這是很多人姿骏，不僅僅是新人糖声，都會(huì)遇到的一個(gè)問題，雖然我們的產(chǎn)品大小公司都有分瘦，但如果我們覺得非常適合客戶的產(chǎn)品是一家“小公司”的產(chǎn)品蘸泻，但客戶想要一家“大公司”的產(chǎn)品，而我們又覺得不想把我們認(rèn)為責(zé)任或者價(jià)格不太好的“大公司”的產(chǎn)品推薦給客戶嘲玫，那就會(huì)糾結(jié)悦施，會(huì)疑慮。今天我就帶大家一起來分析下這個(gè)問題去团。
客戶口中的大公司有三種：
1.名氣大這是大部分客戶想要的大公司抡诞，中國(guó)有上百家保險(xiǎn)公司，但一些老百姓常聽過的一般不到10家土陪。
所以對(duì)很多客戶來說昼汗，聽過的是大的，沒聽過的是小的鬼雀。
所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)顷窒，很多人認(rèn)為友邦是大公司，華夏源哩、天安鞋吉、工銀安盛是小公司的情況。
2.股東背景強(qiáng)有一些客戶要公司大励烦，要的不是名氣谓着，是要看股東的。有的要國(guó)企背景的崩侠，有的要知名外企背景的漆魔，有的要股東是世界500強(qiáng)的坷檩。
比如中意人壽，股東有中國(guó)石油改抡。
工銀安盛矢炼，股東有工商銀行，招商信諾阿纤，股東有招商銀行句灌。
股東強(qiáng)，對(duì)某些客戶來說欠拾，也是一種大胰锌。
3.保費(fèi)規(guī)模大，總資產(chǎn)多這種其實(shí)算真正的大藐窄，但是客戶在乎這一點(diǎn)的卻比較少资昧。如果把保費(fèi)規(guī)模或者總資產(chǎn)的排名拉出來荆忍，客戶會(huì)感嘆格带，啊，我認(rèn)為大的公司原來不夠大啊刹枉。
我沒聽過的公司居然這么靠前叽唱。
但有一些客戶口中的大，就是這種大微宝。
不管客戶要的是哪種的大棺亭，其實(shí)客戶在乎的是大給他帶來的好處——安全感。
因?yàn)榇蟛糠挚蛻魰?huì)認(rèn)為蟋软，他“認(rèn)為大”的公司镶摘，在服務(wù)與理賠上，會(huì)好钟鸵。
當(dāng)然钉稍，我們自己知道并非這樣。
我們經(jīng)紀(jì)人能夠感受到不同公司的服務(wù)棺耍，也體驗(yàn)過各個(gè)公司的理賠，同時(shí)通過一些數(shù)據(jù)也可以得出結(jié)論：服務(wù)與理賠跟公司大小沒有必然關(guān)系种樱，但我們應(yīng)該如何解決客戶的顧慮呢蒙袍？
我個(gè)人建議做到以下幾點(diǎn)：
1.告訴客戶你都要哪些類的公司
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是合作公司多，產(chǎn)品全嫩挤。
首先客戶想要的大害幅，不管是名氣大、股東大岂昭、規(guī)模大咱們都有以现，甚至三者同大的也有。
同時(shí)，名氣沒那么大邑遏、股東沒那么大佣赖、規(guī)模沒那么大的咱們也有。
所以我們是最不怕客戶挑公司的记盒。
反倒是某些名氣雖大但實(shí)則規(guī)模不大的公司的代理人憎蛤，怕客戶挑規(guī)模大的。
還有規(guī)模雖大但股東不行的公司的代理人纪吮，怕客戶挑股東大的俩檬。
2.告訴客戶他理解的大不一定是真的大
我有很多客戶會(huì)驚訝到他一直理解的大并非是真的大。
其實(shí)沒有特別小的公司碾盟，至少背景都挺強(qiáng)的棚辽，所以任何保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員都會(huì)跟客戶說自己多么多么大，實(shí)力多么多么強(qiáng)冰肴。
而且我們作為一個(gè)擁有數(shù)百家公司的產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人晚胡，有義務(wù)告訴客戶真實(shí)的情況，讓客戶信息對(duì)稱嚼沿。
3.告訴客戶理賠與服務(wù)的真相
真相就是跟公司大小沒有關(guān)系估盘。
很多保險(xiǎn)從業(yè)者經(jīng)常喜歡在朋友圈發(fā)“我司當(dāng)天理賠，理賠最快骡尽∏餐祝”、“我司服務(wù)最好攀细，幫客戶做了這個(gè)那個(gè)”等等箫踩，喜歡用一些個(gè)例來說明，同時(shí)谭贪，因?yàn)樗麄冎恢馈拔宜尽倍恢馈八尽本持樱院芏嘟Y(jié)論也比較無力。
建議大家可以利用公開可查的一些數(shù)據(jù)俭识，比如公開的理賠年報(bào)慨削，比如保監(jiān)會(huì)公開的“投訴處理考評(píng)表”等，同時(shí)我們因?yàn)槟芙佑|到不同公司的理賠與服務(wù)套媚，我們也可以拿出經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)據(jù)或者我們自己的一些感受缚态，來告訴客戶服務(wù)理賠與公司規(guī)模沒有必然關(guān)系。
同時(shí)堤瘤，也要跟客戶說明一個(gè)事實(shí)玫芦，就是很多時(shí)候，服務(wù)與理賠感受好與壞本辐，也來自于保險(xiǎn)顧問本身桥帆，所以我們也要突出我們自己的價(jià)值医增，讓客戶知道如何得到真正的好的服務(wù)。
4.告訴客戶保險(xiǎn)公司安全性的知識(shí)
其實(shí)很多客戶通過各個(gè)渠道了解過一些安全性知識(shí)了老虫。
一般客戶都會(huì)說：“我聽說保險(xiǎn)公司不會(huì)倒閉叶骨，就算倒閉也有國(guó)家接盤≌旁猓”之類的邓萨。
我建議我們讓客戶更深更準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)一下保險(xiǎn)公司的安全性，除了保險(xiǎn)法的規(guī)定菊卷，還有一些監(jiān)管政策缔恳，責(zé)任準(zhǔn)備金啊，償付能力監(jiān)管啊洁闰，再保險(xiǎn)政策等啊歉甚，我們有義務(wù)讓客戶知道真實(shí)的情況，也有義務(wù)讓客戶得到他想要的踏實(shí)扑眉。
5.告訴客戶我們選擇這家公司的邏輯
我一直強(qiáng)調(diào)我們是跟客戶一起選公司選產(chǎn)品纸泄。
公司重要不重要？重要腰素，凡是客戶認(rèn)為重要的點(diǎn)聘裁，就是重要的。
像我弓千，一般會(huì)跟客戶說明一點(diǎn)衡便，拿重疾險(xiǎn)舉例，我們所有產(chǎn)品的傭金比例都是一樣的洋访，如果賣貴產(chǎn)品镣陕，我就賺的多，賣便宜的姻政，我就賺的少呆抑。
但我主推的一些產(chǎn)品都是便宜一些的，那是因?yàn)槲也⒉皇莻蚪饘?dǎo)向汁展，我是推薦的真正覺得價(jià)格合適且保障適合客戶的產(chǎn)品鹊碍。
目的是希望客戶省錢買到好產(chǎn)品，然后認(rèn)可產(chǎn)品后也認(rèn)可我善镰，以后能幫我介紹更多的客戶來妹萨。
這樣雖然第一次賺的少，我以后有更多的客戶炫欺，也值得。
當(dāng)然熏兄，有一些公司“很大很知名”但是產(chǎn)品責(zé)任較大品洛，價(jià)格較貴的產(chǎn)品我賣不賣树姨？也是賣的，但我會(huì)跟客戶說清楚桥状，如果選擇這種大帽揪，就要為這個(gè)大買單，但多花的錢可能買不了更好的服務(wù)或者更好的理賠辅斟，相反转晰，理賠看條款的，如果花更多的錢買個(gè)條款更差的士飒，有可能會(huì)影響理賠查邢。
我會(huì)告訴客戶真相，但我絕對(duì)理解客戶的所有決定跟選擇酵幕，如果知道了所有的優(yōu)缺點(diǎn)扰藕，仍然選擇這種“大公司”的產(chǎn)品，那我也是會(huì)賣的芳撒。
所以選擇公司或產(chǎn)品的邏輯邓深，就是我們坐在一起選，我的經(jīng)驗(yàn)跟專業(yè)建議供客戶做決定時(shí)候參考笔刹，客戶做的決定我也會(huì)提出我的建議芥备，最后在客戶完全了解利弊的時(shí)候選擇一款。
因?yàn)槲覀兪裁搭愋偷亩加猩嗖耍钥蛻艨梢栽谛畔⑼耆珜?duì)稱的情況下做出最符合自己需求的決定萌壳。
所以分析到最后，其實(shí)這個(gè)問題真的不是一個(gè)問題酷师。
我們是這個(gè)行業(yè)里最不用擔(dān)心這個(gè)問題的存在讶凉，但我們要知道，并非是客戶上來要什么我們就給什么山孔。
我們還是要告訴客戶一些他應(yīng)該知道的信息懂讯，告訴他們我們選擇公司與產(chǎn)品的邏輯，同時(shí)提供我們專業(yè)的建議台颠，最終一起來選擇這家最合適的“大公司”褐望，什么是大？滿意就是大串前！
