關(guān)于考研驶睦，今天我們不談考與不考的問題砰左，而是站在一個(gè)營銷的角度聊聊考研的營銷玩法。

今年我是大三下學(xué)期场航，這個(gè)時(shí)候就是我們決定自己是否要考研的關(guān)鍵時(shí)刻了缠导。我身邊也有很多的同學(xué)選擇考，很多的同學(xué)選擇不考溉痢，有人報(bào)了班僻造，有人自學(xué)。站在營銷的角度看孩饼，在這個(gè)時(shí)候同學(xué)們一般有下面三個(gè)問題：

1.考或不考髓削。

2.如果考的話是自學(xué)還是報(bào)班。

3.如果報(bào)班的話是網(wǎng)課還是線下镀娶。

對(duì)于一個(gè)考研機(jī)構(gòu)來說蔬螟，肯定是希望更多地人去考，并且報(bào)他們的機(jī)構(gòu)的班汽畴，同時(shí)也更希望大家去報(bào)它的線下課程（因?yàn)閮r(jià)值更大嘛）旧巾。

那么對(duì)于一個(gè)考研機(jī)構(gòu)來說，想要更多的同學(xué)去報(bào)其課程忍些，首先得明白：學(xué)生為什么考研鲁猩，就我的了解來看，大家考研的動(dòng)機(jī)大致有下面四種:

1.獲得更高的學(xué)位罢坝，便于將來有更多的機(jī)會(huì)廓握。

2.不喜歡自己的專業(yè)搅窿，想換個(gè)行業(yè)，或者說換個(gè)更有前景的行業(yè)隙券。

3.本科學(xué)到的知識(shí)只是皮毛男应，想要做自己的專業(yè)，就需要進(jìn)一步深造娱仔。

4.家人要求必須考研沐飘。

在這里做為一個(gè)考研機(jī)構(gòu)來講，如果你想解決學(xué)生考或不考的動(dòng)機(jī)牲迫，我認(rèn)為還是挺有難度的耐朴，因?yàn)榻鉀Q學(xué)生考或不考問題的是學(xué)生自己。但是學(xué)生的這個(gè)考研抉擇源頭來源于哪里呢盹憎？

1.學(xué)生自己的所見所聞筛峭。

2.家人，親戚陪每。

3.同學(xué)影晓，學(xué)長。

4.學(xué)校老師檩禾。

于是乎俯艰，在做這個(gè)“考或不考”的抉擇里面，除了學(xué)生锌订，又產(chǎn)生了另外三種目標(biāo)用戶（如上所示）。在這里除了學(xué)生自己画株，我認(rèn)為可以作為營銷目標(biāo)的就是“父母”了辆飘，一方面父母都想孩子未來過得好，二者是大多數(shù)學(xué)生還是很“聽話”的谓传。

如何讓家長成為你的目標(biāo)客戶（注意不是用戶）蜈项？

對(duì)家長這一層的營銷，讓其產(chǎn)生 這樣一個(gè)動(dòng)機(jī)（念頭）：“我的孩子應(yīng)該考研”续挟，并且這個(gè)這個(gè)觀點(diǎn)是某某機(jī)構(gòu)某某老師說的就可以了紧卒。具體可以怎么做呢？有兩個(gè)個(gè)路子：

1.今日頭條上做廣告：今日頭條的用戶年齡大都是25——40歲诗祸，在這個(gè)階段大都為人父母跑芳，或?yàn)槭逡獭＝袢疹^條可以說也是一個(gè)目標(biāo)聚集的地方直颅。

2.家長群：現(xiàn)在的學(xué)生家長大都有專門的班級(jí)群或?qū)W校群博个，在這個(gè)里面可是一批十分精準(zhǔn)的用戶啊。建立起群里的信任地位后功偿，推薦一些視頻盆佣，文章，解答家長的各類問題等（大家肯定知道怎么玩），而至于如何進(jìn)入這些群呢共耍？我相信你懂得虑灰，方法多多。

對(duì)于讓學(xué)生產(chǎn)生動(dòng)機(jī)痹兜，選擇引導(dǎo)穆咐，我目前的想法就是選擇“家長”這個(gè)群體。那么佃蚜，現(xiàn)在假設(shè)學(xué)生已經(jīng)決定要考研了庸娱，從學(xué)生的角度來看，又產(chǎn)生了下面這三個(gè)問題：

1.報(bào)班還是自學(xué)谐算。

2.報(bào)哪家機(jī)構(gòu)熟尉。

3.網(wǎng)課還是線下。

提到了報(bào)班洲脂，學(xué)生報(bào)班的動(dòng)機(jī)有是什么呢斤儿？（注意這里不是考研的動(dòng)機(jī)，關(guān)于考研的動(dòng)機(jī)已經(jīng)有了恐锦，寫在文章開頭）通過我對(duì)報(bào)班同學(xué)的調(diào)研往果，我發(fā)現(xiàn)主要有兩個(gè)原因：

1.基礎(chǔ)不穩(wěn)：自己基礎(chǔ)比較差，之前很多東西 沒有學(xué)懂一铅，自學(xué)能力不好陕贮，想有老師帶著更加系統(tǒng)的學(xué)一遍。

2.環(huán)境：自制力比較差潘飘，身邊沒有多少人考研肮之，沒有一個(gè)好的學(xué)習(xí)氛圍，想找一群人跟自己共同奮斗卜录，互相督促戈擒。

有了報(bào)班的動(dòng)機(jī)之后，而學(xué)生在對(duì)于考研機(jī)構(gòu)的選擇會(huì)考慮哪些問題呢艰毒？主要有以下四個(gè)：

1.名氣大不大筐高。

2.老師牛不牛。

3.價(jià)格貴不貴丑瞧。

4.校區(qū)遠(yuǎn)不遠(yuǎn)柑土。

而解決這幾個(gè)問題的核心在哪里呢？主要在于宣傳绊汹。

對(duì)于學(xué)生來說冰单，對(duì)于考研機(jī)構(gòu)的了解多時(shí)通過其公開課，宣傳海報(bào)灸促，學(xué)長學(xué)姐等诫欠，學(xué)生本身并沒有真實(shí)的體驗(yàn)涵卵，因此對(duì)于機(jī)構(gòu)的選擇可以說就取決于兩個(gè)字：宣傳。

（ps:個(gè)人覺得考研機(jī)構(gòu)感覺都一樣荒叼，對(duì)于一個(gè)新人很難分辨出哪個(gè)好轿偎，哪個(gè)不好）

因此，對(duì)于這一階段的營銷被廓，重點(diǎn)就在于占取用戶的心智坏晦，當(dāng)用戶一想到考研就立刻想到：XX考研。

而這一點(diǎn)嫁乘，這些考研機(jī)構(gòu)可以說是用的非常好昆婿。在我們學(xué)校我見到的除了鋪天蓋地的海報(bào)，講座蜓斧，橫幅（有人直接直接在學(xué)生下課的路上由幾個(gè)人拉一條橫幅仓蛆，攔下半條路 ，要過去你就得從它旁邊繞著走挎春，在這個(gè)過程中它的廣告：考研看疙，就選XX，就在不斷搶占你的心智直奋，）能庆，還有非常到位的前期服務(wù)，只要你留下了你的聯(lián)系方式脚线，后面就會(huì)有人定期來問候你搁胆，送資料，送月餅（中秋）邮绿。

因此可以說渠旁，在用戶做考研機(jī)構(gòu)選擇的時(shí)候，搶占心智是核心斯碌。而對(duì)于文章最開始提到的學(xué)生考研的三個(gè)問題中的第一和第三，我相信考研機(jī)構(gòu)的老師都可以很好地解答這些問題肛度，此處不敘傻唾。

最后我想說：這篇文章是站在營銷的角度寫的，不對(duì)考研同學(xué)承耿，或考研機(jī)構(gòu)有偏見冠骄，因?yàn)檫@就是市場而已。同時(shí)加袋，感謝那些提供給我“考研”相關(guān)想法的同學(xué)凛辣，希望所有準(zhǔn)備考研的同學(xué)馬到功成。

下期預(yù)告：

“小密圈”是社群的歸屬還是新生物的誕生职烧？