【中】夏晉宇《大師是怎樣煉成的》123-157
讀到痛點(diǎn)教學(xué)法祭芦，書中有講到學(xué)員有可能在培訓(xùn)開場(chǎng)講師的話題就沒有激起學(xué)員的不敢興趣孔厉、缺乏震撼感墓律、沒有想要改變的動(dòng)力，這些源于講師的話題沒有觸及他們的痛點(diǎn)躁倒。
痛點(diǎn)不夠深荞怒！沒有痛就不會(huì)有需求！沒有痛就不會(huì)有興趣秧秉！沒有痛就不會(huì)有震撼褐桌！沒有痛就不會(huì)有改變！
痛點(diǎn)教學(xué)有三步驟：1）激發(fā)痛苦象迎，撕開傷口荧嵌； 2）聚焦痛苦，在傷口上撒把鹽砾淌； 3）沖擊痛點(diǎn)啦撮，在鹽上再放點(diǎn)螞蟻。
激發(fā)痛點(diǎn)的例子：
1汪厨、把梳子賣給和尚
有一個(gè)人來到一個(gè)寺廟賣梳子赃春，和尚說，真的不需要的劫乱。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)织中，對(duì)和尚說，拜佛是不是要心誠衷戈，和尚說抠璃，是的。心誠是不是需要心存敬意脱惰， 和尚說，要敬窿春。
那人說拉一，你看采盒，很多香客很遠(yuǎn)來到這里，他們十分虔誠蔚润，但是卻風(fēng)塵仆仆磅氨，蓬頭垢面，如何對(duì)佛敬嫡纠？如果廟里買些梳子烦租，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了除盏，不是對(duì)佛的尊敬叉橱？和尚話說有理，就買了十把者蠕。
2窃祝、把冰箱賣給愛斯基摩人
美國旅行家沃特森目睹了愛斯基摩人的生活后，卻冒出一個(gè)驚人的想法：把冰箱賣到這里踱侣！聽到這個(gè)消息粪小，許多人都笑了，笑他癡心妄想抡句，白日做夢(mèng)探膊。
當(dāng)冰箱運(yùn)到北極愛斯基摩人的居住地時(shí)，沃特森向愛斯基摩人演示冰箱的作用： 他把自己帶去的啤酒和礦泉水待榔，以及愛斯基摩人剛剛捕獲的獵物逞壁，一起放入了冰箱。他將冰箱的溫度 檔 調(diào)到了 4 攝氏度究抓。第二天猾担，當(dāng)愛斯基摩人打開冰箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)那些東西并沒有結(jié)冰刺下。
愛斯基摩人第一次發(fā)現(xiàn)了冰箱在這里的用途绑嘹。
原來，由于長(zhǎng)年的天寒地凍橘茉，愛斯基摩人儲(chǔ)存食物的方法很簡(jiǎn)單工腋。他們不分場(chǎng)所，往往把食物一丟畅卓，自然會(huì)凍起來擅腰，不必?fù)?dān)心食物會(huì)變壞。
但再次食用的時(shí)候就有些費(fèi)事了翁潘，為了化開那些凍硬的食物趁冈，他們常常點(diǎn)燃動(dòng)物的皮毛或者脂肪，在屋外架起大鍋，燒一鍋開水來解凍渗勘。
這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)力沐绒，很多時(shí)候愛斯基摩人都不愿意花費(fèi)這么大的精力來解決看似簡(jiǎn)單的問題。有時(shí)候趕上大風(fēng)的天氣旺坠，在外面根本立不起灶臺(tái)來乔遮。
有了冰箱，所有的問題都迎刃而解了取刃。冰箱不僅可以用來冷藏食物蹋肮，而且也可以防止食物冰凍起來掀序， 它省了 做飯前繁雜的解凍程序替蔬，愛斯基摩人著實(shí)體驗(yàn)到了冰箱帶來的好處。
3香拉、把斧子賣給總統(tǒng)
美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員病毡，成功地將一把斧頭推銷給了總統(tǒng)小布什濒翻。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子獎(jiǎng)給了他啦膜。這是自1975年該學(xué)會(huì)一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松以來有送，又一名學(xué)員成功登上如此高的推銷門檻。
布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1 927年僧家，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世雀摘。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)八拱，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題阵赠，讓學(xué)生去完成。
克林頓當(dāng)政期間肌稻，他們出了這么一個(gè)題目：請(qǐng)把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)清蚀，八年間，有無數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁爹谭，可是枷邪，最后都無功而返。
克林頓卸任后诺凡，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)东揣。
鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員都知難而退腹泌。個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為嘶卧，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)和克林頓當(dāng)政期間一樣毫無結(jié)果，因?yàn)楝F(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺少凉袱。再說即使缺少什么芥吟，也用不著他親自購買。再退一步說，即使他親自購買运沦，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候泵额。
?然而，喬治·赫伯特卻做到了携添，并且沒有花多少功夫。一位記者在采訪他的時(shí)候篓叶，他是這樣說的：“我認(rèn)為烈掠，將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的。因?yàn)樗诘每怂_斯州有一座農(nóng)場(chǎng)缸托，里面長(zhǎng)著許多樹左敌。于是我給他寫了一封信，我說俐镐，有一次矫限，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多矢菊樹佩抹，有些已經(jīng)死掉叼风，木質(zhì)已變得松軟。我想棍苹，您一定需要一把小斧頭无宿，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕枢里，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭∧跫Γ現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的栏豺，很適合砍伐枯樹彬碱。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱奥洼，給予回復(fù)……最后他就給我匯來了15美元巷疼。”
喬治·赫伯特成功后溉卓，布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰他的時(shí)候這樣說：金靴子獎(jiǎng)已空置了26年皮迟，26年間，布魯僉斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬計(jì)的推銷員桑寨，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬富翁伏尼，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@么一個(gè)人——他不因有人說某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄尉尾，不因某件事情難以辦到而失去自信爆阶。
點(diǎn)石成金：
喬治·赫伯特的故事在世界各大網(wǎng)站公布之后，一些讀者紛紛搜索布魯金斯學(xué)會(huì)，他們發(fā)現(xiàn)辨图，在該學(xué)會(huì)的網(wǎng)頁上貼著這么一句格言：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到班套，我們才失去自信；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕殴屎樱行┦虑椴棚@得難以做到吱韭。所以，當(dāng)我們決定要做某件事的時(shí)候鱼的，一定要堅(jiān)定信心理盆，這樣，我們無限的潛能將會(huì)助我們走向成功凑阶。
4猿规、把鞋子賣給不穿鞋的非洲人
在日bai本一個(gè)鞋廠，廠老板先后du派出兩個(gè)業(yè)務(wù)員去非zhi洲推銷宙橱。
不久第一個(gè)業(yè)務(wù)回dao來姨俩，向老板匯報(bào)說：“非洲一雙鞋也賣不了，那里沒有人穿鞋师郑。整個(gè)市場(chǎng)也沒有賣鞋的环葵，他們祖輩都光腳所以鞋子在非洲絕對(duì)沒人買，一片黑暗呕乎』＃”
很快第2個(gè)業(yè)務(wù)員回來，滿面春風(fēng)向老板匯報(bào)說：“要想供上非洲鞋子市場(chǎng)猬仁，咱們還得建100個(gè)象咱們這么大的規(guī)模的鞋廠帝璧。”
老板批準(zhǔn)了馬上貸款建100個(gè)廠全部投產(chǎn)湿刽。兩個(gè)業(yè)務(wù)帶大批貨去非洲的烁，在主要城市免費(fèi)發(fā)放，大力宣傳穿鞋好處诈闺，因?yàn)榘捉o誰能不要渴庆，很快消息傳開，當(dāng)然鞋子的好處也傳開眾多人都前來雅镊。第2天前來人更多襟雷，業(yè)務(wù)員開始收售價(jià)的1/2款，那廠面眾多人.同樣購買仁烹。第3天銷全價(jià)第4天加銷售價(jià)的一倍耸弄，第4天僅一天就把第一天免費(fèi)送出的損失全部掙回來還多上幾倍。很快100個(gè)鞋廠的投資全部收回卓缰。
挖痛點(diǎn)的四個(gè)方面：1）現(xiàn)在计呈； 2）后果砰诵； 3）障礙； 4）成功的本質(zhì)（好處）
