電信三大運營商有一套商業(yè)策略——買手機贈相應(yīng)話費，或者稱為交話費免費得手機熬芜，比如：價值1999的小米手機缕贡，兩年期交費，每月固定返回一定話費救湖，手機需綁定一張運營商的手機卡號愧杯，每月有最低套餐消費。消費者看到這種營銷鞋既，會感到很便宜力九，畢竟花費1999元，可以得一款手機邑闺，同時還可以獲得1999元的話費跌前，這比單獨買一款價格1999元的小米手機“實惠”很多，因此很多消費者爭相為三大運營商的“營銷策略”買單陡舅。
對于三大運營商的這種營銷策略抵乓，我有過疑惑：原本我1999元只能買個手機，可是如果買電線運營商的手機的話靶衍，1999元可以獲得手機+話費灾炭，那電信運營商還能有豐厚的利潤了嗎？我相信不止我一人有過這樣的疑問颅眶，很多人都會好奇過蜈出。
其實類似這種營銷策略的商業(yè)組織還有很多，比如：
小米手機以0利潤的手機價格售賣他的系列小米手機涛酗；
汽車4S店以利潤極低的價格售賣自身的品牌汽車铡原；
商家可以以很低的價格入駐淘寶商城平臺；
微信朋友圈中免費送人“玉石”“小提琴”等物品商叹；
樂視以0利潤的價格售賣自己的樂視電視燕刻。
這些實例和電信運營商的營銷策略是類同的，所以上面關(guān)于電信運營商如何贏利的疑問也適用于這些組織剖笙，即：他們的利潤來自哪里呢酌儒？想要弄清這個問題，我們來看下科特勒是如何說的：
一些產(chǎn)品需要輔助或附屬產(chǎn)品才能使用枯途。刮胡刀忌怎、數(shù)字電話和照相機的制造商通常會把本身產(chǎn)品的價格定得低，而把刀片酪夷、膠卷的價格定的高榴啸。——《營銷管理》
用一句話來概括科特勒的意思晚岭，就是“附屬品定價策略”鸥印。
如何去理解這個營銷策略呢？我們用文章中提到的商業(yè)組織來說明，三大運營商交話費免費贈手機库说，這個營銷策略看似很“實惠”狂鞋，但實質(zhì)是：我們需要綁定一張電話卡，電話卡每個月都會有最低消費潜的，而且這個套餐費用只能往高調(diào)卻不能往低調(diào)骚揍。當合約機的時間一到，就意味著經(jīng)營商不需要再給你返錢了啰挪，這時你需要自己承擔每個月的套餐費用信不，那時我們才發(fā)現(xiàn)，如果按照自己實際的電話費來算的話亡呵，自己根本就花不上套餐所限定的最低消費的費用抽活，怎么辦？棄卡锰什？我想十之八九沒有人會這樣做下硕，因為凡事需要綁定電話號的地方，我們基本留的都是合約機的這個電話號汁胆，如果換號那就意味著我們需要做大量工作梭姓，花費自己大量的精力，因此我們不會選擇棄卡沦泌，所以我們一直會以套餐的話費繼續(xù)消費下去糊昙，而這里的電話費問題其實就是科特勒所說的“附屬或輔助產(chǎn)品”辛掠。
這種營銷策略的可怕之處就在于——迎合人性谢谦，畢竟任何一個人都喜歡便宜，實惠的東西萝衩，而商家通過對人性的洞悉實施了附屬品定價的營銷策略回挽，所以很多人“乖乖”地“就范”了。
有關(guān)附屬產(chǎn)品定價的策略問題猩谊，我們還可以用一個心理學(xué)效應(yīng)來進一步理解：
美國哈佛大學(xué)經(jīng)濟學(xué)家朱麗葉施羅在《過度消費的美國人》一書中千劈，提出了一個概念，叫“狄德羅效應(yīng)”牌捷，該效應(yīng)源自于18世紀法國哲學(xué)家丹尼斯狄德羅墙牌。有一次一個商人送給他一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍暗甥，狄德羅非常喜歡喜滨。可他穿著華貴的睡袍在書房起來走去時撤防，開始覺得家中的家具不是破舊不堪虽风，就是風格不對，地毯的針腳也粗大得嚇人。于是辜膝，為了與睡袍配套无牵，他開始對家具進行大換新，書房終于跟上了睡袍的檔次厂抖，可他卻醒悟過來了茎毁，原來自己被一件睡袍給“綁架”了。這就是狄德羅效應(yīng)验游。狄德羅效應(yīng)說明了一點充岛，當我們具有一件新物品時，我們會不斷地為其配套相應(yīng)的物品耕蝉，以達到心理上的平衡崔梗。
把狄德羅效應(yīng)應(yīng)用的比較好的首推吉列刮胡刀，它的刮胡刀即舒適又安全垒在，但它的售價卻比競爭對手便宜很多蒜魄，其價格為55美分，只有制造成本的1/5场躯，這樣的有利條件使得顧客爭相購買谈为。可當消費者開始使用吉列刮胡刀時踢关，他們才發(fā)現(xiàn)伞鲫，吉列刮胡刀只能使用吉列自己生產(chǎn)的刀片，雖然刀片成本1美分签舞，但吉列售賣時秕脓，卻是5美分，雖然很貴儒搭，但消費者不得不買吠架。
和吉列有著同樣策略的還有上面所提到的幾個例子，汽車4S店雖然售賣汽車利潤很低搂鲫，但是他們通過高昂的汽車保養(yǎng)和修配來贈得利潤傍药；雖然小米手機以0利潤的價格在售賣它的手機，但小米卻通過手機的附屬品獲得了利潤魂仍，比如：耳機拐辽，甚至還有小米的吉祥物——米兔，可以說小米手機的價格的確很吸引人擦酌，而且小米所做的營銷也是直指消費者的“人性”俱诸，因為小米倡導(dǎo)的是用成本價賣手機，而誰不喜歡實惠又實用的東西呢仑氛？所以小米用這種影響人性的營銷策略贏得了消費者的喜愛乙埃，因此消費者蜂涌購買闸英，可是當他們使用手機時，他們還需要手機的配件啊介袜，此時如果使用其他的配件也不是不可以甫何，但人們心理總是感覺怪怪的，于是人們會選擇小米自家的配件遇伞，這時小米的營銷策略真正地發(fā)揮作用了辙喂；樂視的互聯(lián)網(wǎng)電視也是同樣的道理，雖然消費者以硬件的價格買到了樂視的電視鸠珠，但對于電視的“附屬產(chǎn)品”電視節(jié)目巍耗，我們需要交費用，這也是附屬產(chǎn)品定價策略渐排。而上面提到的微信朋友圈免費送東西的現(xiàn)象炬太，如果我們明白了“附屬產(chǎn)品”定價策略，我們就很容易明白這件事情了驯耻，其實商家只不過是在賺物流費用而已亲族，因為物流是商品的“附屬產(chǎn)品”。
結(jié)語：狄德羅因為一件睡袍而讓自己的書房煥然一新可缚，這是出于心里平衡的一種考慮霎迫，而當消費者在面對商家所采用的“附屬品定價”策略時，消費者很容易變成了“狄德羅”帘靡，也許這就是商家營銷的可贊之處吧知给！
