過(guò)年送禮的時(shí)候野瘦，你給長(zhǎng)輩送過(guò)“腦白金”嗎？

感冒時(shí)飒泻，你喝過(guò)“白天服白片鞭光，晚上服黑片”的“白加黑”感冒藥嗎？

洗頭時(shí)泞遗，你用過(guò)“海飛絲”的洗發(fā)水去屑嗎惰许？

你看，無(wú)論在哪一種場(chǎng)景下史辙，我們總能想到最具辨識(shí)性的產(chǎn)品來(lái)使用汹买。上面的產(chǎn)品之所以會(huì)被我們記住，得益于它們都為自己創(chuàng)造了“UPS（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)或價(jià)值主張）”聊倔。

承接上一篇《產(chǎn)品賣不出去晦毙，是時(shí)候給它綁定一個(gè)“概念”了！》耙蔑，文章里面介紹了什么是UPS见妒。那么，這一篇文章甸陌，更加實(shí)戰(zhàn)须揣，側(cè)重于蕓蕓眾產(chǎn)品中，我們?cè)撊绾翁釤挳a(chǎn)品的“UPS”钱豁。

產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉還是要回歸到“產(chǎn)品本身”耻卡！

菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》中提出了“產(chǎn)品的五個(gè)層次”，分別是：核心產(chǎn)品寥院、基本產(chǎn)品劲赠、期望產(chǎn)品、增值產(chǎn)品秸谢、潛在產(chǎn)品凛澎。我們?cè)撊绾螐奈鍌€(gè)產(chǎn)品層次中提煉“獨(dú)特銷售賣點(diǎn)”呢？

1估蹄、核心產(chǎn)品

即顧客真正購(gòu)買的基本服務(wù)或利益塑煎，從根本上說(shuō)每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為解決問(wèn)題而提供的服務(wù)，因此營(yíng)銷時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的根本利益臭蚁。

如何從“核心產(chǎn)品”中提取銷售賣點(diǎn)最铁？要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品解決問(wèn)題和滿足需求的能力讯赏。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體功效

比如：堪稱大陸營(yíng)銷史奇跡的白加黑感冒藥，“白天服白片冷尉，不瞌睡漱挎；晚上服黑片，睡得香雀哨】牧拢”白加黑深得UPS理論精髓，將日用和夜用分開(kāi)吃作為營(yíng)銷點(diǎn)雾棺，給人們吃感冒藥容易犯困等痛點(diǎn)提出了解決方案膊夹，滿足了人們的產(chǎn)品需求。

又如美的捌浩，在與“格力放刨，掌握核心科技”的競(jìng)爭(zhēng)中。始終找不到突破口尸饺，在生硬地跟在”核心科技“后面左沖右突进统，終不得法。后來(lái)改了親民策略”一晚低至一度電“一下子抓住了消費(fèi)者的心侵佃，實(shí)現(xiàn)了銷量上的攀升麻昼。

從使用場(chǎng)景出發(fā)

每樣產(chǎn)品都有他專屬的使用場(chǎng)景，比如面膜大部分是在晚上使用馋辈，這和消費(fèi)者的生活習(xí)慣息息相關(guān)。如果能將你的產(chǎn)品完美的切合進(jìn)消費(fèi)者的生活習(xí)性中倍谜，那么這樣你的產(chǎn)品就會(huì)變成剛需品迈螟，甚至無(wú)法替代。比如“蒙哦蓿”答毫，他推出的早餐奶，就是抓住消費(fèi)者習(xí)慣在早餐喝一杯牛奶的需求季春，細(xì)分了一個(gè)市場(chǎng)洗搂，抓住自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2载弄、形式產(chǎn)品

指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)需求的特定滿足形式耘拇。由五個(gè)特征構(gòu)成，包括品質(zhì)宇攻、式樣惫叛、特征、商標(biāo)及包裝逞刷。

我們可以從產(chǎn)品的“形式”中提煉賣點(diǎn)嘉涌，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“肉眼可見(jiàn)”的不同妻熊。

從包裝上展現(xiàn)與眾不同的外觀

寶潔公司一直以善于制造賣點(diǎn)而著稱。

以該公司推出的洗發(fā)水為例仑最，“海飛絲”的定位是去頭屑扔役，“潘婷”的定位是讓頭發(fā)健康而有光澤，“飄柔”的定位是使頭發(fā)飄逸柔順警医。

“海飛絲”的包裝讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海亿胸，從而產(chǎn)生清爽的視覺(jué)效果；而“頭屑去無(wú)蹤法严，秀發(fā)更出眾”的廣告語(yǔ)則進(jìn)一步在消費(fèi)者的心中樹立起“海飛絲”去頭屑的理念损敷。

“飄柔”的包裝采用明快的顏色，給人以清新自然的感受深啤；而“洗發(fā)拗馒、護(hù)發(fā)一次完成，讓頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)溯街，再配以少女甩動(dòng)如絲般秀發(fā)的畫面诱桂，更加深了消費(fèi)者對(duì)飄逸柔順效果的印象。

“潘婷”的包裝向消費(fèi)者傳遞了高貴與優(yōu)雅的品牌信息呈昔；而“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)挥等。更健康、更亮澤”的廣告語(yǔ)則強(qiáng)調(diào)了“潘婷”重在修護(hù)的功能堤尾。

從式樣上突出更多的選擇

燈飾店的廣告是“提供 168 種款式選擇肝劲，總能找您心儀的那款！”

這里的賣點(diǎn)是‘款式多”,更多的選擇本身就是剛需郭宝，所以辞槐，對(duì)比沒(méi)有賣點(diǎn)的燈飾店來(lái)說(shuō)“更多選擇”就能吸引消費(fèi)者了解產(chǎn)品的欲望。

從品質(zhì)上突出“原產(chǎn)地”

在賣點(diǎn)中突出源地的經(jīng)典例子就是食品粘室、餐飲行業(yè)中的”正宗“榄檬。陽(yáng)澄湖大閘蟹、天津狗不理包子衔统、陜西涼皮等等鹿榜，只要打上“正宗”，就能讓消費(fèi)者感覺(jué)到即使在家門口也能吃到和源產(chǎn)地一樣的食物锦爵，在抓住消費(fèi)者這件事上就已經(jīng)完成了一半舱殿。

×××豪華小家電，一年只生產(chǎn)1200臺(tái)棉浸。其中900臺(tái)留在原產(chǎn)地歐洲怀薛。其它300臺(tái)中有50臺(tái)出口到日本，100臺(tái)遠(yuǎn)赴南美及澳洲迷郑，有150臺(tái)出口到美國(guó)枝恋，其中加州分到25臺(tái)创倔。而我們的手上只有18臺(tái)。我們將以最平實(shí)的價(jià)格提供給我們最好的顧客焚碌，直到售完為止畦攘。

從使用方法建立優(yōu)勢(shì)

每樣產(chǎn)品都有屬于自己的方法，比如有些補(bǔ)水產(chǎn)品在使用次數(shù)上就有自己獨(dú)特的方式十电，如果把獨(dú)特的使用方法放大知押，成為你品牌的獨(dú)特點(diǎn)或許也能一炮而紅。

想必大家都還記得“農(nóng)夫果園”吧鹃骂，“喝前搖一搖”不僅僅是個(gè)溫馨提示台盯，更重要的是它巧妙地傳達(dá)了果汁含量高的產(chǎn)品特點(diǎn)，就連包裝上的小字“如有沉淀畏线，為果肉沉淀静盅，搖勻后請(qǐng)放心飲用”，也達(dá)到了這一絕妙的效果寝殴，讓果粒飲料進(jìn)入搖一搖時(shí)代蒿叠。

基于以上的方法，我們還可以從競(jìng)爭(zhēng)占位入手蚣常，尋找賣點(diǎn)

當(dāng)產(chǎn)品本身已經(jīng)無(wú)法找到很好的切入點(diǎn)去挖掘獨(dú)特賣點(diǎn)的時(shí)候市咽，我們可以換個(gè)角度，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面去琢磨下抵蚊。

面對(duì)可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的強(qiáng)烈攻勢(shì)和幾乎滿額的市場(chǎng)占有率施绎，七喜曾經(jīng)找不到合適的獨(dú)特賣點(diǎn)。通過(guò)大量的消費(fèi)者調(diào)查贞绳，發(fā)現(xiàn)大部分人很少或者不飲用可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的原因粘姜，是擔(dān)心吸收過(guò)多的咖啡因，對(duì)健康不利熔酷。七喜因此找到了產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，即“七喜豺裆，非可樂(lè)拒秘，不含咖啡因”。?

3臭猜、期望產(chǎn)品

即購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)躺酒，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。

我們可以從客戶的“期望”中提取賣點(diǎn)蔑歌，無(wú)論效率羹应、價(jià)格、環(huán)境等等都能成為產(chǎn)品的賣點(diǎn)次屠。

從效率上滿足期望

比如：有的飯店以上餐的高效率作為賣點(diǎn)园匹，因?yàn)榈炔顺燥埵亲屓瞬凰氖虑轹ù獭：芏嗌习嘧寤蚬ぷ魅藛T，由于趕時(shí)間裸违，對(duì)上菜的效率也是有要求的掖桦。

基于這樣的痛點(diǎn)和需求，飯店推出：

“五分鐘上第 1 道菜供汛，否則免費(fèi)枪汪，20 分鐘菜上齊，否則半價(jià)”怔昨。

當(dāng)這樣的口號(hào)打出來(lái)之后雀久，相應(yīng)的目標(biāo)人群就有了選擇他的理由

從價(jià)格上滿足期望

“價(jià)格低”本身就是差異化中的一點(diǎn)。

當(dāng)你在控制產(chǎn)品成本方面具有極大優(yōu)勢(shì)（比如優(yōu)惠的進(jìn)貨渠道趁舀，極高的管理效率）時(shí)赖捌，或者你的產(chǎn)品促銷可以極大程度促進(jìn)后端產(chǎn)品銷售，這時(shí)赫编，你可以采取低價(jià)作為你的銷售賣點(diǎn)巡蘸。

瓜子二手車的賣點(diǎn)是“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，這就意味著車主可以花更低的價(jià)格買到質(zhì)量相同的車擂送；沃爾瑪?shù)馁u點(diǎn)是“天天低價(jià)”悦荒，吸引家庭主婦每天光顧；某家桿箱商家的賣點(diǎn)是“廠家直銷嘹吨，價(jià)格便宜40%搬味，比比就知道”。

從環(huán)境上滿足期望

比如：我之前負(fù)責(zé)的那個(gè)度假酒店的宣傳項(xiàng)目蟀拷，就以當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境為賣點(diǎn)碰纬，青山綠水，花鳥蟲鳴问芬，好不愜意悦析。

4、延伸產(chǎn)品

指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)此衅，附帶獲得的各種利益的總和强戴，包括說(shuō)明書、保證挡鞍、安裝骑歹、維修、送貨墨微、技術(shù)培訓(xùn)等道媚。

我們的產(chǎn)品或服務(wù)，不止于滿足客戶的期望，“超出期望”的部分也能成為賣點(diǎn)最域。

從情感訴求上延伸

比如谴分，消費(fèi)者選擇一個(gè)酒店，會(huì)從“綜合素質(zhì)”去考慮羡宙，除了價(jià)格狸剃，環(huán)境、氛圍狗热、服務(wù)等也是考評(píng)因素钞馁。如果你能讓他不僅消費(fèi)到服務(wù)，還能消費(fèi)到尊崇匿刮、關(guān)愛(ài)僧凰、榮耀等“附加值”，他就會(huì)毫不猶豫地選擇你熟丸！

從服務(wù)上延伸

萬(wàn)豪酒店提供快速的退房服務(wù)训措；維京航空為商務(wù)艙旅客提供免費(fèi)豪華轎車接送服務(wù)等，這些都是為消費(fèi)者額外提供物超所值的服務(wù)光羞，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種作為貴賓的尊貴感绩鸣。

達(dá)美樂(lè)是美國(guó)最大的比薩餅企業(yè)之一，在比薩餅行業(yè)內(nèi)排名世界第二纱兑。它的獨(dú)特賣點(diǎn)就是外賣呀闻。達(dá)美樂(lè)說(shuō)：“半小時(shí)將比薩餅送到您府上，否則我們免費(fèi)潜慎〖穸啵”外賣戰(zhàn)略一炮打響，在5年內(nèi)就拿下了全美國(guó)幾乎超過(guò)90%的比薩餅外賣市場(chǎng)铐炫，可謂風(fēng)光一時(shí)垒手。

京東憑借物流實(shí)力推出“當(dāng)日達(dá)”和“次日達(dá)”口號(hào)，某連鎖超市的賣點(diǎn)是“消費(fèi)滿100元倒信，2公里內(nèi)免費(fèi)提供送貨上門服務(wù)”科贬；

5、潛在產(chǎn)品

指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的鳖悠，可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品唆迁。潛在產(chǎn)品指出了現(xiàn)有產(chǎn)品可能的演變趨勢(shì)和前景。比如：電視機(jī)演變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的終端機(jī)竞穷；手表演化成為電話。

這方面強(qiáng)調(diào)企業(yè)的“創(chuàng)新”鳞溉，方法是通過(guò)新技術(shù)對(duì)原有的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行顛覆瘾带，例如之前提到的慕思T9智慧睡眠系統(tǒng)：一張會(huì)主動(dòng)思考的人工智能床墊。就是用AI技術(shù)解決了睡眠質(zhì)量差的問(wèn)題熟菲。

綜上看政，在產(chǎn)品的五個(gè)層次中朴恳，我們都能提煉出“獨(dú)特的UPS”。需要注意的是允蚣，一個(gè)賣點(diǎn)需要滿足兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)于颖。

1、優(yōu)越性

客戶購(gòu)買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品嚷兔，而是產(chǎn)品功能為核心的解決方案∩ィ現(xiàn)在產(chǎn)品的使用價(jià)值不斷趨向于同質(zhì)，能打動(dòng)消費(fèi)者的不再是產(chǎn)品本身冒晰，而是產(chǎn)品帶給人的情感上的滿足等附加價(jià)值同衣。

一個(gè)好產(chǎn)品，都具備兩個(gè)功能：一是解決某個(gè)問(wèn)題壶运，二是滿足某種需求耐齐。

如果你提出的那個(gè)賣點(diǎn)不優(yōu)越于別人，客戶為什么要買你家的呢蒋情？

2埠况、可驗(yàn)證

對(duì)于客戶而言，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候棵癣，更愿意相信自己能夠看到的辕翰，感受到的。所以你的賣點(diǎn)就需要是可以被證實(shí)的內(nèi)容浙巫，讓其能夠?qū)崒?shí)在在地呈現(xiàn)在客戶面前金蜀，讓客戶有最直觀的感受。

有的飯店主打送餐速度的畴，因?yàn)轭櫩忘c(diǎn)外賣之后渊抄，如果等的時(shí)間太久，就會(huì)有莫名的躁動(dòng)丧裁，體驗(yàn)非常不好护桦，尤其在饑餓的情況下，甚至?xí)瓶诖罅R煎娇。

針對(duì)這一部分人群二庵，飯店喊出“15 分鐘內(nèi)送達(dá)，否則免費(fèi)缓呛！”這個(gè)也是可以馬上驗(yàn)證的催享。

“提煉產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)”需要我們直抵“產(chǎn)品本質(zhì)”，從本質(zhì)出發(fā)哟绊，找出真正的不同因妙。