如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同拄养，再反問猿棉，認(rèn)同不是贊同片迅。
動作上時刻保持點頭残邀，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是芥挣、就是驱闷、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的空免，最重要的是您喜不喜歡空另，適不適合，您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎鼓蜒，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
⑸回答價錢不能接受的方法：
①多少錢?
多少錢并不是最重要的痹换，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合都弹，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格娇豫。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來畅厢，一起算冯痢，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)
②太貴了
a.太貴了是口頭禪框杜。(可以裝作沒聽見浦楣，是最好的方法)
b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
d.塑造價值
e.從生產(chǎn)流程上講來之不易咪辱。
f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品振劳，他更貴，所以覺得低油狂。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例貴的產(chǎn)品與不貴產(chǎn)品的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法历恐。
③產(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴专筷，你有聽說過賤貴嗎?
b.是的弱贼，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用磷蛹，您想知道為什么嗎?
c.是的吮旅，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值味咳。
d.以價錢貴為榮庇勃，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴槽驶，因為他是家具中的奔馳匪凉。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣捺檬，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
d.除了價錢外贸铜，您比較關(guān)注哪些方面?如信用堡纬、服務(wù)聂受、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品烤镐。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨蛋济，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢炮叶。
g.富蘭克林法(找出一張白紙碗旅，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處镜悉，在另一方寫竟品帶來的好處祟辟，然后比較。)
h.顧客見證侣肄，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴旧困，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經(jīng)理稼锅。
肯定認(rèn)同的技巧：
①您說的很有道理吼具。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思矩距。
④感謝您的建議拗盒。
⑤我認(rèn)同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好锥债。
⑦我知道您這樣做是為我好陡蝇。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法赞弥，又可以在處理顧客售后服務(wù)毅整、投訴過程中應(yīng)用。
成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時绽左，顧客放棄其他產(chǎn)品悼嫉，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心拼窥，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時戏蔑，是即將達(dá)成的信號。
b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時鲁纠，顧客了解產(chǎn)品后总棵，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品改含，注意善用贈品情龄，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見骤视，都是有意購買的信號鞍爱。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病专酗，進(jìn)而談判成交條件或壓價或多給些贈品睹逃。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨祷肯，是否原包裝沉填，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等佑笋。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r翼闹，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色允青。
b.突然停止發(fā)問時橄碾，顧客對商品東摸西看，問來問去颠锉，突然中斷略有所思時法牲，是在考慮是否購買。
c.幾個產(chǎn)品比較時琼掠，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去拒垃，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時瓷蛙，一邊看產(chǎn)品悼瓮，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意艰猬。
e.仔細(xì)看使用手冊横堡，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題冠桃。
f.第二次來看同一產(chǎn)品命贴。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購員時食听，顧客眼睛非常銳利胸蛛，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神樱报、談話的語氣和內(nèi)容葬项，生怕上當(dāng)。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭迹蛤、微笑民珍、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時刻襟士，他在憂郁時，千萬不要搶說嚷量，誰搶說就占下風(fēng)敌蜂，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題津肛。
