保險行業(yè)蛤克，當前呈現(xiàn)出這樣一種“劣幣驅逐良幣”現(xiàn)象：中小公司無休止地打價格戰(zhàn)，知乎夷蚊、公眾號無休止地對比產(chǎn)品构挤，不斷在輿論上掀起產(chǎn)品、價格導向撬码。
仿佛儿倒，產(chǎn)品責任越好版保、價格越便宜呜笑，就越代表專業(yè)、越符合消費者利益彻犁。定價高出20%叫胁、30%，就是價格不對稱汞幢、就是坑驼鹅。
其實細想一下，這個邏輯就容易被擊破森篷。如果一家餐廳输钩，菜品更精致、服務更周到仲智，難道非得讓它和同菜系的餐館买乃，定價一樣嘛？價格定的貴一點就是坑嘛钓辆？
保險公司的競爭應該是多元化剪验、多維度的。不僅有產(chǎn)品前联、價格競爭功戚，更有資源整合能力、科技水平似嗤、客戶體驗啸臀、品牌信譽、人才隊伍等因素的競爭烁落。
如果只盯著產(chǎn)品乘粒、價格競爭，無休止地對比產(chǎn)品顽馋，且不說惡性價格戰(zhàn)谓厘，將給保險公司帶來巨大的經(jīng)營風險，更會將保險行業(yè)引入一種極為扭曲的價值觀寸谜。
從業(yè)人員竟稳，再也不用精進學習、優(yōu)化服務。因為信息會越來越透明他爸，價格最低的產(chǎn)品AI已經(jīng)幫你找到了聂宾，從業(yè)人員的存在沒有任何價值。
對于保險行業(yè)诊笤、對于消費者系谐，這都是一種悲哀。
很多人對于保險的理解讨跟，對從業(yè)人員能給客戶創(chuàng)造價值的理解纪他，僅僅停留在“產(chǎn)品買賣”層面，而不是“科學的風險保障規(guī)劃”晾匠。
消費者購買保險茶袒，希望的是以保險作為工具和載體，幫助他們轉移風險損失凉馆。
【買到好產(chǎn)品】離【科學的風險保障規(guī)劃】之間的差距薪寓，比中國足球跟巴西足球之間的差距還要來得大。
站在“科學的風險保障規(guī)劃”角度澜共，重點需要確定以下幾個問題向叉。
?. 保障方案，是否匹配客戶的需求和身價嗦董。只配重疾不配醫(yī)療母谎，只配壽險不配意外，都是對客戶的不負責展懈。保額不匹配销睁，也起不到轉移風險的作用。
?. 保障方案存崖，是否結合客戶情況及時調(diào)整冻记。家庭結構、工作性質(zhì)来惧、收支負債等方面變化冗栗，都影響風險和保障需求。每年一次幫助客戶梳理風險保障需求和缺口供搀，是底線隅居。
?. 在風險發(fā)生時，能否給予客戶專業(yè)指導葛虐。同一個理賠案件胎源，由不同的人員處理，理賠的時效屿脐、體驗涕蚤、產(chǎn)生糾紛的可能性完全不一樣宪卿。這就對服務人員的專業(yè)度和經(jīng)驗、公司的運營客服體系提出了非常高的要求万栅。
?. 在日常溝通中佑钾，能否協(xié)助客戶做好風險預防。從長期看來烦粒，理賠金額再高休溶，都不足以彌補客戶損失。買了保險但用不到扰她，客戶才能真正得到利益最大化兽掰。
? ? ? 從業(yè)人員需要運用專業(yè)知識，整合資源义黎，協(xié)助客戶做好體檢方案規(guī)劃和財務結構盤點禾进，才能真正做好風險的管理和預防豁跑。
同樣一個官司廉涕，有律師收費1萬、2萬艇拍，有律師收費5萬狐蜕、10萬。有太多服務卸夕、太多行為层释，是眼前看不到，卻和消費者的切身利益直接相關快集。
既然消費者愿意為經(jīng)驗更豐富贡羔、專業(yè)更扎實、服務更優(yōu)質(zhì)的律師支付更高費用个初。
那么乖寒，為經(jīng)營更穩(wěn)健、運作更成熟的公司院溺，以及服務更優(yōu)質(zhì)的從業(yè)人員楣嘁，支付更高費用，又有什么坑呢珍逸？
保險的規(guī)劃逐虚，并不像買瓶礦泉水、買雙鞋那么簡單谆膳。如果礦泉水不好喝叭爱、鞋不好穿，不去喝漱病、不去穿买雾，問題也不大馒胆。
保險，很難去嘗試理賠一次凝果，觀察體驗好不好祝迂，不好就換了重新買。因為但凡理賠過一次器净，消費者就喪失投保資格了型雳。
在錯誤的行為面前，我們沒有抵抗力山害，略顯無奈纠俭；是因為我們沒有呈現(xiàn)出正確的行為，呈現(xiàn)出正確行為背后應有的力量浪慌。
從業(yè)人員如果只關注產(chǎn)品和價格冤荆，不關注日常的溝通和售后服務、那么保險行業(yè)永遠走不到正確的方向上权纤。
從業(yè)人員對于“科學的風險保障規(guī)劃”的理解钓简，需要不斷加深，在日常溝通和售后服務方面作文章汹想，向客戶呈現(xiàn)出專業(yè)和服務外邓。
如果客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、中小公司產(chǎn)品古掏、返傭的從業(yè)人員损话，也根本不必沮喪。因為他放棄了專業(yè)和服務槽唾。
一名協(xié)和醫(yī)院的醫(yī)生丧枪，永遠不會因為患者選擇普通醫(yī)院看病而懊惱、抱怨庞萍。
很多時候拧烦，從業(yè)人員陷入懊惱、沮喪挂绰，原因在于連自己都沒徹底搞清楚屎篱，除了產(chǎn)品和價格之外，自己的價值在哪葵蒂。
