣品的絕佳場(chǎng)合吨灭，消費(fèi)者經(jīng)常在那兒得到某種產(chǎn)品的少量試用裝刚照。

3??在無關(guān)金錢也無關(guān)商業(yè)交易的單純?nèi)穗H關(guān)系當(dāng)中，很多情況也受互惠原理的控制喧兄。

互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠

一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處无畔，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

就算是不請(qǐng)自來的好處吠冤，只要接下了檩互，就會(huì)讓人產(chǎn)生虧欠感。

社會(huì)上有著強(qiáng)大的文化壓力咨演，要你收到禮物后還禮闸昨，哪怕這份禮物你并不想要；可社會(huì)上沒有壓力要強(qiáng)迫人購買不想要的商品薄风。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換

在互惠原理當(dāng)中饵较，最初讓他人產(chǎn)生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報(bào)行為遭赂，都可以由最初的發(fā)起者來選擇循诉，這樣一來，那些打定主意要利用互惠原理的人就能輕易地操縱我們撇他，讓我們完成一種不公平的交換茄猫。

互惠原理真的能影響換得恩惠的大小嗎？只要環(huán)境合適困肩，的確可以划纽。

為什么最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠？

虧欠感讓人覺得很不舒服

違背互惠原理锌畸，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人勇劣，是不受社會(huì)群體歡迎的（社會(huì)文化）

手段1?? 互惠式讓步（拒絕-后撤）

互惠原理帶來的另一后果則是，倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步比默。

為什么我會(huì)覺得人家讓了步幻捏，我就應(yīng)該讓步呢？

答案仍然出在這種傾向?qū)ι鐣?huì)有好處上面命咐。成員為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而一起努力篡九，對(duì)任何社會(huì)群體來說，這都符合其利益醋奠。

e.g.假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求榛臼，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的钝域，等我真的拒絕這個(gè)要求以后讽坏，你再提出一個(gè)稍小的要求锭魔，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)例证。倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步迷捧，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步织咧，于是就順從了你的第二個(gè)要求。

最初的請(qǐng)求越大漠秋，這套做法的效果就越好

拒絕-后撤

“先大后小”請(qǐng)求法效力的實(shí)例就是零售店里“往最高了說”的策略了笙蒙。銷售員總是一開始把顧客帶去看最豪華的款式，要是客戶買了庆锦，商店自然美滋滋地賺了一筆捅位；就算客戶不想買，銷售員還可以帶他們?nèi)タ磧r(jià)格更合理的款式搂抒。

拒絕-后撤成功的原因：

1??請(qǐng)求者的蓄意退讓艇搀，不僅提高了目標(biāo)對(duì)象答應(yīng)他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協(xié)議求晶。

2??通常情況下焰雕，人們?cè)谑褂镁芙^—后撤手法的同時(shí)，還會(huì)借助對(duì)比原理芳杏。

一致性（承諾和一致）

人人都有一種言行一致的愿望矩屁。一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)爵赵，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力吝秕，迫使我們按照承諾說的那樣去做。

而且人一旦做出了艱難的選擇空幻，就很樂意相信自己選對(duì)了郭膛。

心理學(xué)家早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理，對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量氛悬。

承諾是關(guān)鍵则剃。

有效改變一個(gè)人自我形象和將來行為的承諾耘柱，似乎都是當(dāng)事人當(dāng)著眾人的面，付出努力主動(dòng)作出的棍现。

手段1?? “等門檻”：以小請(qǐng)求開始调煎，最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法。

所有的“登門檻”專家似乎都對(duì)同一件事情感到興奮不已：你可以利用小小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象己肮；你可以利用它們把人們變成“公仆”士袄，把潛在客戶變成“客戶”，把戰(zhàn)俘變成“合作者”谎僻。

只要你把一個(gè)人的自我形象設(shè)置在了你想要的位置上娄柳，那么這個(gè)人就會(huì)自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求。

手段2?? 書面宣言：這種承諾方式的好處更加明顯艘绍。

第一：它成了一個(gè)行為已經(jīng)發(fā)生的物證赤拒；

第二：書面自白可以拿給其他人看。

e.g.自殺留言诱鞠，懺悔書挎挖，檢討報(bào)告等

手段3?? “拋低球”：先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購買決定航夺。而后蕉朵，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板阳掐，賣方巧妙地取消了最初的甜頭始衅。

社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同：該原理指出，我們?cè)谂袛嗪螢檎_時(shí)缭保，會(huì)根據(jù)別人的意見行事汛闸。

適用條件1?? 不確定性：人們?cè)诓淮_定的時(shí)候，更容易根據(jù)其他人的行為來判斷自己該怎么做涮俄。

人們?cè)诓淮_定的時(shí)候蛉拙，會(huì)根據(jù)他人的行動(dòng)來指導(dǎo)自己的行為。

不確定性彻亲，是社會(huì)認(rèn)同原理的左右臂膀孕锄。

適用條件2?? 相似性：我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人苞尝。

社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：很多人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)畸肆，決定自己該怎么做。

喜好（友好的竊賊）

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求宙址。

決定是否買某產(chǎn)品時(shí)轴脐，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍。

無窮鏈：只要客戶承認(rèn)自己喜歡某件產(chǎn)品，就可以向他施加壓力大咱，問他還有哪些朋友可能喜歡這種產(chǎn)品恬涧。之后銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友們又推薦其他朋友碴巾，其他朋友再推薦更多的潛在客戶溯捆，如此形成一條“無窮鏈”。

導(dǎo)致喜歡的可靠因素

1??外表魅力

我們會(huì)自動(dòng)給長得好看的人添加一些正面特點(diǎn)厦瓢，比如有才華提揍、善良、誠實(shí)和聰明等煮仇。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用劳跃。（好看的經(jīng)濟(jì)效益）

當(dāng)然，要是外貌好看的人被視為直接的競(jìng)爭對(duì)手——尤其是被當(dāng)成了情敵浙垫，這個(gè)規(guī)則也會(huì)出現(xiàn)例外刨仑。

2??相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)绞呈、個(gè)性贸人、背景還是生活方式上间景，我們總有這樣的傾向佃声。

3??恭維

我們特別喜歡聽人恭維奉承。

單純的贊美無須準(zhǔn)確倘要。積極的評(píng)價(jià)圾亏，不管是真是假，都能讓人產(chǎn)生對(duì)恭維者同等程度的喜歡封拧。

4??接觸與合作

多接觸志鹃，會(huì)造成熟悉感。

熟悉會(huì)影響人的喜好泽西，它會(huì)對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮一定的作用曹铃。

但是，在不愉快的條件下（如挫折捧杉、沖突和競(jìng)爭）持續(xù)接觸某人或某物陕见，反而會(huì)減少好感。------ 合作可以消除這種不愉快味抖、反感评甜。

合作，對(duì)喜好過程有著強(qiáng)大的影響力仔涩。

順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍忍坷，這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。

e.g.順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍佩研，這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”柑肴，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。

5??條件反射和關(guān)聯(lián)

聯(lián)系原理：是一條普遍的原理/概念旬薯，好壞聯(lián)系都?xì)w它管嘉抒。

糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人袍暴，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有些侍。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來政模，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來岗宣。

我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系淋样，努力讓旁觀者覺得我們更高大耗式，更值得喜歡。

應(yīng)對(duì)措施：把關(guān)注力放在效果趁猴，而非成因上刊咳。

順從專家用來誘使我們產(chǎn)生好感的東西，不必提防儡司，只要當(dāng)心它們帶來的過度好感就行娱挨。一旦我們覺得自己對(duì)順從專家的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就是喚出防御機(jī)制的時(shí)機(jī)了捕犬。

權(quán)威（教化下的敬重）

打從出生之日起跷坝，社會(huì)就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的碉碉。

來自公認(rèn)權(quán)威的信息能為我們判斷如何行動(dòng)提供寶貴的捷徑柴钻。

一旦我們意識(shí)到服從權(quán)威在大多數(shù)情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從垢粮。

沒有真正權(quán)威的情況下贴届，有幾種象征權(quán)威的符號(hào) --- 頭銜、衣著和身份標(biāo)識(shí)蜡吧，也能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度毫蚓。

1??頭銜：頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順、還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大斩跌。

調(diào)查表明：頭銜越是顯赫绍些，別人就越覺得有頭銜的人高大威猛（真的是身高上的）。

2??衣著：第二種可以觸發(fā)我們機(jī)械順從的權(quán)威象征 --- 衣著耀鸦。

相較于頭銜柬批，衣著這種權(quán)威的外套更實(shí)在啸澡，可要偽造起來也很容易。

3??身份標(biāo)志：地位氮帐，身份的光環(huán) --- 珠寶嗅虏，汽車等

應(yīng)對(duì)措施

我們把焦點(diǎn)放在兩點(diǎn)關(guān)鍵信息上：權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)上沐。

同時(shí)皮服，可以問自己兩個(gè)問題：

1??這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎

2??這個(gè)專家說的是真話嗎

從專業(yè)人士經(jīng)常會(huì)使用一種小策略，讓我們相信他們真誠可靠：他們會(huì)偶爾說些有違自己利益的話参咙。運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑捔涔悖@種方法可以微妙而有效地“證明”當(dāng)事人的誠實(shí)。他們或許會(huì)提到其立場(chǎng)或產(chǎn)品存在某個(gè)小小的不足之處蕴侧，但這一缺點(diǎn)必定是次要的择同，其他更突出的優(yōu)點(diǎn)輕松就能克服它。

稀缺（數(shù)量少的說了算）

對(duì)失去某種東西的恐懼净宵，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望敲才，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

策略1?? 數(shù)量有限

策略2?? 最后期限

逆反心理择葡，也對(duì)稀缺原理有作用紧武。

逆反心理和稀缺原理的運(yùn)作，理解這一點(diǎn)十分重要敏储。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難阻星，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它虹曙。

我們覺得新近變得短缺的東西更寶貴迫横，還是一直就短缺的東西更寶貴番舆？在稍加改動(dòng)的餅干實(shí)驗(yàn)里酝碳，答案一目了然：較之一貫短缺，對(duì)從充裕變到短缺的餅干恨狈，人們的反應(yīng)更為積極疏哗。

在追求有限資源時(shí)，競(jìng)爭起到了重要作用禾怠。

參與競(jìng)爭稀缺資源的感覺返奉，有著強(qiáng)大的刺激。

喜悅并非來自對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)吗氏，而來自對(duì)它的占有芽偏。

應(yīng)對(duì)措施

每當(dāng)碰到某種稀缺資源，我們可以問下自己：我們到底想從這樣?xùn)|西里獲得什么弦讽？