文/明道副總裁許維

微信公眾號/xuwei0418

大多數(shù)人可能都知道螞蟻金服是支付寶的股東伤极、馬云叔叔控制的一家互聯(lián)網(wǎng)金融集團蛹找，但是它到底是干嘛的姨伤，它的錢到底是怎么賺的，可能就不是特別清楚了庸疾。

10月16日我參加了螞蟻金服在上海召開的2015開放日活動乍楚，彭蕾帶領(lǐng)10多位高管悉數(shù)到場，接受臺下上百名記者的拷問届慈，我一整天都聽得非常認(rèn)真徒溪，現(xiàn)在自認(rèn)為終于理解了它的業(yè)務(wù)邏輯，特分享給一直訂閱“The one @許維”的讀者們金顿。

首先我們來看一張騰訊科技總結(jié)的表格臊泌，看看螞蟻金服現(xiàn)在都做了哪些事情：

從這張表格當(dāng)中我們可以看到，螞蟻金服一共有10大業(yè)務(wù)板塊揍拆，除了證券業(yè)務(wù)以外渠概，傳統(tǒng)金融行業(yè)的銀行、基金嫂拴、保險播揪、理財業(yè)務(wù)都有涵蓋，而且還包括了傳統(tǒng)金融行業(yè)沒有做的第三方支付筒狠、股權(quán)眾籌猪狈、P2P業(yè)務(wù)，以及征信和金融云這兩大支撐性業(yè)務(wù)辩恼。

好復(fù)雜有沒有雇庙？對于非金融行業(yè)人士來說，要理解起來還真的是很痛苦灶伊。

現(xiàn)在讓我們暫時先離開金融行業(yè)一會兒疆前，大家想想看，對于任何一家商業(yè)公司來說谁帕，最重要的事情是哪幾件呢峡继？其實就三件：融資、產(chǎn)品匈挖、銷售碾牌。也就是說，無論你做的是房地產(chǎn)儡循、手機還是火鍋店舶吗，你每天都在關(guān)心的無非就是找到足夠的錢來維持公司運轉(zhuǎn)，保質(zhì)保量的生產(chǎn)產(chǎn)品（或者提供服務(wù)）择膝，然后想方設(shè)法把產(chǎn)品（服務(wù)）賣出去誓琼。

金融行業(yè)雖然看起來和其他行業(yè)區(qū)別很大，其實本質(zhì)上是一樣一樣的。當(dāng)我們?nèi)ャy行貸款的時候腹侣，比如說我們貸了100萬叔收，年利5%，那么銀行出售給我的商品就是“2015年的100萬元”傲隶，而我付出的價格是2016年的105萬元饺律。理財產(chǎn)品也是一樣的道理，如果我買了一份年化收益5%的100萬理財跺株，那么我就是用2015年的100萬購買了“2016年的105萬”這個商品复濒。

因此，無論銀行乒省、保險巧颈、理財還是基金，它們都屬于某種類型的金融產(chǎn)品袖扛，金融機構(gòu)“生產(chǎn)”這些產(chǎn)品砸泛，然后再通過諸如銀行網(wǎng)點、代理公司攻锰、互聯(lián)網(wǎng)金融等渠道銷售給終端客戶晾嘶。

現(xiàn)在再回來看螞蟻金服的10大業(yè)務(wù)，其中基金娶吞、理財、銀行械姻、小微貸款妒蛇、保險、股權(quán)眾籌楷拳、P2P這7大業(yè)務(wù)其實都可以歸類為“金融產(chǎn)品”绣夺，而支付寶則是一條銷售渠道，征信欢揖、金融服務(wù)則是為同業(yè)機構(gòu)提供支撐性服務(wù)的業(yè)務(wù)陶耍，性質(zhì)有所不同。至此她混，我們可以將螞蟻金服的業(yè)務(wù)總結(jié)為如下一張表格：

現(xiàn)在烈钞，要理解螞蟻金服的業(yè)務(wù)邏輯就簡單多了：金融產(chǎn)品單元就像車間，源源不斷的生產(chǎn)產(chǎn)品坤按，然后它們交給支付寶這個渠道去出售毯欣，至于同業(yè)服務(wù)，則是對供應(yīng)鏈上游的滲透臭脓，不指望這塊業(yè)務(wù)能賺多少錢酗钞，但通過它能夠去增強對供應(yīng)鏈的影響力。

我覺得螞蟻金服最大的邏輯就是這樣，接下來我們轉(zhuǎn)入一些更具體砚作、更有趣的問題窘奏。

為什么支付寶9.0要抄襲微信呢？

答：做零售的人都知道“渠道為王”葫录，支付寶就是螞蟻金服的渠道着裹，就是那張王牌。支付寶在压昼，則7大金融產(chǎn)品都有出口求冷，支付寶如果被削弱，則7大金融產(chǎn)品就被憋死窍霞。因此匠题，雖然第三方支付是一塊不賺錢還要貼錢的業(yè)務(wù)，螞蟻仍然會把支付寶作為核心中的核心但金，一定會全力保衛(wèi)韭山。

騰訊在金融行業(yè)的根基雖然不如螞蟻深厚，但是手握QQ和微信這兩張牌的騰訊其實不容小視冷溃，微信支付钱磅、QQ支付今年明顯在終端加強了攻勢。騰訊這一招可謂釜底抽薪似枕，它知道支付寶對螞蟻的戰(zhàn)略價值盖淡，也知道自己在C端的優(yōu)勢能對支付寶造成殺傷，因此拼命的發(fā)展第三方支付業(yè)務(wù)凿歼。

有些媒體分析說支付寶9.0是要做社交褪迟，這種分析實在是過于表面，但凡有一點點產(chǎn)品經(jīng)驗的人都能知道支付寶要變成社交軟件絕無可能答憔。那為什么它還要抄微信呢味赃？其實它要的是B端和C端的連接能力，而類似微信公眾號的產(chǎn)品形態(tài)是目前最佳的連接方式虐拓。

使用過掃碼支付的人都知道心俗，在我們成功付款的同時，系統(tǒng)就自動訂閱了這個商戶的支付寶公眾號蓉驹，這就使得商家能夠具備連接消費者的能力城榛。在9.0之前，支付寶缺乏B和C的連接能力戒幔，而微信具備吠谢，微信單靠這點就能夠在B端建立起對于支付寶的優(yōu)勢，因為商戶有可能傾向于鼓勵消費者使用微信支付诗茎，從而繼續(xù)和消費者保持聯(lián)系工坊。

9.0對于支付寶來說献汗，其意圖不在社交，而是搭建B和C的連接能力王污，本質(zhì)上是一種防御行為罢吃。

為什么螞蟻金服要讓已經(jīng)關(guān)門好幾年的口碑網(wǎng)再次復(fù)活呢？

答：個人認(rèn)為昭齐，口碑復(fù)活的直接意義在于豐富支付場景尿招，根本目的在于夯實支付寶這個入口的護城河，防止其入口地位被騰訊系顛覆阱驾。

衣就谜、食、住里覆、行是消費的四大支柱丧荐，要保護住支付寶錢包的入口地位，就必須讓用戶在這四個地方都用支付寶進(jìn)行支付喧枷。而這四大支柱當(dāng)中“食”和“行”的頻次最高虹统，屬于支柱中的支柱，可謂兵家必爭之地隧甚。滴滴和快的已經(jīng)合并车荔，“行”這個戰(zhàn)場暫時可以放心。此前阿里雖然投資美團戚扳，但只是財務(wù)投資忧便，阿里并沒有話語權(quán)，因此帽借，支付寶在“食”這個場景里其實是缺少控制力的茬腿。如果微信支付和大眾點評互相配合打組合拳，消費者只有通過微信支付才能享受某些權(quán)益宜雀，商家只有用微信支付才能使用某些營銷服務(wù)，則支付寶的入口地位將會受到削弱握础。

所以辐董，哪怕口碑不賺錢，阿里也需要在O2O這個高頻場景保持存在感禀综，從而形成從交易到支付的閉環(huán)简烘，沒有交易做支撐的支付是不穩(wěn)固的。

螞蟻金服和傳統(tǒng)金融業(yè)的關(guān)系是怎樣的定枷？

答：余額寶推出的時候孤澎，媒體上有些聲音認(rèn)為以支付寶為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融企圖顛覆傳統(tǒng)金融，也有傳統(tǒng)金融機構(gòu)人士撰文抨擊互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)欠窒，警告說金融的水很深覆旭，不是你們想顛覆就顛覆。

事實上，螞蟻金服在具體的業(yè)務(wù)選擇上型将，和傳統(tǒng)金融機構(gòu)的市場重合度微乎其微寂祥，它是在創(chuàng)造一個增量市場，而非去搶存量市場的奶酪七兜。中國的金融業(yè)以銀行勢力最大丸凭，銀行的資產(chǎn)體量相當(dāng)于保險、證券腕铸、債券惜犀、理財?shù)葯C構(gòu)總和的2倍，銀行業(yè)又以國有四大行體量最大狠裹，其客戶主要為大中型企業(yè)和高凈值個人虽界，數(shù)量巨大的中小微企業(yè)和低凈值個人很難得到金融資源，這是一個巨大的藍(lán)海市場酪耳。螞蟻金服之所以命名螞蟻浓恳，其寓意就在于聚焦于中小微企業(yè)和普通人，這個市場定位和傳統(tǒng)金融機構(gòu)的定位形成了明顯的差異化碗暗，因此不存在顛覆的情況颈将。

事實上，就像淘寶自己不賣貨言疗、只是給零售商提供平臺服務(wù)一樣晴圾，螞蟻金服的大部分金融產(chǎn)品并非自營，而是搭建平臺噪奄，幫助傳統(tǒng)金融機構(gòu)在支付寶渠道售賣產(chǎn)品死姚，二者不但不競爭，反而是合作伙伴關(guān)系勤篮。

那么問題又來了都毒，為什么傳統(tǒng)金融機構(gòu)自己不去做中小微企業(yè)和低凈值個人客戶呢？這其實就是渠道效率的差距了碰缔。前面我們已經(jīng)說了账劲，金融產(chǎn)品也是產(chǎn)品，它業(yè)需要通過渠道進(jìn)行銷售金抡，銀行瀑焦、券商之所以要開設(shè)密密麻麻的網(wǎng)點，就是為了搭建渠道梗肝。傳統(tǒng)渠道的效率較低榛瓮，這就決定了其客戶吞吐量有限，只有提高單位客戶價值方可獲利巫击。而螞蟻金服背靠阿里巴巴的整個生態(tài)系統(tǒng)禀晓，擁有大量歷史交易數(shù)據(jù)精续，它可以利用軟件迅速判斷客戶的信用狀況，由軟件直接進(jìn)行放貸匆绣，這種操作方式的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)金融機構(gòu)依靠人工進(jìn)行征信驻右、放貸的操作方式，因此它能夠應(yīng)對海量的客戶吞吐量崎淳，而這是傳統(tǒng)金融機構(gòu)不具備的能力堪夭。

除了渠道效率更高之外，互聯(lián)網(wǎng)金融在產(chǎn)品供給方面也具有差異化的想象空間拣凹。傳統(tǒng)金融機構(gòu)提供的資產(chǎn)標(biāo)的一般較重森爽，公司股權(quán)、債券嚣镜、信托爬迟、基金、期貨菊匿、大宗商品等資產(chǎn)的“生產(chǎn)”門檻很高付呕，這就造成可供投資的標(biāo)的物有限。事實上跌捆，消費信貸現(xiàn)在幾乎是一片藍(lán)海徽职，除了汽車、房地產(chǎn)等大宗消費品以外佩厚，大量的消費品尚未資本化姆钉，一旦消費金融大門開啟，可供投資的標(biāo)的物供給量將會井噴抄瓦，而這個領(lǐng)域潮瓶，對傳統(tǒng)金融機構(gòu)是不可能完成的任務(wù)，而對坐擁交易數(shù)據(jù)和交易雙方信用數(shù)據(jù)的阿里巴巴來說則是順?biāo)浦鄣氖虑椤?/p>

螞蟻聚寶和支付寶錢包是什么關(guān)系钙姊？

答：螞蟻聚寶是一個專門用于銷售金融產(chǎn)品的app毯辅，它聚焦于理財功能。

支付寶錢包則是一個以支付場景為核心的綜合app煞额，它包含三大功能板塊：

工具類應(yīng)用：支付悉罕、轉(zhuǎn)賬、收款立镶、信用卡還款、芝麻信用类早、記帳本媚媒、匯率換算等；

消費類應(yīng)用：口碑涩僻、天貓缭召、淘寶栈顷、去啊、城市服務(wù)嵌巷、機票火車票萄凤、手機充值、滴滴出行搪哪、淘寶電影靡努、彩票等等；

理財類應(yīng)用：余額寶晓折、招財寶惑朦、娛樂寶。

有些讀者可能會問：既然螞蟻主要靠出售金融理財產(chǎn)品賺錢漓概，支付寶這個業(yè)務(wù)不賺錢反而要貼錢漾月，那是不是只要把螞蟻聚寶做大了，支付寶就沒必要了胃珍？

那肯定不是梁肿。從使用頻次上來看，工具>消費>理財觅彰，只有高頻次應(yīng)用才有可能成為入口吩蔑。其實在螞蟻聚寶之前，市場上已經(jīng)存在諸多理財類app缔莲，然而其用戶量和支付寶錢包相距甚遠(yuǎn)哥纫，這主要就是因為理財屬于低頻次應(yīng)用，所以很難上量痴奏。

支付寶錢包因為使用頻次足夠高蛀骇，因此具備入口價值。而純粹提供理財產(chǎn)品的螞蟻聚寶不具備入口價值读拆，它的定位應(yīng)該是承接由支付寶導(dǎo)入的理財客戶擅憔，為其提供體驗更好的服務(wù)，從而留住這些客戶檐晕，提升單位客戶價值暑诸。