四. ?十大成交步驟

1.做好準(zhǔn)備

萬(wàn)事皆可提前準(zhǔn)備，萬(wàn)事都要提前準(zhǔn)備拍嵌。沒有準(zhǔn)備遭赂，很有可能談話時(shí)走偏了方向，反而會(huì)被顧客引導(dǎo)横辆。你的思維和講話方式撇他，可能會(huì)被顧客的反對(duì)意見激怒，無(wú)法成交狈蚤；也有可能費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間困肩，大家談得很好，但沒有達(dá)成實(shí)質(zhì)的交易。

需要準(zhǔn)備的問題

我要的結(jié)果是什么？底線是什么叉跛？

對(duì)方要的結(jié)果是什么？

顧客可能會(huì)有哪些抗拒潭枣？怎么解除這些抗拒？

該如何成交幻捏？

問題準(zhǔn)備好了盆犁，然后做體能上的準(zhǔn)備，做產(chǎn)品知識(shí)上的準(zhǔn)備篡九，徹底了解顧客的背景谐岁。

日本原一平一個(gè)月有25天的時(shí)間做準(zhǔn)備，最后5天去成交榛臼。在服裝伊佃、發(fā)型、游泳褲和網(wǎng)球拍都和重要顧客的一樣沛善，說(shuō)話姿勢(shì)航揉、語(yǔ)調(diào)，都做了深度準(zhǔn)備金刁。

美國(guó)公關(guān)專家哈維迷捧，精通于投人所好织咧，他的麥凱66表胀葱，包括顧客的生日漠秋，血型，結(jié)婚時(shí)間抵屿，小名庆锦，小學(xué)、中學(xué)轧葛、大學(xué)得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)搂抒，第一份、第二份工作的時(shí)間地點(diǎn)尿扯。一個(gè)老板的孩子喜歡籃球求晶，他就買籃球找邁克爾喬丹簽名當(dāng)禮物，與間諜差不多了衷笋。

2.調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

銷售芳杏，每天都會(huì)遭遇到很多拒絕、反對(duì)辟宗、冷遇爵赵，心情容易陷入低潮；一旦進(jìn)入低潮泊脐，拜訪下一個(gè)客戶時(shí)空幻，就不容易讓客戶感覺到銷售人的興奮與熱誠(chéng)，接著會(huì)有更多的拒絕容客；又導(dǎo)致更多更低的低潮秕铛，這樣又會(huì)招致更多的拒絕，陷入了惡性循環(huán)……

所以缩挑，好的銷售人能夠承受任何拒絕和反對(duì)但两，并能迅速調(diào)整情緒達(dá)到巔峰，甚至不可以有低潮（嘆息……磨練出來(lái)的人得有多么堅(jiān)強(qiáng)的神經(jīng)系統(tǒng)调煎！這樣的人镜遣，字典里大概就沒有“挫折”“軟弱”等字眼兒了，這樣的人不當(dāng)老板士袄，誰(shuí)能抗下來(lái)這么多這么大的壓力悲关？）

銷售最重要的技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制

如此說(shuō)來(lái)娄柳，銷售帶給人的磨練非常寶貴寓辱。在那種緊張而激烈的壓力下，還能鎮(zhèn)定不失態(tài)赤拒，難能可貴秫筏。絕大部分人是受情緒控制的诱鞠，昏妄不定，喜怒隨境这敬。能控制自己情緒的人航夺，才能做理智的主人，做他人的主人崔涂。

改善情緒阳掐，最好、最快的方法是改變肢體動(dòng)作

原來(lái)冷蚂，房產(chǎn)中介缭保、美容美發(fā)和餐飲業(yè)上崗前的慣例，列隊(duì)喊口號(hào)唱歌做操等等別人看來(lái)有些滑稽蝙茶、傻逼的行為艺骂，是其來(lái)有自！從這個(gè)角度隆夯，陳安之的“要成功钳恕，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單向前沖”也是分析了他的銷售終端后的設(shè)計(jì)吮廉，文化程度不高的人苞尝，的確好洗腦。主流意識(shí)形態(tài)已坍塌宦芦，無(wú)論宣傳什么也沒人相信了宙址，所以，精神陣地現(xiàn)在是群雄割據(jù)调卑，只要你邏輯上自洽抡砂、有口才，登高一呼就有人回應(yīng)恬涧。

第二個(gè)方法注益，記住公式：想象力*逼真=事實(shí)，所以溯捆，銷售前丑搔，要進(jìn)行心靈預(yù)演，僅僅大腦預(yù)演是不夠的提揍。

3.建立信賴感

（1）要做一個(gè)善于傾聽的人啤月。

世界上每個(gè)人都以自我為中心，都希望自己很重要劳跃，喜歡被重視的感覺谎仲，這是人性。學(xué)會(huì)傾聽刨仑，少說(shuō)多聽郑诺，上帝給人的設(shè)計(jì)就是兩只耳朵夹姥、一張嘴巴。

（2）學(xué)習(xí)真誠(chéng)的贊美

發(fā)現(xiàn)別人有而你沒有的優(yōu)點(diǎn)并且很羨慕辙诞，就是贊美辙售。不是一味地奉承。

（3）不斷地認(rèn)同

每個(gè)人都認(rèn)為自己很獨(dú)特很重要倘要，是一個(gè)原則圾亏。不斷地強(qiáng)化：你說(shuō)的我很認(rèn)同---很有道理---我學(xué)到里很多東西。

（4）模仿顧客

Like有兩個(gè)意思封拧，“想像”“喜歡”；中國(guó)也有古話夭问，同聲相應(yīng)同氣相求泽西。動(dòng)作、語(yǔ)調(diào)缰趋、音高捧杉、語(yǔ)速等都可以學(xué)起來(lái)，要進(jìn)入對(duì)方的頻道內(nèi)才有共振秘血。

（5）穿著得體

第一印象很少有第二次機(jī)會(huì)味抖，而10秒內(nèi)第一印象基本完成。千萬(wàn)不能因?yàn)樾〉胤叫〖?xì)節(jié)或外表的服裝灰粮、搭配等影響里生意仔涩。

（明白賣保險(xiǎn)的賣房子的為什么大夏天也要打領(lǐng)帶了，呵呵粘舟。）

（6）使用顧客見證

有如下做法：

讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法（你的從業(yè)經(jīng)歷熔脂、所服務(wù)的顧客總數(shù)、獲得的榮譽(yù)和資質(zhì)）柑肴；

統(tǒng)計(jì)數(shù)字或照片霞揉；

顧客名單；

拜訪過的城市和國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過

4.找出顧客的問題需求渴望

一個(gè)相當(dāng)重要的概念晰骑，真正決定購(gòu)買成交的适秩，不是需求，而是問題硕舆。需求是潛在的秽荞，并不一定能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買，由此引申出如下原則：

（1）提示成交的前身岗宣，找到問題才能夠刺激顧客的需求蚂会；

（2）顧客是基于問題，而不是基于需求作決定耗式；

（3）解決小問題胁住，只解決大問題趁猴。

問題越大，需求越高彪见。一個(gè)人并不是馬上要改變儡司，也不是馬上想買產(chǎn)品，必須等到迫不得已才會(huì)買余指，不到黃河心不死——這難道是人之常態(tài)嗎捕犬？

比如，有人打電話到保險(xiǎn)公司酵镜，這時(shí)候接電話碉碉，不要高興的太早，主動(dòng)打電話買保險(xiǎn)淮韭，基本上來(lái)不及了垢粮。如果你問，醫(yī)生是不是說(shuō)什么了靠粪？90%沒錯(cuò)蜡吧，要買的保險(xiǎn)已經(jīng)來(lái)不及了。

所以占键，第四步昔善，是十大步驟中最重要的環(huán)節(jié)，找出顧客的問題畔乙、需求君仆、渴望，這需要發(fā)問技巧啸澡，需要縝密的思維邏輯袖订。

5.塑造產(chǎn)品價(jià)值

顧客感覺貴，是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)嗅虏。當(dāng)顧客內(nèi)心渴望買你的東西時(shí)洛姑，你要介紹產(chǎn)品，應(yīng)該塑造產(chǎn)品的價(jià)值皮服，介紹產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值楞艾。當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)掏錢龄广。

6.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分以下步驟

（1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（取得對(duì)方的材料硫眯、文宣、手冊(cè)择同，取得價(jià)目两入，分析什么地方比你弱）

（2）絕對(duì)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（3）表現(xiàn)出與對(duì)手的差異，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們

（4）提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

（5）拿出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證

7.解除顧客抗拒點(diǎn)

顧客沒有購(gòu)買敲才，肯定有原因裹纳，比如择葡，產(chǎn)品品質(zhì)原因、服務(wù)不好剃氧、公司太小敏储，或者太貴了我沒錢、我再考慮考慮朋鞍、我要問家人已添，種種問題，應(yīng)該預(yù)先就知道滥酥。大部分顧客的抗拒點(diǎn)更舞，加起來(lái)不超過6個(gè)。

8.成交

9.售后服務(wù)

傾聽顧客的抱怨恨狈，解除抱怨疏哗，努力超越顧客的期望。

10.要求顧客轉(zhuǎn)介紹

顧客購(gòu)買之后禾怠，永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個(gè)顧客。有兩個(gè)時(shí)機(jī)贝搁。他買的時(shí)候吗氏，服務(wù)好了，立刻讓他幫你介紹雷逆；第二個(gè)時(shí)機(jī)弦讽，不買的時(shí)候也要他轉(zhuǎn)介紹。