2016-6-12 ? 晴

他：“我有問題想和你交流贯涎！”

我：“請講！”

他：“我現(xiàn)在做地產慢洋，前不久遇到了一個客戶塘雳，他親自看了當前很多樓盤懂傀，對比了很多價格跃巡，但他總是在猶豫說需要考慮，他來了很多次都是這樣的野宜，現(xiàn)在都不知道和他該怎么進一步溝通了太防〖缛校”

我：“客戶親自看盤，且不斷對比杏头，是否說明客戶需求急和強烈？”

他：“是的沸呐〈纪酰”

我：“他為什么會猶豫？”

他：“擔心買貴了崭添，貨比三家寓娩。”

我：“這是其中一個原因，還有一個深層次的原因棘伴，就是客戶內心也不確定寞埠，他到底想要買個什么樣的房？”

他：“是這樣的焊夸，客戶總是會各種問仁连、各種對比，但問完就不了了之了阱穗，當我把他想要的答案告訴他后饭冬，他就說不著急再考慮考慮，并且?guī)状味际沁@樣的揪阶〔伲”

我：“他購買房子最看重什么？有沒有找到他購房最看重的三條鲁僚〈渡唬”

他：“落戶、價格和交房時間冰沙∏劝”

我：“說明他正在考慮小孩讀書的事【氲恚”

他：“我怎么沒想到這一茬蒋畜，這一點他一直沒說，但你這么一分析撞叽，根據(jù)他的購房的條件姻成，一看就是在考慮小孩讀書的事≡钙澹”

我：“你有沒有把客戶的標準寫在筆記本上科展？”

他：“就三條而已，不用寫都能記住糠雨，哪里需要寫出來安哦谩？”

我：“你看你又忘記了甘邀，思考不是用腦來完成的琅攘，思考是用紙和筆完成的，千萬別偷懶松邪，要不你耗費了時間卻得不到想要的答案坞琴。”

他：“你在日記中寫過逗抑，但真正做得時候又忘記了剧辐『ィ”

我：“人在同個時間段只能思考一個層面的，但有些問題在不同層面荧关，只有拉到同一個水平面的時候溉奕，很多事一看就一目了然。這一切靠紙和筆才能完成忍啤〖忧冢”

他：“以后每次思考都會用紙和筆√垂欤”

我：“他看重的這三條胸竞，具體需要和要求，你有沒有和他交流確定参萄？”

他：“交流過卫枝，他說得挺含糊的，就是說首付不能高于35萬讹挎⌒３啵”

我：“銷售分為‘問聽說’，‘問’是了解客戶需求筒溃，‘聽’是確定客戶需求马篮，‘說’是滿足客戶需求，你得想盡辦法多問怜奖，通過問不斷去了解客戶深層次的需求浑测，這樣你每講一句話，都是以客戶的需求為準歪玲，很容易就能獲得客戶的信任和青睞迁央。”

他：“看來是我搞錯了滥崩，當時我一直在給他介紹項目的優(yōu)勢岖圈，客戶聽了很不耐煩，還總是打斷我問東問西的钙皮，我還一直沒搞明白蜂科，原來問題出在這里《烫酰”

我：“客戶由于不熟行情导匣，加上購房是人生的一件大事，大部分人都會深思熟慮茸时，這時你需要逐步引導贡定，而不是直接推銷，推銷逼單就會讓客戶逃離屹蚊，因為你和他剛認識厕氨，他和你還沒有任何信任度，你的任何莽撞行為都會讓客戶沒安全感汹粤∶”

他：“我一直是在引導，但效果并不好嘱兼」幔”

我：“我們說銷售的本質是引導，引導的核心是發(fā)問芹壕，但這些都不是銷售的核心汇四，銷售是與人打交道，人與人之間最重要的是信任踢涌，唯有你獲得了對方的信任通孽，你的一切引導才有價值，只要客戶不信任你睁壁，你講得任何話都是廢話（多余的話）背苦。”

他：“看來還得成長進步才行潘明⌒屑粒”

我：“銷售分為技法和心法，還有基本功钳降，剛開始的時候厚宰，基本功是最重要的，無論入什么行遂填，前面幾個月啥也別想铲觉，就得夯實基本功，其他學習有必要城菊，但在剛入行的時候备燃，起到的作用并不大×杌＃”

他：“心法和技法誰更重要并齐？”

我：“心法大于技法，但一個階段只要一個重點客税，剛開始就是背銷講况褪、了解樓盤和當下行情，這時候什么心法技法都不用學更耻，要把所有時間和精力放在夯實基本功测垛。”

他：“我正準備理清地產銷售的流程秧均，你這個講解對我非常有幫助食侮『叛模”

我：“當基本知識點都熟練后，就得進入下一步的學習和練習锯七，就是要把技法練得純熟链快，比如發(fā)問的技巧、客戶心理過程眉尸、化解客戶抗拒辦法等域蜗，這里面每條都有具體的技巧，比如要問封閉式的噪猾、簡單的霉祸、二擇一的問題，還有先問什么后問什么袱蜡，這些都是根據(jù)客戶需求和心理設定的丝蹭，這些都是要經過專業(yè)訓練的〗浣伲”

他：“原來是這樣鞍胍摹？我還以為我銷售水平不錯迅细，現(xiàn)在看來連門都還沒入拔组稀！”

我：“這些都好比是個碉堡茵典，想要成為銷售高手湘换，就得挨挨攻克這些難題，對每個點進行各個擊破统阿，看似挺慢的彩倚，但實際上卻是讓你根深蒂固，技法熟練后扶平，就要開始練習心法帆离。”

他：“心法有點不太明白结澄「绻龋”

我：“基礎和技法都是看得見的，學習后會馬上產生效果麻献，但心法是看不見的们妥，學習后也不能馬上產生效果，但這個世界就是這么奇怪勉吻，凡是你看得見的效果监婶，產生的威力自然也有有限，那些看不見的東西，差生的威力卻是無限的惑惶≈笈危”

他：“都看不見怎么能知道效果怎么樣？”

我：“這個靠的是感覺带污，或者叫直覺孕似，即我們通常說的第六感，你雖然看不見摸不到刮刑，但你卻能準確的感知到，還有就是看得見的地方產生的效益都是由看不見的地產決定的养渴，簡單的理解雷绢，技法能否發(fā)揮威力要看心法的高低±肀埃”

他：“心法能練習嗎翘紊？”

我：“當然可以，比如你是做銷售的藐唠，你得給客戶一個印象帆疟，讓客戶相信你的標簽，這種感覺是從你身上由內而外散發(fā)出的宇立，不是你用語音表達出來的踪宠，這種是經過經年累月練出來的氣質，之前我提到的《說服術教程》妈嘹、《領袖自我修煉》都是在練心法柳琢，還有單項練習，比如早中晚重復真誠润脸、用心柬脸、利他、給別人重要人物的感覺等毙驯，這些每一條我訓練時間起步都是兩三年倒堕。”

他：“這一點我很有體驗爆价，跟你交流完垦巴，對你講的話和這個人，都有一種無條件莫名的信任允坚，我之前以為你天生具備這種本事魂那，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)這也是練出來的〕硐睿”

我：“不可否認存在天賦涯雅，但后天訓練也必不可少。另外你這個客戶屬于優(yōu)柔寡斷型展运，你需要引導他活逆，幫他確定要買個什么樣的房精刷，再根據(jù)他的需求幫他選出一套適合他的，直接帶他去實地看蔗候，如果滿意就可以簽單怒允，如果不滿意就問他還有什么需求，這樣就不會浪費彼此的時間锈遥∪沂拢”

他：“我還有個客戶，他是和朋友來過的所灸，他倆總是用方言一起聊丽惶，幾乎或者很少跟我做交流和詢問∨懒ⅲ”

我：“這個客戶是個非常主觀的钾唬，你不要過于啰嗦或打斷對方的話，讓他們自己聊完侠驯，聊完你這樣問抡秆。

你：您是過來看房的嗎？

他說：是吟策。

你說：我看不像叭迨俊！

他說：不是看房的我過來干什么檩坚？

你說：我打個比方乍桂，比如你們去休閑會所，準備挑兩個妹子陪伴效床，結果你們不和老鴇交談睹酌，自己兩個人在那里商議，即便是商議的再好剩檀，也找不到合適的妹子氨镅亍！

呵呵笑一下沪猴，后面再補一句：我就是打個比方辐啄，這樣形象生動容易理解，這和買房的道理是一樣的……”

他：“哈哈运嗜，這個比方可真通俗壶辜。”

我：“當你基礎夯實担租，技法純熟砸民，心法深厚，想賺錢那就只是順帶的事了×氩危”

他：“我明白了反惕，謝謝你！”

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