4A部分 【背誦考核部分】
小F同學(xué)銷售遇阻之木門銷售如何攻克項(xiàng)目經(jīng)理
客戶是房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目經(jīng)理，第一次陌拜舷胜，別人都說找他疯淫，經(jīng)理主動拷貝設(shè)計(jì)圖，讓小F報(bào)價(jià)（還說有其他公司的資料）乘寒，開標(biāo)應(yīng)該在三個月后，目前不清楚他是不是拍板人匪补，只了解他是當(dāng)?shù)厝松⌒痢Ｃ看我娒娑己艽颐Γ名渼P66沒問出幾個來……他們的項(xiàng)目正在封頂階段夯缺。
小F同學(xué)想送點(diǎn)小禮物蚤氏，但是不知道送什么？他不抽煙踊兜，想送自己當(dāng)?shù)靥厣〕愿捅酰恢缹Ψ綍粫眨楷F(xiàn)在價(jià)也報(bào)了，該找什么借口又去拜訪于游？
回復(fù)：客戶說什么不用聽毁葱，都是假話，套話和官話贰剥。沒有取得客戶信任倾剿，報(bào)價(jià)是假的，因?yàn)榧追缴瞄L用乙方殺乙方的策略蚌成，到時甲方砍價(jià)前痘，乙方承受不起。
現(xiàn)在應(yīng)該專心致志做人情担忧，項(xiàng)目經(jīng)理整天泡工地芹缔，會有什么毛病瓶盛？粉塵太大最欠，養(yǎng)肺送鴨梨（看看還有什么寶貝可以養(yǎng)肺）。
不說廢話蓬网，直接《淘寶》下單，定時查單號鹉勒，預(yù)計(jì)貨品快到時帆锋，提前半天給他短信，話術(shù)是：朋友開店禽额，捧場锯厢；工地粉塵太大，對肺不好脯倒，送點(diǎn)養(yǎng)肺的寶貝……幾句鴨梨養(yǎng)生短信实辑。
提醒5點(diǎn)：
1、現(xiàn)在是競爭敏感時期藻丢，不要拎著一箱水果上門剪撬，目標(biāo)太大，給客戶帶來不便悠反，就是給自己帶來麻煩残黑，通過《淘寶》送禮，銷售動作更模糊斋否；
2梨水、不要一周送一次鴨梨，人家沒吃完茵臭，咱們熱情過頭疫诽，而是應(yīng)該兩周后，再送一次，話術(shù)是：知道您工作繁忙奇徒，給您續(xù)上雏亚，養(yǎng)生貴在長期；
3逼龟、客戶短信說謝謝评凝，咱們裝傻，不必回復(fù)短信腺律；客戶短信拒絕奕短，咱們要輕描淡寫回復(fù)：“老大好，不就一箱水果嘛匀钧，只希望您別光忙著工作翎碑，而忽略了健康，至于合作之事之斯，無所謂日杈，因?yàn)檎J(rèn)識您非常開心，我還是小白佑刷，只想跟您多多學(xué)習(xí)莉擒。”
這條回復(fù)為的是打消或減輕客戶的顧慮——跟開單無關(guān)瘫絮，只跟友誼有關(guān)涨冀，也算是模糊銷售主張的做法，一定要淡化送禮這件事麦萤，客戶心理容易接受鹿鳖，免得收禮有了思想負(fù)擔(dān)（不想欠人情）。
4壮莹、想辦法翅帜，為客戶做一個增值服務(wù)報(bào)告。市調(diào)全城跟該項(xiàng)目檔次差不多的樓盤價(jià)格命满，同時附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價(jià)格涝滴，一定要帶上照片。
實(shí)施辦法：冒充買房者跟隨中介進(jìn)樓盤胶台，拍下防盜門和木門款式狭莱，小F是內(nèi)行，掃一眼便知門的檔次和價(jià)格概作。
該報(bào)告為項(xiàng)目經(jīng)理提供了很重要的信息：1腋妙、通過市調(diào)，了解競品樓盤讯榕，為選擇門的款式和價(jià)格打下好基礎(chǔ)（心里有數(shù)）骤素；2匙睹、市調(diào)樓盤價(jià)格，項(xiàng)目經(jīng)理可以冒功……博得總經(jīng)理歡心（為了項(xiàng)目济竹，做了超出自己職責(zé)的事）
細(xì)節(jié)：打印版和電子版都要給項(xiàng)目經(jīng)理痕檬，這是一個很棒的見面理由。
5送浊、一定要按時發(fā)送周末愉快短信梦谜，兩個月后再增發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信，一個是物質(zhì)上關(guān)心袭景，一個是精神上關(guān)心唁桩，缺一不可。
小F同學(xué)說送自己當(dāng)?shù)靥厣〕浴獩龇鬯拾簦驼f回老家荒澡，順便帶的！
回復(fù)：不要送与殃，那不是客戶所需单山，要從客戶所需入手，投其所好幅疼，不是咱們有什么就該送什么米奸，關(guān)鍵要看客戶需求。咱們在做人情爽篷，對手也在做悴晰，如果項(xiàng)目經(jīng)理不喜歡涼粉，會感謝咱們嗎狼忱？
建議繼續(xù)要用麥凱66切進(jìn)去膨疏，否則送禮送不到點(diǎn)子上一睁，等于白送钻弄，請換位思考≌哂酰基于前面麥凱66背誦不熟窘俺，一時半會搞不到甲方信息，建議先抓客戶痛點(diǎn)复凳，找需求瘤泪，可以先送養(yǎng)生禮品。
請同學(xué)們認(rèn)真思考育八，找一找送小禮物的規(guī)律对途。
補(bǔ)充說明：如果遇見客戶是一位吃貨，打算怎么送禮髓棋？
方法1：麥凱66切進(jìn)去实檀，了解客戶需求惶洲；
方法2：默默打開《淘寶》首頁，花費(fèi)時間慢慢挑選膳犹。
最近電商配送國外生猛海鮮的活動恬吕，搞得如火如荼，滿足了大批食客需求须床。美國波士頓大龍蝦生活在冰冷海水中铐料，生長緩慢，一只波士頓龍蝦10年才能長450克豺旬。電商的玩法是海外產(chǎn)地直供钠惩，轉(zhuǎn)機(jī)飛行12小時直達(dá)上海，再將活鮮送客戶家哈垢。
下好訂單妻柒，給客戶發(fā)一條短信：王哥，我給您訂了一個活寵物耘分，海里來的……16個字足矣举塔，瞬間勾起客戶好奇心，但不管他怎么刨根問底求泰，咱們打死也不說央渣，一定要把驚喜感留給客戶，不是嗎渴频？
149元給客戶制造一次留下印象的驚喜體驗(yàn)芽丹，你是賺了還是虧了？
提醒卜朗，客戶不熟悉拔第，千萬別送龍蝦，因?yàn)槎Y物顯得貴重场钉，銷售主張清晰蚊俺，客戶會感覺心里有壓力。
