▌授課老師：干嘉偉
▌老師介紹：高瓴資本運(yùn)營(yíng)合伙人奔缠、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)校長(zhǎng)呀伙；前美團(tuán)COO、美團(tuán)贏得“千團(tuán)大戰(zhàn)”的核心人物之一添坊；前阿里巴巴副總
▌講義重點(diǎn)：解析美團(tuán)在千團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)思路；分享企業(yè)科學(xué)運(yùn)營(yíng)的“三步法”箫锤。
今天我們課程的題目叫做《如何科學(xué)運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)》贬蛙，那么我們首先就要對(duì)科學(xué)運(yùn)營(yíng)下一個(gè)定義。
科學(xué)運(yùn)營(yíng)是指：具備科學(xué)精神谚攒、勇氣和基本素養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)阳准，用科技手段和科學(xué)方法論去運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)。
在展開談科學(xué)運(yùn)營(yíng)之前馏臭，我們先來(lái)談?wù)勥\(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)問(wèn)題野蝇。之后嗤疯，我會(huì)解析美團(tuán)在千團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)的一些關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)思路谈秫，在此基礎(chǔ)上才有了我今天要和大家分享的科學(xué)運(yùn)營(yíng)“三步法”。
上篇? 戰(zhàn)略不是核心競(jìng)爭(zhēng)力融蹂，運(yùn)營(yíng)是
▌做企業(yè)帮寻，一定要拋棄一個(gè)幻想
談到運(yùn)營(yíng)乍狐，人們最常容易混淆的是它和戰(zhàn)略之間的關(guān)系。
戰(zhàn)略固逗，就是要做正確的事浅蚪。運(yùn)營(yíng)是什么？正確地做事以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略烫罩。
所以惜傲，運(yùn)營(yíng)的目的，就是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略贝攒。就像一艘大船盗誊，船長(zhǎng)最主要的任務(wù)，是制定戰(zhàn)略——我要到哪里去，用多快的速度浊伙。剩下的撞秋，那些保證大船運(yùn)行的鍋爐、器械正常運(yùn)轉(zhuǎn)嚣鄙，航線規(guī)劃設(shè)計(jì)吻贿，都是運(yùn)營(yíng)。
大家一定要明確哑子，戰(zhàn)略很重要舅列，指的是戰(zhàn)略能力很重要，而不是制定出來(lái)的某個(gè)戰(zhàn)略卧蜓，因?yàn)閼?zhàn)略本身是沒(méi)有秘密的帐要，你想做什么，只要?jiǎng)e人不傻弥奸，最多幾個(gè)月就想明白了榨惠。別指望靠一個(gè)idea、一個(gè)只有你看到而別人都沒(méi)看到的機(jī)會(huì)去贏盛霎。
運(yùn)營(yíng)一定也必須是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力赠橙。
大家做企業(yè)，一定要拋棄一個(gè)幻想：我找到一個(gè)機(jī)會(huì)愤炸，我特別聰明期揪，或者我有資源認(rèn)識(shí)了某些人，這個(gè)機(jī)會(huì)就是我的规个，我就成了凤薛。
短期來(lái)講，這是個(gè)機(jī)會(huì)诞仓，但長(zhǎng)期不成立缤苫。長(zhǎng)期要看你在運(yùn)營(yíng)中創(chuàng)造了多大的價(jià)值，有沒(méi)有建立起壁壘墅拭。價(jià)值大但壁壘低的話榨馁，別人一定也會(huì)進(jìn)來(lái)。
一個(gè)企業(yè)最核心的能力是什么帜矾？是做同樣的事翼虫，你比別人做得更好，這才是最重要的能力屡萤。
顛覆式創(chuàng)新里的顛覆者珍剑，大多是從低端市場(chǎng)開始切入，逐步蠶食死陆。原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者往往會(huì)說(shuō)這是低端市場(chǎng)招拙，不掙錢唧瘾，我們不跟他們搶這么low的市場(chǎng)，我們專注于中高端别凤。
所有的企業(yè)饰序，死之前都這樣。說(shuō)得好聽一點(diǎn)是在戰(zhàn)略升級(jí)规哪，難聽一點(diǎn)其實(shí)就是步步失守求豫。因?yàn)槭夭蛔。荒堋氨簧?jí)”诉稍，其實(shí)很多時(shí)候升級(jí)和占住基礎(chǔ)市場(chǎng)是不矛盾的蝠嘉。
所以，這一點(diǎn)很重要杯巨，你到底是在戰(zhàn)略升級(jí)蚤告，還是在運(yùn)營(yíng)退步？
一個(gè)企業(yè)要時(shí)刻牢記服爷，運(yùn)營(yíng)是生存的根本杜恰。
▌?dòng)眠@6項(xiàng)，給你的企業(yè)做次體檢
了解了運(yùn)營(yíng)的意義仍源，我和大家分享一下企業(yè)運(yùn)營(yíng)中最常見的6大病箫章。大家不妨對(duì)照一下自己的企業(yè)，做個(gè)健康體檢镜会。
1.沒(méi)有戰(zhàn)略路徑分解，沒(méi)有科學(xué)终抽、清晰和準(zhǔn)確的目標(biāo)
一個(gè)典型的例子是泰坦尼克戳表。泰坦尼克建造于內(nèi)燃機(jī)輪船高速發(fā)展的時(shí)代，那時(shí)它的戰(zhàn)略是要成為橫跨大西洋最快昼伴、最豪華的郵輪匾旭。
但在戰(zhàn)略分解上，泰坦尼克出現(xiàn)了問(wèn)題圃郊。它沒(méi)有分解過(guò)為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)价涝，它每天要走多少海里。它的解決方案持舆，就是夜里的海域上開足馬力色瘩。
當(dāng)時(shí)是冬天，歐洲北部很冷逸寓，冰山很多居兆。等看到那塊冰山的時(shí)候，它因?yàn)殚_得太快竹伸，想剎住已經(jīng)來(lái)不及了泥栖。這個(gè)悲劇就是沒(méi)有科學(xué)、清晰和準(zhǔn)確的目標(biāo)分解導(dǎo)致的。
2.沒(méi)用科學(xué)手段和方法去理解生意吧享，做事情憑經(jīng)驗(yàn)魏割、拍腦袋
這在中國(guó)企業(yè)中非常常見，我可以說(shuō)钢颂，絕大多數(shù)企業(yè)都是這樣在做事情钞它。思考和決策過(guò)程非常快甸陌，主要是靠經(jīng)驗(yàn)主義须揣，想當(dāng)然，拍腦袋钱豁。
3.組織架構(gòu)不合理耻卡，用軟件去解決硬件問(wèn)題
很多企業(yè)，明明是硬件組織結(jié)構(gòu)不合理牲尺，但卻非要用管理的方法去彌補(bǔ)卵酪，整天開會(huì)。那些整天開會(huì)說(shuō)要協(xié)同的企業(yè)谤碳，首先要檢討一下企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是不是不合理溃卡。
4.不關(guān)注各業(yè)務(wù)單元的價(jià)值和效率，整體效率低下
很多企業(yè)會(huì)簡(jiǎn)單地把社會(huì)資源拉到企業(yè)內(nèi)部來(lái)蜒简，比如設(shè)計(jì)的活多了瘸羡，就成立一個(gè)設(shè)計(jì)部。但企業(yè)內(nèi)部的需求是波動(dòng)的搓茬、不穩(wěn)定的犹赖，活多的時(shí)候忙不過(guò)來(lái)，活少的時(shí)候沒(méi)事干卷仑，橫豎效率都低峻村。
很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)出問(wèn)題，最后的解決方法都是先把非核心部門砍掉锡凝，因?yàn)檫@個(gè)部門導(dǎo)致企業(yè)的整體效率低于社會(huì)水平粘昨，或者低于行業(yè)水平。
面多了加水窜锯，水多了加面张肾，攤大餅一樣地去發(fā)展企業(yè)，這也是企業(yè)非常常見的一個(gè)毛病锚扎。
5.重消費(fèi)端捌浩，輕供給側(cè)，對(duì)經(jīng)濟(jì)大周期缺乏認(rèn)識(shí)
現(xiàn)在國(guó)家正在提供給端改革工秩，企業(yè)們也開始提工匠精神尸饺。就是說(shuō)进统，做同樣的東西，你只有做得比別人效率更高浪听，或者以同樣的效率把東西做得更好螟碎，你才有生存的價(jià)值。
但現(xiàn)在一些企業(yè)迹栓，開始大搞互聯(lián)網(wǎng)掉分、電子商務(wù)、補(bǔ)貼消費(fèi)者克伊。我說(shuō)他們是起大早趕晚集酥郭，該花錢抓C端需求爆發(fā)點(diǎn)的時(shí)候沒(méi)看懂。現(xiàn)在好不容易回到供給端周期愿吹，是你擅長(zhǎng)的生產(chǎn)不从，你又去盲目地搞C端，花錢砸市場(chǎng)犁跪。
所以這個(gè)節(jié)奏一定要踩準(zhǔn)椿息。
6.沒(méi)有掌握科學(xué)的管理方法，憑本能和直覺帶團(tuán)隊(duì)
我聽到很多老板說(shuō)坷衍，管理嘛就是靠喝酒寝优，一頓大酒喝下去，什么都能搞定枫耳。他們甚至?xí)f(shuō)這頓酒喝得好不好乏矾，體現(xiàn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有凝聚力，有沒(méi)有戰(zhàn)斗力迁杨。
喝酒重不重要钻心？重要÷刈睿可是光喝酒夠不夠？我認(rèn)為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的帆喇。管理本身是科學(xué)警医，它是講方法的。
下篇? 美團(tuán)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)和背后的方法論
▌美團(tuán)坯钦，科學(xué)運(yùn)營(yíng)殺出團(tuán)購(gòu)紅海
我下面首先向大家系統(tǒng)介紹预皇，美團(tuán)在千團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)期的幾個(gè)經(jīng)典運(yùn)營(yíng)案例。我們靠這套打法從“五千團(tuán)大戰(zhàn)”的紅海市場(chǎng)中殺了出來(lái)婉刀，成為了市場(chǎng)中幾乎唯一的幸存者吟温。
美團(tuán)的擴(kuò)張策略
2010到2011年間，美團(tuán)殺入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)突颊。當(dāng)時(shí)我們的目標(biāo)是做本地生活電商鲁豪，因此必須要先搞明白如何在全國(guó)開站潘悼。
我們花了長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)和理解爬橡，逐步建立起了正確的方法論治唤。
團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是存在規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，所以像很多互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域那樣糙申，最終會(huì)形成721的市場(chǎng)格局宾添。第一名占70%的市場(chǎng)份額；第二名20%柜裸，苦苦增長(zhǎng)缕陕；后面的10%，朝不保夕疙挺。
美團(tuán)的目標(biāo)是成為那個(gè)7扛邑，我們要贏全國(guó)∠瓮常可全國(guó)有350多個(gè)地級(jí)市（州）鹿榜，2800多個(gè)縣（區(qū)），但公司資源有限锦爵，我們要怎么辦舱殿？
我們把350多個(gè)地級(jí)市及以上的城市分成SABCD五級(jí)。S是北上廣深這樣的超級(jí)城市险掀。AB級(jí)是各省省會(huì)沪袭，加上寧波、蘇州這樣的副省級(jí)樟氢。C和D是三四五線城市冈绊。
S級(jí)城市是兵家必爭(zhēng)之地，我們絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在這里投入了最多的資金和資源埠啃，5000多家團(tuán)購(gòu)公司沒(méi)有任何一家能取得絕對(duì)勝利死宣。而哪家做不下去了，也一定到最后才關(guān)停這些城市的業(yè)務(wù)碴开。所以毅该，這個(gè)市場(chǎng)需要經(jīng)歷相當(dāng)長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)周期。
在這些城市潦牛，我們的策略是咬住前三名眶掌，而不去砸錢爭(zhēng)第一名。一直到2012年中時(shí)巴碗，我們?cè)谌珖?guó)的市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一了朴爬，但我們?cè)赟級(jí)城市還不是第一名，甚至到2013年都還不是橡淆。我們就保證有一口氣挺在那里召噩。
我們把資源集中在AB級(jí)城市母赵。我們用了半年時(shí)間，到2012年中的時(shí)候蚣常，在所有的AB城市都取得了毫無(wú)質(zhì)疑的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)市咽。我做一個(gè)北京的錢，可能能把西安抵蚊、成都施绎、重慶三個(gè)城市都做好。
這些AB級(jí)城市支撐著我們?cè)诒鄙蠌V深打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)贞绳，直到把人家耗死谷醉。因?yàn)槲矣辛耸袌?chǎng)份額，我就有正向現(xiàn)金流冈闭，我能掙錢俱尼。
而對(duì)大量CD級(jí)城市，我們的判斷是萎攒，這5000多家團(tuán)購(gòu)公司絕大部分會(huì)在一年之內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題遇八，并最終死掉。他們出問(wèn)題時(shí)耍休，肯定會(huì)先從這些市場(chǎng)退出刃永。
美團(tuán)的策略是，很多CD級(jí)城市我們先不進(jìn)去羊精，等別人出問(wèn)題退出后斯够，我們?cè)偃ナ崭钅切┍慌嘤^(guò)的市場(chǎng)。
美團(tuán)的補(bǔ)貼策略
美團(tuán)是怎么理解補(bǔ)貼的呢喧锦？我們認(rèn)為读规，花錢買來(lái)的流水是沒(méi)有價(jià)值的。
當(dāng)時(shí)大量團(tuán)購(gòu)公司補(bǔ)貼餐飲燃少、電影票束亏，換來(lái)了流水和交易額。但結(jié)果是阵具，一旦不補(bǔ)貼碍遍，流水就沒(méi)了。
實(shí)際上怔昨，供給端才是核心雀久。
只有當(dāng)你占領(lǐng)了好的供給宿稀，才能真正解決競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題趁舀。因此我們關(guān)心的是，那些對(duì)消費(fèi)者具有獨(dú)特性的供給祝沸，美團(tuán)有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)矮烹？
假設(shè)鴨血粉絲是一個(gè)南京人和游客都很熱愛的小吃品類越庇。
我們首先了解了，哪些鴨血粉絲湯是南京最好的奉狈，它就是攻占這個(gè)品類的制高點(diǎn)卤唉。
之后，我們研究它在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上的銷量仁期。假如它在美團(tuán)上賣50份桑驱，在另外兩家一共賣100份，我們就會(huì)去跟這個(gè)老板談跛蛋，那100份我給你包了熬的，我甚至承諾幫你賣得更多。只要你和我獨(dú)家合作赊级，我就滿足你的銷量押框。
然后我們把補(bǔ)貼給到這家店的用戶，通過(guò)補(bǔ)貼理逊，實(shí)現(xiàn)承諾的銷量橡伞。這樣用戶要吃最好的鴨血粉絲湯，就只能來(lái)美團(tuán)了晋被。
總結(jié)一下兑徘，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手補(bǔ)貼是為了拿流水，我們補(bǔ)貼是為了拿供給的制高點(diǎn)墨微。美團(tuán)花同樣的錢道媚，效果完全不同。C端補(bǔ)貼是揚(yáng)湯止沸翘县，相互捅刀子最域，供給端是釜底抽薪。
美團(tuán)的盈利策略
2012年锈麸，我跟王興商量把春節(jié)年會(huì)的主題定為”上岸”镀脂。就是要掙錢。
一家公司要證明自己的業(yè)務(wù)有價(jià)值忘伞，就要有收入薄翅，否則只有兩種可能：第一，學(xué)藝不精氓奈；第二翘魄，這件事不值得干∫蹋總之暑竟，你掙不到錢，就意味著社會(huì)不認(rèn)可你的價(jià)值育勺。
我們當(dāng)時(shí)定了一個(gè)毛利率但荤，假設(shè)要在全國(guó)獲得4%的毛利吧罗岖。當(dāng)時(shí)同行都在瘋狂貼錢，我們這4%要怎么實(shí)現(xiàn)腹躁？
我們把市場(chǎng)分成了十幾個(gè)行業(yè)桑包，全國(guó)70多個(gè)城市，每個(gè)城市每個(gè)行業(yè)纺非，都設(shè)定一個(gè)自己的毛利率哑了。這個(gè)數(shù)值的設(shè)定和這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)、美團(tuán)在這個(gè)城市的市場(chǎng)份額烧颖、這個(gè)行業(yè)在這個(gè)城市的市場(chǎng)份額都密切相關(guān)垒手。我們最終在全國(guó)設(shè)了1000多個(gè)管理節(jié)點(diǎn)，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)合理的毛利率倒信。
在美團(tuán)的管理系統(tǒng)里科贬，每個(gè)銷售員在錄入合同時(shí)，首先要過(guò)毛利率審批這一關(guān)鳖悠，沒(méi)到達(dá)到要求就錄不進(jìn)去榜掌。
全國(guó)4%的毛利，就是這么拼出來(lái)的乘综。2012年憎账，全行業(yè)巨虧，但美團(tuán)從11月開始實(shí)現(xiàn)了月度盈利卡辰。
美團(tuán)的數(shù)據(jù)跟蹤策略
美團(tuán)每天早晨9點(diǎn)的早會(huì)胞皱，是鐵打的早會(huì)。
每天早會(huì)九妈，我們看什么呢反砌？看大概25個(gè)日?qǐng)?bào)數(shù)據(jù)。
大家先一起看數(shù)據(jù)情況萌朱，然后各個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人解讀數(shù)據(jù)宴树。比如日比掉了1%，他就得解釋為什么掉了晶疼。不過(guò)說(shuō)實(shí)話酒贬，很多時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)是解釋不了的翠霍。
那么锭吨，早會(huì)為什么這么重要？
我們經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)過(guò)的是狗年寒匙。什么叫狗年零如？狗到了1歲相當(dāng)于人老了7歲。在互聯(lián)網(wǎng)這種高速發(fā)展的行業(yè)，拼的是大家的進(jìn)化速度埠况。
假如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一周開一次周會(huì)，那么我們每天看一遍數(shù)據(jù)棵癣，就意味著我們對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)更深刻辕翰，我的反應(yīng)速度和進(jìn)化速度一定是超過(guò)對(duì)手的。我們是在用正確的方法狈谊，以更高的頻率進(jìn)化喜命。
所以，我們?cè)趺礃尤ダ斫庖粋€(gè)生意河劝，怎么樣去制定目標(biāo)壁榕，這是一個(gè)關(guān)乎企業(yè)生死的問(wèn)題。
▌科學(xué)運(yùn)營(yíng)的“三步法”
剛剛我舉了幾個(gè)美團(tuán)的運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)赎瞎，這些年我邊干邊思考牌里，從中抽象出了一些科學(xué)運(yùn)營(yíng)的基本方法論，暫且稱之為科學(xué)運(yùn)營(yíng)的“三步法”吧务甥。
第一步：科學(xué)理解自己的生意牡辽，科學(xué)設(shè)定階段目標(biāo)
你從事一個(gè)生意，但未必真的理解自己的生意敞临。不理解态辛，就無(wú)法設(shè)定科學(xué)的階段目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)無(wú)從展開挺尿。
理解一門生意的科學(xué)流程是：解構(gòu)—觀測(cè)—對(duì)標(biāo)—學(xué)習(xí)—重構(gòu)奏黑。
解構(gòu)
你可以從時(shí)間、空間编矾、業(yè)務(wù)幾個(gè)維度去解構(gòu)你的生意熟史。
比如美團(tuán)在最初時(shí)如何選擇城市站點(diǎn)，就是在時(shí)間和空間這兩個(gè)維度進(jìn)行了解構(gòu)窄俏。
科學(xué)解構(gòu)以故，設(shè)定目標(biāo)，是運(yùn)營(yíng)開展的前提裆操，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是生死攸關(guān)的事情怒详。
觀測(cè)
解構(gòu)完成后，要對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行持續(xù)的觀測(cè)踪区。
大家知道管理上有一個(gè)基本定義：你衡量什么昆烁，就得到什么。你無(wú)法衡量缎岗，就壓根不知道發(fā)生了什么静尼。也只有觀測(cè)，才知道發(fā)生了什么，要改善什么鼠渺。
美團(tuán)每天早晨的晨會(huì)鸭巴，就是針對(duì)數(shù)據(jù)觀測(cè)的及時(shí)反饋。
對(duì)標(biāo)
太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事拦盹。今天的任何一個(gè)生意鹃祖，你扒掉它的外殼，都有一個(gè)可能并不新鮮的內(nèi)核普舆。
所以恬口，到商業(yè)史中去找這件事誰(shuí)做的最早、最好沼侣，它就是你學(xué)習(xí)的對(duì)象祖能，這比你站在那里拍腦袋的效果要好一萬(wàn)倍。
美團(tuán)去做毛利蛾洛，用什么方法呢养铸？我們對(duì)標(biāo)的是零售業(yè)。它和我們一樣面臨著全國(guó)市場(chǎng)轧膘、復(fù)雜的品類管理揭厚，不是每個(gè)品類都盈利等等問(wèn)題。
所以扶供，在歷史的坐標(biāo)里找到對(duì)標(biāo)物很有效筛圆。
學(xué)習(xí)
找到對(duì)標(biāo)物，然后我們就坐上時(shí)光穿梭機(jī)椿浓，去向人家學(xué)習(xí)太援。人家踩過(guò)的坑，總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)扳碍，都可以為你所用提岔，依葫蘆畫瓢，這是科學(xué)的方法笋敞。
重構(gòu)
在完成了前面4步之后碱蒙，你對(duì)自己的生意有了深刻的理解，這時(shí)候就可以把切碎的指標(biāo)拼接成完整的運(yùn)營(yíng)策略了夯巷，這時(shí)你就完成了對(duì)業(yè)務(wù)的重構(gòu)赛惩。
可量化、可衡量趁餐、可追溯喷兼、可控制，這才是好的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)后雷。
第二步：建立科學(xué)的組織架構(gòu)
組織架構(gòu)問(wèn)題季惯，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中最常見的問(wèn)題吠各。它的第一大根源在于企業(yè)成長(zhǎng)了，組織方式?jīng)]有成長(zhǎng)勉抓。
很多創(chuàng)業(yè)公司剛成立的組織架構(gòu)贾漏，是CEO充當(dāng)business manager（BM）的角色，也就是生意的管理人藕筋，他為整個(gè)生意負(fù)責(zé)纵散；他管理下面的function manager（FM），也就是只管理某一塊職能的生產(chǎn)總監(jiān)或財(cái)務(wù)總監(jiān)等念逞，只對(duì)具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。
隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展边翁，一個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)細(xì)分成兩個(gè)業(yè)務(wù)翎承，或者增加了新的業(yè)務(wù)。那么符匾，每一條業(yè)務(wù)線將都需要BM叨咖。
但很多企業(yè)是直接把一個(gè)FM任命為BM，但實(shí)際上他未必適合啊胶。
銷售—銷售主管—銷售經(jīng)理—銷售總監(jiān)甸各，這在一個(gè)Function Manager的成長(zhǎng)過(guò)程中是順理成章的。但從一個(gè)銷售總監(jiān)成為一個(gè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人焰坪，就并非如此趣倾。
管理問(wèn)題因此出現(xiàn)。
如果是銷售總監(jiān)升上來(lái)做事業(yè)部負(fù)責(zé)人某饰，他就會(huì)特別重視銷售儒恋。客服部門會(huì)很慘黔漂，因?yàn)樗静魂P(guān)心诫尽，從來(lái)沒(méi)帶過(guò)，不知道這個(gè)部門有多重要炬守。
如果是客服總監(jiān)升上來(lái)牧嫉，就會(huì)很關(guān)注客戶服務(wù)，履約質(zhì)量减途，客戶滿意度酣藻。最終跟銷售喝兩場(chǎng)酒，把自己喝倒鳍置，說(shuō)句“兄弟們我盡力了”臊恋。
怎么應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)？輪崗是一個(gè)解決方案墓捻。這么做的最主要目的是什么抖仅？是培養(yǎng)BM坊夫。
組織架構(gòu)的第二個(gè)挑戰(zhàn)是，只要你的企業(yè)有了兩條業(yè)務(wù)線撤卢，你的管理問(wèn)題就會(huì)呈指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)环凿，是十倍。
集團(tuán)有職能部門放吩，有設(shè)計(jì)智听，有客服。如果是這些部門是公用的話渡紫，那就會(huì)涉及到我這個(gè)資源先支持誰(shuí)到推，支持A還是支持B。然后就開始打架了惕澎，因?yàn)橘Y源永遠(yuǎn)是有限的莉测。
那么，我們有解決方法嗎唧喉？有捣卤。我們不要用軟件去解決硬件的問(wèn)題。
組織架構(gòu)是硬件問(wèn)題八孝，光靠管理是解決不了的董朝，喝酒團(tuán)建都沒(méi)用。酒桌上的口頭支持無(wú)法兌現(xiàn)干跛，只會(huì)增加組織的溝通成本子姜。
解決方案是，從本質(zhì)上把業(yè)務(wù)想明白楼入，部門該獨(dú)立就獨(dú)立闲询。這會(huì)最終為公司換來(lái)高效執(zhí)行，權(quán)責(zé)分明浅辙。
第三步：建設(shè)“數(shù)據(jù)+團(tuán)隊(duì)”的高效運(yùn)營(yíng)體系
有了目標(biāo)扭弧，有了組織架構(gòu)，科學(xué)運(yùn)營(yíng)最終還要捏合成一個(gè)完整的體系记舆，才能最終運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)鸽捻。
一個(gè)科學(xué)的體系包含兩個(gè)部分：決策體系和團(tuán)隊(duì)運(yùn)行效率。
首先看決策體系泽腮。
傳統(tǒng)企業(yè)的決策體系御蒲，常常是老板一人決策，一個(gè)人承擔(dān)所有決策風(fēng)險(xiǎn)诊赊，然后經(jīng)常被下面批評(píng)厚满。
而好的現(xiàn)代決策體系中，CEO需要做好這三個(gè)事情：
組建集體決策的團(tuán)隊(duì)碧磅，打個(gè)比方說(shuō)就是組織一個(gè)企業(yè)決策的陪審團(tuán)碘箍；
制定討論流程遵馆，就像法官要保證法庭的程序正義；
確定決策參考的關(guān)鍵數(shù)據(jù)丰榴，基于哪些數(shù)據(jù)來(lái)做出判斷货邓，這就像法庭上確認(rèn)證據(jù)。
不管是公司CEO四濒，還是事業(yè)部負(fù)責(zé)人换况，做好這三樣事情，決策效率都會(huì)大大提升盗蟆。
然后戈二，我們?cè)賮?lái)重點(diǎn)談?wù)勅绾未蛟旄咝У倪\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
“人員三分法”與“管理四段位”
企業(yè)最終成不成是取決于人喳资，人有分成兩個(gè)兩種角色：?jiǎn)T工和管理者觉吭。
兩個(gè)角色，各有各的心法骨饿。
招聘和培養(yǎng)員工的前提是辨識(shí)亏栈，我有一個(gè)非常簡(jiǎn)單實(shí)用的方法：“人員三分法”台腥。
人員三分法
野生純天然
大部分企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始宏赘，都是一群兄弟一起干。也許他們以前就是和你一起種地的兄弟黎侈，但企業(yè)做大后察署，他們是高管。
但是實(shí)際上峻汉，這些管理人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)好的系統(tǒng)訓(xùn)練贴汪。
這個(gè)就像打仗。兩把菜刀鬧革命休吠，一個(gè)農(nóng)民勇敢一點(diǎn)扳埂、運(yùn)氣好一點(diǎn)，沒(méi)有犧牲瘤礁，可能就做了軍長(zhǎng)阳懂。但是他沒(méi)有受過(guò)真正的訓(xùn)練。
這些訓(xùn)練重不重要柜思？很重要岩调。因?yàn)槟氵\(yùn)氣好活下來(lái)，做到軍長(zhǎng)了赡盘，但在實(shí)戰(zhàn)中早晚會(huì)被人家打死的号枕。如果他不會(huì)系統(tǒng)訓(xùn)練他的員工，他的員工傷亡率也會(huì)很高陨享。
怎么辦葱淳？送他們?nèi)ボ娦钝腺；蜃约航ㄜ娦！?/p>
見過(guò)好體系
騰訊的產(chǎn)品蛙紫、百度的技術(shù)拍屑、阿里的運(yùn)營(yíng)、美團(tuán)的地推（其實(shí)美團(tuán)的技術(shù)和產(chǎn)品更強(qiáng)）坑傅，這些都是獵頭眼中的好體系僵驰，它們?yōu)閱T工提供了有系統(tǒng)的訓(xùn)練。
人才的第二個(gè)層次是見過(guò)好體系的人唁毒，它們經(jīng)歷過(guò)這些體系蒜茴，受過(guò)正規(guī)的訓(xùn)練。
但這些人作為高級(jí)管理者往往是不夠的浆西，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)習(xí)慣性地照搬老經(jīng)驗(yàn)粉私，不知道如何因地制宜。這就是為什么空降高管會(huì)失敗概率比較高的原因近零。
建過(guò)好體系
最好的人才應(yīng)該是既見識(shí)過(guò)好體系诺核，也從零做起搭建過(guò)一個(gè)好體系，掌握了搭建體系的底層邏輯久信。
所以窖杀，如果有這個(gè)條件，你應(yīng)該去找這樣的人裙士。他不是完全基于經(jīng)驗(yàn)入客，他知其然，知其所以然腿椎。
管理四段位
我們?cè)賮?lái)看管理人員桌硫。我給大家一套“管理四段位”的模型，大家可以偷偷照鏡子啃炸，看自己處在哪個(gè)段位铆隘。
自然生長(zhǎng)
最早的時(shí)候，幾個(gè)人里面因?yàn)槟沐X多一點(diǎn)南用，或者點(diǎn)子多一點(diǎn)膀钠，大家讓你當(dāng)了老板，一直干了到今天训枢。
但是托修，實(shí)際上沒(méi)人教過(guò)你怎么做老板，你也沒(méi)學(xué)過(guò)怎樣分析一個(gè)業(yè)務(wù)恒界、運(yùn)營(yíng)好一家企業(yè)睦刃。很多老板是處于這個(gè)階段祝懂。
目標(biāo)預(yù)算管理
我接觸到的很多外企管理人員倦春，大多停留在這個(gè)階段馅闽。他們每天西裝革履丧慈，在會(huì)議室里打開電腦看ppt，分析KPI兴泥。這就是管理工育。
但只看結(jié)果是不夠的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)只有控制了過(guò)程搓彻，才能控制結(jié)果如绸。光有目標(biāo)預(yù)算，知道自己做得好不好旭贬，知道我是死是活怔接，結(jié)果已經(jīng)無(wú)法改變。
用我老家嘉興的俗話說(shuō)：“等到看到結(jié)果的時(shí)候稀轨，棺材都已經(jīng)抬出門了”扼脐。
過(guò)程管理
是能很好的把業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行分解梳理，然后通過(guò)管理系統(tǒng)去把各個(gè)關(guān)鍵的過(guò)程指標(biāo)給抓起來(lái)奋刽，通過(guò)對(duì)過(guò)程的管控實(shí)現(xiàn)對(duì)結(jié)果的可控瓦侮。
但這還不是管理的最高境界。
借假修真
管理人員最輕松佣谐，卻最有挑戰(zhàn)的一件事是肚吏，讓你的每個(gè)直接下屬，在能力和意愿上不比你差台谍。
什么是借假修真须喂？數(shù)據(jù)是假的吁断，要求是假的趁蕊。那什么是真的？團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)仔役。
如果你有七個(gè)下屬掷伙，每個(gè)下屬在業(yè)務(wù)能力、工作投入和責(zé)任心上都不比你差又兵，這意味著什么任柜？意味著你要拼命去學(xué)習(xí)，否則你就成了公司的天花板沛厨。你提高了宙地，大家跟著你提高了，整個(gè)公司就往前走了逆皮。
這是管理的最高境界宅粥。
美團(tuán)外賣開拓時(shí)期，所有的區(qū)域經(jīng)理干部都是從團(tuán)購(gòu)調(diào)過(guò)去的电谣，這意味著什么秽梅？意味著我們之前做的事都不是為了做事而做事抹蚀，我們是為了在做事的過(guò)程中培養(yǎng)我們的干部。
這個(gè)就是借假修真企垦。只有你的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)了环壤，你才能掌控更大的業(yè)務(wù)，創(chuàng)造更大的價(jià)值钞诡。
* 本文根據(jù)干嘉偉的直播課程《如何科學(xué)運(yùn)營(yíng)一家科技企業(yè)》整理郑现，內(nèi)容為全部課程的1/7。?
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