馬上就要2018年了，最近有很多的商家找我要關(guān)于2018年的年度規(guī)劃表格酱畅，其實(shí)弄喘，每個人的店鋪基本上都有自己的特性，別人的計(jì)劃不一定適合你的贡蓖，所以我基本上也不會給別人自己的年度計(jì)劃曹鸠，因?yàn)楹苋菀渍`導(dǎo)對方，在我的新書《玩賺淘寶數(shù)據(jù)分析》中我寫了這個內(nèi)容斥铺，可是這本書目前還在出版社審核彻桃，要明年才能正式出版，為了讓解大家燃眉之急晾蜘，特意從書中摘抄一小段供參加參考如何去做2018年的 年度規(guī)劃

我做了六年的淘寶運(yùn)營工作邻眷，發(fā)現(xiàn)了很多的商家在做淘寶的時候從來都沒有去考慮過年銷售的規(guī)劃眠屎，他們每天都到處在想著怎么去弄到流量，怎么去研究最新的獲取流量的方法肆饶，怎樣找到黑車或者黑搜索的淘寶系統(tǒng)漏洞等等改衩。隨心所欲，隨機(jī)而動

其實(shí)驯镊，如果沒有做全店的年銷售額規(guī)劃葫督，就好比你在大海中沒有方向的劃船，你雖然用盡了所有的力氣在劃板惑，但是橄镜，你可能永遠(yuǎn)都到達(dá)不了你想要的目的，甚至你可能會在陰溝里翻了船把自己淹死冯乘。

沒有規(guī)劃洽胶，你就會像無頭蒼蠅一樣的胡亂行動，你永遠(yuǎn)都是在明天重復(fù)今天的事情裆馒，明年重復(fù)今年的事情姊氓，所有的事情都不在自己的掌控之中。 你有一種聽天由命的感覺喷好，所以你總會感覺做淘寶有時候就是完全靠運(yùn)氣他膳，能不能起來就看運(yùn)氣夠不夠，運(yùn)氣夠了自然就起來绒窑，運(yùn)氣不夠就起不來棕孙。

無規(guī)劃的人生就像隨波逐流的船，這樣今日不知明日事的漂泊其實(shí)只會讓你非常的累和沒有效果些膨。因此蟀俊，我們做淘寶是必須要做好規(guī)劃。這一節(jié)订雾，我們以年銷售額來案例來規(guī)劃一個店鋪應(yīng)該如何的去做好規(guī)劃肢预，讓我們有方向的行動。

我們要做全店的銷售計(jì)劃洼哎，首先我們腦中要有一個框架圖烫映，就是我們需要做哪些東西的規(guī)劃，這個是沒有固定的噩峦，根據(jù)你的目的來決定锭沟，例如，最常見的銷售規(guī)劃可能都會包含识补，銷售族淮，成本，利潤這三個大的方面。而在我們淘寶的銷售額中祝辣，可能又會包含所需UV贴妻，平均轉(zhuǎn)化率，平均客單價蝙斜，日均銷量名惩，日均流量等小的方面，成本可能又會包含推廣費(fèi)用孕荠，人員開支娩鹉，辦公成本，物流費(fèi)用等多個小的方面

因此我們就以這三個大的方面和多個小的方面來構(gòu)建一個框架圖岛琼，如下圖所示底循，根據(jù)你的目的在Excel中構(gòu)建你的規(guī)劃圖巢株。

當(dāng)我們把大概的思維規(guī)劃圖繪制出來之后槐瑞，我們需要的就是完善這個表格中的空白地區(qū)的數(shù)據(jù)。要把每一個數(shù)據(jù)都填寫進(jìn)去阁苞。

我們先從銷售額開始困檩。我們應(yīng)該如何去規(guī)劃1-12月份的銷售額？這是需要我們預(yù)估的那槽，但是預(yù)估我們不能一拍腦袋就決定悼沿，不能心里想著要做到多少銷售額就填寫多少銷售額，這個需要根據(jù)實(shí)際情況和規(guī)律去預(yù)測和評估骚灸。當(dāng)然糟趾，這個預(yù)估的方法是有很多的，不同的情況下使用的方法不一樣甚牲，但是最常見的可能就是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)來預(yù)估义郑。

例如，我們現(xiàn)在要做2018年的銷售額規(guī)劃丈钙，那么我們就可以根據(jù)2016年和2017年的歷史數(shù)據(jù)來預(yù)估2018的數(shù)據(jù)非驮。

2016年和2017年是過去年，這個是有實(shí)際銷售額數(shù)據(jù)的雏赦，你可以在生意參謀或者生e經(jīng)調(diào)取這個數(shù)據(jù)劫笙，現(xiàn)在我們要預(yù)測2018年的銷售額，我們只需要掌握同比增長率和環(huán)比增長率這個概念就可以了星岗。

環(huán)比增長率=（本期的某個指標(biāo)的值-上一期這個指標(biāo)的值）/上一期這個指標(biāo)的值*100%填大。

例如，2017年1月份銷售額的環(huán)比增長率=（2017年1月份的銷售額-2016年12月份的銷售）/2016年12月份的銷售額

2017年2月份的環(huán)比增長率=（2017年2月份的銷售額-2017年1月份的銷售）/2017年1月份的銷售額

…………

以此類推

同比增長率=（當(dāng)年的指標(biāo)值-去年同期的值）÷去年同期的值*100%

例如俏橘，2017年1月份銷售額的同比增長率=（2017年1月份的銷售額-2016年1月份的銷售額）/2016年1月份的銷售額

2017年2月份銷售額的同比增長率=（2017年2月份的銷售額-2016年2月份的銷售額）/2016年2月份的銷售額

…………

以此類推

當(dāng)我們知道了2017年的環(huán)比增長率和同比增長率的時候栋盹，我們就可以根據(jù)17年的環(huán)比增長率和同比增長率去推算和預(yù)估2018年的預(yù)估銷售額。我們可以假設(shè)2018年的同比增長率以及環(huán)比增長率和2017年的同比增長率和環(huán)比增長率相同，然后根據(jù)這個假設(shè)的結(jié)構(gòu)去預(yù)估推算2018年的銷售額例获。

根據(jù)環(huán)比增長率去推算2018年的預(yù)估銷售額：本期的數(shù)據(jù)=上一期的數(shù)據(jù)*環(huán)比增長率+上一期的數(shù)據(jù)

2018年1月份的預(yù)估銷售額=2017年12月份的銷售*2017年1月份的環(huán)比增長率+2017年12月份的銷售額

2018年2月份的預(yù)估銷售額=2017年2月份的銷售*2017年2月份的環(huán)比增長率+2018年1月份的銷售額

…………

以此類推

根據(jù)同比增長率去推算2018年的預(yù)估銷售額：本期的數(shù)據(jù)=去年同期的值*同比增長率+去年同期的值

2018年1月份的預(yù)估銷售額=2017年1月份的銷售額*2017年1月份的同比增長率+2017年1月份的銷售額

2018年2月份的預(yù)估銷售額=2017年2月份的銷售額*2017年2月份的同比增長率+2017年2月份的銷售額

…………

以此類推

這樣汉额，我們2018年1-12月份的預(yù)估銷售額就大概算出來了，但是這個算的是兩個結(jié)果榨汤，因?yàn)橐粋€是根據(jù)同比計(jì)算的蠕搜，一個是根據(jù)環(huán)比計(jì)算的，那么我們到底該取哪個值呢收壕？

這個時候要根據(jù)實(shí)際情況來決定妓灌，如果你覺得未來更加的符合環(huán)比計(jì)算的結(jié)果，那么你就可以選擇環(huán)比計(jì)算結(jié)果蜜宪，如果你覺得未來更加的符合同比計(jì)算的結(jié)果虫埂，那么你就可以選擇同比計(jì)算的結(jié)果，如果這兩個結(jié)果差距不是很大圃验，那么你也可以取這兩個值的平均值掉伏，具體要根據(jù)實(shí)際情況去參考，記住澳窑，我們做數(shù)據(jù)分析是要建立實(shí)際情況下的斧散，脫離了實(shí)際情況，一切數(shù)據(jù)都失去了參考價值和依據(jù)摊聋。

把銷售額預(yù)估填完之后鸡捐，我們接下來就要填寫所需uv，也就是說麻裁，要做到這個預(yù)估的銷售額箍镜，我們需要多少訪客數(shù)。

根據(jù)銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價煎源，可以得出訪客數(shù)=銷售額/（轉(zhuǎn)化率*客單價）

所以現(xiàn)在我們只需要知道轉(zhuǎn)化率和客單價就可以知道了所需訪客數(shù)是多少了色迂，而正好我們也需要知道平均訪客數(shù)和平均客單價是多少。要知道每一個月的平均轉(zhuǎn)化率和平均客單價很簡單薪夕，我們同樣的可以參考2016年和2017年對應(yīng)的月份的平均轉(zhuǎn)化率和客單價脚草，例如2016年1月份的轉(zhuǎn)化率是1.5%，2017年1月份的轉(zhuǎn)化率是1.8%原献，那么我們就可以假設(shè)2018年的轉(zhuǎn)化率1.65%

當(dāng)然馏慨，這里也是要根據(jù)實(shí)際情況去參考的，例如姑隅，我們2016年的轉(zhuǎn)化率是1.5%写隶，但是2017年的轉(zhuǎn)化率是3%，當(dāng)出現(xiàn)這種差別很大的情況的時候讲仰，我們就要先分析原因慕趴，我們要分析為什么2017年的轉(zhuǎn)化率會高這么多，然后判定哪一個更加的接近平均值，我們就可以根據(jù)這個進(jìn)行調(diào)整冕房，假設(shè)我們2017年轉(zhuǎn)化率3%是因?yàn)檫@一年我們的客單價比2016年低了很多躏啰，所以導(dǎo)致了轉(zhuǎn)化率高了很多，這個時候耙册，我們就要去分析2018年我們要做的客單價的是更加的接近2016年還是更加的接近2017年给僵，然后根據(jù)這個結(jié)果去進(jìn)行調(diào)整。

總之详拙，你只需要做到一點(diǎn)帝际，既要參考過去的歷史數(shù)據(jù)，也要參考實(shí)際情況饶辙。

當(dāng)我們根據(jù)過去的歷史數(shù)據(jù)和實(shí)際情況預(yù)估了2018年的轉(zhuǎn)化率和客單價之后蹲诀，我們也就可以根據(jù)訪客數(shù)=銷售額/（轉(zhuǎn)化率*客單價）這個公式計(jì)算出所需uv。

接下來我們只需要計(jì)算日均流量和日均銷量即可弃揽。

日均流量很簡單脯爪，我們已經(jīng)計(jì)算出了每一個月所需的uv，那么把它除以每一個月的天數(shù)即可得出日均流量蹋宦，1披粟，3咒锻，5冷冗，7，8惑艇，10蒿辙，,12這七個月除以31天，2月份除以28或者29天滨巴，其他的月份除以30天即可得出每一個月的日均所需流量思灌。

日均銷量也很簡單，它就等于把每一個月的銷量除以每一個月的天數(shù)恭取，雖然我們這里沒直接計(jì)算每一個月所需的銷量泰偿，但是我們已經(jīng)知道了每一個的預(yù)估銷售額，而銷售額=銷量*客單價蜈垮，所以每一個月的銷量=銷售額/客單價耗跛，所以日均銷量=銷售額/客單價/30天。

這樣攒发，銷售額的數(shù)據(jù)就已經(jīng)完善了调塌，我們還需要完善費(fèi)用。

推廣費(fèi)用最常見的是根據(jù)銷售額的情況去預(yù)算和配比惠猿，當(dāng)然羔砾，這個也要參考實(shí)際情況，根據(jù)實(shí)際情況去進(jìn)行調(diào)整，例如姜凄，我們往期的是推廣費(fèi)用占銷售額的15%政溃，那么我們的推廣費(fèi)用=銷售額*15%，銷售額我們是已經(jīng)知道了的态秧，自然也就推算出了推廣費(fèi)用玩祟。

推廣費(fèi)用預(yù)估已經(jīng)知道了，那么日均推廣費(fèi)用肯定也就輕易的知道了屿聋，它就等于每一個月的推廣費(fèi)用除以每一個月的天數(shù)空扎。

至于其他的人員開支，辦公費(fèi)用润讥，物流費(fèi)用转锈，其他費(fèi)用就可以參考實(shí)際情況和目標(biāo)銷售額進(jìn)行預(yù)估，也就是說我們要達(dá)到預(yù)期銷售額楚殿，需要配置多少的人員開支撮慨，多少的辦公費(fèi)用，多少的物流費(fèi)用脆粥，然后填寫進(jìn)去即可砌溺。

然后我們只需要填寫利潤板塊的平均毛利潤率，總毛利額变隔，凈利潤額這三個數(shù)據(jù)了规伐。

平均毛利潤率我們還是可以根據(jù)2016年和2017年的實(shí)際毛利潤率的數(shù)據(jù)以及實(shí)際情況去填寫，例如匣缘，2016年和2017年的實(shí)際毛利潤率大概是40%猖闪，2018年按照目前的情況應(yīng)該還是和去年差不多，那么我們也就可以按照40%計(jì)算肌厨，但是培慌，如果2018你估計(jì)成本會增加，那么你就可以稍微調(diào)低一點(diǎn)柑爸。如果2018年你估計(jì)成本還會有下降吵护，那么你也可以稍微調(diào)高一點(diǎn)。

知道了平均毛利潤率之后表鳍，我們自然也就知道了總毛利額馅而，即：總毛利額=總銷售額*平均毛利潤率

我們知道毛利潤額，知道費(fèi)用了进胯，自然我們也就知道了凈利潤額用爪，即：凈利潤額=總毛利額-推廣費(fèi)用-人員開支-物流費(fèi)用-辦公費(fèi)用-其他成本。

接下來我們還需要把表格最上面的年度目標(biāo)銷售胁镐，總盈利? 偎血，總投入诸衔，投資回報率，毛利率颇玷，凈利潤率這幾個指標(biāo)用公式完成笨农。

年度目標(biāo)銷售額=SUM(E5:P5)，也就是說每一個月的預(yù)估銷售額之和帖渠。

總盈利=SUM(E19:P19)谒亦，也就是說每一個月的預(yù)估凈利潤之和。

總投入=SUM(E11:P11, E13:P13, E14:P14, E15:P15, E16:P16)空郊，也就是所有的費(fèi)用之和份招。

投資回報率=H2/K2，也就是總盈利/總投入

毛利潤率=總毛利潤/總銷售額

凈利潤率=總盈利/總銷售額

把所有的數(shù)據(jù)都填寫完成之后我們的規(guī)劃工作大致就完成了狞甚，整個規(guī)劃思路圖就完善了起來锁摔，從這個表格中，你可以清楚的知道哼审，根據(jù)目前的預(yù)算谐腰，我們大概能達(dá)到什么樣的目的，做到多少年銷售額涩盾，每一個月能做到十气，能帶來多少的利潤，每一個月能盈利多少春霍，投資回報率有多少等等砸西。

有了這個樣的規(guī)劃之后，你就可以清楚的知道你應(yīng)該朝著哪個方向走终畅，最后能達(dá)到什么樣的效果籍胯，當(dāng)每一個月沒有完成目標(biāo)預(yù)估的時候竟闪，你也可以輕易的知道哪一塊出現(xiàn)了問題离福，是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率沒達(dá)到我們的預(yù)期還是因?yàn)榱髁坎粔颍且驗(yàn)橹蓖ㄕ急忍邔?dǎo)致了我們的凈利潤減少炼蛤，還是因?yàn)槊麧櫬式档土藢?dǎo)致我們的凈利潤減少等等妖爷，總之你不會再像無頭的蒼蠅一樣胡亂的行動

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