暑期續(xù)班，秋季招新正在如火如荼的進(jìn)行衩藤，而在眾多招生方法中大家慣用的就是通過線下體驗(yàn)課與會(huì)銷講座來(lái)招生吧慢，雖然比較老套，但卻是最容易出結(jié)果的招生方法赏表。
在實(shí)際操作中检诗，有不少校長(zhǎng)抱怨：雖然學(xué)生和家長(zhǎng)都邀約到場(chǎng)了，但最后轉(zhuǎn)化率卻很低瓢剿，沒幾個(gè)人報(bào)名逢慌，完全是賠本賺吆喝。其實(shí)影響轉(zhuǎn)化率的因素除了課程本身间狂、教學(xué)水平攻泼、講座內(nèi)容、場(chǎng)地布置等因素之外前标，最核心的還是在于轉(zhuǎn)化策略坠韩。
接下來(lái)距潘，校師學(xué)就為大家分享一些實(shí)用的轉(zhuǎn)化策略炼列，希望對(duì)大家有所幫助。
一音比、體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化策略
體驗(yàn)課強(qiáng)調(diào)的是一種深度體驗(yàn)俭尖，一般在6次課左右，受眾面也較大，一般針對(duì)班課稽犁。體驗(yàn)課的目的主要是讓學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)有一個(gè)深度的體驗(yàn)焰望，進(jìn)而提高家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的黏性和信任，并最終轉(zhuǎn)化報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)課程已亥。這也就是我們常說(shuō)的體驗(yàn)式營(yíng)銷熊赖。體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化策略，我主要分享以下幾點(diǎn)：
1.寧缺毋濫——做有條件的免費(fèi)虑椎，保證高質(zhì)的待轉(zhuǎn)化群體
體驗(yàn)課要么收費(fèi)震鹉，要么免費(fèi)，但現(xiàn)在更多做的是免費(fèi)體驗(yàn)課捆姜。即便是免費(fèi)體驗(yàn)課传趾，我也建議大家做有條件的免費(fèi)。比如收取一定的押金泥技，收押金有兩個(gè)目的浆兰，一是保證體驗(yàn)課的出勤率，二是篩掉一部分純粹蹭課的群體珊豹。
比如6次體驗(yàn)課簸呈，我們可以收取300元的押金。只要學(xué)生每次課遲到或早退10分鐘以上則扣除50元押金平夜；累計(jì)遲到和早退3次以上蝶棋，請(qǐng)假超過2次則押金不予退返。
2.精準(zhǔn)施策——客戶分類忽妒，培養(yǎng)KOL
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶是家長(zhǎng)玩裙，用戶是學(xué)生。我們可以通過前期的溝通段直，綜合評(píng)估家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力吃溅、報(bào)名意愿、性格特征將他們分為高意向客戶鸯檬、中意向客戶决侈、低意向客戶三類。然后針對(duì)這三類客戶準(zhǔn)備不同的溝通話術(shù)喧务，對(duì)他們也來(lái)個(gè)“因材施教”赖歌。
通過入學(xué)測(cè)試、并結(jié)合學(xué)生們的學(xué)習(xí)習(xí)慣功茴、行為習(xí)慣庐冯、培訓(xùn)意愿進(jìn)行分類，然后針對(duì)性地給出個(gè)性化輔導(dǎo)方案坎穿。
每一個(gè)班的家長(zhǎng)中展父，勢(shì)必會(huì)有一兩個(gè)家長(zhǎng)比較活躍返劲，更有話語(yǔ)權(quán)和威信。他們就是家長(zhǎng)群中的KOL（意見領(lǐng)袖）栖茉。找到這個(gè)KOL篮绿，并為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，甚至附加服務(wù)吕漂，讓他們?cè)敢鉃闄C(jī)構(gòu)傳播亲配，愿意為機(jī)構(gòu)背書。KOL傳播力和影響力將會(huì)超乎你的想象惶凝。
3.為我所用——轉(zhuǎn)介紹讓家長(zhǎng)做分銷員
轉(zhuǎn)介紹是性價(jià)比最高的招生方法之一弃榨，我們可以通過瘋狂轉(zhuǎn)介紹和拼團(tuán)等方式來(lái)爭(zhēng)取家長(zhǎng)做我們的分銷員。
瘋狂轉(zhuǎn)介紹
假如我們暑期收費(fèi)是2000元梨睁，1個(gè)學(xué)生成本是1000元（課時(shí)費(fèi)鲸睛、咨詢提成、運(yùn)營(yíng)成本均攤）坡贺，我們可以拿出600元來(lái)做轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)官辈，凡家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹1名學(xué)生，轉(zhuǎn)介紹和被轉(zhuǎn)介紹的家長(zhǎng)均可獲得每人300元的現(xiàn)金返利遍坟。報(bào)名成功的家長(zhǎng)又自動(dòng)獲得轉(zhuǎn)介紹返現(xiàn)的資格拳亿。只要轉(zhuǎn)介紹人數(shù)超過7人，不僅可以沖抵學(xué)費(fèi)還可以小賺一筆愿伴，而且被轉(zhuǎn)介紹的人也同樣獲得了實(shí)惠肺魁，是雙贏，也就少了顧忌隔节，家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的積極性勢(shì)必會(huì)更高一點(diǎn)鹅经。
這套方案適合滿班率較低的機(jī)構(gòu)，為了快速滿班可以采取這套方案怎诫。
拼團(tuán)報(bào)名
在拼多多的培養(yǎng)下瘾晃，很多家長(zhǎng)都喜歡拼團(tuán)這種模式，所以拼團(tuán)是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的有力方法幻妓。
參與拼團(tuán)的產(chǎn)品一定要體現(xiàn)出超高性價(jià)比蹦误，但要獲得此產(chǎn)品則需要拼團(tuán)。比如原價(jià)1999元的暑期課程肉津，3人拼團(tuán)成功則每人報(bào)名僅需1299元强胰，6人拼團(tuán)成功則每人報(bào)名僅需999元。我們可借助拼團(tuán)小程序生成一個(gè)鏈接以便家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)妹沙。
拼團(tuán)能否成功主要還是取決于團(tuán)長(zhǎng)也就是拼團(tuán)的發(fā)起人偶洋，所以為了激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)拉人拼團(tuán)除了拼團(tuán)成功后的優(yōu)惠以外我們還得給團(tuán)長(zhǎng)一些額外福利，比如給到團(tuán)長(zhǎng)10%的學(xué)費(fèi)提成初烘。要注意為了防止個(gè)別團(tuán)長(zhǎng)拉水軍拼團(tuán)騙提成涡真，我們規(guī)定拼團(tuán)課程一經(jīng)報(bào)名，不得以任何理由申請(qǐng)退費(fèi)肾筐。
4.成人達(dá)己——考分變現(xiàn)讓學(xué)生自己賺學(xué)費(fèi)
除了給到家長(zhǎng)實(shí)惠以外哆料，我們也要給到學(xué)生一個(gè)賺學(xué)費(fèi)的機(jī)會(huì)，給予他們成就感吗铐，并增加不報(bào)名的沉沒成本东亦。
我們可以在體驗(yàn)課的最后一次課程中組織一次專業(yè)測(cè)試，測(cè)試的分?jǐn)?shù)可以按照一定的比例變現(xiàn)在報(bào)名秋季班的時(shí)候直接抵扣唬渗。比如小田同學(xué)得分為80分典阵，按照1:5的比例可直接抵扣400元的學(xué)費(fèi)。
為了促進(jìn)學(xué)生轉(zhuǎn)介紹镊逝，我們還可以這樣操作壮啊，學(xué)生可帶同學(xué)和朋友一起到校區(qū)參加測(cè)試，憑同學(xué)和朋友的考試得分可再次減免學(xué)費(fèi)撑蒜。同時(shí)歹啼，轉(zhuǎn)介紹來(lái)的同學(xué)、朋友若報(bào)名暑期班座菠，同樣可以憑借自己的測(cè)試得分按照1:5的比例變現(xiàn)抵扣學(xué)費(fèi)狸眼。
5.手慢則無(wú)——賦予特權(quán)，限時(shí)搶報(bào)
賦予家長(zhǎng)和學(xué)生一定的特權(quán)浴滴，比如體驗(yàn)課結(jié)束后報(bào)名的家長(zhǎng)可獲得一張vip金卡拓萌，憑此卡可享受4堂家庭教育專家講座、一次免費(fèi)旅游升略、6次免費(fèi)洗車微王、一年的愛奇藝會(huì)員、優(yōu)先預(yù)定學(xué)位品嚣、優(yōu)先排課等特權(quán)骂远。學(xué)生可獲得定制演出服、在線答疑腰根、體能分析激才、1對(duì)1指導(dǎo)、定制文具等特權(quán)额嘿。但名額有限瘸恼，限時(shí)搶報(bào)，報(bào)完即止册养。
6.細(xì)水長(zhǎng)流——分期付款东帅，降低購(gòu)課門檻
疫情導(dǎo)致很多家庭收入下降，但家長(zhǎng)又不想在孩子的教育投入上打折扣球拦。所以我們可以推出分期付款以降低購(gòu)課門檻靠闭。比如有家長(zhǎng)體驗(yàn)課結(jié)束后計(jì)劃報(bào)一年的長(zhǎng)期課程帐我，學(xué)費(fèi)總計(jì)9000元，家長(zhǎng)可分三期付款愧膀，每個(gè)月只需付3000元拦键，而且還無(wú)利息費(fèi)。
注意采用分期付款需要和家長(zhǎng)簽合同檩淋，約定好每期還款日期以及逾期處理辦法芬为，建議最好咨詢律師后起草一份有效合同。
7.成果匯報(bào)——讓家長(zhǎng)笑著續(xù)費(fèi)
家長(zhǎng)什么時(shí)候掏錢最爽快蟀悦？毫無(wú)疑問是看到培訓(xùn)有效果媚朦，孩子有成就的時(shí)候。所以在體驗(yàn)課即將結(jié)束的最后一堂課日戈，文化課機(jī)構(gòu)可以準(zhǔn)備一場(chǎng)結(jié)業(yè)考試（爭(zhēng)取讓每個(gè)學(xué)生都取得進(jìn)步）询张。藝體類機(jī)構(gòu)可準(zhǔn)備一場(chǎng)匯報(bào)演出，邀請(qǐng)家長(zhǎng)們觀看浙炼。只有家長(zhǎng)滿意了瑞侮，才更愿意續(xù)班。
二鼓拧、會(huì)銷講座轉(zhuǎn)化策略
除了針對(duì)學(xué)生的體驗(yàn)課半火，針對(duì)家長(zhǎng)的會(huì)銷講座同樣是我們提高轉(zhuǎn)化率的重要方法。要提高會(huì)銷講座的轉(zhuǎn)化率則需要從邀約話術(shù)季俩、流程設(shè)計(jì)钮糖、推課技巧等方面多維度考慮，不是一蹴而就的酌住。接下來(lái)我就為大家分享一套較為成熟店归，屢試不爽的高轉(zhuǎn)化率會(huì)銷講座轉(zhuǎn)化策略的實(shí)操流程，供大家拿來(lái)使用酪我。
1.會(huì)前收押金——保證到場(chǎng)率
收費(fèi)的目的同樣是為了保證到場(chǎng)率消痛，讓我們對(duì)會(huì)場(chǎng)的預(yù)算有更精準(zhǔn)的把控。試想一些：如果我們通知200人都哭，租了一個(gè)200人的會(huì)場(chǎng)秩伞，結(jié)果只到場(chǎng)100人。家長(zhǎng)看到是這樣的情況后會(huì)怎么想欺矫？家長(zhǎng)肯定會(huì)對(duì)學(xué)校的實(shí)力產(chǎn)生質(zhì)疑纱新。同時(shí)，家長(zhǎng)坐得七零八落穆趴，哪里來(lái)的學(xué)習(xí)氛圍呢脸爱？最后怎么會(huì)有好的成交率？所以一定要收費(fèi)未妹！收費(fèi)建議：20—100元簿废，具體費(fèi)用根據(jù)實(shí)際情況確定空入。
2.會(huì)后退押金——讓家長(zhǎng)留到最后
為了幫助我們更好的推進(jìn)邀約讓盡可能多的家長(zhǎng)來(lái)聽課，就要降低邀約難度族檬。所以收的錢是可以等整個(gè)會(huì)議結(jié)束之后退還給家長(zhǎng)的歪赢。這樣可以保證每一位家長(zhǎng)都留到最后，完成我們預(yù)先設(shè)計(jì)的所有成交環(huán)節(jié)导梆。
3.提前打預(yù)防針——打破心理預(yù)設(shè)
很多時(shí)候家長(zhǎng)不愿意在現(xiàn)場(chǎng)買單不是因?yàn)闆]需求或不認(rèn)同課程，而是不能接受聽課前的心理預(yù)設(shè)：“明明說(shuō)是服務(wù)客戶的講座為什么最后這么商業(yè)”迂烁。所以提前給家長(zhǎng)打個(gè)預(yù)防針很重要看尼，在邀約家長(zhǎng)時(shí)可直接告訴家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)是會(huì)推出一個(gè)超高性價(jià)比的課程，如果現(xiàn)場(chǎng)給孩子報(bào)班盟步，那么繳納的押金可以沖抵一部分學(xué)費(fèi)使用（具體情況具體設(shè)定）藏斩。當(dāng)然如果家長(zhǎng)沒有報(bào)名我們也會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如數(shù)退還。通過這個(gè)方法就能很自然地打破這個(gè)預(yù)設(shè)却盘，提高成交率狰域。同時(shí)還能有效的篩選出意向客戶，讓效率最大化黄橘。
4.小禮物破冰——建立好感
在簽到的時(shí)候可以給每位家長(zhǎng)準(zhǔn)備一個(gè)小禮物兆览，畢竟拿人手短吃人嘴軟。在家長(zhǎng)還沒進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的時(shí)候塞关，我們就進(jìn)行了一輪破冰抬探，讓家長(zhǎng)融化在我們的熱情中。
5.會(huì)議流程設(shè)計(jì)——細(xì)節(jié)決定成敗
流程不對(duì)帆赢，努力白費(fèi)小压。會(huì)議的流程設(shè)計(jì)很重要，什么時(shí)候塑造價(jià)值椰于、什么時(shí)候推課怠益、什么時(shí)候制造氛圍等環(huán)節(jié)都要經(jīng)過精心設(shè)計(jì)。
會(huì)議流程設(shè)計(jì)可以參考如下：
①校長(zhǎng)發(fā)言：學(xué)校務(wù)必派出一位高層代表上臺(tái)講話瘾婿。突出對(duì)本次會(huì)銷講座的重視蜻牢。
②團(tuán)隊(duì)展示：讓團(tuán)隊(duì)提前排練好節(jié)目，讓家長(zhǎng)更直觀的了解我們是一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)偏陪。形式可以多樣孩饼，如：士氣展示、舞蹈展示竹挡、舞臺(tái)劇展示镀娶、企業(yè)文化等等。
③抽取三揪罕、四等獎(jiǎng)：將現(xiàn)場(chǎng)的氛圍推向高點(diǎn)梯码，一場(chǎng)氛圍不好的會(huì)銷講座是永遠(yuǎn)無(wú)法成交客戶的宝泵。同時(shí)預(yù)報(bào)在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候還會(huì)有一輪一至二等獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，讓大家全程有所期待轩娶。
④游戲互動(dòng)：游戲互動(dòng)很重要儿奶，讓家長(zhǎng)站起來(lái)活動(dòng)活動(dòng)更有利于家長(zhǎng)打開心扉，同時(shí)可以利用游戲設(shè)置讓相互認(rèn)識(shí)的家長(zhǎng)分開坐鳄抒，更有利于成交闯捎。
⑥介紹講座和講師：介紹講座要達(dá)到介紹完后大家都迫不及待想聽的程度；介紹老師要達(dá)到介紹完后大家的目光都在找老師在哪里的程度许溅，所有人的目光都匯聚在會(huì)場(chǎng)入口時(shí)瓤鼻，效果就達(dá)到了，家長(zhǎng)就會(huì)專心聽課贤重。所聘請(qǐng)講師除了具有專業(yè)性以外茬祷，一定要幽默風(fēng)趣、能調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛并蝗、還得具有會(huì)銷的經(jīng)驗(yàn)祭犯。
⑦課程價(jià)值塑造：先挖學(xué)生及家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，然后借機(jī)塑造課程的價(jià)值滚停，可以適當(dāng)放大沃粗，但切忌承諾得太過絕對(duì)。當(dāng)導(dǎo)師課程結(jié)束的時(shí)候键畴，建議導(dǎo)師不要給出明顯的結(jié)束信號(hào)陪每，而是直接由導(dǎo)師請(qǐng)出校長(zhǎng)，這樣校長(zhǎng)在說(shuō)話的時(shí)候才會(huì)更權(quán)威镰吵，推課才會(huì)更有力度檩禾。校長(zhǎng)上臺(tái)后，用最短的時(shí)間和最精煉的語(yǔ)言快速介紹完課程價(jià)值與優(yōu)惠政策疤祭，最多不超過５分鐘盼产，以免課程熱度減退不利于成交，快速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)勺馆。
⑧第一輪推課：在講師講到精彩部分戏售，家長(zhǎng)比較認(rèn)可的時(shí)候，進(jìn)行中場(chǎng)休息草穆，此時(shí)灌灾，課程顧問抓緊時(shí)機(jī)推單。主持人要不停的在臺(tái)上播報(bào)“ＸＸ家長(zhǎng)已報(bào)名”的信息悲柱，形成“從眾心理”锋喜，可以提前做一些“假單”，讓家長(zhǎng)安心，同時(shí)告知家長(zhǎng)我們報(bào)名環(huán)節(jié)只有１5分鐘嘿般，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生緊迫感段标。當(dāng)然，具體推課時(shí)間根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況而定炉奴。
⑨抽取一逼庞、二等獎(jiǎng)：避免第一輪推課后的尷尬與冷場(chǎng)，抽獎(jiǎng)讓會(huì)場(chǎng)氛圍重新活躍瞻赶，讓得獎(jiǎng)的家長(zhǎng)或?qū)W生去感染其他未報(bào)名的家長(zhǎng)赛糟。
⑩學(xué)生節(jié)目表演：給學(xué)生舞臺(tái)，讓學(xué)生去暖化家長(zhǎng)砸逊。之所以要讓我們學(xué)校的粉絲學(xué)生來(lái)表演璧南，目的在于向家長(zhǎng)展示我們學(xué)校的德育教學(xué)成果，讓家長(zhǎng)看到學(xué)生的精神面貌痹兜，引發(fā)家長(zhǎng)希望自己的孩子和臺(tái)上的學(xué)生一樣優(yōu)秀的強(qiáng)烈渴望穆咐，所以節(jié)目一定要精心編排颤诀。
①①粉絲家長(zhǎng)分享：粉絲家長(zhǎng)即榜樣字旭，讓榜樣帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)報(bào)名。
①②第二輪推課：趁熱打鐵崖叫，全力推課遗淳。第二輪推課的時(shí)候建議由每組的課程顧問進(jìn)行1對(duì)1的攻單。
①③退還課程押金：兌現(xiàn)承諾心傀，對(duì)未報(bào)名的家長(zhǎng)退返之前收取的費(fèi)用屈暗。退費(fèi)一定要干脆利落，不要把家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)僅存的好感消耗掉脂男。
6.三項(xiàng)注意——讓講師巧妙配合
a)建議老師不要一上場(chǎng)就開始吹捧养叛、感謝校方。否則一開始就給家長(zhǎng)造成一種校方請(qǐng)老師來(lái)就是給我們洗腦的感覺宰翅。
b)建議老師在課程內(nèi)容進(jìn)行到4/7和6/7的部分有兩個(gè)塑造學(xué)校的環(huán)節(jié)弃甥。
c)建議老師在課程結(jié)束的時(shí)候塑造學(xué)校的教育情懷，如：這里是孩子的第二個(gè)家等汁讼，并請(qǐng)出“大家長(zhǎng)”——校長(zhǎng)淆攻，由校長(zhǎng)公布優(yōu)惠政策，校長(zhǎng)的身份自帶權(quán)威性嘿架，所以由校長(zhǎng)來(lái)公布瓶珊。
好了，以上就是我關(guān)于體驗(yàn)課與會(huì)銷講座轉(zhuǎn)化策略的分享耸彪，更多內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注作者伞芹，我將持續(xù)更新更多能夠?qū)嵅俾涞氐母韶洝ＯＭ陨蟽?nèi)容對(duì)大家有所幫助蝉娜，我們共同探討丑瞧，一起進(jìn)步柑土！
