一? 很多人不懂營銷禽车，最糟糕的是他們真的認為自己能力不足臀蛛，其實問題出在他們不會講故事。

好的故事可以讓營銷形成良性循環(huán)求晶，消費者受益后會成為回頭客焰雕，這樣的市場才會長久。

存心欺騙會害人害己芳杏，營銷人采用的故事應該審慎思考矩屁，絕不應該讓消費者因相信你對謊言而受傷害，否則你很快失去信用爵赵，并被消費者拋棄吝秕。

消費者假裝自己購買的行為很理性，審慎空幻，周到烁峭，事實卻絕非如此，他們依賴的是故事秕铛。

二? 你為什么買這本書约郁？? 故事決定一切！

每年有幾百萬人買書而不知道書的內(nèi)容如捅，你必須讀過之后才能確定是否喜歡某一本書棍现，但這時大概也不需要買了。

不僅書籍如此镜遣，在買汽車己肮、爐子士袄、或房子之前通常也只是約略看過，我們投票給某一個總統(tǒng)候選人之前谎僻，也不會要求他治國一個月看看娄柳。

故事決定一切

你買某一本書，不是因為你已經(jīng)看過而且喜歡艘绍〕嗑埽可能是因為你讀過同一個作者的其他的書籍。

或是同事推薦诱鞠，或是你看了封面介紹挎挖，覺得飛機看一看可能不錯，或者是它擺在明顯位置被你看到了……

理由有千百種航夺，但沒有一種與你實際使用產(chǎn)品的經(jīng)驗有關蕉朵。

你買那本書是因為你告訴自己一個故事，有些故事是虛構(gòu)的阳掐，有些卻有其事實根據(jù)始衅。但即使有事實根據(jù)，人們決策依據(jù)的故事通常也與事實不誠比例缭保。

三? 營銷=說故事汛闸。企業(yè)的一切活動都應該支撐這個故事。

故事之所以有說服力艺骂，是因為消費者購買的是“不需要”的東西诸老，當一個人真的需要某件東西時（食物、水彻亲、住房……）他會在乎產(chǎn)品的品質(zhì)孕锄，例如一個人真的很餓，食物自然比包裝更重要苞尝，所幸在現(xiàn)代社會真正饑餓的人很少……

消費者真正想買的是什么畸肆？

艾麗莎買了一瓶礦泉水，不是因為口渴宙址，在美國任何一個地方都可以免費解渴轴脐，她買礦泉水，不是因為需要抡砂，而是因為想要大咱。

消費者所需要的一切都不匱乏，要買的就只剩下想要的東西了注益，買的理由則是產(chǎn)品給他的感覺碴巾。

四? 我們并不需要你的產(chǎn)品，我們只買想要買的東西丑搔。

? ? 消費者對產(chǎn)品的感覺厦瓢，當然與產(chǎn)品的實用性有關提揍，你想看那部電影，是因為影評人說它好看煮仇，他要買XX汽車是因為它的瞬間加速度劳跃，聘用德勤會記事務所是因為它顯著改善了某家公司的財務。消費者雖有流行意識浙垫，但還不至于漠視實用性刨仑。

影響消費者購買意愿的主因是實用性么？? 當然不是夹姥。

我們并不需要你的產(chǎn)品杉武，我們只買想要買的東西。

步驟四：

故事讓消費者自我欺騙佃声，通過自我欺騙滿足欲望艺智。真正讓消費者滿意的不是產(chǎn)品和服務。而是故事圾亏。

一? 如何讓顧客相信：

自己提供證據(jù)，證明自己是解決方案專家封拧，消費者未必相信志鹃。

同一事實若是由消費者自己發(fā)現(xiàn)，可信度絕對比你宣傳強上千倍泽西。

用說故事的方法曹铃，只是暗示，不可言宣捧杉。

唯有消費者自己證明這個產(chǎn)品值得買時候陕见，你才能真正贏得這個顧客。

二? 我們的認知力通常是以心理預期為動力

同樣一本書味抖，內(nèi)容一樣评甜，這本書是賽斯高汀寫的，還是一個叫莫.塞繆爾森寫的仔涩，有什么區(qū)別么忍坷？

這本書是誰寫的有那么重要么，畢竟作者是誰并不改變里面的文字熔脂，但我打賭佩研，你一定很在意這本書的作者是個叫莫的家伙，而不是書本上那個高汀霞揉。

《營銷人都是大騙子》這本書提的概念之所以傳播旬薯，正是因為讀者有這樣的心理預期，相信我所寫的內(nèi)容應該有趣适秩、有用绊序、有意義的些侍。

一旦聽到作者是個名不見經(jīng)傳的另一個人的時候，自然是不同的感受政模。

書中的概念是一樣的岗宣，但塑造的謊言則不同，而謊言至少和概念是同等重要的淋样。

三? 高明的營銷專家講令人可信的故事耗式，就是制造消費者（顧客）的心理預期

顧客愿意相信而相信、消費者需要一個故事趁猴，一個可以說服自己和朋友的謊言刊咳。

非理性的信念并非旁枝末節(jié)，而是產(chǎn)品的本質(zhì)儡司。

瑞德是個誠實的說謊者娱挨，他說的是小謊，他告訴顧客捕犬，他的玻璃杯可以讓酒的口感更好跷坝，——這是謊言，但只要相信這句話碉碉，就會真的覺得酒的口感變得更好了柴钻，于是他說的就不是謊話了，所以說他是真實的說謊者垢粮。

唯有當故事讓產(chǎn)品或服務變得更好的時候贴届，才能發(fā)揮說故事的效果。

四? 小謊與欺騙：

所謂小謊是讓故事成真的謊言蜡吧，例如：我相信工廠自動化可以省不少錢毫蚓，結(jié)果很可能成真。

欺騙則比較復雜昔善，也比較危險元潘，所謂欺騙是經(jīng)不起推敲的營銷廣告。一旦被看穿便會讓原本相信的人感到憤怒耀鸦，感覺上當柬批。這種欺騙的手法是為了實現(xiàn)營銷人的私利，往往會產(chǎn)生富足用袖订。

五? 營銷人必須為自己的故事與承諾負責氮帐。

狡詐的營銷人善于利用消費者無法分辨小謊和欺騙的弱點，創(chuàng)造流行但無法兌現(xiàn)的承諾洛姑。

但真正持續(xù)打動顧客的只有一個簡單可靠的策略：真誠上沐。

要信守承諾，就得百分百完全實現(xiàn)自己的諾言楞艾。

正直誠懇才能長久参咙。我們都知道魔術表演者并不是真的有魔力龄广，當我們發(fā)現(xiàn)表演者耍了點小花招也不會生氣。 同樣道理蕴侧，你很清楚化妝不會讓女人年輕20歲择同，你也知道你最喜歡的餐廳的廚房沒有自己家里的廚房干凈。但這些都是可以接受的净宵。

你愿意相信這些謊言敲才，因為只要你相信，這些對買賣雙方都有利择葡。

六? 關鍵在于真誠紧武，你的故事不能讓消費者感到失望，必須是你自己相信而且是顧客也能接受的敏储。

一個真誠的故事才會建立一個永久的品牌阻星。

營銷人不能為了賺錢利用善于說謊的本事傷害別人。

測量營銷故事好壞的兩個重要問題已添？

我所知道你所知道的一切妥箕，我還會買么？

使用過你的產(chǎn)品后酝碳，我會慶幸自己相信了你的故事矾踱，還是會感覺自己上當受騙了？

好的故事可以讓營銷形成良性循環(huán)疏哗，消費者受益后會成為回頭客，這樣的市場才會長久禾怠。

存心欺騙會害人害己返奉，營銷人采用的故事應該審慎思考，必須反映某種版本的真相吗氏，絕不應該讓消費者因相信你對謊言而受傷害芽偏，否則你很快失去信用，并被消費者拋棄弦讽。