每個銷售人員都面臨五個基本的挑戰(zhàn)：沒需求剥懒，沒錢沐飘，不著急虫溜，沒冤枉雹姊，沒信任。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?---金克拉
金克拉是美國推銷天王衡楞、著名的演說家吱雏。這五個挑戰(zhàn)也就是為什么銷售人員更應(yīng)該學(xué)會講故事，用故事吸引潛在客戶的注意力并與之建立關(guān)系瘾境，用故事感染他人歧杏，贏得信任，用故事闡述自己的產(chǎn)品價值寄雀，突出自己的觀點的原因得滤。
銷售人員該在什么環(huán)節(jié)講故事？
1盒犹、認(rèn)識潛在客戶
銷售大師凱文·羅杰在他的 著作《60秒成交術(shù)》中講道：“當(dāng)客戶觀察到即將開始銷售說辭的瞬間懂更，他們的‘心理之門’會砰然關(guān)閉眨业。”
所以在下手最初階段不是賣產(chǎn)品沮协，而是講“我是誰”的故事來推銷你自己龄捡。像拉家常一樣介紹你自己，講一些幫助對方了解你在做什么的故事慷暂。
2聘殖、開始建立客戶關(guān)系
如果潛在客戶開始表現(xiàn)出對你的公司、產(chǎn)品的興趣行瑞，就可以開始講“我們公司是做什么的“或者”我為什么做這個工作“的故事奸腺，目的是讓對方信任你和你的公司。
3血久、確定需求
很多時候潛在客戶并不知道自己有需求突照。銷售花最多時間的也就是在幫客戶找需求以及確定他到底想要什么的時候。這時可以通過講”我們都幫到了什么人“的故事氧吐，讓客戶在你的故事中找到自己的影子讹蘑，知道自己想要什么之后，下一個故事回答”你這個產(chǎn)品/服務(wù)能幫到我嗎“的問題筑舅。
當(dāng)客戶和想要的東西之間出現(xiàn)一個缺口時座慰，銷售 的機會就來了。
4翠拣、推銷產(chǎn)品服務(wù)
在開始正式介紹和服務(wù)之后版仔，可能需要面對不同的人，反復(fù)講”產(chǎn)品和服務(wù)的故事“心剥。在這個過程中邦尊，會不斷要回應(yīng)一些反對和疑義，這個過程反反復(fù)復(fù)优烧〔踝幔跨過了這個階段，才能到達下一步畦娄。
5又沾、完成交易
這個環(huán)節(jié)就是最終讓客戶相信你的產(chǎn)品或者服務(wù)才是最適合他們需要的，完成交易熙卡。
具體在哪個環(huán)節(jié)杖刷，講怎樣的故事，通過什么方式講驳癌，一定要具體問題具體分析滑燃。
和客戶建立信任必備的3個故事
1、“我是誰”的故事
哈佛商學(xué)院社會心理學(xué)教授埃米·卡迪在她的研究中指出：當(dāng)人們初次遇見一個陌生人的時候颓鲜，心里會有兩個疑問：這個人值得信任嗎表窘，和這個人值得尊敬嗎典予？
這時兩個維度的問題，很多人會混為一談乐严，以為如果讓別人知道自己很牛就會贏的尊敬瘤袖。
人們只有在對你有了初步信任之后才會想進一步了解你，包括聽到你的更多牛的故事昂验，然后才對你產(chǎn)生尊重捂敌。
講故事，就是獲取信任的捷徑既琴。
2占婉、“我（我們公司）是做什么的”的故事
俗話說“隔行如隔山“，也就意味著別人其實沒辦法真正理解你的專業(yè)領(lǐng)域甫恩。所以如果用一個故事來解釋你的工作锐涯，就是講你的工作是如何解決你所服務(wù)的人群的問題的。
3填物、”我為什么做這個工作“的故事
講這個故事有3個目的：第一，讓別人更了解你霎终；第二滞磺，為工作賦予更大的意義；第三莱褒，和潛在客戶建立共情击困。
客戶沒需求、沒愿望广凸、沒錢也不著急阅茶，怎么辦
銷售人員常犯的錯誤就是只賣產(chǎn)品和服務(wù)，而不講能為客戶做什么谅海。
在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的故事里脸哀，主線只有一個，就是如何幫助你的客戶成功扭吁。
這個故事本質(zhì)來講就是一個成功故事撞蜂，唯一不一樣的，表面上講的是客戶成功的故事侥袜，但實際上襯托的是你的產(chǎn)品和服務(wù)的成功蝌诡。
具體來講可以分成這樣幾步：
1、故事背景-平衡狀態(tài)
平衡狀態(tài)就是客戶自認(rèn)為挺好枫吧，沒有問題沒有需要浦旱。這個平衡狀態(tài)其實是客戶的共性，點明它：一個客戶之前就是這樣的九杂，可是后來……
2颁湖、觸發(fā)事件-引起沖突
在什么樣的情況下客戶會從平衡狀態(tài)出來呢宣蠕，需要一個觸發(fā)事件。這個觸發(fā)事件可能發(fā)生在個人層面爷狈，比如身體狀況植影、就業(yè)狀況、家庭狀況涎永；也可能是企業(yè)層面的思币，比如業(yè)績問題，內(nèi)部的有招聘羡微、供應(yīng)鏈谷饿、信息安全帶來的變化，外部有競爭對手妈倔、投融資博投、并購、拆分盯蝴、重組毅哗、政策法規(guī)帶來的變化。
講沖突的時候重點是講沖突帶來的負(fù)面情緒捧挺。一旦客戶把自己和故事中的主人公聯(lián)系到一起虑绵，就產(chǎn)生了共鳴和聯(lián)結(jié)。
3闽烙、雪中送炭-解決沖突
講雪中送炭的故事重點是能夠直接痛點翅睛。但是要注意你的產(chǎn)品和服務(wù)并不是萬能的靈丹妙藥，銷售過程也絕非一次就成功黑竞，這個故事過程中捕发，嘗試和獲得客戶的反饋非常重要，需要用到?jīng)_突和沖突升級很魂，問題都是一步步解決的扎酷。
4、完美結(jié)局-畫龍點睛
無論賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)莫换，最終幫客戶獲得的是：
· 贏得某種力量或地位
· 獲得某人或某物
· 實現(xiàn)自我
一個好的銷售故事的結(jié)尾霞玄，就是需要用一句話告訴別人：我的產(chǎn)品或者服務(wù)帶給你的價值是什么。
唐納德·米勒的模型：幫助銷售梳理自己的產(chǎn)品故事怎么講拉岁。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 選擇你的產(chǎn)品之前 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 選擇你的產(chǎn)品之后
他們獲得了什么坷剧？ ? ? ? ? ?
他們的感覺如何？
他們的身份是什么喊暖？
銷售的最高境界：讓客戶講你的故事
口碑惫企，是一個品牌最好的廣告。
研究表明：消費者更傾向于相信消費者。
品牌和IP的最大區(qū)別狞尔，就是有沒有故事丛版。
被拒絕時，如何用講故事應(yīng)對
銷售就是要隨時應(yīng)對客戶的挑戰(zhàn)和拒絕偏序，因此作為銷售人員必須時刻做好心理準(zhǔn)備页畦。當(dāng)客戶有反對意見，最好的應(yīng)對策略就是準(zhǔn)備相應(yīng)的故事研儒。
一個好的銷售即使當(dāng)下沒有成交豫缨，但是講的故事刻在了客戶心里，讓客戶能夠記得你端朵，接下來要做的好芭，就是靜待花開。
作為一名曾經(jīng)奮戰(zhàn)在銷售一線7年的前銷售員冲呢，這一章內(nèi)容深得我心舍败，現(xiàn)在作為一名培訓(xùn)師，我覺得銷售技能培訓(xùn)中應(yīng)該很大比重是教授如何講銷售故事的技能敬拓。我準(zhǔn)備將這部分和自己的銷售技能訓(xùn)練結(jié)合在一起邻薯，然后實踐。
這就是今天分享的內(nèi)容乘凸，作為一名銷售人員弛说，并不是簡單的產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)讀機，而是通過講故事的方式來推銷自己翰意、建立和客戶的信任、幫助客戶成功的專業(yè)人士信柿。即使你的工作不是銷售冀偶，在今天的職場中，其實我們?nèi)巳硕荚阡N售渔嚷，在銷售自己进鸠，銷售自己的理念、想法形病、創(chuàng)意客年，人人都需要一套有效的故事思維來幫助自己和他人建立合作。希望今天的內(nèi)容對你有啟發(fā)漠吻。
明天量瓜，我們將繼續(xù)一起學(xué)習(xí)第十六章：教導(dǎo)的故事怎么講，才能讓對方平靜地接受途乃。
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