? 現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商江兢，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商昨忆。可以說(shuō)杉允，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一邑贴，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)叔磷，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去拢驾。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么改基，經(jīng)銷商從何而來(lái)繁疤？這就是招商所要做的工作★跽　

　　有人認(rèn)為稠腊，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨鸣哀，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品架忌。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎我衬？實(shí)際上叹放，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單低飒，但是要想從別人的腰包里掏錢许昨，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品褥赊，還要有周密的策劃糕档。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤拌喉，就有可能流失一批客戶速那。　

　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程尿背，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)端仰，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景田藐，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行荔烧；企劃做的再漂亮吱七，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案鹤竭，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行踊餐；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣臀稚。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程吝岭，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍吧寺；B窜管、確定獨(dú)到招商模式和策略；C稚机、如何擬定招商方案幕帆、舉辦招商會(huì)？D抒钱、包裝蜓肆、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)颜凯；E谋币、廠商如何確保合作成功；F症概、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商蕾额；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同彼城？H诅蝶、如何量化考核經(jīng)銷商；I募壕、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道调炬。愿與大家分享……　

如何擬定好的招商方案？

"招商"作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段舱馅，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)缰泡。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析代嗤，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率棘钞。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋干毅。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解宜猜，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單硝逢、信息發(fā)布沒(méi)有深度姨拥，很難抓住投資者绅喉。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”叫乌、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)霹疫。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象，不僅招商招不到综芥，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低丽蝎。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗膀藐，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商屠阻、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益《罡鳎　　

　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及国觉，多少人，什么職責(zé)虾啦，分工培訓(xùn)等麻诀，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立傲醉，招商工作完成后蝇闭，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)硬毕，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呻引，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊吐咳，產(chǎn)品有了逻悠，思路清晰了，資金到位了韭脊，萬(wàn)事俱備童谒，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足沪羔，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本饥伊，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證任内，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”撵渡，錯(cuò)失商機(jī)∷类拢　

　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策趋距，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)越除、招商區(qū)域节腐，各個(gè)產(chǎn)品的主次外盯，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子翼雀，每個(gè)都不錯(cuò)饱苟，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次狼渊，這在招商上是大忌箱熬，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角狈邑，集中優(yōu)勢(shì)兵力城须，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則米苹，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)糕伐，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性蘸嘶，這樣良瞧，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下训唱，通過(guò)招商褥蚯，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

　　當(dāng)然還包括招商方式雪情，媒體選擇遵岩，費(fèi)用預(yù)算等等你辣。

　　附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式巡通，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)舍哄，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)宴凉，使某產(chǎn)品更快速、更深入表悬、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)弥锄，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售蟆沫，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)籽暇。

　　一、招商對(duì)象

　　公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商饭庞，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮戒悠。

　　二、招商政策

2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立　

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝舟山，300盒/件绸狐。

36粒裝卤恳，200盒/件　

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒寒矿，服用時(shí)間2－4天突琳，日價(jià)格×元。

36粒裝符相，×元/盒拆融，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元啊终」谙ⅲ　

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)孕索。

36粒裝逛艰，盡量控制在×元/盒以內(nèi)「阈瘢　　　

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

　　批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒散怖。

36粒裝批價(jià)：×元/盒。

　　客戶等級(jí)：　　　　　　　一級(jí)客戶　　　　　二級(jí)客戶　　　　　 三級(jí)客戶

　　招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒

36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　 批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒　　　

　　成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等肄渗；對(duì)于機(jī)器折舊镇眷、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算翎嫡。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

　　我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算欠动，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右惑申，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上具伍。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%圈驼。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別

　　在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段人芽，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商绩脆，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商萤厅，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)靴迫、人員培訓(xùn)惕味、臨床手冊(cè)、POP玉锌、促銷品等促銷工具名挥，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)芬沉，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)躺同；

l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力阁猜，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力蹋艺；

l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)剃袍。

2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商

　　　　公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）捎谨。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大民效，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心涛救，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)畏邢；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大检吆，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功舒萎，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的蹭沛。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小臂寝，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)摊灭。

2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商

　　當(dāng)然咆贬，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作帚呼，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策掏缎。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金煤杀。

2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況眷蜈，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元怜珍，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況端蛆，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元酥泛，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定嫌拣。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣柔袁；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣异逐；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣捶索；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣灰瞻；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減腥例。

　　完成指標(biāo)者辅甥，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。

　　超額完成部分燎竖，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)璃弄。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

　　未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金构回，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格夏块。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

　　公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼纤掸，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制脐供。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

　　公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為借跪。

2．5．3沖貨的懲罰

　　公司在簽訂合同時(shí)政己，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為掏愁，應(yīng)立即責(zé)令其改正匹颤，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。

　　三托猩、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心印蓖，開(kāi)設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作京腥。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)赦肃，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生公浪。

　　專門設(shè)立兩大區(qū)：

　　北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三仕稹（遼、吉欠气、黑）厅各；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙预柒、河南队塘、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京宜鸯、天津憔古、山東、河北淋袖；

　　南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海鸿市、江蘇、浙江、安徽焰情、江西陌凳、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東内舟、廣西合敦、海南、湖北谒获、湖南蛤肌；

　　西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

　　公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》批狱、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息裸准，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱赔硫，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景炒俱、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）爪膊。

3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)权悟，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談推盛。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

　　通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料峦阁，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件耘成，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料榔昔。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核瘪菌，如對(duì)方滿足條件撒会，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性师妙。如果條件成熟則簽訂合同诵肛。

　　在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約默穴。

　　四怔檩、招商時(shí)間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置壁顶，構(gòu)建人員基本框架珠洗，開(kāi)通招商熱線5部；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

　　臨床包括：包裝若专，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編蝴猪，臨床手冊(cè)调衰〔沧Γ　　　　　　　　　

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)嚎莉，宣傳大報(bào)米酬，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)趋箩，管理制度匯編赃额，操作手冊(cè)等。

　　產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照叫确、稅務(wù)登記證影斑、藥品生產(chǎn)許可證蒸痹、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文耻台、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書疆液、條碼證雳窟、新藥證書、生產(chǎn)批文票腰、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)城看、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體杏慰，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面测柠，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)逃默；

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)鹃愤，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)完域。

　　五软吐、2004年招商回款計(jì)劃：

　　批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元吟税。

5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：

2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月

　　底價(jià)：

5．2招商毛利潤(rùn)：×萬(wàn)左右

　　六凹耙、2004年招商預(yù)算

6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn)

6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn)

6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn)

6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn)

6．5人員工資費(fèi)：36萬(wàn)

6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn)

6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn)

　　合計(jì)：194萬(wàn)

6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右。

　　七肠仪、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

　　附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)

　　一肖抱、活動(dòng)主題：

　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　　暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　二、活動(dòng)目的：

1异旧、借助科研背景及資源意述，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響；　

2荤崇、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約拌屏；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注术荤、簽約倚喂；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象瓣戚；

5端圈、為布局全國(guó)打好基礎(chǔ)

　　三、活動(dòng)方案

1子库、活動(dòng)時(shí)間：　

2舱权、活動(dòng)地點(diǎn)：

3、主辦單位：　

4刚照、媒體支持：

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》

　　《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》

　　《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

　　《健康報(bào)》

　　《科技日?qǐng)?bào)》

5刑巧、嘉賓

　　專家資源組主要成員

　　重點(diǎn)媒體記者

　　特邀經(jīng)銷商

　　四、會(huì)議準(zhǔn)備

1无畔、易拉寶30個(gè)啊楚、氫氣球16個(gè)、條幅12條浑彰、拱門3個(gè)恭理、氣球柱2個(gè)、道旗100支郭变、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)颜价、酒店、企業(yè)诉濒、沿途收費(fèi)站)周伦；

2、會(huì)議背板內(nèi)容：

　∥椿摹（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　∽ㄅ病（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　主辦單位：

　　　某制藥有限公司

3、會(huì)場(chǎng)向?qū)疲?

　　內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層X(jué)X廳

4片排、獨(dú)家經(jīng)銷銅牌寨腔；

5、拍照和攝像率寡；

6迫卢、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒冶共、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》乾蛤、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》每界、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)幻捏、禮品盆犁、胸卡命咐、住房卡篡九、餐券)；

7醋奠、招商手冊(cè)榛臼、會(huì)議手冊(cè)；　

8窜司、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》沛善、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》塞祈，其它媒體金刁；

9、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)议薪；

10尤蛮、本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板斯议；

12产捞、主席臺(tái)姓名臺(tái)卡；

13哼御、經(jīng)銷商胸卡坯临；

14、主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志

15恋昼、會(huì)務(wù)后勤人員配置看靠；

　　男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

　　女性職業(yè)裝（套裙）

16液肌、禮品贈(zèng)送挟炬；

17、墻面形象展示牌矩屁；

18辟宗、主持人確定；

19吝秕、政府人員泊脐、醫(yī)學(xué)專家邀請(qǐng)；

20烁峭、接站車輛(都要用好車)容客、人員秕铛；

21、10名禮儀小姐缩挑。

　　五但两、會(huì)場(chǎng)布置

1、主席臺(tái)區(qū)

　」┲谩（1）谨湘、主席臺(tái)背板

　　（2）芥丧、主席臺(tái)會(huì)議桌

　〗衾（3）、投影儀续担、投影幕

　∩玫ⅰ（4）、筆記本電腦

　∥镉觥（5）乖仇、主持臺(tái)、麥克風(fēng)询兴、音響設(shè)備乃沙。

2、經(jīng)銷商區(qū)

　〗抖洹（1）崔涂、經(jīng)銷商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離；

　∈夹啤（2）冷蚂、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

　⊙凑ⅰ（3）蝙茶、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

　≈罾稀（4）隆夯、會(huì)議桌、筆别伏、飲用水

　√阒浴（5）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌厘肮。

3愧口、會(huì)場(chǎng)入口大廳區(qū)

　　（1）类茂、會(huì)場(chǎng)臺(tái)階處耍属，層遞擺放易拉寶托嚣；

　　（2）厚骗、會(huì)場(chǎng)10-15米的入口處示启，層遞擺放易拉寶；

　×旖ⅰ（3）夫嗓、會(huì)場(chǎng)入口處工作區(qū)

　　進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放提揍、咨詢啤月、解答、推薦劳跃、引導(dǎo)。

　≌愕妗（4）刨仑、專柜實(shí)景展示；

　〖欣选（5）杉武、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

　　六辙售、人員分組設(shè)置：　

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任轻抱，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)旦部；　

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的祈搜，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理士八，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排容燕，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；　

C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任婚度，要求心態(tài)平和蘸秘，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待蝗茁、登記醋虏、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理哮翘、各個(gè)成員的分組颈嚼、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)忍坷、與酒店的事務(wù)性安排粘舟，參會(huì)人員的往返接送等熔脂；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組柑肴；　

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)霞揉、攝影、攝像晰骑、講課進(jìn)程的安排适秩、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造硕舆；　

E后勤組：票務(wù)安排秽荞、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等抚官；　

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重扬跋，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人凌节，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理钦听、分組、就餐安排倍奢、合同資料朴上、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)卒煞、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等痪宰。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

　　各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做畔裕，事事有人做衣撬。盡量做到包干到人，科學(xué)分配柴钻，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象淮韭。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。?

　　七贴届、會(huì)議架構(gòu)：

?會(huì)前宣傳

?會(huì)場(chǎng)布展

?現(xiàn)場(chǎng)展示

?現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

?解答疑問(wèn)

?會(huì)上競(jìng)標(biāo)

?會(huì)后簽約　

?宴會(huì)

?后期造勢(shì)

　　八靠粪、會(huì)議步驟

1、活動(dòng)籌備

　『硫尽（1）占键、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場(chǎng)地、會(huì)場(chǎng)布置元潘、邀請(qǐng)函畔乙、胸卡、樣品翩概、招商手冊(cè)牲距、電子光碟返咱、向?qū)啤OP招貼牍鞠、投影儀咖摹、手提袋、禮品难述、形象展示牌萤晴、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。

2胁后、會(huì)前事項(xiàng)：

1店读、專家邀約，人員確定攀芯；

2屯断、會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）；

3敲才、專家裹纳、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4紧武、場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料；

5敏储、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約阻星；

6、全國(guó)經(jīng)銷商及特邀嘉賓已添。

3妥箕、宣傳

(1)、對(duì)中國(guó)某病市場(chǎng)更舞，從高度上畦幢、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)缆蝉。

(2)宇葱、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模刊头、實(shí)力及優(yōu)勢(shì)所在黍瞧，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說(shuō)服力和影響力，消除代理疑慮原杂，增強(qiáng)信心印颤。

　　九、會(huì)議流程：

　　十穿肄、會(huì)議預(yù)算：

1．會(huì)務(wù)費(fèi)用

　∧昃帧（1）場(chǎng)地費(fèi)用　

　〖士础（2）食宿費(fèi)用　　

　　（3）物料費(fèi)用

　∈阜瘛（4）交通費(fèi)用　

　≈倜觥（5）其他費(fèi)用

2．會(huì)議宣傳推廣費(fèi)用

　　（1）新聞費(fèi)用　　

　⌒宋埂（2）嘉賓費(fèi)用

　“摇（3）營(yíng)銷支持費(fèi)用

　　（4）主持人費(fèi)用

　∫旅浴（5）其他費(fèi)用? ? 現(xiàn)在畏鼓，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商壶谒≡平茫可以說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一汗菜，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路让禀。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去陨界。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的巡揍，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)菌瘪？這就是招商所要做的工作腮敌。　

　　有人認(rèn)為俏扩，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商糜工，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品录淡。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策捌木，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上嫉戚，并非如此刨裆。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢彼水，并不是一件很容易的事崔拥，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃凤覆。有時(shí)候链瓦，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶〈雀　

　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程渤刃，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想贴膘。有好的企業(yè)背景卖子，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮刑峡，缺乏到位的執(zhí)行也不行洋闽；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行突梦；廣告氣勢(shì)再大诫舅，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程宫患，總結(jié)為成功招商九步A刊懈、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B娃闲、確定獨(dú)到招商模式和策略虚汛；C、如何擬定招商方案皇帮、舉辦招商會(huì)卷哩？D、包裝属拾、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)殉疼；E、廠商如何確保合作成功捌年；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商挂洛；G礼预、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H虏劲、如何量化考核經(jīng)銷商托酸；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道柒巫。愿與大家分享……　

如何擬定好的招商方案励堡？

"招商"作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)堡掏。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗应结。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式鹅龄，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋揩慕。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理扮休、廣告制作簡(jiǎn)單迎卤、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者玷坠。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中蜗搔，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)八堡。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象樟凄，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低秕重。其實(shí)不同，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商溶耘、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益二拐。　　

　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及凳兵，多少人百新，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等庐扫，成立專門的職能招商部門饭望，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后形庭，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門铅辞，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)萨醒，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素斟珊，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了富纸，思路清晰了囤踩，資金到位了，萬(wàn)事俱備晓褪，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施堵漱，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本涣仿，隨便應(yīng)付勤庐，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)埃元±缘樱　

　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)岛杀、招商價(jià)阔拳、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次类嗤，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種糊肠，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)遗锣，愛(ài)不釋手货裹，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌精偿，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品弧圆，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力笔咽，先讓主角成名搔预；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)叶组，具有統(tǒng)領(lǐng)性拯田、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣甩十，主角成名后船庇，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過(guò)招商侣监，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展鸭轮。

　　當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇橄霉，費(fèi)用預(yù)算等等张弛。

　　附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)酪劫，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)寺董，使某產(chǎn)品更快速覆糟、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)遮咖，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率滩字。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

　　一麦箍、招商對(duì)象

　　公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商漓藕，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

　　二挟裂、招商政策

2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立　

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝享钞，300盒/件。

36粒裝诀蓉，200盒/件　

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝栗竖，×元/盒，服用時(shí)間2－4天留特，日價(jià)格×元闽撤。

36粒裝丧诺，×元/盒，服用時(shí)間3－6天份名，日價(jià)格×元〖嗣溃　

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝僵腺，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝部脚，盡量控制在×元/盒以內(nèi)想邦。　　　

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

　　批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒委刘。

36粒裝批價(jià)：×元/盒丧没。

　　客戶等級(jí)：　　　　　　　一級(jí)客戶　　　　　二級(jí)客戶　　　　　 三級(jí)客戶

　　招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒

36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　 批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒　　　

　　成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊锡移、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算呕童，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

　　我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算淆珊，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)夺饲，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上施符。

24粒裝毛利率： 61%往声。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別

　　在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段戳吝，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別浩销，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商听哭，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度慢洋，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)塘雳、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)普筹、POP败明、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入太防。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)妻顶，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力杏头，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍盈包；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)醇王。

2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商

　　　　公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市呢燥，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大寓娩，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”叛氨，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)棘伴；另一方面寞埠，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功焊夸，其所造成的不良影響也是非常巨大的仁连，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小阱穗，很容易把市場(chǎng)做精饭冬、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商

　　當(dāng)然揪阶，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷售通道昌抠，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策鲁僚。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況炊苫，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況冰沙，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金侨艾。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況拓挥，由雙方協(xié)商確定蒋畜。

2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況撞叽，由雙方協(xié)商確定姻成。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣愿棋；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣科展；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣糠雨；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣才睹；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

　　完成指標(biāo)者甘邀，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）琅攘。

　　超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)松邪。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

　　未完成指標(biāo)者坞琴，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格逗抑。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

　　公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍剧辐，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制邮府。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

　　公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查荧关，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

　　公司在簽訂合同時(shí)褂傀，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施忍啤。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正仙辟，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格同波。

　　三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心欺嗤，開(kāi)設(shè)招商熱線参萄，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)煎饼，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答讹挎，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

　　專門設(shè)立兩大區(qū)：

　　北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三蔬壕痢（遼筒溃、吉、黑）沾乘；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省怜奖、內(nèi)蒙、河南翅阵、山西歪玲；

C業(yè)務(wù)主管：北京迁央、天津、山東滥崩、河北岖圈；

　　南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇钙皮、浙江蜂科、安徽、江西短条、福建导匣；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西茸时、海南贡定、湖北、湖南屹蚊；

　　西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

　　公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志厕氨、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息汹粤，公布招商內(nèi)容命斧、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景嘱兼、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述国葬。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)芹壕，收集經(jīng)銷商資料汇四，在會(huì)場(chǎng)洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

　　通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料踢涌，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料通孽，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料睁壁。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料背苦，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件潘明，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸行剂，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同钳降。

　　在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)厚宰，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

　　四遂填、招商時(shí)間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初铲觉，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置澈蝙，構(gòu)建人員基本框架，開(kāi)通招商熱線5部撵幽；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

　　臨床包括：包裝碉克，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編并齐，臨床手冊(cè)】退埃　　　　　　　　　

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)况褪，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)更耻，易拉寶（8個(gè)/套）测垛，售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編秧均，操作手冊(cè)等食侮。

　　產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證目胡、藥品生產(chǎn)許可證锯七、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文誉己、廣告批文眉尸、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書巨双、條碼證噪猾、新藥證書、生產(chǎn)批文筑累、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)袱蜡、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體慢宗，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面坪蚁，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)婆廊；

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)迅细，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)淘邻。

　　五茵典、2004年招商回款計(jì)劃：

　　批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元宾舅。

5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：

2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月

　　底價(jià)：

5．2招商毛利潤(rùn)：×萬(wàn)左右

　　六统阿、2004年招商預(yù)算

6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn)

6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn)

6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn)

6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn)

6．5人員工資費(fèi)：36萬(wàn)

6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn)

6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn)

　　合計(jì)：194萬(wàn)

6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右彩倚。

　　七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

　　附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)

　　一扶平、活動(dòng)主題：

　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　　暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　二帆离、活動(dòng)目的：

1、借助科研背景及資源结澄，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)哥谷，形成社會(huì)影響；　

2麻献、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約们妥；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注勉吻、簽約监婶；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象齿桃；

5惑惶、為布局全國(guó)打好基礎(chǔ)

　　三、活動(dòng)方案

1短纵、活動(dòng)時(shí)間：　

2带污、活動(dòng)地點(diǎn)：

3、主辦單位：　

4踩娘、媒體支持：

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》

　　《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》

　　《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

　　《健康報(bào)》

　　《科技日?qǐng)?bào)》

5刮刑、嘉賓

　　專家資源組主要成員

　　重點(diǎn)媒體記者

　　特邀經(jīng)銷商

　　四、會(huì)議準(zhǔn)備

1养渴、易拉寶30個(gè)雷绢、氫氣球16個(gè)、條幅12條理卑、拱門3個(gè)翘紊、氣球柱2個(gè)、道旗100支藐唠、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)帆疟、酒店、企業(yè)宇立、沿途收費(fèi)站)踪宠；

2、會(huì)議背板內(nèi)容：

　÷栲凇（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　×痢（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　主辦單位：

　　　某制藥有限公司

3、會(huì)場(chǎng)向?qū)疲?

　　內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層X(jué)X廳

4、獨(dú)家經(jīng)銷銅牌柬脸；

5他去、拍照和攝像；

6倒堕、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)灾测、產(chǎn)品包裝盒、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》垦巴、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》媳搪、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)骤宣、禮品蛾号、胸卡、住房卡涯雅、餐券)；

7展运、招商手冊(cè)活逆、會(huì)議手冊(cè)；　

8拗胜、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》蔗候、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》埂软，其它媒體锈遥；

9、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)勘畔；

10所灸、本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板炫七；

12爬立、主席臺(tái)姓名臺(tái)卡；

13万哪、經(jīng)銷商胸卡侠驯；

14、主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志

15奕巍、會(huì)務(wù)后勤人員配置吟策；

　　男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

　　女性職業(yè)裝（套裙）

16的止、禮品贈(zèng)送檩坚；

17、墻面形象展示牌；

18效床、主持人確定睹酌；

19、政府人員剩檀、醫(yī)學(xué)專家邀請(qǐng)憋沿；

20、接站車輛(都要用好車)沪猴、人員辐啄；

21、10名禮儀小姐运嗜。

　　五壶辜、會(huì)場(chǎng)布置

1、主席臺(tái)區(qū)

　〉Ｗ狻（1）砸民、主席臺(tái)背板

　　（2）奋救、主席臺(tái)會(huì)議桌

　×氩巍（3）、投影儀尝艘、投影幕

　⊙莺睢（4）、筆記本電腦

　”澈ァ（5）秒际、主持臺(tái)、麥克風(fēng)狡汉、音響設(shè)備娄徊。

2、經(jīng)銷商區(qū)

　《艽鳌（1）嵌莉、經(jīng)銷商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離；

　∧聿薄（2）锐峭、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

　】缮簟（3）沿癞、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

　∶省（4）椎扬、會(huì)議桌惫搏、筆、飲用水

　〔系印（5）筐赔、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌。

3揖铜、會(huì)場(chǎng)入口大廳區(qū)

　≤罘帷（1）、會(huì)場(chǎng)臺(tái)階處天吓，層遞擺放易拉寶贿肩；

　　（2）龄寞、會(huì)場(chǎng)10-15米的入口處汰规，層遞擺放易拉寶；

　∥镆亍（3）溜哮、會(huì)場(chǎng)入口處工作區(qū)

　　進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放色解、咨詢茬射、解答、推薦冒签、引導(dǎo)。

　≈硬　（4）萧恕、專柜實(shí)景展示；

　〕濉（5）票唆、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

　　六屹徘、人員分組設(shè)置：　

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任走趋，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)噪伊；　

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的簿煌，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理鉴吹，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排姨伟，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；　

C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任豆励，要求心態(tài)平和夺荒，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記技扼、會(huì)議資料的發(fā)放伍玖、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組剿吻、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)窍箍。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排和橙，參會(huì)人員的往返接送等仔燕；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組魔招；　

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)晰搀、攝影、攝像办斑、講課進(jìn)程的安排外恕、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造乡翅；　

E后勤組：票務(wù)安排鳞疲、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等蠕蚜；　

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重尚洽，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人靶累，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理腺毫、分組、就餐安排挣柬、合同資料潮酒、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)邪蛔、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等急黎。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

　　各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做侧到，事事有人做勃教。盡量做到包干到人，科學(xué)分配匠抗，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象荣回。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。?

　　七戈咳、會(huì)議架構(gòu)：

?會(huì)前宣傳

?會(huì)場(chǎng)布展

?現(xiàn)場(chǎng)展示

?現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

?解答疑問(wèn)

?會(huì)上競(jìng)標(biāo)

?會(huì)后簽約　

?宴會(huì)

?后期造勢(shì)

　　八心软、會(huì)議步驟

1壕吹、活動(dòng)籌備

　　（1）删铃、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場(chǎng)地耳贬、會(huì)場(chǎng)布置、邀請(qǐng)函猎唁、胸卡咒劲、樣品、招商手冊(cè)诫隅、電子光碟腐魂、向?qū)啤OP招貼逐纬、投影儀蛔屹、手提袋、禮品豁生、形象展示牌兔毒、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。

2甸箱、會(huì)前事項(xiàng)：

1育叁、專家邀約，人員確定芍殖；

2豪嗽、會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）；

3豌骏、專家龟梦、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4肯适、場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料；

5成榜、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約框舔；

6、全國(guó)經(jīng)銷商及特邀嘉賓赎婚。

3刘绣、宣傳

(1)、對(duì)中國(guó)某病市場(chǎng)挣输，從高度上纬凤、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)撩嚼。

(2)停士、借助媒體的聲音挖帘，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢(shì)所在恋技，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說(shuō)服力和影響力拇舀，消除代理疑慮，增強(qiáng)信心蜻底。

　　九骄崩、會(huì)議流程：

　　十、會(huì)議預(yù)算：

1．會(huì)務(wù)費(fèi)用

　”「ā（1）場(chǎng)地費(fèi)用　

　∫鳌（2）食宿費(fèi)用　　

　　（3）物料費(fèi)用

　≌境（4）交通費(fèi)用　

　⊥讯琛（5）其他費(fèi)用

2．會(huì)議宣傳推廣費(fèi)用

　　（1）新聞費(fèi)用　　

　≡辞搿（2）嘉賓費(fèi)用

　∏姑ⅰ（3）營(yíng)銷支持費(fèi)用

　　（4）主持人費(fèi)用

　∷（5）其他費(fèi)用