一拍谐、面對已經(jīng)有意向醫(yī)院的顧客，如何力挽狂瀾把她從別的醫(yī)院手里約過來我院做手術(shù)馏段。比如：一個(gè)咨詢過很多家整形醫(yī)院轩拨，想做鼻子整形的顧客。
1.二話不說院喜，別再拖亡蓉！用能承受的最低價(jià)格拉過來，對比三家喷舀，優(yōu)勢和競爭難度在哪里啊寸宵，比如：優(yōu)勢的話，我這邊是專家做鼻子特別強(qiáng)的元咙，劣勢的話梯影，跟別家比，我們這醫(yī)院名氣不太行庶香，而且我們開的價(jià)格比別家的還稍高點(diǎn)甲棍，別家的話，專家也還可以赶掖；
2.當(dāng)時(shí)見了做鼻子的專家沒感猛？也具體診斷過了，手術(shù)方案也定好了奢赂，專家這邊的話陪白，對方還是比較認(rèn)可的，不建議給她低價(jià)吸引膳灶，因?yàn)橛幸患医o的價(jià)格比我們低咱士，而且是大醫(yī)院；顧客現(xiàn)在一直沒有做手術(shù)轧钓，她的顧慮是什么呢序厉？顧慮的話，就是想找家最合適的毕箍，把鼻子做好弛房，就怕到時(shí)候做得不成功，那么包裝好專家而柑，從零投訴和口碑入手就可以文捶；
3.拿一些特別的案例說給她聽荷逞，再講些我們的老顧客問題，她準(zhǔn)備什么時(shí)候做呢粹排？你就告訴她這段時(shí)間的手術(shù)快排滿了颅围，讓她盡快預(yù)約一下，如果沒有預(yù)約上專家恨搓，那你也沒有辦法院促；然后就不要再跟了，跟得緊了也不好斧抱，就說姐常拓，手術(shù)選擇這不會(huì)走彎路，反正你考慮辉浦。
4.你介紹的手術(shù)相比其他醫(yī)院弄抬， 有更多的特色嗎？比如我們醫(yī)院最專注最拿手的是面部整形宪郊，而且我們的那個(gè)專家掂恕，他可以給顧客做整體設(shè)計(jì)；
在介紹這個(gè)鼻子的做法弛槐，?有和其他醫(yī)院不同嗎懊亡？專家在給顧客提方案的時(shí)候提了些對她的特別設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)顧客很滿意比較乎串。
5.包裝專家店枣，突出你們優(yōu)勢，詳細(xì)分析她的鼻子條件叹誉，根據(jù)她的三庭五眼設(shè)計(jì)鸯两，多點(diǎn)專業(yè)，少點(diǎn)推銷长豁。再強(qiáng)調(diào)你們是更專業(yè)的钧唐，與別的不同，別的醫(yī)院效果好匠襟，我們只會(huì)更精致钝侠，目的就在于真正幫助到顧客做到自然看不出痕跡，涉身處地的為顧客想宅此，主要是看你和顧客的關(guān)系置蜀，你打動(dòng)她沒有勋乾。
6.最近你是哪天跟的诵冒？你最后通電話的時(shí)間是什么時(shí)候按小枫笛？找個(gè)合適的時(shí)機(jī)促成了堡纬。
比如說乖订，一般是7天拆線復(fù)查板壮，或者是你們醫(yī)院的術(shù)后復(fù)查方法和其他醫(yī)院有些不一樣，所以想看看她的時(shí)間安排怎么樣了枝嘶？你這邊好協(xié)調(diào)時(shí)間帘饶，說一下專家的時(shí)間。咨詢重要的是心態(tài)群扶，要讓顧客覺得你在為她好及刻，在想著她。顧客既然做綜合手術(shù)首先價(jià)位不是她最關(guān)心的竞阐，如果手術(shù)她認(rèn)可即使多收2千顧客也能接受缴饭。
二、電話咨詢中會(huì)遇到這樣的問題：電話溝通得很好骆莹，到我們醫(yī)院后卻會(huì)因?yàn)閷︶t(yī)院環(huán)境和條件的不滿意而臨時(shí)改變意愿颗搂。對于此類情況，如何引導(dǎo)顧客將注意力轉(zhuǎn)移到我們的技術(shù)幕垦、專家優(yōu)勢上來丢氢？
1.醫(yī)院小，廣告砸名氣又少先改，沒辦法疚察，問題比較多，顧客的意愿已經(jīng)表達(dá)很明確了嗎仇奶？對環(huán)境和醫(yī)院環(huán)境不滿意稍浆？試探過了，表達(dá)中感覺對我們的專家等等的猜嘱，都挺滿意的衅枫，也算我包裝得還可以吧，但是呢朗伶，醫(yī)院什么的環(huán)境弦撩，那又沒辦法改變的，醫(yī)院在擴(kuò)大论皆，現(xiàn)在還在裝修呢益楼，說我們名氣小，醫(yī)院不大点晴，廣告也少感凤，發(fā)展到現(xiàn)在就是靠口碑的？
2.就告訴她我們是十幾年的老整形醫(yī)院了粒督， 平時(shí)門診量比較大也不方便裝修陪竿， 所以環(huán)境不是很豪華，但我相信您更看重的是專家的技術(shù)對吧屠橄；還好吧族跛，就說是當(dāng)?shù)刈钤绲囊患艺吾t(yī)院闰挡，我們不講究華麗的裝修，只靠成熟的整形技術(shù)來維持口碑礁哄，基本上不需要打廣告长酗，主要靠口碑和技術(shù)的認(rèn)可，老顧客回頭非常多桐绒。這話最好是來醫(yī)院之前說夺脾，來了之后說效果打打折扣，尤其是當(dāng)?shù)氐模?/p>
3.我們地方不換茉继，老多顧客來找不方便咧叭，在中心地帶也不好擴(kuò)；
4.這就是期望值的問題馒疹，來了之后不是那么回事佳簸，產(chǎn)生落差，顧客來之前不能只說好的颖变，尤其是說的太好太完美生均，而且我們不是新開的，主打不需要靠外表的華麗腥刹，靠的是積累的客戶群發(fā)展马胧，裝修環(huán)境舊但是手術(shù)室仍然是凈化無菌的，儀器就更不落后了衔峰；
5.有的顧客就會(huì)說那那的醫(yī)院佩脊，開多久了，我們就說垫卤，醫(yī)生如果沒有技術(shù)威彰，也不會(huì)開這么大的醫(yī)院，我們的院長說了穴肘，我們醫(yī)院的投入都放到設(shè)備和醫(yī)生技術(shù)投入上歇盼，不搞外表，這是我們醫(yī)院的策略评抚，也是為了最大程度上的惠及我們的顧客豹缀；
6.新開的醫(yī)院，可以說慨代，我們現(xiàn)在引進(jìn)的都是最優(yōu)的服務(wù)體系邢笙，專家也是吸納行業(yè)的精英。
三侍匙、遇到這種顧客：講了很多內(nèi)容給對方氮惯，但講什么內(nèi)容，對方都沒有明確的反應(yīng)，不做贊同也不做反對狀筐骇。該怎么繼續(xù)债鸡？
1.前一兩次可以先回答他問題江滨，然后就說具體采用什么方案铛纬，我需要先初步了解下您的情況，然后問診唬滑；
2.當(dāng)對方話不多告唆，屬于一問一答的冷淡型顧客；
3.還有種顧客是素質(zhì)比較高晶密，不大說話的擒悬，這樣的顧客可以給她講得更專業(yè)些，她們還是理性消費(fèi)型的稻艰，不要跟她作太多的情感溝通懂牧，多在專業(yè)上；在描述上也盡量少評價(jià)尊勿，多些客觀的僧凤。比如介紹手術(shù)方面的，還有一些整形方面的知識元扔，以及一些術(shù)前術(shù)后的心理準(zhǔn)備和保養(yǎng)的躯保，重點(diǎn)跟她講講效果和安全以及醫(yī)學(xué)審美，這樣反而好先給她洗腦教育澎语，做一些心理準(zhǔn)備和鋪墊途事，之后跟她說，可以請我們的專家給她設(shè)計(jì)個(gè)方案擅羞，如果我們的專家有時(shí)間的話尸变。打消一些手術(shù)的疑慮。
四减俏、推薦任何項(xiàng)目給顧客召烂，顧客都覺得不滿意，反而顧客自己滿意的方案垄懂。從醫(yī)學(xué)美學(xué)的角度都不是理想的骑晶，但顧客又很堅(jiān)持。這個(gè)時(shí)候我們該迎合還是該保持自己的立場呢草慧？
1.讓她知道自己的認(rèn)知有偏差桶蛔， 不能那么急功近利地去忽悠顧客； 顧客不是學(xué)醫(yī)的漫谷，醫(yī)學(xué)不是想當(dāng)然仔雷；
2.這個(gè)就是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的伙伴去不斷地灌輸、強(qiáng)化， 簡稱不斷地洗腦碟婆；
3.在洗腦不成功的情況下电抚，顧客一定要那樣做的話，可以同意讓她按自己的想法來竖共，尊重她的想法蝙叛。但是一定要說清楚這個(gè)不符合美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，也不是我們愿意做的公给。但你一定要這樣做借帘，我們可以尊重你的想法，但要在知情同意書上簽字淌铐。如果年齡不大的話肺然，要請她的監(jiān)護(hù)人過來，一起簽字腿准。這樣以后就找不到麻煩了际起；
4.屬于視心理不太成熟的類型，從她的表現(xiàn)來看吐葱，手術(shù)街望，有些客人是需要放棄的，不是來的每個(gè)顧客都適合做手術(shù)唇撬。當(dāng)然這些都要是在保證顧客有清晰的認(rèn)知的情況下它匕。放棄，但是是可以短暫性放棄窖认，再好好教育教育看情況豫柬，心理正常能接受了，再讓她做扑浸；暫時(shí)先放一放烧给。
五、有些顧客想整形喝噪，但家人對整形不支持础嫡，這樣的顧客要放棄嗎？
1.想辦法告訴他酝惧，她的想法是錯(cuò)的榴鼎，沒有可行性的；
2.顧客本人卻強(qiáng)烈要求要做晚唇；最好放棄巫财；
3.不好做，做了以后麻煩的哩陕；
4.當(dāng)然每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定是不一樣的平项， 我個(gè)人認(rèn)為在不是手術(shù)禁忌的情況下赫舒，這種顧客先是要慎重的，確認(rèn)沒有心理疾病闽瓢，只是審美觀不一樣接癌。在這種情況下，洗腦不成功扣讼，可以做缺猛，同時(shí)簽在手術(shù)知情同意書上；
5.可以考慮這樣的觀點(diǎn)届谈。只是有個(gè)憂慮枯夜，要保證顧客本人認(rèn)同自己的選擇是自己真正想要的例如：接到幾個(gè)男性顧客弯汰，要求豐胸的艰山，但是不變性，只是要做豐胸咏闪；
6.上次接了個(gè)男性取隆胸假體曙搬。在夜場工作，現(xiàn)在要回家了鸽嫂，見父母纵装，取出來目的就是他滿意，我們就沒問題据某。以后他還要做橡娄，他是夜場跳舞的。打算回來后再做癣籽；
7.我們在保證不是手術(shù)禁忌挽唉，沒有心理疾病，只是個(gè)人的審美要求不一樣的情況下筷狼，還是可以做的瓶籽；
8.那就可以考慮接手。但是一些問題要先溝通到位了才行埂材；客人很明白自己在做什么塑顺；前期的溝通一定做好，知道她為什么這樣做俏险。就擔(dān)心很多顧客都不知道自己在做什么也不知道為什么做严拒。
六、面對高端顧客竖独，怎么更好的進(jìn)行心理溝通裤唠，提高信任度，達(dá)到成交的結(jié)果呢预鬓？
1.現(xiàn)在有錢人很高傲的巧骚，有的認(rèn)為自己就是大爺赊颠，你給她介紹什么都很不屑；有些素質(zhì)高的劈彪，當(dāng)然只是一部分竣蹦，默默無語，我們叫沒說動(dòng)她沧奴；而且這個(gè)類型的人痘括，似乎看不起我們醫(yī)院一樣的，覺得來咱這虧了她一樣滔吠；
2.其實(shí)高端顧客的消費(fèi)一般是偏理性的纲菌，這種人的精明程度都比較高，我們要做的是不亢不卑地幫她去分析她要做什么選擇疮绷；
3.我們一般都不是說動(dòng)顧客翰舌，直接問你對哪里不滿意，想得到怎么樣的效果冬骚，我可以提供什么達(dá)到怎么樣的狀態(tài)椅贱，這個(gè)狀態(tài)你可以接受嗎；再把我們醫(yī)院的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢給她介紹清楚只冻；探她的需求庇麦，包裝加實(shí)在效果什么的都給講了；
4.同時(shí)這種人也會(huì)比較傲慢喜德，因此我們在尊重的同時(shí)山橄，也要給點(diǎn)下馬威；
5.我對高端顧客一般是一次性不一定成交舍悯，但是一定要讓她對你信服航棱，愿意來和你交朋友，同時(shí)知道她的期望的手術(shù)日期和心理需求贱呐；針對她的心理需要和手術(shù)安排時(shí)間丧诺，二次進(jìn)攻。
我還幾個(gè)高端顧客都是我跟蹤3-6個(gè)月以后奄薇，成為很忠實(shí)的高端的驳阎；耐心很重要；基本上每次來專家馁蒂，我只要通知到她呵晚，她們都會(huì)來消費(fèi)的；還是一樣地做朋友的套路沫屡；這樣的信任度非常高的饵隙，直接是美麗顧問了算是；
6.根據(jù)顧客的消費(fèi)能力和地區(qū)不一樣沮脖， 不要想一次性就能成最大的單子金矛，可以同意她分次消費(fèi)芯急。當(dāng)然最重要是做人要實(shí)在，不能忽悠顧客驶俊。我覺得這是很重要的娶耍；
7.分次消費(fèi)，不能太急功近利饼酿；不過在保證成單的基礎(chǔ)上榕酒，第一次能成多大單就成多大單。咱們也不能完全保證顧客一定對手術(shù)效果很滿意故俐。如果不滿意想鹰，她以后消費(fèi)就很謹(jǐn)慎了；
8.后期服務(wù)要跟上药版，把這種高端顧客培養(yǎng)成長期顧客辑舷。這樣以后做業(yè)績才不累，業(yè)績都能不操心了刚陡；
9.前期的所有付出惩妇，你把她拿下了，拿順了筐乳，他就會(huì)死心塌地跟著你。所以在這種情況下乔妈，挑選好顧客蝙云，排除了一些不適宜的，專心而不費(fèi)勁地做路召，反而更舒心勃刨。
七、當(dāng)顧客問你說股淡，你做過沒身隐？為什么不給自己整整啊唯灵？該怎么回答贾铝？
我沒做過，但是我就會(huì)說我做過啊埠帕。我做不做垢揩，她還能來調(diào)查啊，?那要是你沒做過呢敛瓷，或者說叁巨，顧客問你說，你的哪哪怎么不再做做呢呐籽？我就跟她說锋勺，在考慮笆慈场；或者說醫(yī)生建議我這個(gè)地方先不做庶橱，考慮到整體的美感的話苍姜，就做哪里就很完美啦。
