作為一名銷售交播，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過(guò)程中践付，該采取什么樣的策略秦士？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤永高，萬(wàn)事一場(chǎng)空隧土！
客戶跟蹤策略
1、采取較為特殊的跟蹤方式命爬，加深客戶對(duì)您的印象曹傀；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口饲宛；
3皆愉、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩艇抠，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘幕庐，我們推薦的間隔為2-3周；
4家淤、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望异剥，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題絮重，了解您客戶最近在想些什么冤寿？工作進(jìn)展如何？
客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
1青伤、是否對(duì)產(chǎn)品了解疚沐；
2、是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意潮模；
3、是否有購(gòu)買(mǎi)需求痴施；
4擎厢、是否有購(gòu)買(mǎi)意向。
要點(diǎn)間的關(guān)系
1辣吃、客戶首先了解產(chǎn)品动遭，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購(gòu)買(mǎi)需求神得。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同厘惦，也有購(gòu)買(mǎi)需求，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向哩簿。
2宵蕉、客戶首先有購(gòu)買(mǎi)需求酝静，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買(mǎi)意向羡玛。
從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交别智，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)需求稼稿，它們之間是并列的關(guān)系薄榛。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)让歼。
客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤
1敞恋、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)
很多銷售員約見(jiàn)客戶谋右，一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾硬猫，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮倚评。
客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)浦徊，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)天梧，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾纯裕u(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求呢岗，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿足客戶的需求冕香。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式后豫，但千萬(wàn)不要為了講解而講解悉尾，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品挫酿。
2构眯、被客戶的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)
銷售員都知道早龟，客戶提出的問(wèn)題越多惫霸，他的購(gòu)買(mǎi)需求就越大，購(gòu)買(mǎi)意向就越強(qiáng)烈葱弟。但這要有一個(gè)前提壹店，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，如果是假問(wèn)題芝加，那么客戶就是在刁難或者敷衍你硅卢。
有的銷售員從來(lái)不考慮客戶的問(wèn)題是真是假，只要是問(wèn)題全部解答，最后被客戶的問(wèn)題所困将塑。如果客戶給我提出一些問(wèn)題時(shí)脉顿，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的抬旺，如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答弊予，否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。
判斷客戶問(wèn)題真假的方法
1开财、假設(shè)法汉柒，就是假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)责鳍。
比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)碾褂。”我說(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話历葛，您是不是就決定購(gòu)買(mǎi)了正塌？”。如果客戶的回答是肯定恤溶，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題乓诽。
2、反問(wèn)法咒程，就是客戶提出問(wèn)題后鸠天，讓客戶去解決這個(gè)問(wèn)題。
比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)帐姻〕砑”那我說(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求饥瓷，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題剥纷。
3、轉(zhuǎn)化法呢铆，就是把客戶提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)晦鞋。
比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)」卓耍”那我說(shuō)：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的鳖宾，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的逆航，這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)渔肩？”
幾個(gè)常見(jiàn)的銷售誤區(qū)
誤區(qū)一：沒(méi)有技巧就做不好銷售
一開(kāi)始做銷售因俐，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣抹剩。越學(xué)越累撑帖，越學(xué)越?jīng)]信心。
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)澳眷，照著他們給的說(shuō)辭去背胡嘿，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了钳踊，學(xué)到最后衷敌，我都不敢開(kāi)口講話了。兩個(gè)字“難受”拓瞪。
表面上看起來(lái)老實(shí)巴交缴罗，不怎么會(huì)講話的銷售代表，一樣可以做的很好祭埂。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人面氓，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的蛆橡，做事認(rèn)真舌界，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售泰演。
誤區(qū)二：只有找高層呻拌，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人粥血。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板柏锄。特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)复亏。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙趾娃，一般很難見(jiàn)面。關(guān)注微信"銷售總監(jiān)"學(xué)習(xí)更多銷售技巧缔御。小公司也不盡然抬闷，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果耕突。
所以笤成，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手眷茁，間接達(dá)到目的炕泳。同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人上祈，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持培遵，即便不支持浙芙，也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮籽腕。
誤區(qū)三：客戶的問(wèn)題都有固定好的答案
有不少天才的銷售經(jīng)理嗡呼，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬皇耗。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的南窗，一定要全部背下來(lái)，最起碼要掌握80％郎楼。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)万伤，認(rèn)為這是最佳答案。
其實(shí)不然箭启。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣壕翩，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的傅寡，只有在特定的場(chǎng)合放妈，一些話術(shù)才更有效。
有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意荐操，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭芜抒。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用托启，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的宅倒。所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器屯耸，上陣的時(shí)候哪種好用哪種拐迁。
誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單
人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人疗绣，所以你如果覺(jué)得只是贊美就能贏得定單线召，那你錯(cuò)了。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽(tīng)你說(shuō)一些聽(tīng)起來(lái)比較真實(shí)多矮，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話缓淹，他們覺(jué)得這樣你才是真正的朋友，你比較可交塔逃。適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)讯壶，助其改進(jìn)，也能贏得客戶的尊重湾盗。
總之：銷售是人與人之間的活動(dòng)伏蚊，一定要靈活，靈活格粪！
