你賣從業(yè)年資姑廉，我賣專業(yè)

有很多保險營銷員用“三講”“五講”介紹自己的時候，一定會著重強調(diào)“我至今從業(yè)XX年”粱快，目的也是希望贏得客戶的信任碟渺。同時，有些客戶第一次見面也會問到“你做保險做了多久”街氢。這本身沒有什么問題扯键，畢竟我們推銷的是“專業(yè)”，客戶買的是“安心”珊肃。

可是荣刑，有個問題是從業(yè)年資等同于專業(yè)程度嗎？當然不對等伦乔，保險行業(yè)很特殊厉亏，從業(yè)人員的素養(yǎng)，能力參差不齊烈和。展業(yè)方式差異化也相當大爱只，可以說很多“前輩”在這個行業(yè)里沉淀多年，靠的是八仙過海招刹，各顯神通恬试。之前因為信息的嚴重不對等，靠著信息優(yōu)勢疯暑，也許某些方法行得通训柴。

但是隨著信息越來越透明，要想在保險行業(yè)里有所建樹妇拯，真正的“科班式”專業(yè)是必不可少的技能幻馁。這對于很多接受過正統(tǒng)學(xué)習(xí)的保險新人是一個利好的消息，因為遇到了老業(yè)務(wù)員越锈，他賣他的從業(yè)年資仗嗦，你賣你的專業(yè)實力。

當你有根有據(jù)的做出說明甘凭，他還在靠著老本稀拐，人情關(guān)系，銷售利益誤導(dǎo)对蒲，也許年齡大一點的還會買賬钩蚊，可是8090后們絕對會更信任你。所以蹈矮，明智的選擇是拋棄掉傳統(tǒng)的思維方式砰逻，勇于接納新的知識體系，才能趕上下一波保險銷售的風(fēng)口泛鸟。

一個問題考驗一個保險營銷員的功底

你如何為別人設(shè)計身價保障蝠咆？

也許很多營銷員都喜歡賣大病保險，理財保險北滥，壓根就沒怎么關(guān)注過身價保障刚操，那回答這個問題更是無從談起≡儆螅可是在所有保障計劃里面菊霜，身價保障是最重要的計劃，沒有之一济赎。

先談?wù)劄槭裁匆O(shè)計身價保障：

我們先來看一個等式

身價保障=一個人的賺錢能力=家庭生活水平

我們每個人都需要收入鉴逞，因為我們的收入支付了我們家庭的開支∷狙担可是一個人再有本事构捡，某些客觀風(fēng)險的發(fā)生比如生病、遭遇意外風(fēng)險壳猜，他也無法掌控勾徽。一旦遭遇，我們的賺錢能力會立刻中斷统扳，那此時喘帚，我們的生活水平如何保障呢？靠家人闪幽？靠朋友啥辨？靠社會幫助？還是靠保險盯腌？哪一個選擇會讓我們更有尊嚴溉知？

我們每個人在世界上都不是孤立存在的，都會有家人腕够，親戚级乍，朋友，社會帚湘。我們每個人也都需要通過付出勞動來滿足自己的生活水平玫荣。除非這個人極其自私，不愿意負責任大诸，否則每個人都不愿意家人捅厂，親戚贯卦，朋友，社會因為自己而受到連累焙贷。保住了身價撵割，就是保住了家庭未來幾十年的生活安定。

采用什么屬性的產(chǎn)品來保身價辙芍？

市面上有一些從業(yè)人員知道用定期壽險可以保身價啡彬，但是更為合理的是用定期壽險+意外傷害。

原因有幾點：

1 我們剛剛說了保身價是為了保賺錢能力故硅。有哪些風(fēng)險會導(dǎo)致我們喪失賺錢能力庶灿？身故（疾病身故，意外身故）吃衅，殘疾往踢。如果我們單單用定期壽險，高殘以外的殘疾風(fēng)險不再保障責任內(nèi)徘层。如果單單用意外傷害菲语，疾病身故的責任不在保障內(nèi)。

2 我們知道定期壽險的保費隨著年齡而變化惑灵，但是意外傷害不會山上，它跟保險金額損失率（個人遭遇意外風(fēng)險的概率即幾類職業(yè)）有關(guān)。因此英支，我們選擇這兩種屬性的保險佩憾，保費很便宜，并且可以根據(jù)年齡的變化做不同的配額調(diào)整干花。

重點是如何設(shè)計呢妄帘？

第一步，我們判斷客戶收入層次

為什么要這么做呢池凄？因為不同的收入層次抡驼，身價不同，能承擔的保費自然也會不一樣肿仑。為了既能身價保額合理致盟，又能繳費能力合理，我們需要針對不同的收入層次采取不同的計算方式尤慰。

5萬以下馏锡，年收入10~20倍

6~11萬，工作年限法（年收入*未來需要工作的年限）

12萬以上理論身價法（年凈收入/銀行活期存款利率）

注意：當高端客戶做專門的身價保障方案伟端，我們采取理論身價法杯道；當他做綜合保障計劃時，為了降低保費我們用工作年限法责蝠。同時党巾，化零為整（48萬約等于50萬）時萎庭，工作年限法我們往高估，理論身價法我們往低估（因為理論身價法已經(jīng)是身價最高保額）齿拂。

第二步擎椰，考慮意外和定壽配比

關(guān)于配比我們主要考慮兩點：1 客戶的職業(yè)風(fēng)險類別 2 客戶對保額的需求3保費

倘若客戶職業(yè)風(fēng)險類別較高，如果選擇個險的意外傷害创肥，職業(yè)等級越高保費越高，應(yīng)該適當調(diào)整定壽和意外的配比值朋，將定壽保額比例調(diào)高一點叹侄，降低保費。

在客戶職業(yè)風(fēng)險允許的情況下（1-3類職業(yè)）我們用一般意外來提高保額昨登，選擇綜合意外來降低保費趾代。

隨著一個人年齡的增長：

幼年——遭受意外風(fēng)險的概率較高

青少年——遭受意外風(fēng)險的概率小于幼年

中老年——遭受意外風(fēng)險的概率逐漸增加

因此我們選擇的配比也不同。詳情見https://mubu.com/doc/16dY4GnMLY

第三步丰辣，我們判斷客戶的繳費期限

為什么要這么做呢撒强？因為客戶在不同階段對身價保額的需求不一樣，我們需要根據(jù)客戶實際情況給出合理建議笙什。

1 有貸款飘哨，負債的：保障期限和負債期限等長，保額和負債額等量

2 25~30歲：選擇5年期比較合適琐凭，因為正是收入上升期芽隆，未來5年收入的變化較大，5年后重新規(guī)劃统屈。

3 40歲以下：選擇10年期或20年期比較合適胚吁。有個前提是這個階段工作穩(wěn)定。倘若收入不穩(wěn)定愁憔，或考慮短時期內(nèi)換工作腕扶，考慮5年期更合理。

4 40歲以上：選擇長期吨掌，這樣可以一步到位保至退休半抱。

第四步，判斷客戶是否需要搭配終身壽險膜宋，終身意外

終身壽險這個屬性代虾，是將定期壽險的期限延長至終身。如此一來激蹲，定期壽險的作用就發(fā)生了變化棉磨，不僅能保住既得利益（即現(xiàn)在已經(jīng)擁有的各種資產(chǎn)），也可用于資產(chǎn)傳承学辱。對于保險業(yè)發(fā)達的西方國家乘瓤，富翁大都投保巨額的終身壽險环形。一方面保全了資產(chǎn)，另一方面可以免除遺產(chǎn)稅衙傀，從而使家族財富完整轉(zhuǎn)移給受益人抬吟。

顯然，終身壽險適合資產(chǎn)雄厚的高端客戶统抬，對于中產(chǎn)階級來說就不適合了火本，尤其是工薪階層。

不少代理人喜歡向工薪階層推銷終身壽險聪建，而且建議客戶用減額變現(xiàn)或者現(xiàn)金價值回本的方式與客戶進行溝通钙畔，這樣做雖然看似可以用“利益”讓簽單更容易，但是對客戶的利益其實是有損害的金麸。比如客戶所需要的身價保額是100萬擎析，假如用終身壽險早就超出了客戶的承受范圍，而減少壽險保額又不能完全解決客戶問題挥下。因此揍魂，走向?qū)I(yè)的營銷員一定要掌握好保險屬性這個基本功。

對于高端客戶棚瘟，有資產(chǎn)傳承的需要现斋，我們可以根據(jù)客戶的意愿搭配一定量的終身壽險和終身意外。

值得注意的是偎蘸，在進行搭配時步责，雖然終身壽險占比較高會帶來較大繳費壓力，但是優(yōu)勢在于終身壽險的保費越高禀苦，現(xiàn)金價值也越高蔓肯，回本的速度也越快。

最后我們只需要把這個流程理解透徹振乏，做出有根有據(jù)的說明蔗包，就能做出讓客戶滿意的身價保障計劃了。

當我們學(xué)會里一門武功的基本招式并不代表我們就能立刻成為門派高手慧邮，只有通過不斷的實戰(zhàn)演練遇到不同的問題總結(jié)反思调限，我們的專業(yè)水平才會水漲船高。所以學(xué)習(xí)的目的是為了用误澳，通過這篇文章的輸出耻矮，我也將身價保障的設(shè)計思路理解得更深刻一些了。同時忆谓，我們遇到其他門派的武功裆装，不要怕也不要急，回到技術(shù)營銷的源頭去找尋答案然后決斗。技術(shù)營銷用的是壽險銷售底層的邏輯哨免，我們也要學(xué)會將這些邏輯進行加工演變成不同的銷售方法（比如用通俗易懂的話來說十六字原則）茎活。慢就是快，心急吃不了熱豆腐琢唾，在最關(guān)鍵的地方停下來慢慢琢磨载荔，不走歪路，為3年后的自己做好準備采桃。

一個身價保障就包含了很多值得推敲的細節(jié)懒熙，那么大病保障，意外保障普办，養(yǎng)老保障工扎，資產(chǎn)保全，資產(chǎn)傳承呢泌豆？所以想要專業(yè)，我們還需要刻苦鉆研吏饿，緊跟保到位老師們的步伐踪危，掌握好每一種技能。