概述：顧客需要、欲望和需求
人類的需要(needs)是一種感到缺乏的狀態(tài)夹厌，包括對食品豹爹、服裝、溫暖和安全的基本生理需要矛纹，對歸屬和情感的社會需要臂聋，以及對知識和自我表達的個人需要。偏共性或南！
欲望(wants)是人類需要的表現(xiàn)形式孩等，受到文化和個性的影響。欲望受一個人的社會背景所決定采够，是明確表達的滿足需要的指向物肄方。偏個性！
在得到購買能力的支持時蹬癌，欲望就轉(zhuǎn)化為需求(demands)权她。在既定的欲望和資源條件下，人們會選擇能夠產(chǎn)生最大價值和滿意的產(chǎn)品逝薪。
以下會針對這三個概念進行展開說明：
A: 需要：市場營銷最基礎的概念是人類的需要伴奥。指人們某種不足或短缺的感覺。
它是促使人們產(chǎn)生購買行為的原始動機翼闽，是市場營銷活動的源泉拾徙。需要對人類整體而言，具有共性感局，如餓思飲尼啡，寒思衣暂衡。
人類需要是豐富而復雜的。主要包括生存需要崖瞭，如食品狂巢、服裝、房屋书聚、溫暖唧领、藥品、安全等等雌续；社會需要斩个，如歸屬感、影響力驯杜、情感受啥、社交等等；個人需要鸽心，如知識滚局、自尊、自我實現(xiàn)等等顽频。這些需要不是由企業(yè)營銷活動創(chuàng)造出來的藤肢，而是客觀存在于人類本身的生理組織和社會地位狀況之中。
按照美國心理學家馬斯洛的“需要層次論”糯景，人類需要可以劃分為生理需要嘁圈、安全需要、社交需要莺奸、自尊需要與自我成就需要等五個層次忍啤。當人類的某一需要得不到滿足時跺撼，會感到悵然若失或悶悶不樂。其需要愈重要聪建，這些感覺就愈強烈略贮，要求彌補和被滿足的動機也愈緊迫甚疟。為了滿足某種需要，人們首先尋求能滿足自身需要的物品逃延，如果不能尋求到能滿足自己需求的物品览妖，便會壓抑需要。企業(yè)市場營銷的基本任務就是開發(fā)和生產(chǎn)能滿足人類需要的產(chǎn)品揽祥。
B:欲望：指建立在不同的社會經(jīng)濟讽膏、文化和個性等基礎之上的需要。欲望對消費者個體而言拄丰，具有特性府树。
個人的需要因其所處的社會經(jīng)濟文化和性格等不同而異俐末，這種有差異的需要就是欲望。不同的欲望通過不同的物品和方式得到滿足奄侠。如一個美國人餓時需要漢堡包卓箫、油炸土豆條和可口可樂，而中國人希望得到米飯和菜肴垄潮。人們的欲望隨社會進步而不斷增加烹卒。社會愈發(fā)達，人們的欲望便愈豐富多彩弯洗。企業(yè)營銷活動不能制造需要旅急，但可以通過開發(fā)合適的產(chǎn)品和有效的促銷活動，激發(fā)人們的好奇心涂召、興趣和欲望坠非，將企業(yè)產(chǎn)品和人們的需要結(jié)合起來。
欲望和需要是有差別的果正，但生產(chǎn)者常常將二者相混淆炎码。例如，人們買牙膏秋泳，從表面上看是對牙膏的欲望潦闲，但實質(zhì)是潔齒、防齲止血的需要迫皱。如果某一生產(chǎn)者生產(chǎn)出一種新牌牙膏歉闰，售價更低，潔齒卓起、防齲和敬、止血的功能更強，消費者將有對新牌牙膏的欲望戏阅，但實際需要仍然相同昼弟。生產(chǎn)者常常只是關注消費者表現(xiàn)出來的對產(chǎn)品的欲望，而忽略了掩蓋在欲望下面的實質(zhì)性需要奕筐。
C:需求：是以購買能力為基礎的欲望舱痘。
小轎車作為一種便捷的交通工具，人人都需要离赫。但對沒有購買能力的人來說芭逝，小轎車的需要只是一種欲望，只有具有足夠支付能力的人才是需求渊胸。在市場經(jīng)濟條件下旬盯，人類需求表現(xiàn)為市場需求，因此，并非所有的人類需要都能轉(zhuǎn)化為需求胖翰，也并非所有的人類欲望都能得到實現(xiàn)频丘，購買能力是問題的關鍵。人類欲望無限泡态，而購買能力有限搂漠。當價格一定時，消費者選擇購買具有最大滿足效用的產(chǎn)品某弦，購買效益的高低決定著市場需求的實現(xiàn)程度桐汤，市場需求是企業(yè)營銷活動的中心。
市場需求處在經(jīng)常變化之中靶壮。消費者收入和價格是影響市場需求變化的兩個最基本因素怔毛。一般而言，需求同收入成正方向變化腾降，同價格成反方向變化拣度。價格一定，當消費者收入增加螃壤，購買力增加抗果，市場需求數(shù)量增加，選擇性加強奸晴，反之亦然冤馏。收入一定，價格上升寄啼，市場需求下降逮光，價格下降則市場需求增加。
結(jié)合以上概念的幾點感想
1墩划、營銷人有必要了解人類的共通需要：顧客購買服務或產(chǎn)品的過程根本上是為了滿足自己需要的過程涕刚，所以作為營銷人，了解人有哪些共通的需求乙帮，對于做好營銷工作會有著非常大的促進杜漠。因為商業(yè)的過程無非：“了解需求-制造出可以滿足需求的產(chǎn)品-產(chǎn)品交易實際滿足需求”，這些過程本質(zhì)上都是建立在了解和滿足人類需要的基礎之上蚣旱；
2碑幅、入鄉(xiāng)隨俗了解欲望：欲望是不同背景下人的需要的具體體現(xiàn)戴陡。而欲望和消費又息息相關塞绿，所以對于欲望的了解我們要辯證的認識，比如關于90后人群的特點恤批，關于80后的特點异吻，關于老年人群比較看重的需求等，我們對于不同人群的特點及原因的洞察是我們匹配他們需求并引導他們需要轉(zhuǎn)化方向的必要前提。
作為一個營銷人诀浪，不僅僅要看到表面的現(xiàn)象棋返，還要看到背后的實質(zhì)及深層次原因。
只有這樣才能運籌帷幄雷猪，才能有節(jié)奏的引導睛竣。
3、看破欲望背后的真正需要：不要把表面的現(xiàn)象當做實質(zhì)求摇，還要深挖背后根本的需要射沟，比如客戶表面想要一個金色的手機，實際上是不是金色就是最終的需要要素呢与境？
實際上并不是验夯，土豪金顏色的選擇本質(zhì)上是一種社交的需要，是為了顯出所謂身份摔刁。所以土豪金只是當下背景下的一個欲望體現(xiàn)而已挥转，并不是唯一的選擇。在其他的背景條件下共屈，可能別的顏色或者其他類型更為合適绑谣。比如定制版的西服、特供酒等拗引。
4域仇、有需求的人才算是真正的目標客戶：有購買能力的欲望才能轉(zhuǎn)化為需求，而只有成為需求寺擂，才能完成購買暇务，成為我們的客戶。
在這里面怔软，“有購買能力"/ “有購買欲望” 這兩個標簽至關重要垦细，某種程度上，購物欲望可以通過一步步的引導來轉(zhuǎn)化實現(xiàn)挡逼，有購買能力這個條件卻只能通過挖掘括改，挖掘符合這個條件的人群轉(zhuǎn)化為我們的客戶，另外可以通過分期等手段來覆蓋更多的人群家坎。
但如果這樣做了之后仍然不能滿足“有購買能力”這個條件嘱能，那么這些用戶就不是我們的目標人群。這一點是必須認識到的虱疏，在這個網(wǎng)絡時代惹骂，我們總是希望看到更多的人關注我們，獲得更大的閱讀量做瞪，但實際上數(shù)字應該是建立在有效的基礎之上对粪，質(zhì)量比數(shù)量更重要右冻。對于一個賣北京豪華別墅的人來說，100個北京的企業(yè)家粉絲遠遠比全國規(guī)模的1000個沒有篩選的粉絲更有價值著拭。數(shù)字不是目的纱扭，只是一種外在體現(xiàn)。
請記桌苷凇：任何不能實現(xiàn)或有助于轉(zhuǎn)化的用戶都不算我們的目標客戶乳蛾。最多只能算是看熱鬧的人而已！
5鄙币、發(fā)掘并滿足人的高級需求：隨著社會的發(fā)展屡久，人們不再滿足于低級需求，開始追求更高層次的自我實現(xiàn)等精神層面的需求爱榔。所以我們要嘗試挖掘這一點被环，如果能成功的挖掘出來，就能產(chǎn)生更強的競爭堡壘详幽，而不只是比拼價格筛欢；
6、匹配需要唇聘，而不是盲目煽動欲望：作為一個營銷人員版姑，乃至一個企業(yè)，盈利應該是建立在雙贏的基礎之上迟郎，也要適當?shù)目紤]社會責任感剥险，在當下各種宣傳手段無所不用其極的背景下，如何保持一份理想思考更為必要宪肖，要知道我們做的是有效營銷表制，而不是欺騙，我們要進行必要的引導控乾，而不是盲目的煽動么介，這不管對于自己還是他人長期發(fā)展來說，都是必要的蜕衡；
7壤短、從需要轉(zhuǎn)化為欲望：我們做營銷推廣的過程中，很大一部分精力應該放在這一塊上面來慨仿，讓真正有需要的人看到我們的產(chǎn)品久脯，喜歡我們的產(chǎn)品，并最終選擇我們的產(chǎn)品滿足他們的需要镰吆，這可以從品牌帘撰、外觀、功能等多個維度進行宣傳鼎姊；
8骡和、降低購買的門檻，拓寬目標人群：欲望要想轉(zhuǎn)化為需求相寇，就需要有購買能力慰于，而這個購買能力是可以適當打造的，比如讓人一次性花100萬買個房子唤衫，很多人買不起婆赠，但如果只是首付10萬，有購買能力的人群就會大大拓展佳励，所以在一定維度內(nèi)休里，我們可以通過一定的手段來拓寬我們的目標人群；
9赃承、重視用戶調(diào)查和分析：我們前面說到妙黍，我們對于用戶的需要不能只看表面的數(shù)據(jù)，還要進行深層次的分析瞧剖，了解他們深層次的購買原因拭嫁，所以這個過程就需要必要的用戶調(diào)查，然后在調(diào)查的基礎上進行深度的挖掘和分析抓于，總之不能不聽用戶說做粤，也不能只聽用戶表面說的；
10捉撮、喜歡自己的產(chǎn)品怕品，推動產(chǎn)品與需要的人進行匹配：我們過去總是過于放大宣傳的重要性，產(chǎn)品沒弄好就開始大規(guī)模的宣傳了巾遭，但實際上宣傳只能是錦上添花肉康，是為了完成需求和供應的對接，產(chǎn)品本身是基礎灼舍。
另外作為一個營銷人員迎罗，應該了解并喜歡自己的產(chǎn)品【如果產(chǎn)品太差，可以推動改進片仿，或者不去選擇】纹安，這個是重要的基礎，我們做的應該是一個有意義的事情砂豌。接受它厢岂、熱愛它、推動它阳距！
