第一招：告訴你姑隅，絕大多數(shù)跟你很像的人（比如同城鎮(zhèn)、同種社會(huì)屬性倔撞、同種身份等）已經(jīng)在這樣做了讲仰！

……有涉及到數(shù)字的話，建議要更具體一些痪蝇。

那么鄙陡，隱藏在背后的心理機(jī)制是什么呢？

有一條隱藏在人類行為的基本原則之中躏啰，科學(xué)家門稱之為社會(huì)認(rèn)同原理趁矾，即從眾心理：

說(shuō)的是，人類的行為會(huì)在相當(dāng)程度上受到周圍的人的影響给僵，尤其是那些令他們深深認(rèn)同的人愈魏。

不只是人類，鳥兒想际、牛培漏、魚都喜歡成群結(jié)隊(duì)，群居性昆蟲也喜歡扎堆兒胡本∨票“別人在做什么”的力量是如此基本侧甫，以至于沒(méi)有大腦皮層的生物也得服從蹋宦。

社會(huì)認(rèn)同原理的力量往往會(huì)勝過(guò)理性的認(rèn)知咒锻。因?yàn)榻^大多數(shù)情況下冷冗，跟著大伙兒做都沒(méi)錯(cuò)。

從眾不單是出于攀比的心態(tài)惑艇。它源自人們心中的三條強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)蒿辙，即盡可能高效率地做出正確決定滨巴、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我恭取。

在這個(gè)忙碌的泰偿、信息量超載的社會(huì)里，“大伙兒怎么做我也怎么做”是一個(gè)通往明智決策的蜈垮、相當(dāng)高效的捷徑耗跛。無(wú)論要做的決策是要看哪場(chǎng)電影攒发、頻繁光顧哪家餐館、或是決定要購(gòu)買哪一本書烟阐。

所以紊扬，當(dāng)看到說(shuō)絕大多數(shù)人都在按時(shí)做什么的事實(shí)的時(shí)候唉擂，就會(huì)激起人們想要跟別人一樣做的愿望餐屎，因?yàn)樽駨慕^大多數(shù)人的做法玩祟，就很有可能得到他們的認(rèn)同，擴(kuò)大人際圈子的概率也會(huì)增加藏鹊。跟從大多數(shù)人的行為转锈，會(huì)幫助人重塑正面的自我形象，即第三個(gè)動(dòng)機(jī)：用積極正面的眼光看待自己撮慨，比如我是個(gè)盡職盡責(zé)的好公民。當(dāng)然了影涉，如果某個(gè)人認(rèn)為社會(huì)上人人都是吸血的水蛭，那他大概也很容易做個(gè)水蛭匣缘。

但是喊式，真實(shí)情況下，人們不但不大能預(yù)期到哪些因素會(huì)影響將來(lái)的行為岔留，而且在事后也不太能辨認(rèn)得出。比如竖配，我們往路邊唱歌的年輕小伙子的袋子里扔了幾個(gè)硬幣里逆。事后幾乎沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為自己是因?yàn)閯偛趴匆?jiàn)別人先給了自己才給的。相反胁镐，我們會(huì)提出各式各樣的理由：“我是因?yàn)樗帽容^好”诸衔、“我是一個(gè)比較好心的人”、或者“我看他也挺不容易的”笨农。

人們一般都不大善于辨別出影響自己行為的因素。

那么竭宰，這給所有耗費(fèi)時(shí)間份招、精力、往往還有不菲的金錢來(lái)詢問(wèn)顧客“是什么讓你做出購(gòu)買決定”的企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)一個(gè)啟示锁摔。盡管很多顧客都很樂(lè)于回答這種問(wèn)題，但他們給出的答案是不是真實(shí)的原因嗤谚，就未必那么樂(lè)觀了。結(jié)果就是巩步，依據(jù)這些答案而做出的營(yíng)銷戰(zhàn)略往往失敗率很高。

所以终畅，如果你想讓目標(biāo)客戶做某件事竟闪，那就簡(jiǎn)明而誠(chéng)實(shí)地指出，大多數(shù)跟他們很類似的人已經(jīng)在這樣做了（即利用從眾心理）炼蛤。比如理朋，你想邀請(qǐng)客戶來(lái)參加新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，你可以用這種方法來(lái)提高出席率：先邀請(qǐng)一批最有可能來(lái)參加的人嗽上，然后你就可以誠(chéng)實(shí)地向下一批目標(biāo)客戶指出，“有很多人已經(jīng)接受了邀請(qǐng)彼念，準(zhǔn)備出席了浅萧。”這個(gè)小小的改變會(huì)十分見(jiàn)效——哪怕這些目標(biāo)客戶曾經(jīng)宣稱過(guò)惯殊，自己要不要參加跟其他人來(lái)不來(lái)無(wú)關(guān)也殖。

社會(huì)認(rèn)同原理還可以發(fā)揮更大的威力，那就是把有涉及的數(shù)據(jù)或信息說(shuō)得更具體一些己儒。

另外捆毫，我們引導(dǎo)受眾去關(guān)注的那個(gè)行為，應(yīng)該是被普遍接受途样，并且是我們希望他們?nèi)プ龅摹．?dāng)然何暇，對(duì)于不是大多數(shù)人采取的行為，比如如約前來(lái)条辟、按時(shí)完成任務(wù)等宏胯，這個(gè)“強(qiáng)調(diào)大多數(shù)人都在這樣做”的方法就不那么見(jiàn)效了。兩種變通方法：一是強(qiáng)調(diào)你所鼓勵(lì)的行為在某個(gè)特定的情境下被大多數(shù)人認(rèn)同肩袍。行為科學(xué)家把“在某個(gè)情境中被絕大多數(shù)人認(rèn)同/不認(rèn)同的行為”稱為命令性規(guī)范。例如：強(qiáng)調(diào)“絕大多數(shù)人都支持某個(gè)很有意義的目標(biāo)”的調(diào)查結(jié)果對(duì)塑造人們以后的行為大有助益颜屠。比如“80%的深圳居民認(rèn)為鹰祸，盡責(zé)參與節(jié)能行動(dòng)是十分重要的”，“九成員工都說(shuō)粗井，他們很希望能學(xué)到一些關(guān)于健康生活方式的知識(shí)”街图。在這類情況下，在溝通中加入這樣的命令性規(guī)范餐济，就能起到四兩撥千斤的作用。

二是公布絕對(duì)數(shù)字（暗示著有許多人都在這樣做或這樣想）的做法也會(huì)很有效醉冤。比如一家提供能源報(bào)告篙悯，提倡家庭節(jié)能的公司公布了一組實(shí)實(shí)在在的數(shù)字：這個(gè)項(xiàng)目幫助人們節(jié)省的電能“超過(guò)60億度”，節(jié)省的費(fèi)用“超過(guò)7.5億美元”螺捐，這樣的信息能夠相當(dāng)有效地鼓勵(lì)人們積極參與。若指出參與人數(shù)逐漸增多也是個(gè)好辦法定血，比如你的新博客訪問(wèn)量從每周一兩百人上升到了近千人，你就可以強(qiáng)調(diào)一下届榄，在這么短的時(shí)間內(nèi)倔喂，你的訪問(wèn)量增加了5倍∠或者你可以推一推你日趨增長(zhǎng)的“點(diǎn)贊”數(shù)目悼枢。

問(wèn)題來(lái)了，在什么情況下馒索，人們會(huì)有意地避免從眾呢？請(qǐng)參考下一篇《“小眾”的反作用力》旨怠。?

內(nèi)容來(lái)源：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》之讀書筆記