作為嘴邊最常被提起的一個詞输拇，“需求”是什么似乎不言而喻。于是我們常常按照自以為理解的方式贤斜，熟練地使用這個詞匯策吠，不求甚解。

你覺得呢瘩绒，需求是什么奴曙？

等同于“需要、要求”嗎草讶？“用戶需求”洽糟、“市場需求”、“需求文檔”中的每一個“需求”又都是什么含義堕战？

如果你也抱有疑問坤溃，那就讓我們再從頭開始，審視“需求”嘱丢。

“需求”的初期使用

正如我們要了解用戶薪介，我們就需要了解“場景”。想要了解一個詞越驻，我們也必須了解這個詞的使用場景汁政。使用場景也在隨著時代不斷發(fā)展著道偷，那我們不妨從基礎(chǔ)的使用開始思考。

在產(chǎn)品經(jīng)理這個職業(yè)興起之前记劈，“需求”這次詞匯就已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被廣泛使用勺鸦，通常和“供給”一同出現(xiàn)。

而經(jīng)濟(jì)學(xué)也賦予了“需求”一個定義：

一種商品的需求是指目木，消費者在一段時間內(nèi)换途、在各種可能的價格水平下、愿意而且能夠購買的該商品的數(shù)量刽射。

那按照這個定義军拟，我們可以推理出：

1.需求產(chǎn)生的重要條件是“用戶愿意且能夠”

“能夠”不用過多解釋。比如誓禁，用戶想買小浣熊干脆面懈息，但是這個超市竟然沒有，這就是“不能夠”摹恰；比如安卓用戶想使用你的產(chǎn)品辫继，但是你沒有安卓版本。

那什么是愿意呢戒祠？

“愿意”我們可以理解為“有做某件事的動機”。

我們可以從心理學(xué)的角度很好地理解“動機”：

動機是由一種目標(biāo)所引導(dǎo)的速种，激發(fā)和維持個體活動的內(nèi)在心理過程或內(nèi)部動力姜盈。

這個句式有些拗口，拆解一下會容易理解：

動機是一種心理過程配阵；

這種心理過程會激發(fā)和維持個體的活動馏颂；

同時，動機是有目標(biāo)棋傍，這個目標(biāo)引導(dǎo)個體行為的方向救拉。

心理學(xué)上認(rèn)為，產(chǎn)生動機的基礎(chǔ)是“需要”（這里指的是心理學(xué)中所定義的“需要”）瘫拣。當(dāng)需要沒有得到滿足亿絮，會引領(lǐng)人們尋找能夠滿足需要的目標(biāo)或?qū)ο蟆Ｒ坏┱业侥硞€目標(biāo)或?qū)ο篝镏簦枰娃D(zhuǎn)化為了動機派昧。

我們再來看一下心理學(xué)中的“需要”是什么：

需要，是人們身體內(nèi)部的一種不平衡的狀態(tài)拢切，表現(xiàn)在人們對內(nèi)部環(huán)境或外部生活條件的一種穩(wěn)定的追求蒂萎，并成為活動的源泉。這種不平衡狀態(tài)包括心理的和生理上的不平衡淮椰。

生理需要比如食物五慈、水纳寂、空氣、睡眠泻拦；心理需要比如歸屬感毙芜、愛、尊重等等聪轿。

所以按心理學(xué)來講爷肝，馬斯洛的理論，其實更應(yīng)該稱之為“需要層次理論”陆错。

至此灯抛，讓我們將以上內(nèi)容再正向梳理一下，可以認(rèn)為這就是一個“需求產(chǎn)生的模型”：

讓我們以一個用戶場景下的心路歷程來進(jìn)行模擬音瓷。

天氣很炎熱对嚼。

打完籃球，小帥大量出汗绳慎、身體發(fā)熱纵竖。（身體內(nèi)部出現(xiàn)不平衡）

他感到有些難受，想要消除這種狀態(tài)杏愤。（產(chǎn)生了需要）

于是小帥打算買一瓶冰鎮(zhèn)飲料爽一下靡砌。（找到了目標(biāo)，有了動機）

小帥一摸兜珊楼，沒帶錢通殃，心想只能回宿舍喝水了。（因為不能夠購買厕宗，需求沒有產(chǎn)生）

誒画舌，抬頭一看，舍友正好路過已慢！于是小帥趕緊去找他借了錢曲聂，屁顛屁顛去小賣部買了冰鎮(zhèn)飲料。（需求產(chǎn)生）

“嗝佑惠，真爽朋腋！”（需要被滿足）

感謝小帥的出演，再見膜楷。

想清楚了這些乍丈，我們就能更好地理解為什么在不少需求分析方法論中，都會提及我們考慮需求要分層次——可以分為表層需求把将、深層需求轻专、本質(zhì)需求，這和本文所述的“需要——動機——需求”理論也是相通的察蹲。

2. 需求是針對某一種商品的嗎请垛？它是一個數(shù)量單位嗎催训？

回到經(jīng)濟(jì)學(xué)中的對于“需求”的定義，其中提到“需求是針對某種商品的購買數(shù)量”宗收。如果繼續(xù)按這個定義來生搬硬套漫拭，就很有意思了。

例如我們熟知的“鉆頭和洞”的故事混稽。那我們可以說顧客的需求是“一個12寸能打洞的鉆頭”采驻，但不能說顧客的需求是“打洞”，打洞只是顧客買鉆頭背后的動機匈勋。

例如“福特造車”的故事礼旅，我們可以說顧客的需求是“一匹馬”、“一輛車”洽洁，但是不能說顧客的需求“是用更短的時間痘系、更快地到達(dá)目的地”，這也是只顧客買馬買車的動機饿自。

這明顯是不符合我們?nèi)粘Ｊ褂玫摹?/b>

生搬硬套經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義并沒有意義汰翠，語言是隨著時代也不斷發(fā)展著。我們?nèi)粘Ｖ袑τ凇靶枨蟆边@個詞匯的應(yīng)用昭雌，早已不再僅僅局限于“針對一件商品的購買數(shù)量”复唤。而是有了很大程度的延伸。

我們會用“需求”用來描述“動機”烛卧，例如“用戶的需求是減肥”佛纫；我們也會用“需求”來描述“需要”，例如“用戶的本質(zhì)需求是自尊”唱星。這都是我們真實的應(yīng)用雳旅。

除此之外跟磨，當(dāng)“需求”這個詞使用于“某一商品”時间聊，單用“購買數(shù)量”來表述也早已不準(zhǔn)確，更何況是在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品盛行的這個時代抵拘，并不一定存在直接購買行為哎榴，或許我們可以用“使用程度”來概括。

總結(jié)

截至此處僵蛛，針對需求尚蝌，我們似乎仍然難以給出一個一句話的定義，但我們可以開始有一些清晰的描述：

“需求”常用于表達(dá)“消費者對于具體某種商品的使用程度（包括是否會購買充尉、購買數(shù)量飘言、使用頻率、使用時長等等）”驼侠，比如“孕婦對于提供孕期知識的產(chǎn)品需求大”姿鸿。

在這種使用場景下谆吴，“需求”的本質(zhì)是“需要”（指心理學(xué)上的定義）。我們每個個體一直追求著自身內(nèi)部環(huán)境或者外部生活條件的平衡（包括生理的和心理的）苛预，一旦平衡狀態(tài)被打破句狼，我們就產(chǎn)生了需要，需要會引導(dǎo)著尋找消除這種不平衡狀態(tài)的目標(biāo)（比如購買某種商品）热某，一旦發(fā)現(xiàn)這個目標(biāo)腻菇，就產(chǎn)生了動機。動機會引導(dǎo)我們繼續(xù)行動昔馋，一旦有能力達(dá)到這個目標(biāo)筹吐，“需求”形成了。

但我們的實際使用中绒极，也常常會用“需求”替代“動機”或“需要”本身骏令，比如“孕婦學(xué)習(xí)孕期知識的需求非常大”、“她們想學(xué)習(xí)孕期知識的的本質(zhì)需求是想降低恐懼等心理”等垄提。

去解讀“需求”這種基礎(chǔ)的概念反而是困難榔袋，甚至我們會發(fā)現(xiàn)解讀后的結(jié)果似乎解讀前就是“顯而易見”的。

但重點并不是記住一個概念铡俐，而在于思考凰兑。比如，通過思考审丘，我們能更加深刻地理解需求是如何一層一層產(chǎn)生的吏够。

不斷思考吧，直到想明白本質(zhì)滩报。

希望本文的內(nèi)容也可以幫助到你锅知。

附：更多思考

1.抓住不變的“需要”

需求的本質(zhì)是需要。而這種需要是生理性或者社會性的脓钾，這在短時間內(nèi)很難發(fā)生大的變化售睹。我們要看到這些“不變的需要”。

2.人們創(chuàng)造需求的能力很強

需求產(chǎn)生中的重要一步可训，是因為人們找到了自認(rèn)為能滿足自身需要的目標(biāo)昌妹，讓人了找到了動機。人們是可以不斷地創(chuàng)造新的目標(biāo)（即握截，我們創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)）的飞崖，因此，各類需求是在不斷地被創(chuàng)造出來的谨胞、無窮無盡的固歪。對于滿足同一種需要而言，人們的選擇很多胯努。例如對于打完球渴了想喝飲料這種情況而言牢裳，就有無數(shù)種選擇术瓮。

所以我們做產(chǎn)品要解決的問題絕不僅僅是“可以滿足用戶需求”，而是“讓用戶對你的產(chǎn)品有需求”贰健。其實這就是在討論產(chǎn)品間的競爭胞四、討論用戶體驗了，以后我們再慢慢聊伶椿。