018年6月6日睦霎，陜西大春文化傳播有限公司董事長張大春在第十四屆世界華人直銷大會暨“金口碑”獎頒獎典禮上發(fā)表主題演講，受到現(xiàn)場觀眾的熱烈歡迎走诞。以下為演講內(nèi)容節(jié)選副女。

張大春助教何老師：18476959172（微信同步）

張大春

陜西大春文化傳播有限公司董事長，曾受邀為中國郵政蚣旱、華為碑幅、中國移動等多家世界知名500強通訊企業(yè)、國內(nèi)20多家直銷企業(yè)塞绿、一百多家知名企業(yè)機構(gòu)舉辦健康營養(yǎng)及健康科普講座沟涨。其演講覆蓋全國兩百多個城市，受益人群超過60多萬异吻。

在座的各位企業(yè)家裹赴、各位嘉賓，大家下午好诀浪！去年的這個時候棋返，我就在這個舞臺上講了21分鐘。沒想到雷猪，短短半年時間睛竣，那個21分鐘的視頻在全中國的點擊量超過了一億次。所以求摇，今天我給大家?guī)淼闹黝}很明確射沟，大家請留意“文化”和“根”兩個詞。

企業(yè)的根是經(jīng)銷商与境，經(jīng)銷商的根是顧客验夯，顧客的根是健康，健康的根是文化

很多人把我當(dāng)成講健康知識的老師嚷辅。講了十年的健康知識簿姨，我突然發(fā)現(xiàn)最后我離不開這兩個字，一個是“根”一個是“文化”簸搞。

企業(yè)的根是經(jīng)銷商扁位，經(jīng)銷商的根是顧客，顧客的根是健康趁俊，健康的根是文化域仇，你們信嗎？

所以寺擂，你們一定要懂得一個道理暇务，很多企業(yè)在用模式泼掠、用產(chǎn)品競爭市場，但是他們忘了一件事情：市場是由顧客決定的垦细。我們一直在培訓(xùn)經(jīng)銷商择镇，各種各樣的課程，但是突然發(fā)現(xiàn)我們的根——顧客不喜歡我們的課括改。當(dāng)顧客不喜歡聽你的課程的時候，就會進入惡性循環(huán)：約不來人嘱能，家人打擊，困惑苏携。這一系列問題取決于，健康行業(yè)的文化有沒有落地对粪。

不要太在意“我們不一樣”右冻，其實顧客和問題都一樣

到現(xiàn)在為止衩侥，我培訓(xùn)出來的人不是幾十萬，可以按千萬來說茫死。沒有想到就這么短短的半年時間發(fā)生了翻天覆地的變化跪但。很多企業(yè)找到我給他們團隊做內(nèi)部培訓(xùn)的時候，他們經(jīng)常會說“張老師峦萎，你得先了解一下我們的產(chǎn)品屡久、我們的制度爱榔、我們的模式、我們的企業(yè)文化详幽。我們不一樣，我們跟別人的產(chǎn)品不一樣版姑，制度不一樣迟郎，模式不一樣剥险，我們的精神不一樣……”表制。

最后，我只要說一句話么介，他們就啞口無言：“顧客都一樣，問題都一樣魔熏。”

所以要記住鸽扁，當(dāng)我們跟別人說不一樣的時候镶骗，你一定要想到一句話，怎么做到以不變應(yīng)萬變骡和，應(yīng)對那個一樣的問題就可以了相寇。

比如慰于，在座的各位有一千多人唤衫，一千多人穿著不同的衣服，這是不一樣的佳励。但是赃承，我相信大家今天穿衣服符合一個一樣的規(guī)律，就是你們穿的是夏天的衣服瞧剖，絕對不可能把冬天的棉襖穿到今天來。所以做粤，你們今天穿的衣服沒有一個人是相同的毡咏，但有一個規(guī)律是相同的，就是適應(yīng)季節(jié)溫度的規(guī)律呕缭。產(chǎn)品可能千差萬別修己，但是消費者是一樣的迎罗，消費者基本的心理是一樣的。抓住一樣的那方面才能以不變應(yīng)萬變尤辱。

只有靠文化才能長久鎖客

今天做健康行業(yè)的人厢岂，做企業(yè)培訓(xùn)、做服務(wù)结借、做落地卒茬，我們?nèi)鄙倭艘粋€針對顧客的培訓(xùn)和給顧客的一個文化落地。

只有文化才能鎖定顧客柳畔。鎖定顧客的不是打折郭赐，不是辦卡，不是優(yōu)惠堪置，不是讓他賺到錢。打折岭洲、辦卡坎匿、優(yōu)惠、讓利替蔬，照樣有很多顧客會流失。能夠鎖定顧客的就是一個驻粟，就是文化凶异。

什么是文化挤巡，很多企業(yè)覺得自己有企業(yè)文化酷麦。可是記住母廷，驗證文化的方法很簡單糊肤。為什么宗教那么穩(wěn)固，幾千年不斷馆揉，因為它根深蒂固，傳播它的人誠心十足，深信不疑拗踢。信它的人一生都在傳播向臀，都在堅持。所以券膀，文化要發(fā)揮作用，就要看你是不是都在傳播蓄髓，是不是長期堅持舒帮，你是不是一輩子忠實。這是文化的特殊性肢执。企業(yè)文化有沒有落地译红，衡量的方法很簡單，就是看是你去找顧客侦厚，還是顧客來找你拙徽？如果是你去找顧客淮蜈，那就是你的企業(yè)文化沒有落戶到顧客那里去梧田。

售前服務(wù)的關(guān)鍵，是讓顧客接受你的健康文化

我給所有的市場助教培訓(xùn)一件事情鹉梨，一定不能給顧客打電話說“我們的報名快結(jié)束了穿稳，你要不要考慮下？”我從來不讓助教去成交任何的人逢艘，我們只做服務(wù)。做健康行業(yè)的人疤孕，做市場服務(wù)的時候會忽略了一件事情央拖。服務(wù)有三個階段，售前专控、售中遏餐、售后服務(wù)。售前服務(wù)跟銷售境输、業(yè)績、利益沒有任何的關(guān)系辩越，售前服務(wù)就是信粮，能不能通過我們的健康知識服務(wù)到每一個家庭。比如這個人是高血壓糖尿病督惰，能不能用一分鐘時間講得讓他明白不再跟你抬杠，打破僵局赏胚。

四十年前觉阅，我們什么時候才能吃飽飯、吃到肉典勇，只有逢年過節(jié)的時候∪ㄉ眨可是你會發(fā)現(xiàn)伤溉，那個年代的人吃的東西營養(yǎng)少、吃不飽乱顾、餓肚子糯耍，但是重體力活特別多囊嘉，那個年代會出現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象——低血壓低血糖，那個年代沒有高血壓糖尿病扭粱。短短四十年過去了，我們?nèi)涂梢猿缘饺怛讯椋?0年前老一輩的人聽起來博其，像天天過年一樣。但是背伴，我們沒有做體力活，我們吃得太多了沒有消耗息尺，低血壓疾掰、低血糖變成了高血壓静檬、糖尿病。在座的各位問問醫(yī)生巴柿，為什么高血壓糖尿病是世界疑難雜癥？世界上沒有一種藥能夠替代病人的錯誤生活習(xí)慣凯旋，如果病人的生活習(xí)慣不改钉迷，全世界沒有一種疾病能夠被攻克。

要把售前服務(wù)做到跟銷售沒有關(guān)系

售前服務(wù)只普及荒椭，不成交舰蟆。不像某些騙子，以宗教的名義味悄，私下里拿一些物品說讓你買東西開光塌鸯，文化是文化，銷售是銷售丙猬，文化跟效率一掛鉤就會出問題茧球。一定要記住，我們的售前服務(wù)就是我們的發(fā)心抢埋，我們能不能幫助家庭，幫助我們的顧客鲤屡，讓他改變生活習(xí)慣，讓他得到健康的方向和信心卢未。

售中服務(wù)每個人都會堰汉，產(chǎn)品示范、講制度滴铅、講病歷就乓。

把售后服務(wù)也做成跟銷售沒關(guān)系

什么叫售后服務(wù)？又跟銷售沒有關(guān)系噩翠。售后服務(wù)做好邦投，你就能夠做到顧客主動轉(zhuǎn)介紹，你的業(yè)績就會穩(wěn)定加倍增屯援。很多人做售后服務(wù)念脯，就是加單追單。

這是大錯特錯。

售后服務(wù)就是一句話耳胎，“一個人調(diào)理，全家人受益”废登。我是靠產(chǎn)品和手法讓你受益的郁惜。

全家人怎么受益甲锡？因為我講的知識能夠讓你的孩子缤沦、老公易稠、父母、你的閨蜜改掉生活習(xí)慣驶社。

一定要記住亡电，文化能不能落地，就是看顧客忠實與否份乒，看顧客是否回頭冒嫡，看顧客是否轉(zhuǎn)介紹。

所以孝凌，做健康行業(yè)的必須以文化為根，一個行業(yè)瓣赂、一個趨勢性的行業(yè)片拍，一定是有文化做配套。但是很多人是把文化掛在墻上苫纤，自己沒有把它落地纲缓。沒有文化就會出現(xiàn)一個情況：售前和售后很少去做，顧客喜歡的內(nèi)容不講栗弟，天天講的是自己喜歡講的內(nèi)容工闺，顧客一聽了再也不來了瓣蛀，這就是邀約難的問題雷厂。

很多人說邀約難罗侯，那是因為前期邀約來的人再也不來了。顧客在接觸你之前钩杰，上一位對他講課的老師把路給“講死了”“把他的興趣給講死了”讲弄。如果今天講課的老師一開始的時候講的內(nèi)容和上一位老師一樣，傳播的知識不再改變避除，就很容易讓伙伴們陷入邀約難的困境瓶摆，因為你“講死”他的人了。

健康文化是什么群井？是看不見和看得見的結(jié)合體

這十年书斜， 我講課悟到了一個詞：文化撮躁。

文化到底是什么磕洪？我今天以我個人的理解告訴你晾捏，文化就是看不到的東西穿撮。這個世界上有個秘密痪欲，看不到的東西決定看到的東西，誰追求看到的東西，得不到就痛苦陨亡，一得到就失去。誰追求看不到的東西负蠕，就永遠幸福遮糖。

如果不相信，我舉一個例子屡江。例如手機赛不，看看你的手機，你能夠看到各種不同的品牌文黎、外觀殿较、樣式和顏色，但是如果我今天做一個動作劳闹，把手機信號這個看不到的東西去掉帚戳，你的手機從今天開始永遠接不到信號，手機就沒用了偏友，它就會變成一個廢物对供。所以，一部手機之所以能提供價值鹅髓，是要硬件和軟件配套的京景。文化也是如此，是實的和虛的結(jié)合的醒串。

還有電視、冰箱仰挣、洗衣機缠沈、電腦等，很多都是品牌的颓芭、花了幾萬塊錢禽篱，但是如果把看不見的東西卡掉躺率，也就是關(guān)掉電源呢？你會發(fā)現(xiàn)悼吱，電線好著呢后添，沒有電，你看不到電在哪馅精。但是沒有電粱檀，電器發(fā)揮不了作用。所以压彭，電器要和電一起組合渗常，才能對人有價值。

（2012年柯達申請破產(chǎn)）

柯達膠卷以前曾經(jīng)壟斷市場询一，那是過去健蕊，后來，柯達被現(xiàn)在的智能照相機消滅了。沒有膠卷的相機把有膠卷的照相機干掉了褪贵。微商這種看不見的店面把實體店干掉了脆丁，我們身邊有很多的東西看不到，但是會影響到我們跟压，例如地球的磁場歼培、你所呼吸的空氣，都是肉眼看不到但是發(fā)揮著很重要的作用查剖。

這些肉眼看不見的東西噪窘，就好比文化。做健康行業(yè)的直砂，健康文化在哪里浩习？就在看不到的地方。有精神的籍嘹、有物質(zhì)弯院，有我們顧客喜歡的內(nèi)容。舉一個例子颂碘，就像電腦一樣头岔，你們看電腦有蘋果牌的，有聯(lián)想牌的峡竣，那是硬件∈赎可是颂碧，硬件能不能用，不是由電腦決定的类浪，而是由里面的軟件決定的载城。所以記住，電腦由兩部分組成费就，一部分是肉眼能看到的诉瓦，叫做硬件；一部分是看不到的力细，叫軟件睬澡，是軟件在操作硬件。

健康文化也是如此眠蚂，是無形的東西在影響有形的實物，無形和有形的相互結(jié)合河狐，才叫文化米绕。